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Enriquecimento de Leads: o que é e como isso pode encurtar o seu ciclo de vendas

A técnica ajuda a complementar o histórico do seu Lead com informações relevantes, sem que ele tenha que preencher mais campos em formulários

Enriquecimento de Leads – ou Lead Enrichment – é uma técnica que permite que sua empresa reúna e adicione mais informações sobre seus Leads. Com mais campos de informação sobre cada contato, é mais fácil qualificá-los e, então, direcioná-los até a compra.


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Um estudo do Instituto McKinsey revelou um dado surpreendente: vendedores dos mais diversos segmentos passam apenas metade do tempo vendendo, de fato.

Dentre outras tarefas, os vendedores passam cerca de 20% da jornada de trabalho – quase 400 horas anuais – conseguindo mais informações sobre seus Leads.

Tanto em Marketing quanto em Vendas, adquirir mais informações sobre seus clientes em potencial é um processo difícil e custoso. Por isso, hoje vamos falar sobre por que usar o enriquecimento de Leads (uma técnica ainda pouco conhecida no Brasil) e como tirar o maior proveito dela.

Também explicaremos o que você precisa fazer para enriquecer os dados dos Leads que você já tem na sua base, usando o RD Station Marketing como exemplo. Vamos lá?

Como Gerar Leads Qualificados

Uma seleção de materiais que vai ajudar você a gerar oportunidades reais de negócio

Mas, antes de tudo, o que é o enriquecimento de Leads?

Enriquecimento de Leads – ou Lead Enrichment – é uma técnica que permite que sua empresa adicione mais informações sobre os Leads. Com mais campos de informação sobre cada contato, é mais fácil qualificá-los e, então, direcioná-los até a compra.

A maior parte das diferentes soluções de enriquecimento de Leads não são propriamente softwares que você assina, mas integrações em que você paga pela quantidade de Leads enriquecidos. Essas soluções podem ser “plugadas” tanto no seu software de Gestão de Vendas (CRM) quanto no seu software de Automação de Marketing.

Dessa maneira, para usar o enriquecimento você já deve ter seus Leads dentro de um software de Automação de Marketing Digital e conectar uma solução de enriquecimento externa para adquirir mais dados dos usuários que você já tem na sua base.

Por que enriquecer Leads?

Se você trabalha com Inbound Marketing, já está familiarizado com a ideia de capturar informações sobre seus Leads por meio dos formulários nas Landing Pages, pop-ups ou outras ferramentas de conversão.

Dentro do processo de Inbound, você também precisa qualificar seus Leads para descobrir quem tem um perfil adequado na sua base e interesse no que você oferece. Assim, você pode fazer com que esses Leads avancem na jornada de compra e, futuramente, comprem da sua empresa.

O processo de qualificar os Leads, portanto, resume-se a ter mais informações sobre os seus potenciais clientes para que sua empresa consiga encontrar o ouro escondido na sua base. Então, se você precisa de mais informações, é só fazer seu Lead converter mais vezes, certo?

Sim e não. Você deve fazer seu Lead continuar caminhando na jornada de compra, consumindo conteúdos que o conduzam cada vez mais para o momento de decisão. O problema é que muitos dos seus potenciais clientes vão baixar um único material e depois sumir, deixando de interagir com a sua marca.

Você já percebeu quantos Leads tiveram esse comportamento de “baixar um eBook e sumir” na sua base? Já pensou em quanto dinheiro você pode estar deixando na mesa?

Diante dessa situação, algumas empresas tentam uma saída pouco eficiente: aumentar o número de campos nos seus formulários ou aumentar o número de conversões para que o Lead chegue até a oferta/material.

enriquecimento de leads

Entretanto, vários estudos indicam que, quanto mais campos seu formulário tiver, menor será a taxa de conversão. O mesmo vale para número de conversões: quanto mais você exigir do Lead para que ele chegue até o material, mais longe ele vai ficar da sua marca.

Sabendo disso, se você precisa qualificar mais dos seus Leads, existem algumas opções interessantes, como mandar campanhas de Email Marketing e criar Fluxos de Automação para avançar seus Leads na jornada de compra.

Assim, se você já possui dados extras sobre seus clientes em potencial que estão em uma planilha, é possível adicioná-los ao seu RD Station Marketing, por exemplo, com a funcionalidade de importação de listas.

Mas, caso você precise de mais informações sobre seus Leads e não as tenha em um outro lugar, uma possibilidade muito interessante é enriquecer os dados que já possui.

Dessa forma, você pode complementar o histórico do seu Lead com informações relevantes – o que pode ser o suficiente para transformar seus Leads em MQLs (Marketing Qualified Leads ou, traduzindo, Leads qualificados pelo Marketing).

O enriquecimento de Leads também pode ser muito interessante para diminuir o quanto você gasta para adquirir Leads, fazendo a primeira conversão de visitante em Lead via Facebook Lead Ads – que pode ser integrado com o RD Station Marketing – e pedindo apenas o email do seu Lead.

Usando o Facebook Lead Ads para realizar a conversão, você facilita o processo e pode conseguir os outros dados por meio de enriquecimento. Dependendo do seu segmento, esta estratégia pode diminuir sensivelmente o seu Custo por Lead (CPL).

Como fazer o enriquecimento de Leads?

Para fazer o enriquecimento de Leads, vamos usar como exemplo o RD Station Marketing, a ferramenta de Automação de Marketing do RD Station.

Se você já usa o RD Station Marketing, existem algumas soluções de enriquecimento de Leads disponíveis hoje no mercado que integram facilmente com a nossa ferramenta. Você pode conferir todas elas aqui na nossa App Store. Clique na solução que você desejar e então em “Adicionar Integração”.

enriquecimento de leads no rd station marketing

 

Depois, siga o passo a passo na Central de Ajuda para contratar a solução que você escolheu para fazer o enriquecimento dos seus Leads. Como são ferramentas externas ao RD Station Marketing, você vai precisar contratá-las no site do fornecedor.

Cada uma das soluções parceiras tem as suas especificidades. Estude o que cada uma delas oferece e escolha a que faz mais sentido para você! Lembrando que você pode usar mais de uma ao mesmo tempo, caso elas tragam informações diferentes para os seus Leads.

Pronto, agora você já pode enriquecer os dados dos seus Leads! Caso você ainda não use o RD Station Marketing na sua empresa, pode fazer um teste gratuito aqui.

Como funciona a precificação?

Cada fornecedor trabalha com uma estratégia diferente para cobrar por enriquecimento de dados. Aqui na Resultados Digitais, pagamos por faixas de Leads, e é assim que a maioria das empresas que fazem enriquecimento de Leads opera.

Por exemplo, se você enriquecer até 10 mil Leads vai pagar um valor. Se enriquecer entre 10 mil e 20 mil, paga outro, e assim por diante.

As empresas de enriquecimento também costumam trabalhar com um Service Level Agreement (SLA) sobre o que oferecem. Nem sempre essas empresas conseguem providenciar todos os dados que você precisa para qualificar seus Leads. Por isso, no contrato com o seu fornecedor, entre em acordo sobre quantos campos de dados ele pode garantir para sua empresa.

Vamos tomar como exemplo um caso em que o fornecedor prometa para você 3 cargos (telefone, empresa e cargo). Nos casos em que ele não conseguir providenciar esses campos, não vai cobrar por eles.

Uma opção para diminuir o custo do enriquecimento de Leads pode ser enriquecer apenas os Leads qualificados. Desse jeito, você gasta menos com enriquecimento e pode aumentar a sua taxa de conversão de Leads qualificados pelo marketing (MQLs) para SALs (Leads aceitos pelo time de pré-vendas).

8 vantagens de enriquecer os Leads

1. Mais informações para qualificar Leads com o seu Lead Scoring

Para extrair o máximo do ecossistema de enriquecimento de Leads, ter uma boa configuração do seu Lead Scoring é fundamental.

Saber atribuir corretamente quais informações pintam um cenário de cliente ideal é um prato cheio para melhorar a sua qualificação de Leads e automatizar (ainda mais) o seu funil de vendas.

Um bom Lead Scoring vai qualificar quem tem o perfil certo para comprar de você e, por isso, um Lead Scoring bem configurado pode ter um impacto significativo nas suas vendas. Revise constantemente a régua de qualificação e as pontuações do mesmo para garantir que o seu funil de marketing esteja sempre otimizado.

2. Velocidade para os seus pré-vendedores

Já que você vai ter mais informações de contato, a sua equipe de pré-vendas não gastará tempo indo atrás dos telefones dos seus Leads ou outras informações no site da empresa, otimizando o trabalho deles.

Considere que uma pequena melhoria no uso do tempo dos seus representantes de pré-vendas (SDRs), pode representar uma grande diferença nos seus Leads qualificados, melhorando as vendas.

Entenda exatamente como um time de SDRs pode ajudar na sua transição de Marketing para Vendas clicando aqui.

3. Mais dados nas mãos dos seus vendedores

Já pensou em ter mais informações sobre as oportunidades no seu funil de vendas?

Caso o seu negócio venda para outras empresas (B2B), saber sobre a média de receita da empresa para a qual você está tentando vender pode ajudar muito os seus vendedores, por exemplo.

Outros dados – como o número de funcionários ou os segmentos de atuação da empresa para a qual você quer vender – podem fornecer muita agilidade para o seu time de Vendas.

Lembrando que, se o seu time de vendas trabalha com um CRM que é integrado com a sua ferramenta de Marketing Digital, ao enriquecer os dados de Leads você terá as informações disponíveis tanto na ferramenta de marketing quanto no seu CRM. Isso permite que os times de Marketing e Vendas possam usar as informações do enriquecimento para produzir mais.

Tendo mais informações sobre seus Leads como uma carta na manga, seus vendedores podem começar a conversa falando sobre os desafios reais do seus clientes. Assim, você pode personalizar ainda mais a sua abordagem de Vendas, aumentando o número total de vendas que você fecha e a experiência qualitativa da compra.

4. Leads melhores

Enriquecer os dados dos seus Leads pode ser o que vai fazer o Lead continuar a jornada de compra com o seu produto – já que ter informações erradas sobre ele pode levar a entregar conteúdo que não faça sentido no seu contexto!

E, no caso de endereços de email errados, enviar para um endereço inexistente prejudicaria a sua entregabilidade. Ou seja: mais qualidade de Leads também significa mais emails entregues.

5. Aceleração do ciclo de vendas

Se você consegue descobrir antes quem são os seus potenciais compradores e os passa para o estágio de venda, o tempo que você demora nesse processo – o chamado ciclo de venda – é mais curto e, consequentemente, mais barato.

Dependendo do seu modelo de negócio, uma diminuição desse tipo no seu Custo de Aquisição de Clientes (CAC) pode ser extremamente valiosa, fazendo você fechar vendas com mais clientes.

6. Aumento da prospecção Inbound

Sim, a prospecção Inbound, também chamada de fishing, nada mais é do que prospectar, – ou fazer pescaria – na sua base atual de Leads.

Normalmente, você usa o Lead Scoring para isso. Os melhores Leads selecionados são aqueles que entrarão num fluxo de prospecção Inbound em que você normalmente:

  • Incluirá os Leads mais quentes em uma campanha específica de fishing que enviará um ou mais emails com foco em levantada de mão;
  • E/ou encaminhará esses Leads diretamente para seus representantes de vendas, ou SDRs (pré-vendedores), que farão o contato para estimular interesse.

O enriquecimento de Leads potencializa ações deste tipo justamente porque aumenta o número de leads classificados pelo seu Lead Scoring.

7. Mais opções de segmentação

O dia a dia do profissional de Marketing envolve a criação regular de campanhas direcionadas para segmentos específicos.

Quão frustrante não é você planejar uma campanha super direcionada, criar uma segmentação da sua base de Leads e descobrir que apenas uma meia dúzia de Leads se encaixa nela? Esse é o momento em que você questiona se realmente é viável fazer um trabalho direcionado, certo?

Quando enriquecemos nossa base de Leads, as opções de segmentação se multiplicam.

E se, de repente, for possível criar campanhas direcionadas para diferentes setores de mercado, todos com quantidade suficiente de leads na sua base? Se for possível ainda segmentar por tamanho da empresa? E por região?

O enriquecimento de leads viabiliza segmentar sua base de leads de maneiras que não eram possíveis antes. E, por consequência, também permite…

8. Mais personalização de conteúdos

A criação de campanhas segmentadas envolve a produção de conteúdos mais personalizados. Esse trabalho extra só faz sentido porque conteúdos direcionados permitem adotar uma abordagem diferente e mais adequada para cada persona.

Consequentemente, você obtém maiores taxas de abertura, de clique e de conversão nas suas campanhas.

BÔNUS: Kit gratuito para gerar Leads qualificados

Neste post, procuramos oferecer uma compreensão geral do que é enriquecimento de Leads, abordando alguns aspectos importantes. Para ir além, temos o kit Como Gerar Leads Qualificados! Preenchendo o formulário abaixo, você tem acesso gratuitamente a ferramentas, eBooks e outros materiais para ajudar a sua empresa a gerar contatos mais relevantes.

Como Gerar Leads Qualificados

Uma seleção de materiais que vai ajudar você a gerar oportunidades reais de negócio

Post originalmente publicado em fevereiro de 2018, atualizado e mesclado com um guestpost da Econodata em janeiro de 2020.

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