Este post é baseado no painel apresentado no Esquenta RD Hostel: Marketing + Vendas que contou com Tainah Escocard, sócia e head de Vendarketing da Hubify, e Nicole Fiorini, coordenadora de Marketing e Vendas da Take Blip. Garanta já o seu lugar no RD Hostel 2021, evento online e gratuito dos mesmos criadores do RD Summit.
A estratégia de Vendarketing já indica no próprio nome do que se trata: é a junção de Vendas e Marketing. Como nem sempre as duas áreas estão em sintonia dentro de uma empresa, é importante buscar esse alinhamento. Todo o negócio tem a ganhar, já que o reflexo da falta de clareza entre esses setores se dá na perda de faturamento.
Assim, muito desse alinhamento se passa na troca de informações entre Marketing e Vendas. Afinal, se não há compreensão mútua do que cada um faz, fica muito difícil traçar metas e persegui-las. Reuniões constantes e confluência de objetivos são alguns dos fatores que fazem com que essa união seja verdadeira e traga resultados todos os meses.
Neste post, vamos trazer 5 dicas para alavancar sua estratégia de Vendarketing, apresentadas por Tainah Escocard e Nicole Fiorini. Antes de continuar a leitura, clique abaixo para se inscrever gratuitamente no RD Hostel 2021, que acontece em outubro!
5 dicas para alavancar sua estratégia de Vendarketing
Tainah e Nicole apresentaram suas dicas de Vendarketing seguindo uma lógica sequencial. Ou seja, elas sugerem que é algo como um passo a passo para quem está implementando a estratégia no seu negócio. Vamos a elas, então:
1 - Pessoas e time (o perfil ideal)
A primeira coisa a se fazer para estruturar uma estratégia de Vendarketing é montar um bom time. Ou seja, de encontrar as pessoas com os perfis ideais para que possamos atingir a performance desejada. Tainah trouxe a proposta de usar o Indicador Tipológico na hora da construção dessa equipe vencedora.
Nicole apontou que uma das principais características já pode ser observado no processo seletivo: a pessoa se preparou para aquela conversa? Isso porque, seja na elaboração de uma estratégia de Marketing ou numa ligação comercial, a preparação é a base. “Essa pessoa é curiosa? Em Marketing isso é fundamental e em Vendas é visceral”, disse.
Senso de responsabilidade, ou accountability, é outro traço de personalidade que deve ser buscado na formação de uma equipe. Ele é encontrado em pessoas que arregaçam as mangas para resolver problemas, sem terceirizar as resoluções.
Tainah acrescentou que uma boa escolha precisa ser acompanhada de uma rampagem adequada e realista. Isso quer dizer que, mesmo que você acerte na seleção de pessoas, criar a expectativa de que elas terão entregas perfeitas logo de cara é irreal. É preciso oferecer condições para que executem o trabalho, sob pena de perder talentos.
2 - Definição de processo de Vendarketing
Após a montagem da equipe, as ações começam a ser efetivamente colocadas em prática. E também desde o início, a documentação desse processo precisa ser feita. Uma das formas mais comuns de isso ser feito entre Marketing e Vendas é através de um Service Level Agreement, o famoso SLA.
Nicole lembrou que esse documento, independentemente do formato escolhido, precisa ser acessível por todos e editável. Esse playbook precisa estar em constante evolução, acompanhando os times. “Muitas vezes o que trouxe a empresa até ali, não vai ser o que vai levar ela para onde ela quer ir”, complementou Tainah.
Em muitas empresas, o processo está dentro da cabeça de uma única pessoa, o que não é escalável, por motivos óbvios. É preciso que tudo esteja documentado para que, à medida que os times cresçam e que algumas pessoas sejam substituídos, os processos de Marketing e Vendas continuem sendo executados - e aperfeiçoados.
3 - Treinamento
“Vendas - e Marketing como um todo - é um esporte, que tem que ser praticado todos os dias. Só que ao contrário dos atletas, os vendedores jogam todos os dias e treinam uma vez por mês”, filosofou Nicole. Treinamento, ela afirma, não é só para quem está chegando no time, mas sim uma questão de aprendizado constante.
A importância dos treinamentos, aliás, ficou ainda maior com a pandemia e a adoção em muitas empresas do home office. Tainah comentou que se perdeu aquele contato diário de observação entre as áreas e de tirar dúvidas rápidas. Assim, os gestores devem criar rituais de treinamento e reuniões com os times completos, incluindo alinhamentos diários.
Nicole fechou a terceira dica lembrando que ensinar é uma das melhores formas de aprender. Ao organizar as ideias para apresentar ao time nesses momentos de reunião, a pessoa acaba tendo uma das melhores oportunidades de absorver conteúdos. Todo mundo ganha dividindo conhecimento, portanto.
E olha a dica da Tainah: sempre que alguém entra na Hubify, tem uma conversa com a última pessoa que entrou antes dela. Assim, a pessoa reforça o que aprendeu repassando algumas informações à novata. Boa ideia, não é mesmo?
4 - Levantar dados (KPIs)
Os dados estão na raiz de uma boa estratégia de Vendarketing. Como já falamos, sem eles é impossível saber quais metas perseguir, por exemplo. Por isso, a definição dos KPIs precisa ser feita com muito interesse pelos gestores das áreas. Se você ainda não sabe do que se trata, leia nosso post com tudo sobre Key Performance Indicators.
Nicole diz que é preciso começar com os números que já estão disponíveis na empresa. A partir daí é que vai ser possível definir onde você quer chegar. E a visualização desses números também varia: alguns precisam ser analisados diariamente, outros semanalmente e por trimestre ou semestre.
“E não porque todo mundo olha para X ou Y que esse número vai ser importante para a minha empresa”, comentou Tainah. De acordo com ela, a melhor forma de entender quais são seus KPIs é montar um funil de vendas o mais precisamente possível.
Assim, sabe-se desde quantos Leads o Marketing precisa gerar para chegarmos ao número desejado de vendas ao final do mês. E será que tem uma forma simplificada de fazer isso? Talvez com uma planilha?
5 - Mão na massa
Tainah e Nicole encerraram a palestra no Esquenta RD Hostel: Marketing + Vendas trazendo, justamente, uma planilha de análise de funis comerciais para os participantes. A ideia é colocar a mão na massa com base em benchmarkings de diferentes nichos de mercado. E o material é gratuito!
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O RD Hostel 2021 acontece nos dias 20 e 21 de outubro, com inscrição gratuita para você assistir online no conforto da sua casa ou escritório. Grandes nomes internacionais e brasileiros de Marketing, Vendas e Inovação já estão confirmados, como você pode ver na página oficial do evento.
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