Inbound Commerce: como utilizar o Inbound Marketing para ecommerce

O Inbound Commerce consiste em usar estratégias do Inbound Marketing, como a produção de conteúdo, para fazer uma loja virtual vender mais


Inbound Commerce consiste em aplicar o Inbound Marketing ao comércio eletrônico. A ideia é usar estratégias típicas do marketing de conversão, como a produção de conteúdo relevante, para atrair e converter clientes, aumentando as vendas.


Você, que procura usar a internet para vender mais, certamente já ouviu falar em Inbound Marketing, certo? O que você talvez não saiba é que essa metodologia, que consiste em um conjunto de estratégias para atrair e converter clientes usando conteúdo relevante, também pode ser aplicada às lojas virtuais. 

Essa adaptação da metodologia tem sido chamada de Inbound Commerce. Neste artigo, você vai aprender o que é e como aplicar o Inbound Marketing ao seu comércio eletrônico para aumentar as suas vendas. Confira!

Índice

O que é Inbound Commerce?

Antes de entender o que é Inbound Commerce, vamos relembrar a definição de Inbound Marketing. O Inbound Marketing, ou marketing de atração, consiste em uma série de estratégias que, juntas, têm o objetivo de atrair e converter clientes. 

Para isso, uma tática bastante usada é a produção de conteúdo relevante, que deve atrair os consumidores, sem que a empresa precise correr ativamente atrás deles. Esse conteúdo é distribuído em diversos canais — pode aparecer no Google, em redes sociais, no seu site. Assim, os consumidores encontram o seu negócio e se interessam por ele. 

Quando tudo isso é aplicado a uma loja virtual, temos, então, o Inbound Commerce.

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Entendendo a jornada de compra

Quando falamos em Inbound Commerce, um conceito importante de ter em mente é o de jornada de compra, o caminho que um cliente percorre antes de fechar um negócio.

A jornada de compra tem 4 etapas:

  • Aprendizado e descoberta
  • Reconhecimento do problema
  • Consideração da solução 
  • Decisão de compra

Vamos pensar em um exemplo prático. Imagine que o seu smartphone está com problemas na bateria. Você pesquisa no Google e encontra, em um blog, algumas dicas para otimizar o funcionamento e melhorar a vida útil dela.

Nesse momento (aprendizado e descoberta), você não pensa em comprar um novo aparelho, mas busca uma solução. A partir dessa dúvida, um outro post do mesmo blog chama a sua atenção ao falar sobre as características que um smartphone precisa possuir para manter a bateria e, ainda, proporcionar melhor aproveitamento dos principais aplicativos. Agora você reconheceu um problema.

A partir dessa ideia, você pensa em comprar um novo aparelho e inicia a busca por comparações e diferenciais para encontrar o produto ideal (consideração da solução). 

Nesse momento, você já escolheu o melhor para a sua necessidade e iniciou a pesquisa de preços, ou seja, o momento da decisão de compra. Em um ecommerce, o valor, o desconto, o frete e até mesmo condições de pagamento são decisivos para diferenciar a sua loja online.

Ficou mais fácil entender esse cenário? É preciso nutrir os consumidores que estão aprendendo, identificando o problema e considerando as soluções antes de focar apenas na etapa final do processo. Isso porque boa parte deles pode ainda não estar pronta para colocar os produtos no carrinho.

Como é o funil de vendas de um ecommerce?

Com a jornada de compra em mente, é preciso falar também sobre funil de vendas. As etapas do funil estão relacionadas às da jornada de compra. 

O funil de vendas é um modelo estratégico que mostra cada etapa seguida pelo consumidor, até efetuar a compra. Esse processo consiste em acompanhar o cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento de uma solução vendida pela sua empresa até o fechamento do negócio.

Em cada estágio do funil, é preciso pensar em estratégias voltadas para os potenciais clientes que se encontram naquele momento da jornada.

O funil de vendas possui 3 camadas:

  • Topo do funil: é a parte do funil em que o cliente em potencial não está ciente sobre uma determinada necessidade ou problema que possui, portanto não busca nenhum produto ou serviço especificamente. Por isso, ainda não pode ser considerado como “cliente”. Nessa fase, é importante fazer com que o visitante descubra uma necessidade e tenha interesse na sua empresa para avançar para o meio do funil.
  • Meio do funil: é onde o futuro cliente já descobriu que tem alguma demanda ou problema e está buscando uma solução. Ele tem a intenção de comprar um produto ou serviço, mas ainda está em dúvida se deve ou não contratá-lo. Nessa hora, ele pesquisa mais sobre a solução que as empresas oferecem e decide se vai adquirir ou não o seu produto ou serviço. Quando toma a decisão, avança para a próxima etapa: o fundo do funil.
  • Fundo do funil: essa é a fase da avaliação do seu produto ou serviço. O futuro cliente faz comparações com outras empresas e escolhe qual a melhor alternativa. Em seguida, finaliza todo o processo, realizando a compra.

Ter o conceito do funil em mente e implantá-lo dentro de um processo de Inbound Commerce é o que resulta na ampliação de resultados. Uma vez que você entende o que o usuário está buscando, quais são suas dores, em qual momento ele desperta interesse pela sua empresa, você terá meios para convencê-lo a comprar. 

Confira mais dicas sobre funil de vendas no vídeo abaixo!

Como atrair e converter novos clientes usando o Inbound Commerce?

Como falamos, o Inbound Commerce consiste em um conjunto de estratégias de marketing em que seus esforços são direcionados para que os clientes venham até você, ao invés de você ir até eles.

Partindo desse ponto, é necessário que o seu ecommerce tenha uma estratégia de conteúdo para atrair os consumidores que ainda estão nas primeiras fases do processo de compra, ou seja, que estão pesquisando, mas não tomaram a decisão. 

Para isso, são criados mecanismos de conversão para atrair esses usuários que não estão prontos para fechar o pedido.

Veja 5 dicas de como atrair clientes usando o Inbound Commerce:

1. Defina quem é seu público-alvo e produza materiais de seu interesse

O Inbound Commerce é uma maneira de conquistar seus clientes para que seu negócio gere valor para todos aqueles que acompanham seu trabalho. Ele oferece mecanismos para você cativar sua audiência.

O primeiro passo é definir seu público-alvo. Identifique do que gosta, como age, como se comporta, o que lê, qual a idade, onde mora etc. A partir dessas informações, produza materiais para encantar seu público e fazer a venda de forma natural.

Listamos aqui algumas ideias de materiais que você poderá produzir para fortalecer sua marca e, consequentemente, aumentar as vendas do seu ecommerce. Eles devem ser voltados para cada etapa do funil de vendas, como falamos no tópico anterior.

  • Produção de eBooks: uma das formas de entregar material de qualidade para o seu público-alvo é produzindo um eBook. Para isso, você deve escolher um tema e produzir um conteúdo que seja interessante e relacionado a algum produto que você venda em seu ecommerce.
  • Webinar: é uma espécie de conferência digital com um ou mais convidados que falam sobre determinado assunto, com a participação de usuários através de comentários. A interação entre os participantes é limitada apenas ao chat, de forma que eles podem conversar entre si ou enviar perguntas ao palestrante. Você pode usar o webinar para divulgar um novo produto do seu ecommerce, para dar uma aula gratuita sobre algum assunto que esteja relacionado ao interesse da sua audiência, entre outras funcionalidades.
  • Canal no YouTube: outra forma interessante de impactar pessoas é através de vídeos. É muito simples criar um canal no YouTube e produzir conteúdo para sua audiência, e você pode fazer isso filmando com seu próprio aparelho celular! A ideia por trás do canal do YouTube é entregar algo de valor ao seu público.

2. Crie um blog e utilize Landing Pages otimizadas para conversão

Uma das melhores estratégias para promover sua loja virtual é ter um blog vinculado a ela. Afinal, as pessoas estão buscando informações relacionadas ao produto antes mesmo de escolher a marca.

O blog dá a oportunidade de atrair a atenção de seu público e gerar novas vendas, mas para isso é necessário que você tenha uma estratégia de Inbound Marketing para saber qual é o público-alvo de seu ecommerce e qual é o conteúdo mais adequado para ele em cada momento específico.

Para estar bem posicionado quando uma pessoa buscar por um termo relacionado ao seu negócio, é necessário conhecer e implementar estratégias de SEO (Search Engine Optimization), que é um conjunto de processos que visa aumentar a sua relevância junto aos buscadores, através de melhorias no conteúdo e na arquitetura ou código de seu site.

Além do blog, outra estratégia é fazer uso de Landing Pages otimizadas para conversão. O objetivo dessas páginas é que o usuário realize uma ação, que pode ser clicar em um botão, assistir a um vídeo, cadastrar seu endereço de email etc.

Para que sua Landing Page tenha uma alta taxa de conversão, você deve:

  • Explorar e explicar as principais vantagens e diferenciais do seu produto ou serviço;
  • Utilizar depoimentos reais de pessoas que já foram ou ainda são seus clientes;
  • Ilustrar a página com imagens e vídeos, deixando-a mais agradável e informativa;
  • Ter uma Landing Page responsiva, que se adapte bem em qualquer computador, celular ou tablet;
  • Utilizar blocos de textos curtos e objetivos para facilitar a leitura do usuário;
  • Ter um Call to Action (CTA) bem posicionado.

O Call-to-Action, aliás, é o ponto chave da Landing Page: ele que fará o usuário tomar a decisão de realizar a conversão. Por isso, na hora de definir as chamadas para a ação, atente para:

  • Tornar a ação simples, mantendo o Call to Action visível e em destaque em sua página;
  • Usar frases de impacto, como “baixe o eBook”, “faça o download gratuito” etc.;
  • Criar um senso de urgência, com frases como “baixe o eBook agora”, “entre em contato hoje mesmo”;
  • Certificar-se de quais são os pontos de sua página que mais chamam atenção do usuário e insira nesses locais o Call to Action para que ele seja o centro das atenções;
  • Fazer testes para ver qual versão converte melhor: altere cores, dizeres, tamanho etc.

Veja mais dicas sobre criar Landing Pages que convertem muito no vídeo abaixo:

3. Faça automação em Inbound Commerce

Use uma ferramenta para gerenciar seus Leads, automatizar fluxos de email e produzir Landing Pages. A ferramenta de automação permite que você defina uma série de emails que serão enviados para as pessoas que fizeram cadastro em seu site. 

Esse fluxo de emails irá aproximá-lo do seu público, pois se trata de um recurso que visa nutrir e qualificar os Leads como forma de prepará-los para a compra de um produto ou adesão de um serviço, tudo no momento mais apropriado.

A automação permite que você envie emails do tipo “olá, vi que você não abriu o último email que te enviei” ou ainda “vi que você baixou o eBook X, gostaria de saber se ficou com alguma dúvida”. Por isso, não deixe de implementar o fluxo de emails em seu negócio, afinal, isso lhe poupará tempo e dinheiro.

A definição do fluxo de emails é muito particular, ou seja, cada ecommerce sabe a melhor maneira de nutrir seus Leads, os melhores conteúdos para enviar e os produtos ou serviços que devem ser promovidos.

Um problema que aflige a maioria das pessoas que possuem um ecommerce é o abandono do carrinho de compra. Os motivos mais comuns para a desistência da compra são:

  • Checkout confuso: cadastro extenso, elementos que distraem o foco do usuário etc.;
  • Impossibilidade de salvar os itens que estão no carrinho para concluir a compra posteriormente;
  • Poucas opções de pagamento;
  • Valor do frete.

Para resolver esse problema, faça os ajustes dos itens que mencionamos acima e implemente a automação de marketing para interagir com aqueles que desistiram da compra.

Através de uma ferramenta para gerenciar seus Leads, você saberá se há uma pessoa logada em seu ecommerce que está demonstrando interesse por algum produto, se ela está simplesmente visitando a página desse produto ou se está colocando-o no carrinho de compra. Assim, você poderá “marcar” esse usuário em seu banco de dados.

Uma vez que esse usuário estiver marcado, você conseguirá enviar emails automáticos para ele, incentivando-o a realizar a compra ou oferecendo ajuda para esclarecer eventuais dúvidas que o tenham impedido de comprar.

Outra forma de aumentar o número de vendas de sua loja virtual, é realizar o trabalho com produtos relacionados ao que o seu cliente já adquiriu. Você pode automatizar esse processo, enviando periodicamente ofertas relacionadas por email.

Automatize também a coleta de review de produtos e depoimentos. Alguns dias após a transportadora confirmar a entrega do produto ao seu cliente, dispare um email automático para ele, perguntando se ele gostou do produto e convide-o a deixar um depoimento em sua página. 

Isso aumentará o engajamento do seu cliente com a sua loja virtual. Depoimentos são importantes para estimular outras pessoas a realizarem uma compra a partir do seu ecommerce.

4. Leve mais tráfego para seu ecommerce

Ainda que você crie toda uma estrutura perfeita para a sua loja virtual, você precisará atrair pessoas. Hoje em dia, segmentamos os principais canais de tráfego em orgânico e pago. A distinção entre eles é bem simples: no orgânico, não precisamos pagar nada para receber um clique ou visita de uma pessoa. Já no pago, precisamos realizar um investimento para atrair pessoas e receber visitantes interessados no que anunciamos.

Para o tráfego pago, o mais utilizado pelas lojas virtuais é o Google Ads, que permite vários formatos dentro da sua rede de anúncios. 

Podemos, por meio da plataforma do Google, anunciar por palavra-chave, quando se está no mecanismo de busca, exibindo informações de um produto, o conhecido Google Shopping, que é um dos grandes fechadores de novas conversões, pois quando um usuário pesquisa no Google pelo nome de um produto, ele provavelmente quer ver o valor e saber onde comprar este produto.

O Facebook Ads é também um canal de aquisição muito comum em lojas virtuais. Nesse caso, é importante focar em duas etapas para divulgar uma loja virtual:

  • Criar anúncios focados em produtos, utilizando publicações tradicionais ou o modelo carrossel, que permite anunciar até 5 produtos, aumentando a exposição das ofertas;
  • Atrair Leads, usando o blog da loja virtual como alvo de tráfego. Assim, é possível fazer com que mais pessoas conheçam o conteúdo e aprendam com a marca, o que resulta em um aumento de autoridade e, consequentemente, mais pessoas assinando a newsletter do site;
  • Utilizar de estratégias como anúncios lookalike para buscar novos Leads com um perfil parecido com o dos seus atuais clientes.

O remarketing é uma forma de publicidade utilizada para reforçar a lembrança de produtos que não foram adquiridos em visita ao site. Depois que o usuário deixou a página, um anúncio será disparado para exibir o item nos espaços de banner de outros sites. A ideia do remarketing para ecommerces está baseada em “perseguir” o usuário com produtos.

Não se esqueça das mídias sociais! Seu ecommerce precisa aparecer onde as pessoas estão em busca de respostas, opiniões e sugestões sobre o que comprar.  Portanto, aproveite para fortalecer sua presença online.

Comece monitorando as grandes redes, como Facebook, Twitter e Instagram e descubra o que a sua audiência gostaria de saber. Utilize suas redes sociais para interagir com seu público e sempre que possível indique artigos do seu blog, eBooks, webinars etc. a fim de converter usuários em Leads.

5. Defina suas metas e faça análise de resultados

Para finalizar, você deve garantir que os diferentes passos e pontos de contato com seus futuros clientes estejam monitorados para que seja possível medir e otimizar os resultados alcançados.

O primeiro passo é identificar a métrica correspondente a cada ponto de contato da jornada do consumidor, métrica essa que poderá ser usada como KPI (indicador de performance) deste ponto de contato. Os 3 pontos de contato mais comuns são:

  • Primeiro contato – topo do funil: aquisição de visitas. A métrica mais básica para avaliar os canais de aquisição de tráfego são as visitas do site. Esse índice traz outro de igual importância: a taxa de rejeição, que permite identificar o nível de aderência de páginas e canais de tráfego. Com essa informação é possível saber se o usuário tem interesse em continuar navegando no site ou se é afugentado dela;
  • Início de relacionamento – meio de funil: aquisição do Lead. Para metrificar este momento do relacionamento do consumidor, é ideal criar metas para representar a aquisição do Lead. Uma das metas possíveis é a criação de um registro para os cadastro de newsletter. Assim, a métrica irá registrar a conversão de um visitante em Lead, um dado que poderá ser comparado com páginas, canal de tráfego e taxas de conversão. Uma alta taxa de conversão vai indicar a você páginas, canais e CTAs mais efetivos para convencer um visitante a compartilhar o email dele com você.
  • Fechamento da primeira venda – fundo do funil: conversão em cliente. A primeira venda não significa necessariamente que seja a primeira compra de um consumidor em seu site. Pode ser a primeira compra de um produto que ele ainda não tenha comprado, resultado do final de um fluxo de automação.

Lembramos que, quanto mais complexos forem os processos que englobam sua loja virtual (cadastro, troca, etiquetagem, controle de estoque, controle de fluxo de caixa, entrega, faturamento etc.), mais complicado torna-se administrar tudo isso sem cometer erros que podem resultar na insatisfação do seu cliente.

Como aplicar o Inbound Commerce para ecommerces B2B

O comércio entre empresas no meio online traz vantagens para distribuidores e fornecedores, dinamiza relações, ganha tempo e aumenta a produtividade. Como o B2B costuma ter uma jornada de compra maior, essa é a oportunidade perfeita para o Inbound agir no ecommerce para geração de Leads qualificados.

No B2B, as compras por impulso são quase inexistentes. Isso significa que é preciso levar o consumidor entre os estágios até a venda, ainda que de uma forma mais rápida considerando o meio online. Aplicar o Inbound Commerce no B2B é a melhor forma de estabelecer autoridade no setor, garantir bons Leads e encaminhá-los até a compra.

O Inbound Commerce irá estabelecer sua identidade e posicionamento no ecommerce B2B com ações pontuais e resultados reais. Mas como?

Defina objetivos

Quantas vendas você quer alcançar em um mês? Qual faturamento? Qual taxa de conversão? Quantos Leads quer conseguir? Qual ROI deseja atingir?

Dê um número, saiba a forma de medir para o seu negócio e determine um prazo.

Não esqueça que o Inbound não acontece do dia para a noite: ele se trata de criar autoridade ao longo do tempo com tarefas contínuas e objetivas.

Saiba quem é seu público

É a partir da definição do público ou da persona que você saberá qual voz deverá dar à sua marca, quais palavras irá utilizar, qual impressão causará com sua marca.

Também a partir dessa definição será possível criar mensagens personalizadas, com informações claras para as principais dúvidas do nicho.

Torne-se autoridade

A partir da publicação de conteúdos relevantes para o seu público, é possível tornar-se autoridade em seu setor de atuação.

Para o B2B, esse ponto é o mais interessante. Isso porque as compras no B2B são menos baseadas em preço e mais em qualidade, relevância ou relacionamento.

A busca por fornecedores é mais especializada e leva mais em conta o entendimento da empresa sobre o assunto.

Com um SEO bem realizado, conteúdos bem posicionados e palavras-chave relevantes indexadas, sua empresa pode ser encontrada como líder do mercado no meio online.

Converta

No ecommerce B2B, o cliente terá mais tempo para passar pelas fases de reconhecimento, consideração e decisão, já que realiza pesquisas mais aprofundadas. Tenha ações automatizadas e meios de conversão para ele em todas as etapas.

Prepare conteúdos para apresentar os principais problemas do seu público na fase de reconhecimento, indique materiais para solucionar estes problemas por meio do seu produto na fase de consideração e apresente de forma detalhada a sua solução na fase de decisão de compra.

Fidelize

Depois da conversão vem outra etapa muito importante para o ecommerce B2B: a fidelização. O B2B, em grande parte das vezes, possui clientes mais duradouros, que procuram por fornecedores com os quais possam criar um relacionamento mais longo.

Isso significa que você deve possuir um suporte ativo para clientes atuais e estratégias eficientes de fidelização.

Mantenha um contato constante trazendo valor para quem já está ao seu lado e perceba o quanto o Inbound Commerce é valioso para o seu negócio.

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Post publicado em junho de 2016 e atualizado em abril de 2021.

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Comentários

2 comentários

  1. Carlos de Oliveira

    Como construir personas para itens genéricos de uso comum para todo tipo de persona em um e-commerce?

  2. Felipe Xavier

    Minha maior dúvida é: que tipo de conteúdos poderiam ser produzidos, de maneira escalável e para mercados que não são de nicho.