Como traçar uma estratégia de preço?
Essa é uma dúvida comum entre empreendedores. Afinal, é melhor ter preços maiores e correr o risco de perder clientes, ou ter preços mais competitivos e reduzir a margem de lucro?
Precificar vai além de decidir um valor que você considera justo pelo seu trabalho. É preciso entender as variáveis que estão incluídas nessa quantia, as diferenças entre preço e valor e as principais estratégias de precificação. Continue a leitura do post para aprender como fazer!
O que é estratégia de preço?
Começando pelo conceito: estratégia de preço consiste em definir os preços dos produtos e serviços oferecidos pela empresa e que serão pagos pelos consumidores, levando em consideração aspectos internos e externos ao negócio. Para fazer isso, há uma série de estratégias, sobre as quais falaremos mais adiante.
Qual a diferença entre preço e valor?
Apesar de serem usados coloquialmente como sinônimos, preço e valor não são a mesma coisa.
O preço é o que o consumidor paga pelo produto ou serviço. Para defini-lo, leva-se em consideração o cálculo dos gastos de produção, aos quais adiciona-se a margem de lucro desejada. São quantias tangíveis, que se pode colocar no papel para calcular.
Quando se fala em valor, a definição é um pouco mais complexa. Isso porque o conceito inclui a percepção do público, em outras palavras, o quanto ele está disposto a pagar pelo que você oferece.
Não diz respeito só ao quanto você gastou para produzir e o quanto deseja lucrar com a oferta, mas também a valores intangíveis para o consumidor. Isso inclui, por exemplo, o quanto a sua marca é amada pelo público, o suporte oferecido e as ações de pós-venda.
Como definir uma estratégia de preço? 5 pontos que devem ser considerados
A maneira como o consumidor percebe o valor do seu produto ou serviço é essencial para desenvolver uma estratégia de preço. No entanto, é importante levar em conta outros fatores, que são bem resumidos nos chamados 5Cs da precificação (como essa lista de fatores foi feita originalmente em inglês, todos os itens começam com a letra C, daí o nome).
Veja quais são:
- Company objectives (objetivos da empresa): a estratégia de preço deve ser criada de acordo com os objetivos do negócio. Se o plano é aumentar as vendas ou dificultar a entrada de novos concorrentes, por exemplo, uma boa ideia é reduzir o preço.
- Customers (consumidores): é necessário levar em consideração também a disposição do seu público em pagar pelo preço definido.
- Costs (custos): a estratégia de preço não deve ser baseada somente nos custos, mas nem por isso eles deixam de ser importantes. É preciso ter em conta os gastos fixos e a margem de contribuição (ou seja, o ganho obtido a cada unidade vendida).
- Competition (concorrência): a concorrência do seu mercado de atuação também afeta os preços dos seus produtos ou serviços, afinal, as pessoas fazem comparações antes de adquirir algo. É importante conhecer seus diferenciais, já que levar em conta somente o preço dos concorrentes pode ser difícil para empresas pequenas que competem com grandes negócios.
- Channel members (cadeia de valor): a cadeia de valor consiste nas atividades desempenhadas pela empresa desde os fornecedores até a distribuição final. Isso pode incluir diversas empresas. Fazer um bom gerenciamento dessa cadeia pode ajudar a potencializar os seus lucros.
Como você pode perceber, são muitas variáveis a se considerar em uma estratégia de precificação. Por isso mesmo que é difícil definir o preço de um produto ou serviço usando apenas uma fórmula. Ainda assim, existem algumas estratégias de precificação que podem ajudar. Falaremos sobre elas no próximo tópico.
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Quais são as principais estratégias de precificação?
Há diversas estratégias de precificação que são utilizadas no mercado. A escolha daquela que é ideal para o seu negócio varia conforme o tipo de solução oferecida, as metas de crescimento da empresa, o mercado de atuação. Conhecer a fundo essas características do seu negócio, aliás, é fundamental para escolher a estratégia de preço ideal.
Abaixo, você conhece as mais comuns:
Valor percebido
Como falamos anteriormente, o seu público percebe o valor do seu produto ou serviço com base em uma série de características nem sempre tangíveis, como os benefícios que a oferta pode trazer.
Essa percepção, no entanto, varia de pessoa para pessoa. Por isso que, para precificar seus produtos e serviços por meio dessa estratégia, a dica é fazer pesquisas de mercado, que ajudarão a entender os fatores mais importantes para os seus consumidores.
Skimming de mercado
Na estratégia de preço por skimming de mercado, o produto ou serviço é colocado à venda com um preço acima da média do mercado. No entanto, com o passar do tempo, esse preço vai sendo reduzido, na medida que a oferta se populariza. O skimming é bastante usado no setor de tecnologia e de eletrônicos.
A ideia é, de início, atingir um nicho que não seja tão influenciado pelo preço alto. Dessa forma, a empresa garante ganhos iniciais e posiciona bem a oferta. Mais tarde, pode reduzir os preços para alcançar outros mercados também. Ou seja, não só os custos são recuperados como também cria-se uma imagem de exclusividade e qualidade em torno da empresa.
Importante: essa estratégia de preço só é viável para produtos e serviços com valor já reconhecido pelo público, que, por conta disso, aceita pagar mais caro.
Preço de entrada no mercado
A estratégia de preço de entrada no mercado consiste em definir preços baixos para apresentar um novo produto ou serviço aos consumidores. O objetivo é impulsionar as vendas inicialmente, para lucrar e ganhar mercado.
Ao apresentar uma oferta mais barata, seu negócio pode ganhar visibilidade rapidamente. Com o passar do tempo, a ideia é que o custo por unidade seja reduzido, enquanto o volume de vendas cresce. No futuro, é possível aumentar os preços.
Preço baseado em concorrência
Na estratégia de preço com base na concorrência, a empresa se baseia nos concorrentes para definir o preço final dos seus produtos e serviços.
Essa pode ser uma boa opção para negócios que atuam em um mercado disputado. Nesses casos, o preço pode ser um diferencial para que o comprador escolha a sua solução, e a ideia é utilizá-lo como uma maneira de chamar atenção para a sua marca.
Além dessas estratégias de preço, há diversas outras que são praticadas pelo mercado, como descontos por quantidade, preços sazonais, combos, precificação por projeto, precificação dinâmica e preço premium, dentre outros. O ideal é pesquisar bastante até encontrar aquela que mais se encaixa no seu caso.
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