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Enriquecimento de Leads: o que é e como isso pode encurtar o seu ciclo de vendas

A técnica ajuda a complementar o histórico do seu Lead com informações relevantes, sem que ele tenha que preencher mais campos em formulários

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Um estudo do Instituto McKinsey revelou um dado surpreendente: vendedores dos mais diversos segmentos passam apenas metade do tempo vendendo de fato.

Dentre outras tarefas, os vendedores passam cerca de 20% da jornada de trabalho — quase 400 horas anuais — conseguindo mais informações sobre seus Leads.

Tanto em marketing quanto em vendas, adquirir mais informações sobre seus clientes em potencial é um processo difícil e custoso. Por isso, hoje vamos falar sobre por que usar o enriquecimento de Leads — uma técnica ainda pouco conhecida no Brasil — e como tirar o maior proveito dela.

Também explicaremos o que você deve fazer para enriquecer os dados dos Leads que você já tem na sua base, usando o RD Station Marketing como exemplo.

Mas, antes de tudo, o que é esse tal de enriquecimento de Leads?

Enriquecimento de Leads, ou Lead enrichment, é uma técnica que permite que sua empresa adicione mais informações sobre os Leads. Com mais campos de informação sobre cada contato, é mais fácil qualificá-los e então direcioná-los até a compra.

A maior parte das diferentes soluções de enriquecimento de Leads não são propriamente softwares que você assina, mas integrações em que você paga pela quantidade de Leads enriquecidos. Essas soluções podem ser “plugadas” tanto no seu software de gestão de vendas (CRM) quanto no seu software de Automação de Marketing.

Dessa maneira, para usar o enriquecimento, você já deve ter seus Leads dentro de um software de Automação de Marketing Digital e conectar uma solução de enriquecimento externa para adquirir mais dados dos Leads que você já tem na sua base.

Por que enriquecer Leads?

Se você trabalha com Inbound Marketing, já está familiarizado com a ideia de capturar informações sobre seus Leads por meio dos formulários nas Landing Pages, pop-ups ou outras ferramentas de conversão.

Dentro do processo de Inbound, você também precisa qualificar seus Leads para descobrir quem tem um perfil adequado na sua base e interesse no que você oferece. Assim, você pode fazer com que esses Leads avancem na jornada de compra e futuramente comprem da sua empresa.

O processo de qualificar os Leads, portanto, resume-se a ter mais informações sobre os seus potenciais clientes para que sua empresa consiga encontrar o ouro escondido na sua base. Então, se você precisa de mais informações, é só fazer seu Lead converter mais vezes, certo?

Sim e não. Você deve fazer seu Lead continuar caminhando na jornada de compra, consumindo conteúdos que o conduzam cada vez mais para o momento de decisão. O problema é que muitos dos seus potenciais clientes irão baixar um único material e depois sumir, deixando de interagir com a sua marca.

Você já percebeu quantos Leads tiveram esse comportamento de “baixar um eBook e sumir” na sua base? Já pensou em quanto dinheiro você pode estar deixando na mesa?

Diante dessa situação, algumas empresas tentam uma saída pouco eficiente: aumentar o número de campos nos seus formulários ou aumentar o número de conversões para que o Lead chegue até a oferta/material.

Entretanto vários estudos indicam que, quanto mais campos seu formulário tiver, menor será a taxa de conversão. O mesmo vale para número de conversões: quanto mais você exigir do Lead para que ele chegue até o material, mais longe ele vai ficar da sua marca.

Sabendo disso, se você precisa qualificar mais dos seus Leads, existem algumas opções interessantes, como mandar campanhas de Email Marketing e criar Fluxos de Automação para avançar seus Leads na jornada de compra.

Dessa maneira, se você já possui dados extras sobre seus clientes em potencial que estão em uma planilha, é possível adicioná-los ao seu RD Station Marketing, por exemplo, com a funcionalidade de importação de listas.

Mas, caso você precise de mais informações sobre seus Leads e não as tenha em um outro lugar, uma possibilidade muito interessante é enriquecer os dados que já possui.

Dessa forma, você pode complementar o histórico do seu Lead com informações relevantes, o que pode ser o suficiente para transformar os seus Leads em MQLs (Marketing Qualified Leads ou, traduzindo, Leads qualificados pelo marketing).

 

O enriquecimento de Leads também pode ser muito interessante para diminuir o quanto você gasta para adquirir Leads, fazendo a primeira conversão de visitante em Lead via Facebook Lead Ads — que pode ser integrado com o RD Station Marketing — e pedindo apenas o email do seu Lead.

Usando o Facebook Lead Ads para realizar a conversão, você facilita o processo e pode conseguir os outros dados por meio de enriquecimento. Dependendo do seu segmento, essa estratégia pode diminuir sensivelmente o seu custo por Lead.

Outras vantagens de enriquecer os Leads

Tenha mais informações para qualificar Leads com o seu Lead Scoring.

Para extrair o máximo do ecossistema de enriquecimento de Leads, ter uma boa configuração do seu Lead Scoring é fundamental.

Saber atribuir corretamente quais informações pintam um cenário de cliente ideal é um prato cheio para melhorar a sua qualificação de Leads e automatizar (ainda mais) o seu funil de vendas.

Um bom Lead Scoring vai qualificar quem tem o perfil certo para comprar de você e, por isso, um Lead Scoring bem configurado pode ter um impacto significativo nas suas vendas.

Revise constantemente a régua de qualificação e as pontuações do Lead Scoring para garantir que o seu funil de marketing está no estado da arte.

Ganhe velocidade para os seus pré-vendedores

Já que você vai ter mais informações de contato, a sua equipe de pré-vendas não vai gastar tempo indo atrás dos telefones dos seus Leads ou outras informações no site da empresa, otimizando o trabalho deles.

Considere que uma pequena melhoria no uso do tempo dos seus representantes de pré-vendas (SDRs), pode representar uma grande diferença nos seus Leads qualificados, melhorando as vendas.

Não entende exatamente como um time de SDRs pode ajudar na sua transição de Marketing para vendas? Esse post sobre o impacto da pré-venda sobre o seu funil de marketing pode esclarecer um pouco mais

Coloque mais dados na mão dos seus vendedores:

Já pensou em ter mais informações sobre as oportunidades no seu funil de venda?

Caso o seu negócio venda para outras empresas (B2B), saber sobre a média de receita da empresa para a qual você está tentando vender pode ajudar muito os seus vendedores.

Outros dados, como o número de funcionários ou os segmentos de atuação da empresa para a qual você quer vender, podem dar muita agilidade para o seu time de vendas.

Lembrando que, se o seu time de vendas trabalha com um CRM que é integrado com a sua ferramenta de Marketing Digital, ao enriquecer os dados de Leads você terá as informações disponíveis tanto na ferramenta de marketing quanto no seu CRM. Isso permite que os times de marketing e de vendas possam usar as informações do enriquecimento para produzir mais.

Temos um artigo que mostra as vantagens de integrar uma ferramenta de Automação de Marketing com um CRM.

Tendo mais informações sobre seus clientes como uma carta na manga, seus vendedores podem começar a conversa falando sobre os desafios reais do seus clientes.

Saber que uma empresa tem uma receita abaixo da média de suas concorrentes pode direcionar melhor todo o processo de vendas, por exemplo.

Assim você pode personalizar ainda mais a sua abordagem de vendas, aumentando o número total de vendas que você fecha e a experiência qualitativa da compra.

Melhorar a qualidade de Leads:

Um estudo da Integrate de 2015 mostrava que até 40% de todos os Leads gerados em B2B apresentam uma qualidade de dados pobre, como campos duplicados, entradas inválidas, emails inválidos, campos não preenchidos etc.

Enriquecer os dados dos seus Leads pode ser o que vai fazer o Lead continuar a jornada de compra com o seu produto, já que ter informações erradas sobre ele pode levar a entregar conteúdo que não faça sentido no seu contexto.

E no caso de endereços de email errados, enviar para um endereço inexistente prejudicaria a sua entregabilidade. Ou seja, mais qualidade de Leads também significa mais emails entregues.

Acelerar o ciclo de vendas

Se você consegue descobrir antes quem são os seus potenciais compradores e os passa para o estágio de vendas, o tempo que você demora nesse processo — o chamado ciclo de venda — é mais curto e, por consequência, mais barato.

Dependendo do seu modelo de negócio, uma diminuição desse tipo no seu custo de aquisição de clientes pode ser extremamente valiosa, fazendo você fechar vendas com mais clientes.

No final, tudo se resumo ao custo de aquisição de clientes — o CAC. Tenha em mente que o enriquecimento de Leads é mais uma ferramenta para melhorar o seu meio de funil e, em muitos casos, o investimento em um software para conseguir mais informações sobre os seus Leads acaba se pagando, tanto pelos clientes extras quando pelo ciclo de venda menor (André Lopes, especialista em qualificação de Leads do time de marketing da RD).

Como funciona a precificação?

Cada fornecedor trabalha com uma estratégia diferente para cobrar por enriquecimento de dados. Aqui na Resultados Digitais, pagamos por faixas de Leads, e é assim que a maioria das empresas que fazem enriquecimento de Leads opera.

Por exemplo, se você enriquecer até 10 mil Leads vai pagar um valor; se enriquecer entre 10 mil e 20 mil, paga outro; e assim por diante.

As empresas de enriquecimento também costumam trabalhar com um Service Level Agreement (SLA) sobre o que oferecem.

Nem sempre essas empresas conseguem providenciar todos os dados que você precisa para qualificar seus Leads. Por isso, no contrato com o seu fornecedor, entre em acordo sobre quantos campos de dados ele pode garantir para sua empresa.

Vamos tomar como exemplo um caso em que o fornecedor prometa para você 3 cargos (telefone, empresa e cargo, por exemplo). Nos casos que ele não conseguir providenciar esses campos, não vai cobrar por eles.

Uma opção para diminuir o custo do enriquecimento de Leads pode ser enriquecer apenas os Leads qualificados. Desse jeito, você gasta menos com enriquecimento e pode aumentar a sua taxa de conversão de Leads qualificados pelo marketing (MQLs) para SALs (Leads aceitos pelo time de pré-vendas).

Essa estratégia entra na linha do que já comentei ali em cima de melhorar a produtividade do seu time de pré-vendas.

Como fazer um enriquecimento de Leads?

Para fazer o enriquecimento de Leads, vamos usar como exemplo o RD Station Marketing, a ferramenta de Automação de Marketing do RD Station.

Se você já usa o RD Station Marketing, existem algumas soluções de enriquecimento de Leads disponíveis hoje no mercado que integram facilmente com a nossa ferramenta. Você pode conferir todas elas aqui na nossa App Store. Clique na solução que você desejar e então em “Adicionar Integração”.

appstore rd station - enriquecimento de leads

Depois, siga o passo a passo na central de ajuda para contratar a solução que você escolheu para fazer o enriquecimento dos seus Leads. Como são ferramentas externas ao RD Station Marketing, você vai precisar contratar elas no site do fornecedor.

Cada uma das soluções parceiras tem as suas especificidades. Estude o que cada uma delas oferece e escolha a que faz mais sentido para você! Lembrando que você pode usar mais de uma ao mesmo tempo, caso elas tragam informações diferentes para os seus Leads.

Pronto, agora você já pode enriquecer os dados dos seus Leads!

Caso você ainda não use o RD Station Marketing na sua empresa, pode fazer um teste gratuito aqui.



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