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Já falamos aqui no blog que, para uma empresa crescer de forma segura e sustentável, esse crescimento precisa ter três características: ser previsível, escalável e lucrativo.
Quando falamos em crescimento previsível, significa saber onde e quando deverão ser feitos investimentos e qual a previsão de resultado e de crescimento.
A escalabilidade está relacionada a apoiar-se em bases que vão crescendo ao longo do tempo e não saturam, como Marketing de Conteúdo, otimização para Mecanismos de Busca (SEO ou Search Engine Optimization), link building, guest posts e parcerias.
Já o crescimento lucrativo se trata de pensar em estratégias para que a o negócio gere lucro, o que inclui a redução do custo de aquisição do cliente (CAC) aumento do lifetime value (LTV) por meio de técnicas como precificação, vendas (cross-selling, upselling etc.), atendimento e pós-vendas.
Para obter essa previsibilidade, lucratividade e ser escalável e ser uma máquina de crescimento, defendemos que uma empresa deve se basear em três pilares:
- Inbound Marketing;
- Inbound Sales;
- Sucesso do Cliente (Customer Success).
Neste post, vamos falar sobre cada um deles e como utilizá-los para fazer seu negócio crescer.
Inbound Marketing
O Inbound Marketing, também conhecido como marketing de atração, é uma nova forma de atrair clientes e gerar reconhecimento de marca. De forma resumida, o Inbound Marketing tem como objetivo educar e gerar valor para o possível cliente em todos os momentos da jornada de compra, indicando as próximas etapas que o Lead deve vencer para obter uma solução para sua dor.
Com o Inbound Marketing, o site de uma empresa deixa de ser apenas o seu endereço na internet e passa a se tornar um canal escalável e previsível para atrair e educar o Lead, fazendo com que ele avance na jornada até se tornar um cliente. Isso é feito em 5 etapas: atração, conversão, relacionamento, venda e análise.
A atração consiste em gerar tráfego de qualidade para o seu site. Quando falamos em tráfego de qualidade, queremos dizer pessoas que realmente têm potencial para comprar de você. Por isso é importante definir quem é seu público-alvo, para saber com quem você irá se comunicar. Isso pode ser feito com a criação de personas, ou seja, personagens fictícios que representam seu cliente ideal. E para atrair essas personas, você vai criar conteúdos que gerem valor para elas, como posts no blog que estejam relacionados ao seu mercado e que ajudem-nas a resolver os problemas que enfrentam.
O segundo passo é converter esses visitantes, ou seja, transformá-los em Leads (potenciais clientes de quem você possui algum contato). Para isso, você tem que oferecer algo pelo qual eles achem que vale a pena fornecer o contato. Pode ser um eBook, webinar, ferramenta, planilha, desconto etc. E para capturar o contato do visitante, ofereça esse conteúdo atrás de Landing Pages (páginas focadas em conversão).
Depois de conseguir os contatos do Lead, é hora de relacionar-se com ele. Isso pode ser feito através de Email Marketing, mídias sociais, nutrição de Leads etc. Você deve continuar enviando conteúdo cada vez mais focado na solução que você oferece, para que o Lead avance na jornada de compra. Conforme você vai se relacionando com o Lead, continue criando formas de obter cada vez mais informações dele, para oferecer conteúdos mais específicos para o problema que ele quer resolver.
Quando o Lead já estiver bem maduro na jornada de compra, é hora de abordá-lo para a venda. No Inbound Marketing, como os Leads já estão mais bem informados sobre sua solução, a venda tem um papel muito mais consultivo. A ideia é ajudar o Lead a enquadrar melhor o problema e aos poucos desenhar uma solução, encaixando o produto ou serviço da empresa (falaremos mais sobre Inbound Sales no próximo tópico).
Por fim, depois de feita a venda, é hora de analisar o processo para perceber onde é possível otimizá-lo. Graças à alta possibilidade de mensuração no Inbound Marketing, é relativamente fácil ver quais investimentos estão trazendo mais resultados.
Algumas métricas importantes de observar são visitantes, Leads e oportunidades geradas, pois mostram quanto o investimento no Marketing Digital está oferecendo de retorno para o negócio. Também é importante verificar quais canais (blog, mídias sociais, SEO, anúncios) estão trazendo mais retorno e encontrar as melhores oportunidades de otimização.
Inbound Sales
Quando falamos em Inbound Sales, é possível ter em mente a grande necessidade de que a área de vendas trabalhe em sintonia com a área de marketing.
Em muitas empresas essas duas áreas quase não se comunicam, mas em uma máquina de crescimento isso não pode acontecer. O alinhamento é que vai determinar o sucesso na aquisição de clientes. Se marketing não bater as metas, é difícil que vendas consiga compensar o problema. Mas o contrário pode ocorrer: se marketing entregar mais do que o planejado, ainda pode compensar uma possível falha de vendas.
Como dissemos, se antes o papel da educação do vendedor era educar o possível cliente, indicando a melhor solução, hoje boa parte desse papel fica com o Inbound Marketing. Por isso, o papel do vendedor é muito mais de consultor que tira dúvidas de quem tem interesse em comprar.
Isso porque o potencial cliente consegue obter muito mais informações nos diversos canais online. E, se você gerar essas informações, é mais provável que ele chegue até você e perceba que você pode ajudá-lo a resolver o problema.
Customer Success
A área de Customer Success, ou Sucesso do Cliente, muitas vezes pode ser confundida com suporte, mas não é isso. O Customer Success trabalha de forma proativa com o cliente para ajudá-lo a ter mais sucesso com a solução que você oferece.
Enquanto marketing e vendas trabalham para trazer os clientes ideais, a área de Sucesso do Cliente busca mantê-los ativos na base e garantir que encontrem, no produto ou serviço, a solução para o problema que vinham enfrentando.
Quando falamos em aumentar o LTV do cliente para tornar a máquina de crescimento lucrativa, essa é uma das entregas da área: a fidelização dos clientes ao longo do tempo.
>> Leia mais: 5 estratégias de conversão para melhorar a relação entre CAC e LTV em empresas SaaS
Conclusão
Adotar essas três frentes para fazer da sua empresa uma máquina de crescimento não é algo que se possa fazer do dia para a noite. Exige planejamento e, acima de tudo, dedicação. Mas o investimento compensa, e pode alavancar o crescimento do seu negócio para além das suas expectativas.
Mas, para isso, é essencial continuar a aprofundar seus conhecimentos essas estratégias. Por isso, baixe nosso eBook Marketing Digital para Empreendedores e continue avançando rumo à sua máquina de crescimento!
