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Desempenho comercial: acompanhe os resultados de vendas com estes 4 indicadores

Da taxa de conversão até a de cancelamento, entenda quais indicadores de desempenho comercial analisar para garantir bons resultados em vendas

Que a área de vendas é essencial para trazer receita para a empresa, muita gente já sabe. Mas como garantir que os vendedores estão trazendo os resultados esperados de maneira objetiva? É para isso que existem as métricas e indicadores de vendas, que permitem monitorar o desempenho comercial de perto.

Quer saber mais sobre como medir o desempenho comercial do time de vendas? Então acompanhe o artigo!

Por que acompanhar o desempenho comercial?

A área de vendas é uma conexão entre empresa e clientes. Responsável por fechar negócios e trazer receita, vendas pode se beneficiar muito do acompanhamento de indicadores. Isso porque, por meio desse monitoramento, os gestores têm acesso a informações relevantes, e podem otimizar os processos do time.

Uma das ferramentas mais usadas para isso são os KPIs (Key Performance Indicators, ou indicadores-chave de desempenho). Eles permitem medir ações e podem ser expressos por meio de números ou percentuais. Todas as áreas da empresa têm os seus, e com vendas não deve ser diferente.

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Diferença entre métricas e KPIs

É importante diferenciar, aqui, as métricas e os KPIs. A métrica está associada a um comportamento do usuário e não tem uma meta bem definida. Ela pode, no entanto, servir de base para a criação do KPI. O KPI, por sua vez, mostra se um resultado foi ou não alcançado. Seu objetivo é medir os resultados buscados pela empresa.

Um exemplo prático para ilustrar: dizer que seu site teve dez mil visitas em fevereiro é uma métrica. Dizer que a taxa de conversão dos usuários que o visitaram no mês foi de 2% é um KPI.

Indicadores primários, secundários e terciários

Antes de partir para a lista dos KPIs de desempenho comercial, entenda a diferença entre os indicadores estratégicos, táticos e operacionais:

  • Indicadores primários: são aqueles mais estratégicos e gerais, pensados para serem acompanhados pela diretoria da empresa. Também podem ser chamados de indicadores estratégicos. Um exemplo, na área de vendas, pode ser a porcentagem da meta que o time alcançou.
  • Indicadores secundários: também chamados de indicadores táticos, são pensados para o acompanhamento pelos gestores de cada departamento do negócio. Embora não sejam propriamente estratégicos, têm relação com os indicadores primários, alimentando-os. Um exemplo pode ser o custo por Lead em cada etapa do funil.
  • Indicadores terciários: conhecidos ainda como operacionais, são aqueles que devem ser acompanhados todos os dias, alimentando os dois anteriores. Um exemplo pode ser o número de ligações que o vendedor fez em uma hora.

Quais indicadores de desempenho comercial monitorar? Conheça os 4 principais

Acontece que existem milhares de indicadores que podem ser medidos. Por isso, é preciso focar naqueles que são mais relevantes para a área de vendas. Confira 4 deles”

Ticket médio

O ticket médio (valor total das vendas dividido pelo número de vendas) está em primeiro lugar nesta lista, e não é por acaso. Afinal, mais importante que o número de negócios fechados, é o ticket médio dos clientes trazidos pelos vendedores.

Esse é um indicador importante de se observar, pois, caso esteja baixo, pode representar uma oportunidade de vender mais para os mesmos clientes, por exemplo por meio de upsell e cross-sell.

Em geral, um ticket médio alto indica que os vendedores estão conseguindo transmitir valor e confiança aos clientes. E também pode significar que os leads estão chegando com alta qualidade, interessados e preparados para consumir com você.

Taxa de conversão

A taxa de conversão mostra quantas oportunidades se tornaram, de fato, vendas fechadas. Ter esse número em mãos ajuda a saber se os contatos que estão chegando para vendas são mesmo qualificados para se tornarem vendas de fato.

É importante ainda observar o funil de vendas para saber em qual momento os contatos estão se perdendo e trabalhar para melhorar esses gargalos. Se um cliente em potencial abandona a empresa antes de chegar ao time de vendas, o problema pode estar no marketing, em pré-vendas etc. Se é mesmo no time de vendas, é preciso olhar mais de perto para entender os motivos.

Contar com uma boa ferramenta de CRM, como o RD Station CRM, ajuda a acessar esses dados mais facilmente do funil mais facilmente.

Taxa de cancelamento

A temida taxa de cancelamento, bastante conhecida também como churn, é o pesadelo de muitas empresas. Ela é calculada por meio da diferença do número total de clientes de um período em relação a outro. Por exemplo, se, em um mês, a empresa tem 100 clientes e, no mês seguinte, somente 95, a taxa de churn é de 5%.

A taxa de cancelamento é especialmente importante para aquelas empresas que oferecem assinaturas, como é o caso do software como serviço (software as a service, ou SaaS). Isso porque elas precisam garantir a receita recorrente, e um churn pode atrapalhar os planos.

Mas ter clientes cancelando é indesejável para qualquer empresa, independentemente do segmento. Por isso, ao identificar um churn rate alto, é preciso executar estratégias de retenção dos clientes. Também é necessário olhar para os clientes que o time de vendas está trazendo: será que eles fazem parte do seu perfil de cliente ideal?

Ciclo médio de vendas

Por fim, temos o ciclo médio de vendas, que consiste no tempo médio que uma venda leva para ser fechada. Esse é um indicador importante para prever quando novas receitas vão entrar na empresa.

Pode-se levar em consideração que o ciclo de vendas começa quando o possível cliente responde positivamente durante a prospecção e termina quando o negócio é fechado.

Se você vende um software complexo e a negociação costuma levar, em média, 40 dias, por exemplo, ao reduzi-lo para 20 dias, espera-se que a sua receita dobre — caso os outros indicadores continuem os mesmos, é claro.

Com os indicadores de desempenho comercial definido, é hora de comunicá-los de maneira padronizada aos vendedores. Deixe claro a todos quais são os KPIs que interessam para a empresa a partir daquele momento. Assim, o time se mantém focado na busca dos resultados desejados.

Para ganhar controle sobre todos os aspectos do seu processo comercial, considere o RD Station CRM. A ferramenta é completa e pode ser personalizada para atender às necessidades do seu time de vendas. E o melhor: há um plano gratuito que você pode conhecer agora mesmo!

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