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Marketing Digital e Inside Sales: a melhor combinação para gerar negócios hoje + 5 passos práticos

Está precisando aumentar sua receita gerando novas vendas nesta era digital? Confira como atingir esse objetivo somando Marketing Digital e Inside Sales!

Houve um tempo em que produtos, serviços e soluções eram vendidos apenas no ambiente físico. Parece algo difícil de imaginar para empresas que atendem todo um território nacional, e até mesmo outros países do mundo, usando ferramentas digitais. E o que elas fazem para gerar negócios hoje é combinar as forças do Marketing Digital com Inside Sales.

“Mas e agora, em meio à pandemia do COVID-19, como fazer para gerar negócios se antes eu não utilizava nenhuma dessas estratégias?”. “Qual caminho seguir para mostrar que meu produto ou serviço tem relevância e pode ajudar a resolver um problema?”. Para entendermos melhor sobre os impactos da pandemia nas empresas, lançamos o estudo Panorama PMEs: os impactos da Covid-19 e os passos para a retomada – elaborado em parceria feita pela Resultados Digitais, Endeavor Brasil e Pequenas Empresas Grandes Negócios.

Se era preciso contar com vendedores presenciais e estratégias de Marketing tradicional como únicas formas de contato antes, durante e depois de qualquer venda, a melhor combinação para abraçar a Transformação Digital agora é utilizar o Marketing Digital aliado ao método de Inside Sales!

Se você está chegando aqui ainda com dúvidas sobre o que cada um desses termos significa, vale conferir antes nossos guias que contam tudo sobre os temas:

Agora, entendendo como eles funcionam, será que realmente podem ser trabalhados em conjunto? Dá mesmo para combinar as forças entre essas áreas?

Para contar os detalhes sobre essa colaboração, André Siqueira, cofundador da Resultados Digitais, e Luis Lourenço, Business Manager do RD Station CRM, realizaram um webinar ao vivo no mês de abril compartilhando dicas e insights importantes para as duas áreas. E você pode ver na íntegra aqui:

Neste post, além de conferir os principais aprendizados desse bate-papo, você vai entender melhor o processo que precisa seguir para atingir seu objetivo, que é gerar negócios hoje. Boa leitura!

Dobradinha de Marketing Digital e Inside Sales: por que ela é tão importante para melhorar seus resultados?

Hoje o mundo é movido pelo digital. E como resultado disso, vemos que quase todos os aspectos do processo de Marketing e Vendas são diferentes do que tínhamos há 5 ou 10 anos atrás. Tudo, desde o primeiro momento em que uma pessoa conhece uma marca até de fato entrar em uma negociação e se tornar um cliente, passa pelo contato digital.

Para vender nesta nova era, precisamos entender as ferramentas e tecnologias disponíveis para que você possa marcar sua presença online com o objetivo de alcançar, envolver e converter seus possíveis clientes em clientes de fato.

Mas como esses caminhos de Marketing Digital e Inside Sales se cruzam?

Bom, que tal uma analogia bem simples para entender melhor como essas áreas atuam juntas? O André Siqueira trouxe durante o webinar a comparação delas áreas com o futebol:

“Vejo muito o Marketing Digital como o camisa 10, aquele que prepara a jogada e a enfiada de bola. Mas você precisa de um finalizador. E o time de Inside Sales é o responsável por essa finalização”.

Ter essa mentalidade de trabalhar em conjunto para atingir o objetivo principal – que é adquirir novos clientes e gerar mais receita para a empresa – ajuda a perceber que uma área precisa da outra.

E em quais momentos uma área pode auxiliar a outra?

Nas palavras do Gustavo Stein, Sales Trainer aqui da Resultados Digitais, “a melhor abordagem de vendas é aquela que é mais relevante para minha audiência. Por isso, é preciso encontrar, seja através da sua marca, do seu produto ou serviço, ou ainda da sua própria abordagem comercial, uma forma de fazer a diferença na vida do seu target”.

Essa descrição reflete muito o trabalho do time de Inside Sales – que assume o papel de finalizador, seguindo a analogia que vimos antes. Mas percebe que para chegar nesse ponto há uma série de fatores que precisam existir antes? Alguns deles são:

  • Construção da audiência;
  • Encontrar as dores e desafios das personas;
  • Relacionamento com o público;
  • Comunicação da marca;
  • Presença nos canais e redes acompanhadas pelo público.

Sem fazer todo esse trabalho antes, não dá para chegar na abordagem comercial. E todos esses pontos fazem parte da rotina de entregas da estratégia de Marketing Digital.

Agora imagine o inverso, onde existe apenas o trabalho do Marketing. Será que você conseguiria entregar o valor do que ofere e atingir a sua meta de gerar receita sem fazer a abordagem comercial? Nas vendas self-service talvez sim, mas para vendas mais complexas, principalmente no mercado B2B, é preciso de algo a mais.

Sim, o Marketing Digital tem um papel valioso no fornecimento de conteúdo que o público precisa para entender o que sua empresa pode entregar de valor com o que oferece ao mercado. Mas contar com um time de Inside Sales, que consegue agregar ainda mais valor durante seu contato com os Leads Qualificados – mesmo que de forma remota – é a chave para o crescimento de qualquer negócio.

Para que o trabalho em conjunto funcione, é preciso que exista alinhamento entre as áreas

Ainda existem muitas empresas que colocam as duas áreas de Marketing Digital e Inside Sales como partes separadas, totalmente independentes uma da outra. Mas com todos os pontos que vimos até aqui, é preciso quebrar essa barreira para gerar negócios hoje.

Logo, o alinhamento entre as áreas é essencial para o sucesso. Afinal, para vender com eficiência, você precisa saber não só como gerar uma base de contatos, mas sim como gerar Leads que podem ser convertidos em clientes seguindo um passo a passo, como:

  • Envio dos Leads que os vendedores podem receber, de acordo com o alinhamento;
  • Entrar em contato;
  • Criar um fluxo de relacionamento;
  • Realizar a venda.

Isso pode até ser totalmente automático, mas seus Leads ainda precisam ser de alta qualidade. Por isso sua empresa não pode deixar de utilizar o SLA (Service Level Agreement), que nada mais é do que o acordo feito entre Marketing e Vendas para que obtenham juntos resultados melhores e alinhados aos objetivos da organização.

Esse é um dos documentos mais importantes da sua empresa e você deve avaliar constantemente a sua eficácia para melhorar suas táticas utilizadas em toda a jornada de compra.

Confira dicas para definir suas personas e a jornada de compra do seu público online:

5 etapas para gerar negócios hoje

Já entendemos que essa combinação entre as áreas de Marketing Digital e Inside Sales é fundamental. Mas como funciona o passo a passo de ações entre as áreas no dia a dia?

Para que essa combinação funcione com eficiência, a equipe de Inside Sales precisa ser bem-sucedida com os Leads gerados a partir do trabalho de Marketing Digital – seja através de um conteúdo ou com uma campanha de Email Marketing, para citar alguns exemplos.

A mudança no envolvimento do cliente e no comportamento de compra não pode passar despercebida da sua empresa. Inovar por meio dessas estratégias é o que você precisa fazer agora. Sendo assim, preparamos uma lista de 5 passos essenciais para construir a jornada de Marketing Digital + Inside Sales e gerar negócios.

1. Atraia seu público para o meio digital

Uma parte crucial da aquisição de clientes é levar mais pessoas a conhecer sua empresa. Não importa o quão bom é o seu produto: se ninguém souber que você pode entregar uma solução para as dores que ele soluciona, ninguém vai se tornar um cliente no futuro!

Investir na produção de conteúdo original, de qualidade e otimizado para SEO é a base para manter uma presença constante de público nos seus canais digitais – seja no seu site, blog ou redes sociais. Com isso você já consegue acompanhar o crescimento do seu número de visitantes.

Gerar negócios - atraia o público

Dashboard de acompanhamento do RD Station Marketing

E se atrair o público para construir uma comunicação eficaz com ele é o primeiro passo, depois você precisa receber os dados de contato.

2. Conquiste confiança e converta sua audiência em Leads

Quanto mais informações do usuário você tiver, mais fácil será o trabalho de comunicação e relacionamento para trabalhar com a oferta certa no momento certo. E isso passa pela conversão da sua audiência em Leads.

Depois de conquistar o público, atraindo novos visitantes para os seus canais, você deve oferecer algo ainda mais rico, como um eBook, a participação em um webinar ou até mesmo o acesso a alguma ferramenta. Em troca, você utiliza os formulários das Landing Pages para conseguir converter esse público em Leads.

Para melhorar seus resultados nessa etapa, é importante ainda acompanhar o número de Leads gerados em cada um dos seus canais de conversão.

Gerar negócios - conquiste e converta o público

Relatório de conversão e funil no RD Station Marketing

3. Use Automação de Marketing para engajar sua base de contatos

Quando você tem uma base de novos Leads, usar Automação de Marketing é o melhor caminho para atingir dois objetivos:

  1. Para nutri-los e obter mais dados sobre seus eles;
  2. Para fazer seus contatos seguirem um fluxo até estarem prontos para a abordagem do time de Inside Sales.

Depois que eles progredirem nesse ciclo de compra com sua Automação de Marketing, o trabalho na parte de Vendas fica muito mais fácil.

Automação de Marketing para gerar negócios

Exemplo de construção de um fluxo para Automação de Marketing

Usando o RD Station Marketing, conseguimos enviar emails de acordo com ações específicas do Lead, como abrir ou clicar em um email. Também podemos utilizar segmentações para realizar uma separação do fluxo, utilizando alguma informação específica que o usuário respondeu em algum formulário.

Fluxo de automação

Criação de um fluxo de Automação dentro do RD Station Marketing

Os Leads que passam por esse processo possuem chances maiores de se tornarem qualificados.

4. Faça a passagem de contatos para Inside Sales

Depois de realizar esse trabalho no lado de Marketing, agora os Leads que se mostraram prontos e abertos a adquirirem sua solução devem ser enviados para o time de Inside Sales. São as oportunidades reais de se tornarem clientes.

Para isso acontecer, você deve seguir duas etapas:

  1. Definir claramente os Leads qualificados para vendas;
  2. Repassar todas as informações dos Leads para o seu CRM.

Assim, é possível iniciar a abordagem de Vendas conhecendo a origem daquele contato e toda a jornada que já passou na área de Marketing, gerando insumos para entregar ainda mais valor na próxima etapa de contato.

Gerar negócios com CRM

Visão de relatório no RD Station CRM com as origem das oportunidades

5. Trabalhe com um pipeline

Um pipeline de vendas na área de Inside Sales desempenha um papel importante em qualquer negócio de sucesso. Ele mostra não só as etapas necessárias que a equipe precisa seguir para trazer novos clientes, mas também deixa claro quantos negócios devem ser fechados em uma determinada semana, mês ou ano.

Pipeline

Visão do pipeline de vendas presente no RD Station CRM

Na estratégia de somar Marketing Digital e Inside Sales para gerar negócios hoje, ter o pipeline organizado é essencial para melhorar seu desempenho, sempre tomando decisões orientadas por dados.

Lembrando que este trabalho não acaba aqui. O time de Inside Sales possui agora o papel de compartilhar ideias, objeções e feedbacks para ajudar os profissionais de Marketing a criar o conteúdo certo e adotar a melhor abordagem de comunicação para impulsionar as vendas. Esse é um processo contínuo que só fortalece a colaboração entre as áreas.

Primeiros passos para colocar tudo em prática

Agora você já conhece o processo que precisa seguir e a importância de contar com Marketing Digital e Inside Sales para gerar negócios hoje. Então, este é o momento de operacionalizar suas ações para garantir resultados.

Para isso, você pode contar com duas ferramentas líderes de mercado:

  • RD Station Marketing: a ferramenta tudo em um para gerenciar e automatizar todas as suas ações de Marketing Digital. Faça o seu teste grátis (sem precisar colocar informações de cartão de crédito)!
  • RD Station CRM: controle seu processo comercial registrando automaticamente suas ações com o RD Station CRM e nunca esqueça de fazer o follow-up. Comece a usar agora!

Boas vendas para você!

rd station marketing

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Comentários

Um comentário

  1. Gabriel Pompeo

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