A gestão de vendas eficaz é um desafio comum entre coordenadores de vendas, independentemente do porte ou do mercado em que a empresa atua. E, dentre as diversas atividades que compõem a gestão comercial, há uma que é determinante para o sucesso da área: a distribuição de Leads entre os vendedores.
Fazer distribuição de Leads consiste em direcionar cada contato que é repassado para vendas a um profissional do time comercial. Isso deve ser feito de maneira ágil e organizada, para que os potenciais clientes não fiquem sem o contato do vendedor. A ideia é evitar acúmulos e reduzir o tempo de resposta a esses Leads, para aumentar as taxas de conversão e ainda oferecer um atendimento mais satisfatório.
O problema é que organizar os processos e a equipe de modo que as metas sejam superadas e os resultados sejam lucrativos é uma atividade mais complexa do que parece. É preciso compreender a fundo como as regras de distribuição, comissão e gatilhos de passagem de etapa podem afetar o desempenho e a motivação dos vendedores.
Neste artigo, mostramos a importância da distribuição de Leads, como fazer e dicas para melhorar essa atividade na sua empresa. Acompanhe!
Qual a importância da distribuição de Leads?
São muitos os benefícios de investir em uma boa distribuição de Leads
- Aumentar a produtividade em vendas
- Diminuir o ciclo de vendas;
- Reduzir custos e tempo para fechamentos;
- Qualificação de Leads.
Tenha em mente que de nada adianta qualificar e nutrir os Leads se eles se perderem no meio do caminho. É o relacionamento e a comunicação direcionada que farão com que eles convertam.
Por isso, muito mais do que atrair constantemente Leads qualificados, é essencial que a sua gestão de vendas preveja como eles serão trabalhados.
Principais problemas gerados pela má distribuição de Leads
Se, por um lado, investir em uma boa distribuição de Leads traz uma série de vantagens sobre as quais falamos acima, negligenciar essa tarefa tem o efeito inverso: como boas oportunidades de faturamento podem ser perdidas, é possível que toda a gestão de vendas seja prejudicada.
Ainda assim, apesar de a atração e qualificação de Leads estar ganhando mais importância, a distribuição deles entre a equipe ainda não recebe a atenção de deveria. Infelizmente, ainda é comum que as empresas adotem a chamada distribuição shark tank de Leads. Nela, o primeiro vendedor disponível será o responsável por atender o contato que chegar. Assim, o restante da equipe ficará esperando pela próxima “presa”.
Esse costuma ser um método eficaz para equipes pequenas ou para vendas simples. No entanto, em equipes maiores e em vendas mais complexas, pode se tornar um grande entrave.
Isso acontece porque o método shark tank não permite a especialização dos vendedores. Com isso, os Leads continuam a ser tratados com as antigas abordagens de vendas. E toda a qualificação e nutrição trabalhada até então é perdida.
Além dessa falta de especialização, existem outros problemas que a má distribuição de Leads entre vendedores costuma gerar. São eles:
- Esfriamento de Leads quentes;
- Atrito entre vendedores;
- Pouco ou nenhum alinhamento entre marketing e vendas.
Como melhorar a distribuição de Leads?
Se a má distribuição de Leads é um dos grandes entraves da gestão de vendas, como fazer para melhorar esse processo?
Veja, a seguir, algumas dicas que vão ajudá-lo a tornar o processo mais eficaz e a levar os resultados a outro patamar:
1. Alinhar o SLA entre Marketing e Vendas
O SLA (Service Level Agreement) é um acordo firmado entre as equipes de Marketing e Vendas. Ele determina o papel de cada departamento e estabelece metas claras para ambos. Assim, todos sabem exatamente o que devem fazer e entendem qual a sua importância no processo de vendas.
O SLA ainda ajuda a fazer a transição dos Leads de Marketing para Vendas, assim como a distribuí-los de maneira correta entre os vendedores.
Com o documento, fica mais claro para todos qual o perfil de Leads desejado, e em quais momentos esses Leads estão prontos para mudar de estágio ou para receber o contato de um vendedor.
2. Definir regras claras para o roteamento
Com o SLA de Marketing e Vendas pronto, é chegado o momento de definir as regras para a distribuição de Leads entre vendedores. Essa tarefa é essencial para organizar o processo e garantir que o roteamento não cause conflitos entre a equipe.
Para tanto, é preciso sinalizar quais serão os critérios da distribuição de Leads. É possível, por exemplo, realizar a distribuição de acordo com a cidade, ticket médio, especialização do vendedor, entre outros.
O importante aqui é que as regras estejam claras e sejam cumpridas. Assim, a gestão de vendas será mais eficaz e não haverá confusão no momento de fazer a distribuição. Ao mesmo tempo, nenhum Lead ficará desassistido ou receberá contatos em momentos impróprios.
3. Usar Lead Scoring
O Lead Scoring é uma técnica que permite pontuar os Leads. Com isso, ela identifica aqueles que estão mais prontos para comprar e, por isso, os prioriza.
Para chegar a esse resultado, são usadas pontuações de acordo com alguns atributos, como o perfil e o interesse de cada Lead.
Com isso, o Lead Scoring aponta quem são os potenciais clientes que podem ser trabalhados de maneira mais ativa. E esse é um excelente indicador para ajudar na distribuição dos Leads.
Ao analisar o Lead Scoring, é possível priorizar os Leads que devem receber mais atenção, além de encaminhá-los para os vendedores mais preparados ou que estejam prontamente disponíveis.
4. Trabalhar a automação de marketing como apoio
A automação de marketing também é uma ferramenta de gestão de vendas. Afinal, nutrir os Leads e manter o relacionamento até que eles estejam prontos para converter é uma tarefa extremamente trabalhosa de fazer manualmente.
Uma ferramenta de automação ajuda a manter os Leads por perto e a disponibilizar informações que os ajudem a percorrer a jornada de compra.
A automação de marketing permite ainda realizar mais vendas para os atuais clientes. Como ela agrupa uma série de informações sobre eles, fica muito mais fácil identificar oportunidades.
Para fazer automação de marketing, é preciso investir em uma boa ferramenta específica para esse fim. Se a sua empresa ainda não conta com um software do tipo, assista ao vídeo abaixo para saber como escolher um que seja ideal para você:
5. Integrar a automação de marketing com o CRM de vendas
Apenas contar com uma ferramenta de automação de marketing, no entanto, não é suficiente. Afinal, a comunicação entre marketing e vendas precisa fluir e estar em sintonia para que o trabalho traga resultados.
Por isso, é importante que essa ferramenta esteja integradas ao CRM de vendas. Assim, todos conseguem ter uma visão geral dos Leads e clientes.
Com isso, todas as dicas que listamos até aqui poderão ser implementadas de maneira mais eficaz. Além disso, os gestores terão uma série de dados valiosos para tomar decisões, bem como entender em que momento da jornada de compra os Leads se encontram.
O resultado é uma organização mais eficaz dos Leads, permitindo uma distribuição justa e adequada entre o time de vendas.
Gestão comercial: tudo começa no funil de vendas
Além de fazer uma boa distribuição de Leads, outra estratégia que ajuda a definir atividades comerciais para direcionar os vendedores é a criação de um funil de vendas. Com ele, os vendedores conhecem com clareza os passos que as oportunidades de negócio percorrem entre o primeiro contato com a empresa e o fechamento da venda. Assim, fica mais fácil guiá-las por esse caminho.
No entanto, sabemos que fazer isso do zero pode ser complicado. Foi por isso que criamos a Ferramenta de Funil de Vendas. Com ela você receberá um funil de vendas com etapas pensadas por segmento da empresa e poderá compartilhar os resultados com o time. E o melhor: é grátis! Acesse agora e crie o seu!
Post originalmente publicado em dezembro de 2018 e atualizado em stembro de 2020.
