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Formulário Inteligente: Aumente suas taxas de conversão e obtenha mais dados dos seus Leads

Temos uma solução para que você consiga obter todos os dados dos seus Leads sem afetar a qualidade deles e, ainda assim, aumentar as taxas de conversão de suas Landing Pages.

Você sabe o que é importante perguntar para o seu potencial cliente em uma Landing Page? 25% dos nossos usuários do RD Station utilizam 6 ou mais campos personalizados no formulário da Landing Page. Você acha esse número baixo? Alto?

Um estudo sobre conversão em formulários mostra que apenas 3% dos usuários preencheriam formulários com 4 ou mais campos. Mas então o que você deveria perguntar em cada uma de suas Landing Pages para não ter problemas com sua taxa de conversão? Como criar essa estratégia?

Nesse artigo, apresentamos uma solução para que você consiga obter todos os dados dos seus Leads sem afetar a qualidade deles e, ainda assim, aumentar as taxas de conversão de suas Landing Pages!

Primeiro vamos entender os principais problemas acerca de formulários longos:



eBook Como criar Landing Pages que convertem

Descubra as melhores práticas para fazer Landing Pages e converter mais visitantes em oportunidades de negócio

Os 3 principais problemas dos formulários longos

1. Baixa taxa de conversão

Uma recente pesquisa da Formstack mostra que formulários focados em geração de Leads possuem em média 11 campos e apresentam uma taxa de conversão média de apenas 17%. Segundo estudo da QuickSprout a redução de 11 para 4 campos pode aumentar em até 120% a taxa de conversão. Ou seja, mais leads convertendo em suas Landing Pages.

“A experiência de conversão do seu usuário deve ser a mais simples possível”25 princípios de usabilidade, Think with Google

2. Fricções que geram uma experiência ruim

Experiência ruim ao preencher um formulário longo

Observando apenas as duas imagens abaixo. Em qual das duas Landing Pages você converteria?

formularios-inteligentes-comparacao-de-landing-pages

Landing Page A com 10 campos e Landing Page B com 4 campos.

Suponha que para baixar um eBook sobre Geração de Leads você tenha que responder a 10 perguntas. Você pensa rapidamente no custo-benefício e como não tem muito tempo no momento acaba deixando para depois.

Imagine agora que você possua o mesmo tempo que na situação anterior, porém o eBook é oferecido na segunda Landing Page. O que você faz? Antes de você pensar que são 4 campos, você já preencheu, já baixou o material e se tornou um Lead.

Experiência ruim ao responder as mesmas perguntas

No mundo das conversões, um dos problemas mais frequentes é o fato de repetirmos as mesmas perguntas para o mesmo Lead.

O Lead do nosso cliente escreveu um email para ele relatando que “não aguenta mais preencher as mesmas informações”:

formularios-inteligentes-1

Mensagem enviada pelo Lead do nosso cliente Treasy.

Fazer várias vezes a mesma pergunta para o mesmo Lead implica em uma redução da taxa de retorno em Landing Pages e em uma piora na qualidade dos dados do Lead (que fica frustrado por responder a mesma pergunta e responde de “qualquer jeito” apenas para ter acesso ao conteúdo).

3. Pobre qualidade dos dados do Lead

Segundo estudos da Integrate de 2015, 40% de todos os Leads gerados em B2B apresentam uma qualidade de dados pobre, ou seja, apresentam problemas como dados duplicados, entradas inválidas, emails inválidos, campos não preenchidos.

Dados sujos ou poucos dados sobre a base são altamente prejudiciais para suas campanhas de Email Marketing (problemas de entregabilidade, spam, bounce), personalização das suas campanhas (imagine as variáveis com campos preenchidos erroneamente), qualificação de Leads ineficiente e baixa produtividade do time de vendas.

Exemplos de Leads com dados inválidos:

formularios-inteligentes-2 formularios-inteligentes-3

A solução dos 3 problemas: o formulário inteligente

O que é o formulário inteligente?

O formulário inteligente é uma funcionalidade do RD Station que te permite perguntar nos formulários de Landing Pages apenas o que você ainda não tem de informação sobre seus contatos.

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No menu à esquerda, na aba “Campos” selecione todos os campos que você gostaria de perguntar nessa Landing Page.

Toda vez que seu Lead preencher um formulário de Landing Page, você estará coletando novas informações ao decorrer do tempo, mantendo seus formulários curtos e simples de serem completados.

Isso permite que você acumule mais informações de cada um dos seus Leads sem causar fricção na hora da conversão.

Como eu ativo o formulário inteligente nas Landing Pages?

Ativar o formulário inteligente na sua Landing Page é muito simples. Confira abaixo nossas dicas para configurar o formulário inteligente no RD Station.

Passo a passo para ativar o formulário inteligente

Passo 1. Escolha o que perguntar na sua Landing Page

Ao criar ou editar sua Landing Page, basta acessar a aba de formulário da sua Landing Page:

No menu à esquerda, na aba “Campos”, selecione todos os campos que você gostaria de perguntar nessa Landing Page.

Para saber mais sobre o que você pode perguntar, leia o post Quais informações sua empresa pode e deve pedir em um formulário de conversão.

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P.S: Não se preocupe agora com o tamanho do seu formulário. Nós iremos resolver essa questão nos Passos 2 e 3

Passo 2. Ordene os campos de acordo com a prioridade

  • Arraste para cima os campos com maior prioridade: campos que devem aparecer na sua Landing Page
  • Arraste para baixo os campos de menor prioridade: campos que são interessantes mas não são pré-requisitos para o Lead ter acesso ao seu material

No exemplo abaixo vamos oferecer um eBook sobre Marketing no Facebook. Esse é um material que consideramos topo de funil, pois as pessoas interessadas em baixá-lo estão buscando aprender mais sobre Facebook Marketing, mas ainda não estão necessariamente interessadas em contratar nosso produto.

Antes de ordenar campos por prioridade:

formularios-inteligentes-9

Depois de ordenar os campos por prioridade:

formularios-inteligentes-11

Repare que colocamos para cima as informações que são realmente importantes para eu começar a me relacionar com esse Lead: nome e email. O campo telefone foi lá para baixo.

DICA: Defina a prioridade das perguntas de acordo com o material ofertado e a etapa da Jornada de Compra

Quais informações são imprescindíveis de serem pedidas na sua Landing Page?

Por exemplo, um material feito para atrair visitantes para o seu site – sendo que a maioria desses visitantes ainda não conhece sua empresa – não precisa pedir dados muito sensíveis, como CNPJ, faturamento da empresa, área de atuação, endereço e CEP.

Se você está oferecendo um material de topo de funil, será que “telefone” é a informação mais prioritária a ser pedida?

Etapa do funil O que os Leads estão fazendo nessa etapa? Qual informação você precisa para seguir em frente ou qualificar esses Leads? Exemplo de campos
Topo de funil Leads estão realizando uma busca, descobrindo um problema e não estão prontos para comprar seus produtos/serviços. Pense quais informações são necessárias para enviar emails e iniciar um relacionamento com esse Lead. Email, nome do Lead, nome da empresa.
Meio de funil Leads estão começando a entrar mais em contato com seu negócio e estão buscando uma solução para o problema deles. Estão baixando mais conteúdos da sua empresa. Pense quais informações são necessárias para saber se o Lead tem um perfil bom ou ruim. Tamanho da empresa, cargo.
Fundo de funil Leads estão comparando soluções e entrarão em contato contigo. Estão interessados em testar o produto, ver diferenciais e falar sobre preços. Pense quais informações são necessárias para ligar para seu Lead já sabendo do problema dele. Telefone, qual produto/serviço está interessado/

Passo 3. Ative o formulário inteligente e defina a quantidade máxima de campos

O formulário inteligente permite que você exiba de 3 a 6 campos em uma Landing Page.

  • Clique no item “exiba no máximo X campos por vez”
  • Escolha quantos campos você gostaria que fossem exibidos no formulário:

formularios-inteligentes-12

 

Considerando que esse é um formulário de uma Landing Page de topo de funil, optamos por exibir no máximo 3 campos por vez. Uma linha verde tracejada simula quais campos o teu potencial Lead verá quando baixar o material nessa Landing Page (se for a primeira conversão do Lead).

Quantidade versus Qualidade

Para decidir a quantidade certa de campos que você deve exibir na sua Landing Page é preciso saber se seu objetivo maior é quantidade de Leads ou qualidade dos Leads.

Se você está oferecendo conteúdo para Leads que ainda estão nos estágios iniciais da Jornada de Compra, você deve priorizar alcançar um volume de Leads. Nesse caso, quanto menos campos exibir na sua Landing Page, melhor.

Mas se você está oferecendo conteúdo para Leads de meio ou fundo de funil, você deve conseguir qualificá-los de alguma forma. Nesse caso, pedir mais campos e informações que ajudem a diferenciar os Leads é uma boa forma de medir interesse e intenção desse Lead.

Aqui na Resultados Digitais o número de campos que pedimos nas Landing Pages servem para dividir Leads que estão realmente dispostos a baixar o material (interessados no conteúdo) ou não.

Passo 4. Pronto! Não esqueça de salvar e publicar sua Landing Page :)

formularios-inteligentes-4

Clique no botão de publicar se for uma Landing Page nova e em republicar se estiver editando uma Landing Page já existente.

Veja o passo a passo em forma de GIF:

formularios-inteligentes-1

Adorei, mas não entendi uma coisa: como funciona o formulário inteligente para os meus Leads?

Para ficar mais claro vamos imaginar que você possui 3 Landing Pages com o Formulário Inteligente Ativado e elas possuem as seguintes características:

Landing Page A Landing Page B Landing Page C
Campos do formulário da Landing Page
  1. Nome
  2. Email
  3. Cargo
  4. Empresa
  1. Nome
  2. Email
  3. Cargo
  4. Empresa
  5. Tamanho da Empresa
  1. Nome
  2. Email
  3. Cargo
  4. Empresa
  5. Tamanho da Empresa
  6. Telefone
Quantidade máxima de campos a ser exibido na Landing Page 3 4 4

Agora imagine que a primeira conversão de Thiago seja na Landing Page A. Então, Thiago verá os campos:

  1. Nome
  2. Email
  3. Cargo

Depois, se ele converter na Landing Page B, Thiago verá os campos:

  1. Email
  2. Empresa
  3. Tamanho da Empresa

E depois, se sua terceira conversão for na Landing Page C, Thiago verá apenas os campos:

  1. Email
  2. Telefone

Sem o formulário inteligente ativado, Thiago teria que preencher 15 campos para converter nessas 3 Landing Pages. Com o formulário inteligente, Thiago preenche apenas 8 campos.

Veja a comparação na tabela abaixo:

Sem formulário inteligente

Campos que aparecem para o Lead

Com formulário inteligente

Campos que aparecem para o Lead

1ª Conversão na Landing Page A
  1. Nome
  2. Email
  3. Cargo
  4. Empresa
  1. Nome
  2. Email
  3. Cargo
2ª Conversão na Landing Page B
  1. Nome
  2. Email
  3. Cargo
  4. Empresa
  5. Tamanho da Empresa
  1. Email
  2. Empresa
  3. Tamanho da Empresa
3ª Conversão na Landing Page C
  1. Nome
  2. Email
  3. Cargo
  4. Empresa
  5. Tamanho da Empresa
  6. Telefone
  1. Email
  2. Telefone
Total de campos que o mesmo Lead preencheu 15 campos 8 campos

No vídeo abaixo simulamos a conversão de um mesmo lead em duas Landing Pages diferentes que possuem o formulário inteligente ativado. Veja:

Resumo da ópera

O formulário inteligente é uma funcionalidade que lançamos com muito orgulho no RD Summit de 2016 e que tem três principais benefícios:

1. Aumenta a taxa de conversão de suas Landing Pages através de formulários mais curtos

No exemplo abaixo, a Meetime conseguiu aumentar de 65% a 84% a taxa de conversão de uma de uma Landing Page ao reduzir pela metade o número de campos exibidos.

De 6 campos a serem preenchidos os Leads passaram a preencher 3 campos.

teste-conversao-meetime

Teste realizado pela Meetime comparando taxas de conversão de uma Landing Page com 6 campos versus Landing Page com 3 campos.

2. Permite que você obtenha um perfil mais completo dos seus Leads e consequentemente, uma melhor qualificação de Leads

Com o formulário inteligente você respeita a jornada do seu Lead, não repetindo as perguntas e nem perguntando tudo de uma só vez. Assim, você consegue completar o perfil dos seus Leads ao longo do tempo e qualificá-los posteriormente.

Assista ao webinar Como melhorar as informações dos seus Leads e aumentar suas vendas.

3. Melhora a qualidade de dados dos Leads

Pare de frustrar seus Leads fazendo as mesmas perguntas todas as vezes que ele se interessa por uma oferta sua.

Perguntas repetidas são um desperdício de tempo para você e para seu Lead além de gerar dados sujos.

Agora é com você!

O formulário inteligente é uma funcionalidade presente nos planos pro e enterprise do RD Station. Se você possui um desses planos, eu te convido a testar o formulário inteligente e dizer o que achou. :)

Se você ainda não é cliente e quer testar o RD Station para ver como funciona na prática, faça aqui um teste gratuito.

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