Funil de Vendas em Y: como encontrar oportunidades escondidas na geração de Leads

Que tal combinar suas estratégias de Inbound e Outbound Marketing para desperdiçar menos Leads e gerar mais vendas? Saiba como com as dicas da Bruna Marihá


Este post é baseado na palestra da gestora de Canais da Ramper, Bruna Marihá, realizada no Esquenta RD Hostel: Marketing + Vendas. Garanta já o seu lugar no RD Hostel 2021, evento online e gratuito dos mesmos criadores do RD Summit.


Inbound Marketing e Outbound Marketing muitas vezes são apresentados como estratégias teoricamente excludentes. Na prática, porém, é bem comum ver as empresas usando ambas, inclusive de forma complementar. Se o seu negócio pode ter ganhos usando o que há de melhor e mais eficiente em cada uma delas, faz todo sentido aproveitar.

Isso se encaixa ainda mais no contexto do alinhamento entre as áreas de Marketing e Vendas. O Inbound acaba trabalhando mais nas ações atração de Leads, enquanto o Outbound vai na linha de uma prospecção mais ativa. Ao deixar um modelo totalmente de lado, é provável que algumas oportunidades fiquem escondidas – e sejam perdidas.

Neste post, vamos trazer as ideias apresentadas por Bruna Marihá, que farão com que você encontre essas oportunidades. Ou melhor, que elas jamais fiquem escondidas dentro da sua estratégia. Então continue lendo, mas antes clique abaixo para se inscrever gratuitamente no RD Hostel 2021, que acontece em outubro!

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Funil de Vendas em Y, unindo Inbound e Outbound Marketing

O conceito fundamental para entender – e executar – melhor uma estratégia que combina Inbound e Outbound Marketing, de acordo com a Bruna, é o Funil de Vendas em Y. Ela faz questão de deixar claro, porém, que não se trata apenas de trabalhar dois canais de geração de Leads em paralelo.

Ou seja, não é meramente uma questão de aumentar o volume de contatos capturados, mas sim de como trabalhar as estratégias em conjunto para potencializar a conversão. Isso vai gerar, na verdade, uma redução no desperdício desses Leads, justamente as tais oportunidades escondidas.

Bruna separou as vantagens desse modelo em 4 itens:

  • Otimiza as taxas de conversão e reduz o desperdício de Leads, o que por consequência diminui o ROI;
  • Possibilita à empresa gerar Leads no curto prazo, tanto por estimular mais a base Inbound quanto por agregar uma estratégia ativa de prospecção;
  • Solidifica a ideia de que Marketing e Vendas devem trabalhar juntos por uma mesma meta, um agregando no processo do outro;
  • Ajuda a reduzir o churn da empresa por estimular uma entrada de Leads mais alinhados.

O aumento das possibilidades de abordagem é um fator que une essas 4 vantagens. Isso se dá tanto no modelo de venda quanto no momento. Um potencial cliente pode não ser tão suscetível ao Inbound Marketing, mas acabar fazendo a compra em uma nova tentativa que use mais as técnicas de Outbound. O contrário também acontece, naturalmente.

É importante ter isso em mente também como uma forma de motivar os times de Marketing e Vendas, possibilitando uma eventual recuperação de losts, por exemplo.

Quais são as oportunidades escondidas?

Bruna reforçou que essas oportunidades escondidas estão já dentro de casa, e que os Leads podem ser perdidos em vários momentos do funil. Para isso, é importante ter algo como uma cultura de CRM. Melhor ainda se você puder contar com uma ferramenta para organizar esses processos, como o RD Station CRM.

Assim, é uma ótima ideia explorar as possibilidades que já se encontram no seu CRM. Muitas vezes teremos ali clientes atuais que podem fazer um up sell, Leads bem nutridos que não fecharam por um motivo qualquer e, até mesmo, ex-clientes que podem ser recuperados usando outra estratégia. Olha o Funil de Vendas em Y em ação aí!

“É uma mina de ouro, e poucas empresas acabam explorando isso”, disse a Bruna Marihá em sua palestra no Esquenta RD Hostel: Marketing + Vendas. Além disso, ela também vê com ótimos olhos fazer prospecção dentro da plataforma de automação de marketing, como é o caso do RD Station Marketing.

As oportunidades escondidas, nesse caso, são de Leads que podem estar tanto dormentes quanto ativos dentro de fluxos de nutrição, desde que se enquadrem no perfil de cliente ideal (ICP). Portanto, Bruna sugere o uso de técnicas de prospecção Outbound em contatos conquistados através do Inbound Marketing.

E também vale, sempre dentro do ICP, oferecer conteúdos para nutrir contatos que não fecharam negócio através da prospecção direta. Ou seja: nada de deixar oportunidades escondidas na sua geração de Leads!

funil de vendas em Y - Bruna Marihá - Esquenta RD Hostel

Bruna Marihá durante sua palestra no Esquenta RD Hostel: Marketing + Vendas

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