Por que Marketing Digital é tão importante neste momento de crise?

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Já estávamos vivendo uma mudança em como as empresas operam seus negócios devido à digitalização. Com a pandemia mundial do Covid-19, esses processos foram bruscamente acelerados e muitos paradigmas estão se transformando, mostrando que a reinvenção é necessária.

O choque inicial com a pandemia foi, e ainda é, duríssimo. Estamos migrando para um “novo normal”, e esta mudança, ainda que incerta quanto ao seu impacto e dimensão, traz a convicção de que buscar uma nova forma de fazer negócios e crescer é uma questão de sobrevivência para as empresas hoje.

O forte impacto nas pequenas empresas

Em poucos dias, medidas de segurança e saúde pública tiveram impacto direto na maioria dos segmentos de negócios. Diversas empresas - principalmente pequenas e médias que tinham suas operações físicas - começaram a ter suas ações tradicionais inviabilizadas. Isso se refletiu rapidamente na baixa em vendas, colocando esses negócios em um risco eminente.

Empresas pequenas e médias, como a sua, são responsáveis por 80% dos empregos formais no País e têm caixa para operar por no máximo 30 a 120 dias. Isso torna ainda mais desafiador passar pela crise sem falir. As grandes empresas, pelo seu tamanho e escala, reconhecimento de marca e capacidade de caixa, têm maiores condições de passar pela crise sem grandes impactos de médio e longo prazo.

Se quiser saber mais sobre os impactos na pandemia nas pequenas e médias empresas do Brasil, acesse o estudo Panorama PMEs: os impactos da Covid-19 e os passos para a retomada desenvolvido pela Resultados Digitais em parceria com a Endeavor Brasil e Pequenas Empresas Grandes Negócios.

Os métodos tradicionais de Marketing e Vendas já não são mais suficientes

Até então, as empresas já estavam fechando seu primeiro trimestre com seu planejamento em andamento, suas estratégias de crescimento e retenção já comprovadas sendo postas em prática, verbas já alocadas, áreas comerciais focando nas vendas. Outras empresas já aceleravam seu crescimento com estratégias nativamente digitais como o Inbound Marketing, mesmo não sendo, em alguns casos, a fonte principal de aquisição.

Em um curto espaço de tempo, os canais e estratégias já não estão funcionando:

• Campanhas nos canais atuais com foco em venda não estão desempenhando bem nem gerando a demanda esperada.
• O tráfego dos sites das empresas está caindo para a maioria dos segmentos de indústria, exceto mídia, farmacêutica, finanças, alimentação e saúde, e verbas foram cortadas ou realocadas.

• Vendedores sem poder sair de casa e sem ter como realizar visitas de prospecção como de costume, inclusive enfrentando dificuldades de contatar os prospects, pois muitos tratavam via telefone da própria empresa.
• Eventos presenciais cancelados e ainda não se sabe para quando poderão ser reagendados.

As prioridades dos clientes também mudaram, e existe uma insegurança geral na tomada de decisão, o que os torna menos dispostos a comprar. Com o ciclo de venda mais longo, as pessoas precisam de mais tempo para escolher melhor onde investir e o que cortar e ter certeza que vale o investimento.

O mercado nunca mais será o mesmo, e nem a forma de adquirir clientes.

O mundo já estava migrando para o digital. Agora, ficar para trás não é mais uma opção

Contextos como o que vivemos pedem um grande grau de adaptação e reação rápida, pois a cada semana vivemos um novo cenário.

Vemos empresas de segmentos da indústria que não operavam com estratégias online já se adaptando ao novo cenário:

• Instituições de educação disponibilizando aulas e cursos online;
• Profissionais autônomos oferecendo serviços de consultoria à distância;
• Lojas físicas explorando seus canais sociais e transformando seu modelo de negócio em compra online.

Mesmo as empresas de segmentos mais maduros digitalmente, como as de software, estão mudando seu foco para relacionamento e gerando conteúdo sobre produtividade e home office.

Para passar por este momento, é hora de reinventar a sua estratégia

Empresas que já utilizam estratégias de Marketing Digital para se relacionar e vender, como o Inbound Marketing, estão à frente nesse cenário.

Essas empresas, mesmo que precisem rever a sua estratégia para se adaptar ao momento e ampliar essa frente de aquisição de clientes, já conseguem realizar de forma mais rápida as táticas que são cruciais para continuar gerando demanda a curto e longo prazo, além de se recuperarem com mais facilidade após a crise e voltarem a um estágio de crescimento.

Além disso, o Inbound Marketing é 62% mais barato que o Marketing convencional, o que é crucial neste momento.

Principais desafios e por que o Inbound Marketing é ideal para o momento

Diversas dúvidas e riscos permeiam a mente dos empreendedores e profissionais de marketing nesse momento. Abaixo, algumas das que mais temos escutado neste período. Logo mais, neste texto, vamos falar sobre como uma estratégia Inbound pode ser um caminho para muitas dessas dores de negócio, como estas:

• Que ações posso fazer pra continuar vendendo neste momento difícil para minha empresa não falir?
• Como faço a retenção dos meus clientes? Como me posiciono?
• Meu tráfego e conversão em mídia paga estão caindo a cada dia, o que faço pra melhorar?
• Que tipo de ações ou conteúdos posso fazer se meu negócio é essencialmente físico?
• Houve corte de verba, onde eu devo investir o que tenho? Devo seguir com campanhas de vendas?
• Como eu comprovo que as ações de marketing estão gerando resultados para que não hajam cortes?

Essas são dúvidas e desafios que qualquer negócio poderia ter ao longo da sua existência, mas o cenário externo hoje é muito diferente do habitual. Além de manter o negócio, o desafio é se adaptar e agir rapidamente com novas estratégias nunca feitas antes e que ajudem a empresa a se relacionar e vender.

E se estratégias de Marketing Digital pudessem ajudar sua empresa? Agora, vamos falar sobre como a estratégia de Inbound Marketing é um caminho para superar esse cenário crítico.

Como funciona o Inbound Marketing

Os fundamentos do Inbound Marketing estão totalmente ligados à estratégia que empresas devem adotar nesse momento: atrair a atenção das pessoas certas, encontrar entre elas quais irão comprar seu produto neste momento, atrair mais pessoas como estas e prepará-las para compra através de relacionamento e ações de vendas a curto e médio prazo. Além de mensurar o retorno exato das ações.

Mas como é possível fazer isso? Caso você não conheça os fundamentos do Inbound, aqui vai um resumo rápido de como funciona a lógica:

• Gerar conteúdo de qualidade que atrai e informa é uma prioridade no momento, em diferentes formatos online (webinars, eBooks, cursos,etc) para atrair e alcançar um público maior;
• Conquistar o contato do seu visitante para que possa continuar se relacionando com ele sem gastar com mídia paga, e reduzindo seu custo de aquisição;
• Continuar se relacionando por email com conteúdos e ofertas relevantes, preparar para a compra;
• Entender quem está mais propenso a fechar para passar para o time Comercial as pessoas certas e aumentar a eficiência;
• Analisar o desempenho para entender e focar no que está funcionando e provar o retorno das ações realizadas pelo Marketing para a empresa.

Agora que você já conhece os fundamentos do Inbound, vamos falar sobre como o Inbound resolve aqueles desafios e riscos que falamos lá em cima. Para ajudar a ilustrar, separamos alguns exemplos de ações que nossos clientes já estão fazendo para superar o momento, com a ajuda dos nossos consultores especialistas, e que você também pode fazer:

1. Como vender mais hoje

Dado que as pessoas não estão comprando com tanta rapidez, seu trabalho vai ser identificar quem de fato vai querer comprar agora.

Primeiro, isso significa trabalhar melhor a conversão das suas páginas (Landing Pages e sites), focando em ofertas e mensagens relevantes para o momento, tanto para conquistar mais contatos, como para converter e reaquecer os que já estão na sua base. Sabendo que diferentes empresas, segmentos ou pessoas estão mais propensas a comprar agora, você até pode criar versões diferentes para as audiências prioritárias, resultando numa conversão maior da página.

Por exemplo, aqui na RD, estamos ajustando a nossa estratégia. Hoje, mudamos várias páginas para oferecer ao interessado uma conversa de diagnóstico de oportunidades no contexto da quarentena, ao invés de sugerir a ele começar um trial ou ver uma demonstração.

Uma segunda oportunidade é usar Segmentação de Leads e uma Automação simples para criar ofertas e campanhas de marketing para cada tipo de contato e assim gera mais oportunidades para vendas.

Esse foi o caso da RadioSparx, que criou uma nova oferta para conseguir vender agora. A empresa, que cria rádios personalizadas para varejos de rua e academias, voltou o seu olhar para o digital e criou o serviço de produção de podcasts.

O podcast está sendo, nas últimas semanas, um dos formatos de entretenimento mais buscados pelo público em geral. Já que o varejo e as academias estão fechados e seu serviço tradicional não está sendo buscado, a empresa garantiu uma forma de converter mais clientes atuais e novos, gerando fluxo de caixa e vendendo hoje seu novo produto totalmente adequado ao período de quarentena.

Para outros tipos de negócios que não conseguem oferecer sua experiência completa no momento, outra ótima opção para gerar vendas de um jeito rápido são estratégias de compra antecipada como vouchers e vale-compras, que garantem que a empresa possa gerar engajamento e fluxo de caixa mínimo mesmo em meio à crise.

Por fim, você precisa identificar os sinais de alguém que está mais propenso a comprar agora, para saber como lidar com ele. Por exemplo, essa pessoa da sua base visitou a página de oferta e não converteu, nem visitou a página de preços do seu site.

Você pode usar o Lead Tracking e Lead Scoring para reconhecer esses sinais e enviar essa pessoa como Lead para o time de Vendas, tudo de forma automática. Também pode designar certos segmentos ou tipos de empresa para as quais quer mandar para o time Comercial mais rapidamente que outras.

Por exemplo, aqui na RD, sabendo que alguns segmentos estão com uma necessidade mais latente por uma ferramenta de Automação de Marketing, aumentamos a pontuação dos mesmos dentro do nosso processo de qualificação.

Quando identificamos que o Lead pertence a esse grupo e deu um sinal de intenção de compra (como visitar a página de preços, por exemplo), ele é encaminhado para o time de Vendas ou para uma oferta mais específica como, por exemplo, o diagnóstico que falamos acima.

2. Se relacionar de forma relevante para vender mais nas próximas semanas

Além de pensar em ações necessárias hoje, você precisa entender como gerar demanda para as próximas semanas e meses. Algumas pessoas não estão 100% preparadas para comprar agora, por isso é preciso pensar em uma experiência de preparar essa pessoa para a compra.

Falando em relacionamento, sabemos que emails segmentados convertem 40% mais do que emails genéricos, mas fluxos de automação personalizados convertem 4x mais.

A Automação de Marketing é uma poderosa ferramenta que faz exatamente isso: ajuda sua empresa a ter uma comunicação com fluxos e experiências mais personalizados que convertem mais. Com o uso da segmentação de Leads na Automação, você considera informações como ações já realizadas e informações dadas pelo Lead para fazer cruzamentos e entender em que momento da jornada ele se encontra, e passar para Vendas quando estiver pronto.

Assim, você traz a mensagem certa para a pessoa certa no momento certo e de forma automatizada. O resultado são mais Leads prontos para comprar daqui a um mês e sua empresa se recuperando com mais facilidade no pós crise.

Um bom exemplo de como trabalhar relacionamento e automação é a estratégia criada pela SBTur para vender seus planos de assinatura mensal de viagens. Iniciaram a estratégia pela criação de conteúdo focado nas dores das personas e criaram os primeiros fluxos de automação com segmentações específicas para ter uma comunicação mais personalizada.

Os Leads qualificados chegavam com histórico de interações para o vendedor, que conseguia fazer uma abordagem mais direta. Com isso, conseguiram então encurtar o ciclo de vendas nos meses seguintes e ter um crescimento ainda mais expressivo.

3. Comunicar-se mais e melhor com quem já é seu cliente

Nesse momento, aproveite para criar ou manter um relacionamento mais próximo com quem já comprou da sua empresa. Você já tem o contato dessas pessoas, então conte para elas como você está gerenciando seu negócio neste momento, como podem adquirir seus produtos e o que elas devem esperar de você, reforçando o quão importantes são para você.

O Email Marketing e a Automação de Marketing ajudam a criar um relacionamento personalizado e escalável com clientes. Para isso, é muito importante entender o contexto atual, suas preocupações e anseios para ter uma comunicação alinhada.

Além de se relacionar com a base de clientes atuais, você pode, por exemplo, fazer ações de vendas - como pesquisar qual produto ou serviço seu cliente adquiriu na última compra, e oferecer um produto relacionado ou uma condição especial para recompra.

Quem realizou uma boa estratégia de relacionamento foi a Gramado Parks. Como trabalham com objetivos de longo prazo (venda de propriedades), sua estratégia de comunicação é baseada em manter o cliente ativo na base durante o período de baixa procura. A empresa faz isso através de segmentações certeiras e conteúdo rico que gera valor, para entender o interesse de cada Lead e identificar os contatos que são uma oportunidade para vendas.

4. Provar os resultados gerados por Marketing

Em tempos de crise, o Marketing geralmente é uma das áreas mais impactadas. Por isso, é muito importante que você consiga provar o valor do marketing para a empresa e mensurar os resultados das suas ações para saber o que de fato está funcionando.

Além de provar os resultados, é importante entender o que funciona em cada período, época do ano ou até mesmo na crise. Com os recursos de Análise, você entende quais canais, ações e campanhas estão trazendo resultados mais expressivos hoje, investe mais nesses canais e aumenta seus resultados no próximo mês e assim por diante.

Esse é o caso da Embracon, que através da funcionalidade de Análise conseguiu entender o quão rentáveis estão sendo as campanhas de Marketing Digital e garantir maior controle sobre o ciclo de vendas da empresa.

Depois de tudo isso, nossa dica final

Ela é simples: não se desespere! A situação exige atenção, mas existem caminhos possíveis e nossa experiência com mais de 18.000 clientes diz que sim, é possível superar crises se reinventando. E o Inbound Marketing é um desses caminhos. Estamos juntos!

Se você quiser saber como sua empresa pode usufruir do Inbound Marketing e do RD Station Marketing para ter uma estratégia de superação da crise, agende uma reunião gratuita com um de nossos consultores.  Assim, você aproveita este momento para implementar esses e outros exemplos práticos de Marketing Digital. ;)

Se preferir ir direto para a prática, que tal fazer um trial gratuito de 10 dias do RD Station Marketing? É só deixar o seu email abaixo para começar!