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Glossário de Inside Sales: 74 termos que você precisa conhecer

Para ajudar você com o processo de Inside Sales, confira alguns dos principais termos dessa área. Utilize este material como apoio sempre que tiver dúvidas!

Se você está conhecendo a metodologia de Inside Sales agora, deve ter percebido que há muitos termos específicos utilizados nessa área e que, até então, podem ser completamente novos para você.

Por isso, preparamos este glossário com algumas das principais expressões utilizadas entre os profissionais de Inside Sales. Você pode usá-lo tanto para aprendizado quanto para consulta de eventuais dúvidas.

Então vamos ao Glossário de Inside Sales. Boa leitura!

Kit Sales Pipeline: guia completo para fechar mais vendas

Um guia prático para otimizar processos, aumentar a produtividade e fazer sua equipe bater a meta todos os meses, com templates de emails para facilitar a negociação!

BANT: Criada pela IBM, trata-se de uma metodologia para qualificar oportunidades de vendas. Essa metodologia leva em consideração os itens Budget (orçamento), Authority (autoridade), Need (necessidade) e Time (tempo). Segundo a mesma, um possível cliente deve reunir três ou quatro itens para ser considerado como qualificado.

Base de Leads: É o conjunto de todos os contatos de email de uma empresa.

Briefing: Trata-se de um conjunto de informações, obtidas por meio de perguntas, sobre o negócio e as dores do potencial cliente. É uma das primeiras etapas do processo comercial de uma empresa e é essencial para compreender exatamente quais são os maiores problemas do prospect.

Call: É a ligação realizada pelo vendedor ou pré-vendedor, para se reunir e conversar com os prospects. Ela pode acontecer tanto por telefone quanto por videoconferência.

Ciclo de vendas: É o tempo médio de uma negociação bem-sucedida. É formado por uma série de fases necessárias para vender um produto ou serviço, que começa no primeiro contato do cliente com sua empresa e termina no pós-venda.

Coaching de vendas: Trata-se de desenvolver as habilidades do vendedor, para que ele desempenhe melhor a sua função, além de resolver certos problemas que possam surgir durante a operação.

Cold call: Trata-se de uma ligação de prospecção “fria”, em que o vendedor ou pré-vendedor entra em contato com clientes em potencial, sem que eles tenham demonstrado um interesse prévio no produto ou serviço da sua empresa.

Cold email: Trata-se de um email de prospecção “fria”, em que o vendedor ou pré-vendedor entra em contato com clientes em potencial, sem que eles tenham demonstrado um interesse prévio no produto ou serviço da sua empresa.

Cross-selling: É a estratégia utilizada para vender um novo produto ou serviço (diferente do que está sendo utilizado) para quem já é cliente da empresa. O objetivo é oferecer outras soluções, que impactarão positivamente na experiência do cliente.

Custo de Aquisição de Clientes (CAC): É uma métrica significativa para as empresas saberem o quanto estão gastando para conquistar cada novo cliente (o cálculo é baseado nos gastos com vendas e marketing) e serve para definir o orçamento e as ações de marketing. Leia mais no post Tudo sobre o Custo de Aquisição de Clientes: o que é, como calcular e como otimizar o CAC de sua empresa.

Customer Relationship Management (CRM): São softwares que oferecem soluções para uma boa gestão de relacionamento com clientes, como organização e armazenamento de informações e controle de contatos (conversas, reuniões realizadas, agendamentos etc.). Em vendas, são ferramentas que ajudam os vendedores a manter o controle de seus funis de vendas. Leia mais na nossa página especial com tudo sobre CRM.

Deal: São as negociações que estão em andamento ou foram fechadas pelos vendedores.

Demonstração (demo): É a forma de apresentar a solução ao possível cliente, por meio de uma demonstração do produto ou serviço. A ideia é que o possível cliente veja como a solução funciona na prática.

Down sell: É quando o cliente decide diminuir o plano ou serviço contratado anteriormente. Essa estratégia costuma ser utilizada para, também, evitar a perda de clientes.

Field Sales: É um processo de vendas externo e um dos modelos tradicionais de venda, onde o vendedor tem que se deslocar até os possíveis clientes.

Fit: É a classificação que um potencial cliente recebe quando se encaixa nos critérios considerados como importantes para validar se ele tem o perfil de cliente ideal da sua empresa. Saiba mais no post Como descobrir se o Lead tem fit: Os 7 pontos-chave para o vendedor Inbound fazer uma qualificação precisa.

Follow-up: Trata-se do acompanhamento das etapas do ciclo de vendas por parte do vendedor, para identificar se o possível cliente está pronto para avançar na negociação. A ligação de follow up normalmente acontece quando o vendedor precisa de uma resposta do prospect após uma reunião.

Forecast: É a previsão sobre quantas novas vendas podem ser realizadas em um determinado período. Esse cálculo costuma levar em consideração o desempenho dos vendedores, o perfil dos clientes e as oportunidades de negócio que estão abertas no funil de vendas. Saiba mais no post Previsibilidade de vendas: por que sua empresa precisa tê-la para garantir o crescimento.

Geração de demanda: Trata-se dos processos e ações que têm como objetivo atrair, nutrir e qualificar possíveis clientes por meio da jornada de compra, até que finalizem a compra. A geração de demanda também busca desenvolver um relacionamento de longo prazo com a base de prospects. Saiba mais no post Geração de demanda: o que é e como dar os primeiros passos.

Ideal Customer Profile (ICP): Trata-se do perfil ideal de cliente de uma empresa. O ICP tem como objetivo direcionar as estratégias de marketing e vendas, para que ambas as áreas se comuniquem com possíveis clientes, os quais veem mais valor no produto ou serviço e têm menos objeções para fechar o negócio.

Inbound Leads: São os contatos gerados a partir de estratégias de Inbound Marketing. Um exemplo é um cliente em potencial que se interessa pelo material publicado no blog, site, rede social ou em qualquer outro canal, fornecendo seu contato para que se inicie uma relação com a marca.

Inbound Marketing:  Em tradução livre, significa Marketing de Atração. A ideia por trás do Inbound é, ao invés da empresa ir atrás do cliente, fazer com que o cliente voluntariamente a encontre por meio de mecanismos de busca, sites de referência, redes sociais etc. Saiba mais na nossa página especial com tudo sobre Inbound Marketing.

Inbound Sales: É uma metodologia de vendas derivada do Inbound Marketing. Nesse modelo, diferente dos tradicionais, a equipe de vendas é nutrida por Leads gerados e qualificados, vindos de estratégias digitais.

Inside Sales: Diferente das vendas tradicionais, é quando o vendedor faz a venda de dentro do escritório, via telefone, Skype ou outros meios de comunicação. Não há encontro físico na negociação.

Jornada de Compra: São as 4 etapas pelas quais geralmente os compradores passam, na maioria das vezes sem se dar conta disso. Essas etapas são: “aprendizado e descoberta”, “reconhecimento do problema”, “consideração da solução” e “decisão de compra”. Saiba mais no post Jornada de compra: o que é e sua importância para a estratégia de Marketing Digital.

Key Performance Indicators (KPI): São os indicadores definidos para medir o progresso de suas ações para alcançar uma determinada meta.

Lead: É a pessoa que deixou seus dados em um formulário de conversão e demonstrou interesse na sua empresa, produto ou tema de mercado, podendo ser considerada um potencial cliente. Por meio de relacionamento, o Lead pode caminhar pelo funil de vendas até que se torne um cliente. Saiba mais no post O que é Lead e para que serve a gestão de Leads.

Leading Indicators: São métricas preditivas que ajudam a medir a produtividade e eficiência de um vendedor. Em vendas, podem ser utilizadas para identificar quem atingiu as metas nos últimos meses, quais são os vendedores com melhores desempenhos e quantas atividades relevantes eles realizam, em média, por dia. Com isso, pode-se encontrar a média de atividades relevantes necessárias para que um Lead feche negócio, por exemplo.

Lead Scoring: É o algoritmo que determina uma pontuação para determinados perfis e comportamentos de um Lead, para analisar se ele é qualificado ou não. Saiba mais no post Lead Scoring: o guia definitivo.

Lead Tracking: Trata-se de uma funcionalidade de ferramentas de automação de marketing, em que é possível ver exatamente por quais páginas o Lead passou, dentro do seu website. Saiba mais no post Lead Tracking: A solução para identificar os Leads com maior potencial no seu site.

Leads qualificados: São os contatos que já interagiram com a sua empresa, foram validados pelo marketing ou pela área de pré-vendas, dentro dos critérios definidos, e que têm o perfil de cliente ideal.

Levantada de mão: É quando o Lead demonstra, espontaneamente, que tem interesse em falar com alguém da equipe comercial da sua empresa.

Lifetime Value (LTV): Em sua tradução literal, significa o Tempo de Vida do Cliente. Trata-se de uma métrica de vendas e marketing que tem como objetivo estimar o faturamento gerado por um cliente durante sua relação com a empresa.

Lost: Representa a oportunidade de vendas que não fechou um negócio. Ou seja, uma oportunidade perdida. É uma definição usualmente encontrada dentro de CRMs.

Marketing Qualified Lead (MQL): Quando o Lead atinge os pré-requisitos mínimos definidos pela empresa e passa do Marketing para o time de vendas.

Monthly Recurring Revenue (MRR): Significa Receita Recorrente Mensal e é uma métrica que mostra o valor de receita recorrente que uma empresa receberá em um mês.

Mutual close plan: É a formalização de todos os passos necessários para que a negociação caminhe. Por exemplo, se um projeto precisa ser apresentado para outras pessoas, é preciso formalizar essa etapa, com a data de quando irá acontecer, e alinhá-la com o prospect.

Nutrição de Leads: Trata-se da técnica de Automação de Marketing para o envio de uma sequência de emails após um determinado evento, com o objetivo de conduzir o Lead pelo funil de vendas e aproximá-lo do momento da compra. Exemplo: após baixar um eBook sobre Marketing no Facebook, o usuário pode receber emails automáticos com sugestões de posts ou materiais sobre isso, estudos de caso e até mesmo a oferta de algum produto/serviço relacionado ao tema. Leia mais no post Nutrição de Leads: o que é, quais os benefícios e como configurar seus fluxos automáticos.

Open space: É um ambiente de trabalho sem baias (ou paredes). Nesse modelo, as equipes costumam se integrar com mais facilidade, além de aproximar gestores e liderados. Em Inside Sales, é o open space que permite o acompanhamento próximo de gestores durante as ligações de seus vendedores, por exemplo.

Oportunidade (Opp): Sinônimo de deal, pode-se considerar como oportunidade qualquer Lead qualificado.

Outbound Leads: São os contatos captados por meio de algum sistema de prospecção ativa. Isso se dá, muitas vezes, pela execução de algum banco de dados ou de listas de mailing fornecidas por terceiros, por exemplo.

Outbound Marketing: Seria o marketing tradicional, em que empresas usam publicidade para ofertar seus produtos e serviços aos consumidores. Podemos dizer que é o “marketing de interrupção”, pois suas estratégias e canais, como comerciais de TV e outdoors, não focam em um público específico.

Outbound Sales: Em termos práticos, é uma estratégia que possui um contato mais próximo e direto com o cliente. Diferentemente de Inbound Sales, o Lead não está esperando pela abordagem.

Outputs: É a formalização dos próximos passos para concretizar a venda. Aqui, é importante determinar o que será entregue após a reunião de apresentação da solução (como a proposta, os problemas e objetivos mapeados e um resumo do que se pretende contratar).

Persona: É a idealização de um cliente ideal. Para compor uma persona, deve-se considerar dados reais sobre comportamento e características demográficas dos clientes. Leia mais no post Persona: como e por que criar uma para sua empresa.

Pipeline (Funil de Vendas): O Pipeline, ou Funil de Vendas, é o mapa das atividades diárias que compõem o processo de vendas no trabalho de um representante comercial. Saiba mais no post Funil de Vendas: o que é, para que serve e como montar um.

Pitch: É o discurso utilizado em vendas, que apresente e justifique a compra de um produto ou serviço. Leia mais no post Como construir um pitch inicial eficiente para Inside Sales em 5 passos.

Playbook de vendas: É um manual de vendas, criado com o objetivo de padronizar o processo de vendas e, também, treinar novos vendedores. Com um playbook de vendas, é possível garantir que todos da área comercial desempenhem suas atividades de acordo com os parâmetros estabelecidos pela empresa.

Processo de vendas: É um modelo com as regras, ações e atividades que a equipe de vendas deve seguir para desempenhar suas atividades. Um bom processo de vendas deve ser ensinável, escalável, mensurável e previsível. Leia mais no post Processo de vendas: o que é e como montar um para sua empresa.

Prospects: São pessoas ou empresas que os vendedores acreditam que podem se transformar em clientes e, assim, se relacionam com eles para que isso aconteça.

Qualificação de Lead: É o processo para classificar quais Leads são boas oportunidades e devem ser abordados pela equipe de vendas, quais ainda não estão no momento de compra e quais são Leads ruins para venda (aqueles que não têm perfil para se tornar um cliente). Leia mais no post Qualificação de Leads: como qualificar e entregar as melhores oportunidades para Vendas.

Quick wins: São oportunidades de melhorias que possuem características de baixa complexidade de execução, com curto prazo, e considerável potencial de benefício. Em vendas, são as soluções entregáveis e que podem resolver problemas rapidamente. Ou seja, o vendedor deve focar em quick wins para entender qual dor é importante resolver primeiro para que a pessoa compre a solução o quanto antes.

Ramp-up (rampeamento): É o tempo que um vendedor precisa para vender consistentemente e, assim, trazer o resultado esperado em vendas.

Rapport: Do francês rapporter, significa “trazer de volta” ou “criar uma relação”. Ou seja, trata-se de criar uma ligação de empatia com outra pessoa para que a comunicação seja mais efetiva e com menos resistência. Em vendas, rapport se conecta com construir uma relação de confiança com o prospect.

Return on Investment (ROI): É a relação entre o dinheiro ganho (ou perdido) e o que foi investido em marketing. Saiba mais no post ROI: o que é, como e por que calcular o Retorno sobre o Investimento.

Sales Accepted Lead (SAL): É o Lead aceito por vendas, após a passagem do marketing.

Sales Development Representative (SDR): No Brasil, é o que chamamos de pré-vendas (ou pré-vendedor). A função de um SDR em um time de Inside Sales é fazer o primeiro contato e diagnóstico dos Leads para garantir que os contatos repassados à equipe de vendas sejam os mais qualificados possíveis. Leia mais no post Sales Development Representative (SDR): tudo que você precisa saber.

Sales Qualified Lead (SQL): É o Lead Qualificado por Vendas. Ou seja, os possíveis clientes que possuem todos os pré-requisitos mínimos necessários para entrar no processo de vendas.

Sales Representative (Sales Rep): É o termo utilizado para os vendedores em Inside Sales, que também podem ser chamados de Sales Rep, ou apenas Rep.

Sandler Selling System: Essa metodologia de vendas tem como foco resolver dores ao invés de vender produtos por meio de recursos e benefícios. Essas dores podem ser quaisquer problemas que os prospects estejam passando que um vendedor possa resolver com seus produtos ou serviços.

Service Level Agreement (SLA):  É um documento que sinaliza o acordo entre áreas – no caso do Inbound, entre marketing e vendas. Ele contém todas as ações e responsabilidades entregáveis de cada equipe. Leia mais no post O que é Service Level Agreement (SLA) e como implementar o acordo nas áreas de marketing e vendas da sua empresa.

Skills: São as habilidades exigidas, ou a serem desenvolvidas, para que uma pessoa desempenhe bem a sua função.

SPIN Selling: É uma metodologia que traz orientações sobre quais são as perguntas certas a serem feitas em um processo comercial. É baseado em quatro tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução.

Stack de vendas: Também conhecido como Sales Technology Stack, é um termo usado para os softwares e ferramentas que são usados por uma equipe de vendas ao longo de diferentes estágios do processo de vendas, com o objetivo de acelerar a produtividade comercial. Ou seja, é um conjunto de ferramentas que auxiliam durante os processos executados por pré-vendas, Inside Sales, quote-to-cash e no gerenciamento e alinhamento entre marketing e vendas.

Straight Line Persuasion: É uma metodologia de vendas, criada por Jordan Belfort (O Lobo de Wall Street), que tem como objetivo ensinar a vender qualquer coisa por meio da persuasão.

Taxa de conversão: Pode ser tanto uma métrica de vendas quanto de marketing. Em marketing, é a porcentagem que identifica quantos visitantes realizam a conversão desejada, como preencher um formulário ou baixar um material. Em vendas, é a porcentagem de Leads que um vendedor recebeu em comparação a quantos fecharam o negócio. Leia mais no post Taxa de conversão: o que é e como calcular?

Templates: São conteúdos prontos para serem usados em qualquer contexto, como apresentações, modelos de contrato, planilhas ou qualquer coisa que facilite determinado trabalho. Em vendas, pode ser um roteiro de perguntas que ajudarão o vendedor a entender o cenário do prospect e quais são suas dores.

Ticket médio: É a métrica que apresenta o valor médio que cada cliente gasta em  compras no seu site, estabelecimento, loja virtual, produto ou serviço. Esse valor é determinado pela média entre o montante de suas vendas e o número de clientes que geraram esse volume de compras.

Up-selling: É quando um cliente já existente contrata novos serviços ou produtos e, assim, aumenta o valor total do ticket mensal.

Vendas complexas: São as vendas que precisam de vários processos até que o possível cliente tome a decisão de compra, seja pelo investimento financeiro ser alto ou pelo produto ser pouco conhecido. Alguns exemplos de vendas complexas são: consultorias e imóveis.

Venda consultiva: É um processo de vendas diferente do tradicional, no qual o vendedor atua como consultor, realiza um diagnóstico, entende o momento do cliente e juntos definem se a solução é o produto oferecido. Saiba mais no post O que é venda consultiva e 5 habilidades essenciais para seguir essa carreira.

Whiteboard: É uma das formas de apresentar ou explicar um produto ou serviço para o possível cliente. Com um quadro branco, o vendedor, literalmente, desenha qual é a solução que irá resolver os problemas mapeados anteriormente.

Won: Representa a oportunidade de vendas que finalizou o processo de compra de um produto ou serviço. Geralmente é uma definição encontrada dentro de CRMs.

1-1 (One-a-One): Nada mais é do que encontros periódicos entre líderes e liderados, para que o gestor possa ouvir seus funcionários e identificar quais são suas dificuldades, desafios, motivações e desmotivações. Leia mais no post 4 aprendizados sobre 1-1s e como aplicar essa prática para melhorar a performance de seu time.

Quer saber mais sobre Inside Sales?

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Agora, se você quiser saber mais sobre os conceitos básicos do modelo de Inside Sales e como implementá-lo em sua empresa, a RD University disponibilizou, gratuitamente, o curso de Introdução ao Inside Sales.

Kit Sales Pipeline: guia completo para fechar mais vendas

Um guia prático para otimizar processos, aumentar a produtividade e fazer sua equipe bater a meta todos os meses, com templates de emails para facilitar a negociação!

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