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Gestão de vendas: como fazer a distribuição de Leads entre vendedores

Entenda como a distribuição de Leads entre a equipe é fundamental para uma gestão de vendas de maior qualidade e com resultados surpreendentes

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A gestão de vendas eficaz é um desafio comum a todo coordenador de vendas ou empresário. Isso é fato independentemente do porte ou do mercado de atuação da empresa. E, dentro dessa difícil tarefa, realizar a distribuição de Leads entre os vendedores de maneira correta é determinante.

Organizar os processos e a equipe de modo que as metas sejam superadas e os resultados sejam lucrativos é uma atividade mais complexa do que parece. É preciso compreender a fundo como as regras de distribuição, comissão e gatilhos de passagem de etapa podem afetar o desempenho e a motivação dos vendedores.

Será que a sua gestão de vendas realmente já alcançou o potencial máximo? Continue com a leitura desse artigo e veja onde e como melhorar!



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A importância da distribuição de Leads

Uma boa distribuição de Leads tem por objetivo aumentar a produtividade de vendas, além de colaborar para pontos como:

  • Aumento da produtividade da equipe de vendas;
  • Diminuição do ciclo de vendas;
  • Redução de custos e tempo para fechamentos;
  • Qualificação de Leads.

Tenha em mente que de nada adianta qualificar e nutrir os Leads se eles se perderem no meio do caminho. É o relacionamento e a comunicação direcionada que farão com que eles convertam.

Por isso, muito mais do que atrair constantemente Leads qualificados, é essencial que a sua gestão de vendas preveja como eles serão trabalhados.

Principais problemas gerados pela má distribuição de Leads

Apesar de a atração e qualificação de Leads estar ganhando mais importância, a distribuição deles entre a equipe ainda não recebe a atenção de deveria. Com isso, toda a gestão de vendas é prejudicada. Afinal, oportunidades boas de faturamento começam a ser perdidas.

Infelizmente, ainda é comum que as empresas adotem a distribuição Shark Tank de Leads. Nela, o primeiro vendedor disponível será o responsável por atendê-lo. Assim, o restante da equipe ficará esperando pela próxima “presa”.

Esse costuma ser um método eficaz para equipes pequenas ou para vendas simples. No entanto, em equipes maiores e em vendas mais complexas, ele pode se tornar um grande entrave.

Isso acontece porque o método Shark Tank não permite a especialização dos vendedores. Com isso, os Leads continuam a ser tratados com as antigas abordagens de vendas. E toda a qualificação e nutrição trabalhada até então é perdida.

Além desse, existem outros problemas que a má distribuição de Leads entre vendedores costuma gerar. São eles:

  • Esfriamento de Leads quentes;
  • Falta de especialização;
  • Atrito entre vendedores;
  • Pouco ou nenhum alinhamento entre marketing e vendas.

Como melhorar a distribuição de Leads

Se a má distribuição de Leads é um dos grandes entraves da gestão de vendas, como fazer para melhorar esse processo?

Veja, a seguir, algumas dicas que vão ajudá-lo a tornar o processo mais eficaz e a levar os resultados a outro patamar:

1. Alinhar o SLA entre Marketing e Vendas

O SLA (Service Level Agreement) é um acordo entre as equipes de Marketing e Vendas. Ele determina o papel de cada departamento e estabelece metas claras para ambos. Assim, todos sabem exatamente o que devem fazer e entendem a sua importância no processo de vendas.

Ele ainda ajuda a fazer a transição dos Leads de Marketing para Vendas. Bem como a distribuí-los de maneira correta entre os vendedores.

Com o documento, fica mais claro para todos qual o perfil de Leads desejado. E em quais momentos esses Leads estão prontos para mudar de estágio ou para receber o contato de um vendedor.

2. Definir regras claras para o roteamento

Com o SLA de Marketing e Vendas pronto, é chegado o momento de definir as regras para a distribuição de Leads entre vendedores. Essa tarefa é essencial para organizar o processo e garantir que o roteamento não cause conflitos entre a equipe.

Para tanto, é preciso sinalizar quais serão os critérios da distribuição de Leads. É possível, por exemplo, realizar a distribuição de acordo com a cidade, ticket médio, especialização do vendedor, entre outros.

O importante aqui é que as regras estejam claras e sejam cumpridas. Assim, a gestão de vendas será mais eficaz e não haverá confusão no momento de fazer a distribuição. Ao mesmo tempo, nenhum Lead ficará desassistido ou receberá contatos em momentos impróprios.

3. Usar Lead Scoring

O Lead Scoring é uma técnica que permite pontuar os Leads. Com isso, ela identifica aqueles que estão mais prontos para comprar e, por isso, os prioriza.

Para chegar a esse resultado, são usadas pontuações de acordo com alguns atributos, como o perfil e o interesse de cada Lead.

Com isso, o Lead Scoring aponta quem são os potenciais clientes que podem ser trabalhados de maneira mais ativa. E esse é um excelente indicador para ajudar na distribuição dos Leads.

Ao analisar o Lead Scoring, é possível priorizar os Leads que devem receber mais atenção. Além de encaminhá-los para os vendedores mais preparados ou que estejam prontamente disponíveis.

4. Trabalhar a automação de marketing como apoio

A automação de marketing também é uma ferramenta de gestão de vendas. Afinal, nutrir os Leads e manter o relacionamento até que eles estejam prontos para converter é uma tarefa extremamente trabalhosa.

Uma ferramenta de automação ajuda a manter os Leads por perto e a disponibilizar informações que os ajudem na jornada de compra.

Além disso, softwares do tipo são importantes para organizar os Leads e lembrar os vendedores de tarefas.

Por fim, a automação de marketing permite realizar mais vendas para os atuais clientes. Como ela agrupa uma série de informações sobre eles, fica muito mais fácil de identificar oportunidades.

Sem contar que a manutenção do relacionamento e o pós-vendas também se tornam automatizados. Facilitando, assim, o incremento do ticket médio entre os clientes atuais.

5. Integrar a automação de marketing com o CRM de vendas

No entanto, apenas contar com ferramentas de automação de marketing não é suficiente. Afinal, a comunicação entre marketing e vendas precisa fluir e estar em sintonia para que o trabalho traga resultados.

Por isso, é importante que essas ferramentas estejam integradas com o CRM de vendas. Assim, todos conseguem ter uma visão geral dos Leads e clientes.

Com isso, todas as dicas que listamos até aqui poderão ser implementadas de maneira mais eficaz. Além disso, os gestores terão uma série de dados valiosos para tomar decisões. Bem como entender em que momento da jornada de compra os Leads se encontram.

O resultado é uma organização mais eficaz dos Leads. Permitindo uma distribuição justa e adequada entre o time de vendas.

Case: como a Dentalprev otimizou o seu processo de distribuição de Leads com RD Station e CRM de vendas

“Como deixar de lado o modelo tradicional de vendas de planos de saúde?” Essa era uma dúvida e um grande desafio que assombrava a Dentalprev em 2014. No entanto, com uma nova metodologia de trabalho e ferramentas adequadas, a empresa deu a volta por cima.

Atualmente, a Dentalprev conta com uma equipe de Inside Sales que é responsável por 40% das vendas mensais, além de uma excelente gestão de pipeline.

Conheça, a seguir, quais as soluções adotadas para reverter o cenário e obter esses resultados tão significativos:

Problemas enfrentados:

  • Como atender os Leads inbound de forma rápida?
  • Clientes de regiões diferentes eram despriorizados pela equipe de vendas.
  • Não havia gestão de vendas → Quantos Leads um vendedor recebeu? Qual a taxa de conversão?

Soluções adotadas:

  • Equipe focada no Inside Sales: a Dentalprev criou uma equipe só para a demanda de Leads via Inbound Marketing. Assim, essa equipe deixou de atender ao modelo de vendedor externo tradicional.
  • Qualificação do Lead: por meio do Lead Scoring, a empresa apertou o funil de vendas e passou gerar Leads mais qualificados para conversão.
  • Roteamento por cidade e especialidade: foram destacados vendedores por cidade e por especialidade odontológica.

Resultados obtidos:

  • 40% das vendas da equipe de Inside Sales;
  • Redução da equipe de vendas externa;
  • Aumento da taxa de conversão dos vendedores (meta de 50 para 100 vidas/mês).

Confira o case completo nesse link. Será que a sua gestão de vendas realmente está indo pelo caminho correto?

Enquanto você pensa no assunto, baixe o Kit Sales Pipeline! Basta preencher os dados abaixo para ter acesso a um guia completo para fechar mais vendas.



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