Como o ESB Faculdade & Pós-Graduação utilizou o RD Station CRM em uma nova operação e conquistou 700 alunos

Planejamento e organização é um diferencial no segmento educacional, que muitas vezes lida com processos comerciais pouco estruturados e sem o apoio das ferramentas mais adequadas


Comercializar um novo produto ou serviço nunca é uma tarefa fácil. Além do trabalho árduo de desenvolvimento da oferta, é preciso ser certeiro nas campanhas de divulgação, no atendimento aos interessados e no processo comercial, para não perder nenhuma oportunidade de venda. 

Nesse sentido, um dos maiores desafios é acertar na aderência da nova oferta às necessidades do mercado, entregar exatamente aquilo que o seu público-alvo está buscando, sem perder qualidade. 

Esse desafio o ESB Faculdade & Pós-Graduação superou com bastante sucesso durante a pandemia. Entendendo rapidamente a mudança de comportamento provocada pelo distanciamento social, a instituição investiu em um programa de pós-graduação à distância. Confira como o ESB, com a ajuda do RD Station CRM e de um processo de vendas bem organizado, conseguiu conquistar mais de 700 alunos em menos de um ano!

Dica: todas as etapas apresentadas ao longo do case podem ser implementadas com o RD Station CRM. Você pode saber mais sobre a ferramenta clicando aqui e conhecer as funcionalidades de funil de vendas, telefone virtual, WhatStation, relatórios, integrações e muito mais!

case ESB On RD Station CRM

Um novo projeto com novos desafios para o ESB

O ESB Faculdade & Pós-Graduação é uma instituição que trabalha com projetos educacionais diferenciados e com um corpo docente altamente qualificado e com ampla experiência. Dedicado a atender às demandas do mercado, formando alunos prontos para a prática em todos os seus cursos, o ESB viu acontecer uma reconfiguração das rotinas de estudo por causa da pandemia. 

Se adaptando ao novo cenário, o ESB passou a oferecer cursos de pós-graduação EAD em 2020. A operação de vendas dessa modalidade ganhou muita força na instituição, e agora já atua de forma separada como ESB On — Pós-graduações 100% EAD.

Como esperado, a nova frente de cursos à distância ganhou força e a instituição precisou reorganizar seus processos para conseguir expandir.

Usuários do RD Station Marketing para as estratégias de comunicação e captação de leads, o time responsável pela conversão de novos alunos logo sentiu a necessidade de utilizar uma ferramenta de gestão de vendas que estivesse integrada de forma nativa e completa, para não perder nenhum dado relevante entre Marketing e Vendas.

Os custos também eram uma preocupação; com a forte alta do dólar, a preferência foi por uma ferramenta que cobrasse em reais. A ferramenta que cumpriu os principais requisitos do ESB foi o RD Station CRM, e os resultados foram transformadores. 

Parceria essencial para o crescimento

Mariana Lisboa, gerente de Marketing e uma das líderes do projeto ESB On, traz uma visão de como a operação está se desenvolvendo:

Aprendemos junto com a RD, com o apoio do time comercial que entendeu a nossa necessidade, com as evoluções do produto que ajudam a melhorar a nossa rotina — como a funcionalidade de múltiplos funis — e com os conteúdos e materiais compartilhados como o curso da metodologia PEACE.

O RD Station CRM, a partir do plano Basic, oferece a possibilidade de gestão de múltiplos funis de venda. Funciona assim: você pode ter funis sequenciais, para gerenciar pré-vendas, vendas e pós-vendas, por exemplo, ou funis paralelos, ideais para a gestão de vendas de diferentes produtos ou serviços. 

É possível, ainda, criar automações entre funis sequenciais, para integrar ainda mais os processos. Com os relatórios da ferramenta, você pode acompanhar o andamento das negociações em cada funil, encontrando oportunidades de melhoria com muito mais facilidade.

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Imagem da configuração de funis de pré-vendas e vendas no RD Station CRM

No caso do ESB On, toda a operação comercial é controlada através do RD Station CRM. A empresa trabalha com canais de vendas em campanhas trimestrais de matrícula, com equipes formadas por um SDR ou pré-vendas (carinhosamente chamados de QBs, uma abreviação de “quarterbacks” em referência aos jogadores de futebol americano) e dois closers, responsáveis pelo fechamento das vendas. 

A atração de interessados para os cursos é dividida entre: 

  • Estratégias de Inbound Marketing, que respondem por 50% da demanda gerada;
  • 30% por ações de Outbound/Field Sales;
  • 20% através de indicações de alunos e ex-alunos.

Além de fazer vendas pelo site da instituição, a instituição também está expandindo o canal de bolsas de estudo junto a outros parceiros do mercado.

Atualmente, o ESB On conta com 6 cursos de pós-graduação nas áreas de Engenharia, Arquitetura, Gestão de Pessoas, Finanças e Perícia Criminal, com uma proposta de metodologia diferenciada e flexível. 

A intenção é dar autonomia para que os alunos possam montar o melhor plano de estudos com o conteúdo já disponível, além de oferecer também aulas ao vivo. 

Organizar para evoluir

A contratação do RD Station CRM foi feita bem antes do início das vendas do ESB On, conta Mariana. Ela e seu time estão sempre preocupados em ter um processo organizado e controlável, para que consigam testar novos canais e abordagens com bastante segurança. 

Esse olhar de planejamento e organização é  um diferencial no segmento educacional, que muitas vezes lida com processos comerciais pouco estruturados e sem o apoio das ferramentas mais adequadas. 

Como a gerente menciona, a empresa viveu a metodologia PEACE na prática, dedicando tempo e cuidado à definição e revisão dos processos e da operação, para colher os bons resultados com previsibilidade — e em pouco tempo. 

“Estar desde o início da operação no RD Station CRM foi fundamental para ter previsibilidade e crescer da maneira que a gente esperava, entendendo os resultados do time no detalhe e ajustando o processo”. 

O projeto de pós-graduação online, que começou com duas turmas em outubro de 2020, já ultrapassou a marca de 700 alunos matriculados em menos de um ano. Novas turmas são abertas todos os meses e a perspectiva é que o ESB On ganhe cada vez mais força, com aumento do ticket médio e uma nova estrutura. 

Se a sua instituição de ensino está em busca de resultados como os alcançados pelo ESB, que tal conhecer o RD Station CRM? Entenda como mais de 4 mil empresas escalam suas vendas diariamente usando a nossa ferramenta na gestão comercial! 

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