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Ciclo de vendas: por que e como reduzir o da sua empresa

Investir em qualificação de Leads e nutrir os contatos que ainda não estão prontos para uma abordagem comercial são algumas maneiras de reduzir o ciclo de vendas

Um aspecto que precisa ser tratado com a máxima atenção no modelo B2B é o ciclo de vendas. Quanto maior a complexidade da venda, maiores são os riscos desse ciclo se alongar e surgir, então, a necessidade de encontrar formas de agilizar o processo comercial.

Em um modelo de vendas para empresas, cada cliente exige uma negociação atenciosa e planejada. Isso pode ser devido ao ticket médio elevado ou mesmo por necessidades técnicas muito específicas, que tornam o processo mais complexo e longo.

O fato é que encontrar Leads qualificados no mercado B2B não é uma tarefa tão simples assim. É comum que empresas que fazem uso do modelo passem por problemas com longos ciclos de vendas, que acabam acarretando em um alto Custo de Aquisição de Clientes (CAC).

Neste texto, você aprenderá como otimizar seu ciclo de vendas para garantir mais Leads e diminuir os custos do seu processo comercial.

O que é ciclo de vendas?

O ciclo de vendas consiste no tempo médio necessário para que um produto ou serviço seja vendido. Ele vai desde o primeiro contato de uma pessoa com a empresa até o pós-venda.

Por que o ciclo de vendas deve ser reduzido?

São muitos os motivos para reduzir o seu ciclo de vendas. Conheça os principais benefícios.

Para aumentar a rentabilidade da empresa

O ideal é que, nas empresas, os investimentos tragam retorno rápido. Durante o processo de venda e prospecção, cada instante vale ouro.

Afinal, quanto maior for o tempo que o Lead permanecer dentro do funil e em estágio de negociação, maior é o investimento — ou seja, o tempo de trabalho dos vendedores, a amostragem de produtos, as visitas técnicas. Todos somam ao custo de aquisição de clientes (CAC) e podem diminuir a rentabilidade da sua empresa.

Para motivar os vendedores

Quando o ciclo de vendas é mais rápido, o vendedor consegue atender um número maior de oportunidades – o que, naturalmente, também aumenta as chances de fechar uma nova venda.

Esse dinamismo e aumento nas chances de sucesso ajuda a motivar os vendedores, pois eles passam a enxergar claramente os resultados do seu trabalho.

Para ganhar competitividade

O mercado hoje é competitivo em todas as áreas. Sempre considere que seu Lead pode estar em contato com seus concorrentes ao mesmo tempo. Todos têm estratégias de prospecção e podem apresentar valor aos contatos que compartilham com você.

Logo, no mercado, muitas vezes ganha quem trabalha com estratégias que conseguem mostrar o valor da solução, conquistar a confiança do Lead e, consequentemente, acelerar a decisão de compra.

Basta observar o que um estudo da Inside Sales revelou: 35% a 50% das vendas vão para o vendedor que entrar em contato primeiro. Para tanto, você precisa reduzir o tempo de resposta ao Lead para sair na frente e garantir o fechamento antes que a concorrência seja capaz de cobrir sua oferta e roubar o cliente.

A importância de reduzir o ciclo de vendas nas empresas que receberam investimentos

Outro caso específico é o das empresas que receberam aporte de investidores. Até conquistar os retornos do investimento, a empresa acaba operando dentro daquilo que se chama de burn rate.

Burn rate é uma métrica que quantifica a velocidade com que o dinheiro em caixa (vindo do investimento) é gasto. Ou seja, é o que acontece durante o período em que a empresa está trabalhando no negativo.

Isso pode ocorrer em empresas iniciantes, que ainda estão em fase de crescimento, ou mesmo quando se está buscando um crescimento mais rápido — o que demanda uma grande injeção de recursos para agilizar o processo.

Acontece que esse é um movimento arriscado e não deve ser prolongado além do necessário. Por isso, quanto mais ágil for o retorno sobre investimento (ROI), melhor para os negócios.

6 alavancas para aumentar a eficiência do ciclo de vendas

Quer melhorar a performance da sua área de vendas? Confira pontos estratégicos para otimizar e conquistar resultados mais sólidos!

Como reduzir o ciclo de vendas na prática? 5 estratégias eficazes

Conheça agora algumas estratégias eficazes para manter o ciclo de vendas sob controle e garantir maior conversão em Vendas.

1. Invista na qualificação de Leads

O sucesso do departamento de vendas depende intrinsecamente da qualidade dos Leads enviados para abordagem comercial. Quanto melhor qualificados, maiores as chances de fechar vendas e menor o desperdício de tempo e recursos em oportunidades que não se tornarão clientes.

Por isso, você precisa tomar medidas para garantir um padrão de qualidade nas entregas de oportunidades ao time de Vendas. O processo de qualificação de Leads serve para selecionar apenas as oportunidades reais, e pode se dar por filtros nas ações de Marketing e pela ação de pré-vendas ou SDRs (Sales Development Representatives).

Todos as oportunidades da base devem ser avaliadas conforme critérios definidos pela empresa, estrategicamente, considerando o Perfil Ideal de Cliente (ICP). O objetivo é filtrar Leads que tenham algum impeditivo para avançar no processo comercial – como falta de verba ou baixa maturidade para utilizar a sua solução.

Assim, você consegue diminuir o volume de trabalho improdutivo dos vendedores – garantindo, então, que possam concentrar seus esforços em quem tem chances reais de fazer a compra!

Em empresas mais estruturadas, quem faz a qualificação de Leads da base é o departamento de pré-vendas. Nele, ficam os profissionais que são responsáveis por fazer um contato direto com cada um dos Leads e aplicar os filtros de qualificação.

A equipe de pré-vendas faz as perguntas certas para definir as chances de sucesso de cada negociação, avaliando se vale a pena ou não prosseguir com cada oportunidade e já coletando informações importantes para os próximos contatos comerciais.

Os Leads considerados “quentes” – ou seja, que têm características que indicam alta probabilidade de compra – serão priorizados pelo departamento de vendas. Afinal, se você demorar demais pode perder a venda para a concorrência, lembra?

Já os Leads “frios” serão descartados ou direcionados para um fluxo de nutrição para que amadureçam e possam ser abordados o mais breve possível.

Nem é preciso dizer que essa ação resulta em um ciclo de vendas menor e mais barato, certo?

Mais do que isso: o conhecimento aprofundado das dores do Lead impede que vendas indevidas sejam realizadas, aumentando a taxa de sucesso dos seus clientes e reduzindo a insatisfação. Quanto menos clientes insatisfeitos, menor a possibilidade de ter detratores da sua marca e maiores as chances de um cliente fidelizado indicar novas oportunidades.

Um departamento de pré-vendas faz sentido para operações comerciais de maior complexidade, com alto volume de Leads e critérios bem definidos de qualificação.  Além disso, os custos envolvidos na contratação e no treinamento desses profissionais também precisam ser considerados antes de tomar essa decisão.

Em vendas mais simples e empresas menores, filtros automatizados de qualificação podem fazer um trabalho suficientemente bom, como ferramentas de gestão de Leads e Lead Scoring. Você consegue acompanhar a evolução do relacionamento com cada Lead, mapeando os contatos feitos desde a primeira conversão até que se torne uma oportunidade.

Dali para frente, basta avaliar o perfil que o Lead construiu na sua base, seu histórico de interações e as informações que compartilhou com você em formulários e e-mails. Compare esses dados aos seus critérios de qualificação e repasse apenas os mais bem avaliados para o time de Vendas.

2. Faça a nutrição dos Leads que ainda não estão prontos

Alguns Leads não se tornarão clientes, isso é fato. Contudo, é seguro dizer que, na maioria dos casos, a maior parte dos que se interessam por uma marca podem se tornar clientes em algum momento da vida. Eles só precisam de um empurrãozinho!

Portanto, nem pense em descartar todos os Leads pouco qualificados. Cada Lead teve um custo para a empresa. Jogá-los fora seria simplesmente desperdício de recursos que você já investiu em campanhas de atração.

É muito importante que você estabeleça critério claros para determinar quais são irrecuperáveis, para não despender esforços nesses casos, e buscar salvar o máximo possível daqueles que escapam dessa margem.

Diante dessa situação, a melhor forma é criar fluxos de nutrição para recuperar Leads frios e mornos.

O primeiro passo é identificar quais motivos impedem o Lead de comprar agora. Em alguns casos, será uma questão de calendário interno da empresa – o que significa que basta agendar a ligação para o momento adequado e garantir que o Lead não esqueça de você até lá, enviando materiais esporadicamente.

Outros casos serão os Leads que ainda não têm consciência de que precisam da sua solução. Talvez o problema ainda não esteja incomodando o suficiente, ou talvez você ainda não tenha conseguido demonstrar o valor do produto. De todo modo, esse Lead precisa de mais informações para compreender ambas as questões.

O importante é avaliar o seu processo comercial e ver quais são os motivos mais comuns que atrasam o ciclo de vendas. Ao identificar todos eles, basta criar fluxos de nutrição voltados para cada um.

Crie blogposts, materiais ricos e ofereça conteúdo relevante para aquilo que o Lead precisa. É muito importante que o material enviado esteja relacionado com as dores e necessidades identificadas, do contrário será marcado como spam e o efeito será o oposto.

Desse modo, o funil de vendas não fica inflado, pois você desloca as oportunidades que não estão prontas e libera a base para que os vendedores possam trabalham melhor. E, sobretudo, não se apega demais aos Leads que não têm futuro!

Se o Lead está congelado e não reage bem ao fluxo de nutrição, não pense duas vezes: deixe de abordá-lo e livre seu processo de um volume vazio. Assim, você tem mais clareza para fazer uma boa gestão de oportunidades e pode otimizar o ciclo de vendas conforme desejado.

3. Entre em contato com os Leads o quanto antes

Se você trabalha com Inside Sales, é fundamental otimizar a rotina comercial para que os vendedores entrem em contato com os Leads o quanto antes.

Uma maneira de fazer isso é utilizando um CRM com telefone virtual integrado, que permita fazer ligações diretamente pela ferramenta, sem precisar abrir outra janela. Essa funcionalidade reduz o esforço para as ligações e concentra todos os dados na mesma plataforma, facilitando a gestão dos resultados.

Outra dica importante é notificar rapidamente os vendedores quando um novo Lead chega ou uma nova atividade precisa de atenção, para que nenhuma oportunidade fique sem contato por muito tempo. Isso encurta o tempo de espera entre uma etapa e outra do processo comercial.

A agilidade do ciclo de vendas poupa recursos, aumenta as chances de venda e traz o tão esperado retorno para os investidores em tempo recorde. Estes são alguns motivos pelos quais cuidar do ciclo de vendas é tão importante para o modelo B2B.

4. Monitore o ciclo de vendas usando um CRM

Da mesma forma, é fundamental ter um bom CRM para controlar o processo comercial e ter informações confiáveis sobre a duração do ciclo de vendas e a evolução das negociações.

A duração do ciclo de vendas está diretamente relacionada à produtividade e à assertividade dos vendedores. O software de CRM, além de apoiar na coleta dos dados para metrificar esses dois pontos, ajuda a melhorar ambos:

  • Com o CRM, os vendedores se organizam melhor com o volume de tarefas e oportunidades que precisam contatar, evitando perda de tempo com tarefas pouco importantes;
  • Assim, o vendedor não corre o risco de perder o timing de uma negociação, atrasar o envio de documentos ou se esquecer de um follow-up;
  • É possível priorizar oportunidades com mais chance de fechamento ou próximas da data de fim do ciclo médio de vendas, para evitar estender esse período;
  • Com o CRM, os vendedores podem reativar oportunidades perdidas por motivos contornáveis, como preço ou condições de pagamento, que podem mudar com o tempo.

A economia de recursos acontece em várias frentes, da otimização das horas de trabalho dos vendedores até a oportunidade de fechar novos negócios com Leads que, até então, eram casos perdidos.

5. Entenda seus concorrentes

Essa dica diz respeito aos seus concorrentes. É extremamente raro encontrar um nicho no qual você seja a única solução, e não se engane pensando que o seu cliente não vai buscar uma alternativa nos concorrentes.

Nesse sentido, sua melhor alternativa é conhecer o máximo que puder da concorrência. Conhecendo seus pontos fracos e fortes, você consegue tomar decisões estratégicas mais eficientes, como investir em superar o que conhece de seus adversários e construir uma base argumentativa que deixe bem claro o seu valor diante de todo o mercado.

Quando você consegue provar o motivo de sua solução ser melhor que qualquer outra, você conquista a confiança do Lead. Isso também é um acelerador do ciclo de vendas e um fator determinante no processo de decisão.

O mais importante é não pensar em superar a concorrência somente em termos de preço, mas, sim, ser capaz de entregar mais valor do que qualquer outro, oferecendo vantagens reais para seus clientes.

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Post originalmente publicado em dezembro de 2019 e atualizado em julho de 2020.

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