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Como identificar boas oportunidades de vendas em seu funil

Saiba por que elaborar um SLA e identificar os gargalos de Leads são ações decisivas para a geração de negócios

Esse post é um trecho do eBook Gestão de Leads: como transformar suas oportunidades de negócio em clientes de forma eficiente, disponível aqui para leitura gratuita.

Em vez de ler, que tal ouvir o post? Experimente no player abaixo:

 

 

O Inbound Marketing é a forma mais eficiente de atrair e educar os potenciais clientes por meio da internet. Para todas as empresas cujas vendas não podem acontecer inteiramente online, ainda há o time de representantes comerciais cumprindo o papel de receber e fechar os negócios.

Nesse novo contexto, os times de Marketing e Vendas são parceiros de uma maratona: o primeiro iniciará a jornada de compra junto aos Leads, identificando boas oportunidades de vendas e entregando-as ao segundo serem convertidas. É por isso que falamos em Funil de Marketing e Vendas.

Esses times dividem a responsabilidade de trazer receita para dentro da empresa. Acertar os ponteiros entre essas equipes, portanto, é crucial para garantir a eficiência do funil. Neste post, você vai saber como garantir esse alinhamento de duas formas: elaborando o seu SLA e identificando os gargalos de Leads.



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Escreva um SLA

O Service Level Agreement, ou acordo de nível de serviço, em português, determina os parâmetros de entregas entre times, alinhando os objetivos da empresa ao longo de todo o processo, desde a aquisição até o acompanhamento dos clientes.

O documento é uma forma rápida e simples de orientar e auditar processos, desenhados em comum acordo entre as áreas. Ele direciona e alinha os times de acordo com os objetivos da empresa, aumentando a confiança nos trabalhos e entregas das diferentes equipes.

Por exemplo: se um vendedor recebe uma oportunidade do time de Marketing, o SLA garante que essa oportunidade seja válida. Assim, ele não perde tempo tentando abordar alguém que não tem compatibilidade com o produto vendido.

Se você tiver dificuldade para fazer o seu, baixe o nosso Template SLA: Marketing & Vendas para definir os parâmetros de entregas entre os times da sua empresa.

template sla

Mas, se você quiser elaborar o seu SLA, veja as etapas que deve seguir:

Discussão e experimentação

O primeiro passo para avançar nesse acordo é definir o principal objetivo da empresa. A partir disso, observe e relacione os indicadores de performance dos times, criando regras para chegar lá.

Nesse processo, cada equipe deve levantar os principais pontos que afetam seu trabalho e performance, reunindo critérios que avaliam a qualidade de cada recurso entregue de um time para outro. Ajuste também valores mínimos ou combinação mínima que garantem a qualidade de entrega de um time para outro

Mapeadas as informações, representantes dos times envolvidos devem conversar sobre os tópicos a serem observados pelo SLA, com simulações de performances caso as regras fossem criadas regras.

Tomada de decisão construtiva e consciente

Esse processo deve ser acordado com os times envolvidos, em discussões que levantem de fato o problema que necessita da criação das regras.

Iterar aprendizados e justificar decisões

É normal que o primeiro SLA não resolva todos os acordos da forma ideal. Vale ter em mente que esse acordo é flexível e deve ser constantemente revisado para:

  • Atualizar os principais objetivos da empresa
  • Estar de acordo com o mercado
  • Ajustar critérios ou regras que foram mal dimensionados na versão anterior, promovendo melhorias constantes no acordo entre os times.

Encontre os gargalos de Leads

Você já tem um SLA, mas mesmo assim a coisa não consegue identificar boas oportunidades de vendas? Isso é muito ruim, pois a ausência de Leads no início e fim do funil de vendas pode impactar seriamente os resultados da sua empresa.

Se você não está conseguindo gerar um número suficiente de Leads, talvez suas ofertas estejam pouco atraentes. Pode ser, também, que elas não estejam atraindo o perfil correto de potenciais consumidores. Vale a pena mapear melhor a jornada de compra de seus clientes.

Caso os Leads estejam fornecendo informações falsas, o que impede o trabalho do vendedor seguir adiante, o entrave pode estar na atração de usuários inadequados. É um sinal, também, de que eles não têm interesse real de comprar o seu produto ou serviço.

Leads escassos no fim do funil são um problema, pois os vendedores investiram tempo e recursos para ter a proposta recusada. Nesta situação, é melhor dar um passo atrás e rever a forma de qualificação dos potenciais clientes. As perguntas certas estão sendo feitas na etapa de relacionamento e pré-venda?

Colocando essas ações em prática, você já começará a identificar boas oportunidades de vendas para a sua empresa. Para ir além, baixe o nosso  eBook Gestão de Leads e saiba como transformar suas oportunidades de negócio em clientes de forma eficiente. O download é gratuito!



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