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8 ações para gerenciar sua base de Leads e focar em resultados

Você sabia que mesmo aqueles contatos que nunca abriram um email podem se tornar clientes desde que haja algumas estratégias planejadas?

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Deixar de se relacionar com os Leads que você tem pode ser tanto um prejuízo para seu investimento em marketing (existe um custo para gerar ou captar novos contatos) como um sinal de que está na hora de pôr ordem na casa.

Quem sabe alguns dos seus futuros clientes não estão entre aqueles Leads esquecidos em uma lista que você já nem sabe bem como encontrar?

Também não adianta ter uma base grande de Leads se eles não se tornam oportunidades e nem clientes com o passar do tempo. Isso pode gerar aquela temida sensação de não estar alcançando resultados nem a médio ou longo prazo.

E qual a primeira reação? Culpar as ferramentas de marketing por não fazerem vendas ou até mesmo pensar em desistir desse “negócio do digital”.

Muita calma nessa hora!

Você sabia que, em sua base de Leads, mesmo aqueles contatos que nunca abriram email podem se tornar clientes desde que haja algumas estratégias planejadas?

É claro que tempo e braço fazem a diferença quando se trata de ações digitais, então, mãos à obra!



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1. Tempo é dinheiro

A principal dica é dedicar um tempo diário ou semanal para focar em um plano de ação que possa melhorar as etapas do seu funil de vendas.

Não basta ter visitantes no seu site e gerar Leads que automaticamente vêm para a base via conversões de materiais ou formulários. É preciso nutrir os Leads para que evoluam no funil e não desengajem por falta de conteúdo.

Uma boa estratégia é ter uma pessoa dedicada a gerenciar sua base de Leads, tirando pelo menos de uma a duas horas por dia para analisar o histórico dos Leads, entender quais conteúdos interessam, em qual etapa da jornada de compra eles se encontram e como vender para esses contatos.

2. Deixe sua base sempre saudável

Gerenciar seus Leads de forma proativa é fundamental para alcançar resultados. É preciso entender como está a saúde de cada contato para que de alguma forma ele continue sendo uma possível oportunidade.

Na RD chamamos essa ação de higienização da base. Nela, buscamos encontrar em toda a lista aqueles Leads que caíram em hard bounce, pediram descadastro ou marcaram os emails como spam.

Faça uma busca na sua base de Leads. Os que forem identificados como inválidos deverão ter essa informação registrada em algum momento pelo histórico de conversões.

No RD Station Marketing, existe a opção de exportar as conversões para fora da ferramenta, porque enquanto continuarem inválidos, esses Leads são vistos como nocivos e podem bloquear o disparo de algumas campanhas, comprometendo toda a estratégia. O recomendado é que os Leads inválidos sejam apagados da ferramenta.

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Saiba mais no artigo da Central de Ajuda: Como excluir Leads em lotes?

Importante: não esqueça de se guiar pelas boas práticas de Email Marketing que determinam, entre outras coisas, que, caso se o Lead tenha optado pelo descadastro, não adianta tentar um novo contato.

3. Valide os emails antes de importá-los

Tenha bastante atenção com os contatos que você agrupa em planilhas e quer trazer para a base de Leads. Antes de importar, verifique se nessa lista se encontram Leads que já entraram na condição de hard bounce, ou seja, emails inexistentes ou que foram cancelados.

Se nada for feito, esses Leads desativados podem comprometer uma estratégia, simplesmente porque diminuem uma expectativa de alcance e estão ali apenas para fazer número.

Valide os emails fazendo uma varredura na lista. Felizmente existem ferramentas de validação de emails, que podem ajudar nessa tarefa. Geralmente são pagas, mas é possível subir uma lista pequena para tentar validar.

Aqui algumas sugestões:

4. Organize suas listas de Leads

Segmentar os Leads da base é essencial, não só para organizar a casa, mas para definir quais estratégias podem ser aplicadas dentro de um bom planejamento de Marketing Digital.

Revise as listas criadas e certifique-se de que as personas e campos personalizados estão bem configurados, pois é preciso identificar em que fase do funil cada Lead está para que ele receba o conteúdo indicado.

No RD Station Marketing você pode criar segmentações de diversas formas. Duas das mais comuns são condicionar pelo Lead Tracking (funcionalidade que permite descobrir quais páginas os Leads visitaram no seu site) e via Lead Scoring (que puxa dados de perfil e interesse do Lead para dizer se é qualificado ou não).

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5. Envie campanhas regularmente

De nada adianta ter muitos Leads se eles não são nutridos com Email Marketing com frequência, nem são incluídos em campanhas pontuais ou estratégicas.

Se há algum tempo você deixou de interagir com a base, o recomendado é tentar o engajamento por meio de newsletter (formato bastante utilizado pelas empresas, que geralmente oferecem conteúdos relacionados a novidades e lançamentos de produtos).

Você também pode enviar para toda a sua base de Leads uma pesquisa (via Google Form, por exemplo), perguntando aos Leads que tipo de conteúdos eles gostariam de estar recebendo em seus emails.

Além de conversar com a base, você já pode direcionar os tipos de conteúdos que ajudam também em uma melhor segmentação para aplicar estratégias via jornada de compra, com topo, meio e fundo de funil. Não esqueça que conteúdo, nesse caso, é rei!

6. Ataque os Leads desengajados

É desanimador fazer uma varredura na base de Leads para entender o comportamento dos contatos e perceber que uma grande parte deles (se não a maioria) não estão abrindo os emails.

A pergunta que se faz é: onde foi que eu errei? A resposta pode estar na verificação do histórico dos Leads. Faça uma verificação bem detalhada para entender qual foi o primeiro material que o Lead converteu e se houve outras campanhas que envolveram esse contato e ele não reagiu.

Lead desengajado é aquele que nunca abriu email ou abriu uma vez na vida há alguns meses e depois parou de interagir. Mas é preciso cuidado para evitar ações que prejudiquem a interação e provoquem o efeito contrário.

Neste artigo, ensinamos como se relacionar com Leads desengajados sem prejudicar o seu domínio.

Outra alternativa é usar mídia paga para tratar os Leads desengajados, utilizando AdWords, Facebook Ads, Instagram Ads, LinkedIn Ads, entre outros. A ideia é exportar os Leads da base em uma planilha Excel e subir por fora nesses canais de mídia paga, buscando novas conversões e tentando um novo engajamento.

Para saber como fazer isso, leia o post Como engajar sua base de emails usando mídia paga.

7. Use e abuse da automação de marketing

Usar automação de marketing, além de ajudar no ganho de tempo e facilitar o trabalho de nutrição, auxilia na tarefa de entrega de conteúdo por etapa de funil e melhora a eficiência de gestão da sua base de Leads.

Criar fluxos para marcação de ações que possam identificar quais Leads podem ser oportunidades e quais já fecharam vendas são ações que colaboram para uma entrega mais eficiente.

No RD Station Marketing, se você usa o Lead Scoring com assertividade, consegue criar uma segmentação com Leads de perfil A e pontuação alta, que serão as possíveis oportunidades encontradas. Na automação, com apenas uma atividade, esses Leads já podem ter seu estágio de funil alterado para oportunidades e estarão visíveis no funil da dashboard.

A mesma ação pode ser feita com Leads que compraram o seu produto e podem ser marcados como vendas.

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8. Saiba para quem vender seus produtos ou serviços

Duas perguntas básicas:

  • O que você quer vender?
  • Para quem você quer vender?

Nutrir uma base de Leads requer foco no seu produto ou serviço e uma configuração ideal de persona.

Pense em campanhas que possam estar relacionadas a um calendário de datas importantes ou comemorativas para entender como o seu público vai reagir, diante de uma oferta pontual. Black Friday, Dia das Mães, Dia dos Pais, Páscoa, Dia dos Namorados, Natal, Dia do Amigo, aniversário da empresa, semana do consumidor, Dia da Mulher etc.

No RD Station Marketing existem vários templates para criar um email de datas comemorativas.

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Conclusão

Sabe aquela frase que diz que “quem não é visto, não é lembrado”? Deixar sua base de Leads parada afeta sobretudo o seu ROI (retorno sobre o investimento), pois o funil de vendas não consegue estar alinhado com as metas que incluem o CPL (Custo por Lead). Se você não está vislumbrando oportunidades com suas listas de Leads, tente entender que a engrenagem do Marketing Digital funciona de forma sincronizada.

Cada peça tem que encaixar para movimentar a máquina. Lembre-se: seu Lead pode estar nesse momento querendo o seu produto ou serviço, mas ele nem sabe que você pode atender esse desejo de consumo.

Que tal entrar na sua base de Leads agora mesmo e começar a planejar suas ações em cima das dicas oferecidas?

Se preferir, crie um Plano de Sucesso pelo próprio RD Station Marketing. Caso você ainda não seja cliente, experimente fazer um teste gratuito da ferramenta!



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