Saiba como definir uma estratégia de preço para seus produtos ou serviços

A estratégia de preço consiste em precificar os produtos e serviços oferecidos levando em conta aspectos internos e externos à empresa


Como traçar uma estratégia de preço?

Essa é uma dúvida comum entre empreendedores. Afinal, é melhor ter preços maiores e correr o risco de perder clientes, ou ter preços mais competitivos e reduzir a margem de lucro?

Precificar vai além de decidir um valor que você considera justo pelo seu trabalho. É preciso entender as variáveis que estão incluídas nessa quantia, as diferenças entre preço e valor e as principais estratégias de precificação. Continue a leitura do post para aprender como fazer!

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Neste guia completo, você vai aprender, da teoria à prática, estratégias e meios de precificar seus produtos e serviços.

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O que é estratégia de preço?

Começando pelo conceito: estratégia de preço consiste em definir os preços dos produtos e serviços oferecidos pela empresa e que serão pagos pelos consumidores, levando em consideração aspectos internos e externos ao negócio. Para fazer isso, há uma série de estratégias, sobre as quais falaremos mais adiante.

Qual a diferença entre preço e valor?

Apesar de serem usados coloquialmente como sinônimos, preço e valor não são a mesma coisa. 

O preço é o que o consumidor paga pelo produto ou serviço. Para defini-lo, leva-se em consideração o cálculo dos gastos de produção, aos quais adiciona-se a margem de lucro desejada. São quantias tangíveis, que se pode colocar no papel para calcular. 

Quando se fala em valor, a definição é um pouco mais complexa. Isso porque o conceito inclui a percepção do público, em outras palavras, o quanto ele está disposto a pagar pelo que você oferece. 

Não diz respeito só ao quanto você gastou para produzir e o quanto deseja lucrar com a oferta, mas também a valores intangíveis para o consumidor. Isso inclui, por exemplo, o quanto a sua marca é amada pelo público, o suporte oferecido e as ações de pós-venda.

estratégia de preço

Como definir uma estratégia de preço? 5 pontos que devem ser considerados

A maneira como o consumidor percebe o valor do seu produto ou serviço é essencial para desenvolver uma estratégia de preço. No entanto, é importante levar em conta outros fatores, que são bem resumidos nos chamados 5Cs da precificação (como essa lista de fatores foi feita originalmente em inglês, todos os itens começam com a letra C, daí o nome).

Veja quais são:

  • Company objectives (objetivos da empresa): a estratégia de preço deve ser criada de acordo com os objetivos do negócio. Se o plano é aumentar as vendas ou dificultar a entrada de novos concorrentes, por exemplo, uma boa ideia é reduzir o preço. 
  • Customers (consumidores): é necessário levar em consideração também a disposição do seu público em pagar pelo preço definido. 
  • Costs (custos): a estratégia de preço não deve ser baseada somente nos custos, mas nem por isso eles deixam de ser importantes. É preciso ter em conta os gastos fixos e a margem de contribuição (ou seja, o ganho obtido a cada unidade vendida).
  • Competition (concorrência): a concorrência do seu mercado de atuação também afeta os preços dos seus produtos ou serviços, afinal, as pessoas fazem comparações antes de adquirir algo. É importante conhecer seus diferenciais, já que levar em conta somente o preço dos concorrentes pode ser difícil para empresas pequenas que competem com grandes negócios.
  • Channel members (cadeia de valor): a cadeia de valor consiste nas atividades desempenhadas pela empresa desde os fornecedores até a distribuição final. Isso pode incluir diversas empresas. Fazer um bom gerenciamento dessa cadeia pode ajudar a potencializar os seus lucros.

Como você pode perceber, são muitas variáveis a se considerar em uma estratégia de precificação. Por isso mesmo que é difícil definir o preço de um produto ou serviço usando apenas uma fórmula. Ainda assim, existem algumas estratégias de precificação que podem ajudar. Falaremos sobre elas no próximo tópico.

Quais são as principais estratégias de precificação?

Há diversas estratégias de precificação que são utilizadas no mercado. A escolha daquela que é ideal para o seu negócio varia conforme o tipo de solução oferecida, as metas de crescimento da empresa, o mercado de atuação. Conhecer a fundo essas características do seu negócio, aliás, é fundamental para escolher a estratégia de preço ideal.

Abaixo, você conhece as mais comuns:

Valor percebido

Como falamos anteriormente, o seu público percebe o valor do seu produto ou serviço com base em uma série de características nem sempre tangíveis, como os benefícios que a oferta pode trazer.

Essa percepção, no entanto, varia de pessoa para pessoa. Por isso que, para precificar seus produtos e serviços por meio dessa estratégia, a dica é fazer pesquisas de mercado, que ajudarão a entender os fatores mais importantes para os seus consumidores.

Skimming de mercado

Na estratégia de preço por skimming de mercado, o produto ou serviço é colocado à venda com um preço acima da média do mercado. No entanto, com o passar do tempo, esse preço vai sendo reduzido, na medida que a oferta se populariza. O skimming é bastante usado no setor de tecnologia e de eletrônicos.

A ideia é, de início, atingir um nicho que não seja tão influenciado pelo preço alto. Dessa forma, a empresa garante ganhos iniciais e posiciona bem a oferta. Mais tarde, pode reduzir os preços para alcançar outros mercados também. Ou seja, não só os custos são recuperados como também cria-se uma imagem de exclusividade e qualidade em torno da empresa.

Importante: essa estratégia de preço só é viável para produtos e serviços com valor já reconhecido pelo público, que, por conta disso, aceita pagar mais caro. 

Preço de entrada no mercado

A estratégia de preço de entrada no mercado consiste em definir preços baixos para apresentar um novo produto ou serviço aos consumidores. O objetivo é impulsionar as vendas inicialmente, para lucrar e ganhar mercado.

Ao apresentar uma oferta mais barata, seu negócio pode ganhar visibilidade rapidamente. Com o passar do tempo, a ideia é que o custo por unidade seja reduzido, enquanto o volume de vendas cresce. No futuro, é possível aumentar os preços.

Preço baseado em concorrência

Na estratégia de preço com base na concorrência, a empresa se baseia nos concorrentes para definir o preço final dos seus produtos e serviços. 

Essa pode ser uma boa opção para negócios que atuam em um mercado disputado. Nesses casos, o preço pode ser um diferencial para que o comprador escolha a sua solução, e a ideia é utilizá-lo como uma maneira de chamar atenção para a sua marca.

Além dessas estratégias de preço, há diversas outras que são praticadas pelo mercado, como descontos por quantidade, preços sazonais, combos, precificação por projeto, precificação dinâmica e preço premium, dentre outros. O ideal é pesquisar bastante até encontrar aquela que mais se encaixa no seu caso.

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