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Marketing Digital para imobiliárias: como fazer uma estratégia efetiva

Conheça como funciona o Marketing Digital para imobiliárias, além de ideias de conteúdos e ferramentas para começar agora

No mercado imobiliário, os produtos têm alto valor agregado, uma jornada de compra longa e são de necessidade básica, principalmente quando o produto é destinado à família. Em algum momento das nossas vidas, de forma geral, vamos precisar comprar ou alugar uma moradia.

Os investimentos para a criação dos empreendimentos imobiliários são altos, e o gasto com marketing sempre seguiu a fórmula tradicional de planos de mídia, entre 3% e 5% do valor total investido, com etapas distintas de pré-lançamento, lançamento e vendas.

Como o empreendimento só pode ser comercializado depois que todos os documentos foram emitidos pelas prefeituras e pelos cartórios, o pré-lançamento se tornou uma ótima oportunidade para gerar prospects interessados em se antecipar ao lançamento e comprar seu terreno ou residência, com descontos generosos em relação ao empreendimento finalizado.

O período da construção da obra também é uma ótima oportunidade de conseguir um financiamento com a própria construtora. Ao final do empreendimento, pode-se fazer o financiamento em um banco, já que nestes casos, só se consegue financiar uma parte do bem.

Kit de Marketing Digital para Imobiliárias

O consumidor utiliza muitas ferramentas online para pesquisar a compra e o aluguel de imóveis, e o Marketing Digital é a peça chave que vai conectar a sua empresa com essas pessoas. Conheça agora estratégias de Marketing Digital para atrair, relacionar e fechar negócios imobiliários.

O Outbound Marketing ou marketing tradicional no mercado imobiliário

Esta estratégia de divulgação funcionou por muito tempo com grandes divulgações: pré-lançamento, em televisão, jornal, outdoor e rádio, onde era possível comercializar de 25% a 40% de todo o empreendimento em apenas um final de semana para investidores e clientes finais que buscavam o grande desconto que essa fase proporciona.

Com as obras já bem avançadas, iniciava-se a fase do lançamento com a mesma estratégia de grande divulgação nos veículos de mídia, finalizando com a venda do restante do empreendimento, ou uma grande parte dele. O valor ainda era bem abaixo do que o mercado cobrava com o empreendimento finalizado.

O novo mercado imobiliário

Como estamos vivendo em um novo mercado, esta estratégia não está mais dando resultados e as construtoras muitas vezes têm grandes prejuízos, pois as vendas não acontecem na mesma velocidade que anteriormente.

E a dúvida é: mas se sempre deu resultado, o que mudou?

Hoje o consumidor já não é mais tão impactado pelo Outbound Marketing.

Entre o empreendimento e o cliente existe o corretor de imóveis, que trabalha em uma imobiliária e possui técnicas de abordagens tradicionais como ligações para clientes antigos, anúncios em classificados de jornais, abordagem direta via network, plantão de vendas, barracas em pontos com grande fluxo de pessoas, envio de newsletter para listas de emails antigas e postagens em mídias sociais através de seu perfil, fanpage e grupos.

O resultado destas ferramentas nunca foram muito eficientes, por isso sempre houve a necessidade de se atingir uma grande quantidade de pessoas para se obter um pequeno sucesso.

Hoje, encontra-se informações sobre os empreendimentos na internet, os valores praticados são os mesmos de uma imobiliária para outra e, por conta da crise, as exclusividades em lançamentos estão cada vez menores, criando um abismo entre o cliente e o corretor.

O papel do Marketing Digital no mercado imobiliário

Alguns desafios do segmento já são conhecidos, como a jornada de compra longa e as mudanças no perfil do consumidor. O imóvel não é apenas visto como patrimônio, mas  está estritamente ligado ao estilo de vida da pessoa, desde a constituição da família, até necessidades especiais e capacidade de investimento.

As construtoras e incorporadoras precisam tomar  a frente e atuar como protagonistas da sua marca e legado. O consumidor compra com quem confia e essa relação de confiança para um investimento tão importante não se constrói da noite para o dia.

Em geral, as campanhas de marketing para o mercado imobiliário começam quando as obras já estão mais avançadas, por questões estratégicas, devido à alta competitividade do mercado e pelo marketing ter um papel catalisador, junto à força de vendas dos corretores e vendedores.

Muitas empresas deste segmento reservam sua verba de marketing no lançamento dos empreendimentos e vão oscilando entre os diferentes canais de comunicação on e offline,de acordo com a flutuação das vendas.

A difusão do meio digital neste mercado facilita a superação de um grande desafio histórico: a geração de leads, da base de contatos. A pessoa com intenção de compra quer mais informações sobre seu futuro imóvel. Acessar o Google, buscar pelo que lhe interessa, deixar seus contatos e se tornar um lead já não é um problema.

O desafio do Marketing  Digital está em acertar nas iniciativas que ajudem o lead a caminhar em sua jornada e que as taxas de conversão superem as expectativas necessárias para que o fechamento seja mais previsível.

Inbound Marketing Imobiliário

Com cada vez mais adeptos, é importante mantermos um alinhamento comum sobre como é a atuação do Inbound para imobiliárias, pois existe uma limitação.

A forma mais simples de explicar é pensar que uma imobiliária não funciona como um e-commerce. Não conseguimos gerar toda a venda pela internet porque neste ciclo de vendas o ticket é muito alto e a venda é complexa. Existem muitas variáveis que influenciam a venda, que vão desde o trabalho do corretor até a aprovação de financiamento em banco, que depende de muitos fatores.

Entretanto, mesmo que o Inbound Marketing imobiliário não seja feito 100% online, as estratégias facilitam a venda e a tornam mais rápida, uma vez que os prospects abordados estão muito mais perto do momento da compra. Por isso, separamos 4 dicas práticas para iniciar um planejamento de Marketing Digital para uma construtora ou imobiliária.

1- Qualificação de Leads

Todo corretor, imobiliária ou construtora possui uma pilha de cartões ou uma lista de emails de pessoas que foram abordadas em lançamentos, feiras e eventos. O que muitas empresas observam como simples dados, para o Inbound Marketing são informações extremamente valiosas. Serão esses contatos o nossos primeiros Leads a serem trabalhados e qualificados.

Importante: Se a sua imobiliária nunca fez nenhum tipo de comunicação via email, ou se faz muito tempo que você não troca mensagens com essas pessoas, vale a pena fazer a higienização da lista primeiro, ou seja, separar os contatos que podem ser usados dos que estão inválidos. Fazer essa prática economiza tempo na prospecção e aumenta as chances de conversão em vendas futuras.

Para esses contatos, devemos iniciar a comunicação com um template de email simples. Nosso objetivo é qualificar esses Leads, uma vez que eles já tiveram um primeiro contato com a sua imobiliária. Aqui valem desde estratégias básicas, como apresentar os novos empreendimentos, até mesmo algo agressivo para venda, como fazer ofertas.

Vale ressaltar que, em paralelo, esses Leads podem receber newsletters quinzenais sobre as novidades da sua imobiliária. Essa é uma ótima forma de ser lembrado, só precisamos tomar cuidado aqui para não enviar aos clientes que já realizaram uma compra a mesma oferta novamente.

Invista tempo e energia na qualificação da sua base de leads. Tenha em mente que nem todos se interessam por tudo e que você precisa fornecer ao seu lead o que ele deseja para fazê-lo avançar na jornada de compra. As informações que você colheu na captação te ajudam nesta etapa.

Alguns questionamentos que podem ajudar nesta análise são:

  • De acordo com as informações obtidas, quem se aproxima mais do seu perfil de cliente ideal?
  • Qual é o volume deste perfil na sua base?
  • As ações de Marketing Digital que estão fazendo, estão ajudando a atrair leads neste perfil?

A partir das respostas ações podem ser revistas ou reforçadas. O investimento no canal X ou Y pode ser intensificado ou não. E, por fim, você conseguirá remover da base o perfil que não lhe interessa para o momento.

2- Geração de Leads

Ao mesmo tempo que os Leads já existentes estão sendo qualificados, é importante que novos Leads sejam gerados. Para isso, temos 2 opções principais:

Oferta fundo de funil (perto da venda)

As ofertas diretas contribuem para geração de Leads mais qualificados, que necessitam de menos tempo de nutrição, agilizando o processo de compra. No caso de imobiliárias, algumas práticas rápidas e simples podem cumprir essa função.

Ofertas topo de funil (primeiros passos do Lead)

Com a oferta de fundo de funil rodando, ganhamos tempo para preparar as personas e a jornada de compra, assim como os conteúdos para topo e meio de funil, que já podem servir para nutrição de Leads posteriormente. Aqui, conteúdos educativos que destacam diferenciais dos seus empreendimentos são muito bem-vindos.

3 – Segmentação de Leads

Vale lembrar que incluir estratégias para segmentação de Leads desde o início facilita o trabalho de nutrição. Por exemplo, podemos pedir ao Lead o bairro de preferência dele e pensar em um fluxo de nutrição específico para aquele bairro. Dessa forma, você envia o conteúdo adequado para a persona ideal, otimizando o processo de decisão de compra.

Também, você pode questionar ao Lead qual o objetivo dele para saber se tem interesse em comprar, vender ou alugar.

Caso o Lead selecione “alugar” e sua imobiliária não trabalhe com aluguéis, por exemplo, esse Lead não tem potencial para se tornar um cliente, ou seja, ele não precisa participar de um fluxo de nutrição de imediato.

Algumas outras opções de campo também contribuem para a segmentação de Leads:

  • Quantos quartos você precisa no apartamento?
  • Você possui animais de estimação?
  • Você possui filhos?

Lembre-se apenas de que todas as informações perguntadas em formulários de Landing Pages devem ter um objetivo futuro. Perguntar apenas para saber, além de não ter finalidade, pode diminuir a conversão de visitantes para Leads.

4 – Parcerias com negócios locais

Se a sua imobiliária está explorando uma região desconhecida ou menos populosa, faz sentido que você procure negócios locais para fazer parcerias. Uma boa ideia é fechar parcerias com restaurantes que ficam nas redondezas para divulgar o novo empreendimento.

Por exemplo, sua imobiliária pode promover concursos culturais do tipo “Por que você moraria no bairro X”, estimulando os clientes a participarem em troca de um jantar grátis naquele mesmo restaurante. Além de você contribuir para o movimento do local, você também capta Leads através de uma Landing Page simples. Lembre-se de colocar um campo “você aceita receber emails sobre o empreendimento X” para garantir uma boa taxa de abertura e clique nas suas campanhas futuras.

O mesmo fluxo funciona para outros tipos de comércio, como salão de beleza, escolas e supermercados.

Outra ideia é apostar em plataformas e ferramentas especializadas no segmento. Alguns players já são bastante conhecidos, como os portais Zap Imóveis, Viva Real, Universal Software, Sua House etc.

Além disso, contar com apoio de agências nichadas e especializadas no segmento, contribuem para a construção de uma estratégia digital que vá além de ter um site ou página na rede social.

8 ideias de conteúdos para geração de Leads que a sua imobiliária pode produzir

Dificilmente alguém decide comprar ou alugar um imóvel do dia para noite, saindo de casa e comprando ou alugando o primeiro apartamento que encontrar, não é? Comprar ou alugar um imóvel requer muita pesquisa e planejamento, pois muitas questões estão envolvidas nessa decisão de compra.

O ponto principal está em gerar o conteúdo certo para o momento certo, ou melhor, para a etapa certa em que o cliente estiver nessa jornada.

Para ajudar as  imobiliárias nesse desafio, fizemos uma lista com 8 ideias de conteúdos (de topo, de meio e de fundo de funil) que a sua imobiliária pode produzir e começar a capturar mais Leads interessados em seus serviços e produtos.

Conteúdos para topo de funil

1. Guia digital de bairros da cidade

Em muitas cidades do Brasil as imobiliárias trabalham bastante focadas em alguns bairros e acabam se tornando grandes referências na região.

Por que não utilizar isso a seu favor para produzir conteúdo e adquirir Leads interessados no bairro em que a sua imobiliária é especialista?

Coloque algumas dicas, como quais são as ruas mais tranquilas e quais são as ruas mais movimentadas e não esqueça de colocar links que levem o Lead para o site da sua imobiliária.

Uma sugestão para inserir estes links é quando você falar daquela sorveteria ótima na rua “X” você colocar uma frase ao final: “more na rua da sorveteria”, e linkar para imóveis naquela rua.

2. Whitepaper: O ranking das melhores escolas da cidade

Uma das maiores preocupações de todo pai e mãe é proporcionar a melhor educação para seus filhos. Além disso, morar próximo a uma das melhores instituições de ensino da cidade facilita bastante no dia a dia.

É aí que a sua imobiliária pode contribuir! Ao criar um whitepaper com um ranking das melhores escolas da cidade você fará todo o trabalho de busca de escolas para os pais, e isso vai contribuir muito para a imagem de marca da sua imobiliária.

Coloque links com os imóveis disponíveis para compra ou aluguel próximos a cada uma das escolas, ressaltando o quanto morar próximo a escola do filho vai tornar o dia a dia muito mais prático e conveniente.

Conteúdos para meio de funil

3. Manual do inquilino

As leis e regras do inquilinato costumam deixar os moradores confusos e sempre surgem grandes dúvidas na hora de alugar um imóvel. Que tal criar um material para ajudar os inquilinos? Você provavelmente é um especialista em aluguéis na cidade e tem muito a contribuir para o assunto.

Crie um manual com as principais regras e leis do inquilinato de forma bastante clara e didática. Copie e cole as leis, mas explique cada uma delas com as suas palavras para que todas as pessoas possam entender.

É muito importante que você não se esqueça de oferecer os seus produtos para aluguel e, principalmente, a sua consultoria como especialista em aluguéis.

4. Webinar: como comprar um imóvel financiado

Assuntos relacionados a finanças são extremamente importantes na jornada do Lead que está em busca de um imóvel. Afinal, ninguém consegue comprar um imóvel se não tem uma boa reserva financeira ou um bom planejamento financeiro traçado.

A sua imobiliária pode ajudar muito nisso ao desenvolver um webinar onde o seu melhor consultor vai explicar como funciona o processo de financiamento de imóveis e, principalmente, o que a pessoa deverá fazer para comprar um imóvel financiado.

5. Planilha de controle para economizar e comprar um imóvel

Para a maioria das pessoas é um desafio e tanto juntar dinheiro e comprar o imóvel próprio, pois isso envolve uma grande quantidade de dinheiro. O seu trabalho é mostrar que economizando um pouco a cada mês será possível comprar um imóvel próprio em algum momento.

Desenvolva uma planilha financeira onde o Lead poderá colocar a quantidade que tem guardada, quanto ganha por mês, além de gastos e despesas mensais.

A intenção é que ele consiga controlar seus gastos mensais para se planejar financeiramente para comprar um imóvel.  Ofereça a consultoria financeira da sua imobiliária e coloque links na planilha para algum conteúdo sobre financiamento no seu blog, por exemplo.

Conteúdos para fundo de funil

6. Planilha de visitação

Quem já passou pela experiência de ir em busca de um imóvel para comprar sabe que chega um momento em que você já não sabe qual imóvel é qual de tantos que já foram visitados. Isso pode impactar na agilidade da decisão sobre qual é o melhor imóvel para comprar.

Você pode desenvolver uma planilha de visitação aos imóveis, para que o cliente preencha depois de cada visita com informações essenciais sobre aquele imóvel visitado. Endereço, número de dormitórios, metragem, vagas na garagem, opiniões sobre a localização etc. O seu cliente vai poder olhar todas as informações sobre cada imóvel visitado com mais clareza e tomar a decisão de compra mais rapidamente.

7. Super guia: Como preparar o seu imóvel para venda ou aluguel

Preparar um imóvel para que ele fique atrativo para venda ou locação é bastante desafiador. O modo como você vai entregá-lo vai impactar bastante na rapidez com que ele será vendido ou locado.

Você pode desenvolver um super guia digital para auxiliar as pessoas que estão em busca de vender os seus imóveis ou colocá-los para alugar. Coloque listas de reparos para fazer no imóvel antes de vender, listas de revisões etc.

Nesse material será importante também falar sobre cases de sucesso da sua imobiliária e em como os seus profissionais são excelentes em vender ou alugar imóveis usados.

8. Guia de imóveis especiais do trimestre

Um conteúdo bastante estratégico para a etapa de fundo de funil é criar um guia com uma seleção dos melhores imóveis à venda e/ou para alugar no trimestre. Você pode criar um template e todo começo de trimestre trocar os imóveis do material.

Use e abuse das fotos dos imóveis: elas têm alto poder de encantamento para quem está em busca de um imóvel para comprar ou alugar.

Coloque mapas com as localizações, informações detalhadas sobre cada imóvel, valor e condições de pagamento e principalmente um Call-to-Action para falar com um corretor e marcar uma visita.

Ferramentas de Marketing Digital e Vendas para Imobiliárias

É ideal contar com o apoio de ferramentas de Marketing e Vendas durante toda a jornada. Para isso, vamos explicar como as imobiliárias podem aproveitá-las:

RD Station Marketing

O RD Station Marketing  é uma plataforma completa para gerenciar e automatizar as ações de Marketing Digital. A geração dos Leads fica a cargo da estratégia de Inbound para cada empreendimento.

Todos os Leads, seja de topo ou de fundo de funil, serão enviados em tempo real para a qualificação de vendas. Os Leads serão gerados através de landing pages dos empreendimentos, formulários e pop-ups em sites ou materiais ricos focado no empreendimento.

Os canais de aquisição serão os sites de pesquisas e as mídias sociais. O relacionamento será feito através de automação de e-mail marketing de posts publicados em blogs, com o intuito de informar e ajudar o Lead através do seu processo de compra.

E por fim, os relatórios de análise de canais serão essenciais para acertar a geração de Leads.

Uma conta PRO do RD Station Marketing é fundamental para esta estratégia, pois a integração automática com as outras plataformas e outros recursos como o Lead scoring e o Lead tracking também serão usados dentro de todo o processo de qualificação. 

RD Station CRM

O controle do processo comercial é uma dor inerente a muitas empresas no Brasil e no segmento imobiliário ela se acentua, principalmente pelo ticket ser alto e o ciclo de vendas mais extenso.

Além disso, boa parte do processo de vendas fica sob os cuidados dos corretores: o atendimento presencial, as primeiras conversas, visita ao imóvel, visita ao decorado, negociação e fechamento.

Na grande maioria, os corretores são agentes autônomos, que atuam por meio de comissionamento nas vendas. Geralmente, eles atuam para mais de um empreendimento, o que dificulta a criação de vínculo com a marca.

Todavia, corretores sempre foram agentes necessários para o fechamento, pois por muito tempo as construtoras e incorporadoras estavam mais distantes do consumidor final e essa relação de dependência se fez necessária por conta da alta capilaridade no atendimento e custos mais baixos com operação comercial.

Pontos de contato tão importantes como estes precisam ser acompanhados de perto pois dão insumos valiosos para a equipe de marketing e o uso de um CRM é essencial para que esta gestão seja efetiva e eficiente.

O RD Station CRM é uma ferramenta que permite registrar atividades, controlar o processo comercial e visualizar o desempenho de todo o time de corretores. Tudo em tempo real!

Um ponto interessante é que você pode integrar as duas ferramentas e ter maior controle da operação total de marketing a vendas, centralizando as informações e obtendo maior produtividade entre as equipes de Marketing e Vendas.

Aprofunde-se no Marketing Digital para imobiliárias

O mercado imobiliário ainda está se adaptando à nova realidade da internet. Provavelmente foi um dos mercados mais impactados por essas mudanças.

O consumidor tem todas as informações dos empreendimentos de uma forma bem fácil. Estar bem posicionado nas pesquisas do Google, portanto, faz toda a diferença na hora de encontrar o cliente do fundo do funil.

Precisamos saber, no entanto, que esse cliente é cada vez mais difícil, então acompanhar o Lead desde o início da sua jornada de compra vai resultar em vendas mais efetivas e duradouras.

A geração de Leads para topo e fundo de funil, com ações de qualificação de Leads em paralelo, são os primeiros passos para uma estratégia efetiva de Inbound Marketing imobiliário. Com ajustes rápidos e práticos, conseguimos ter pequenos benefícios como a redução no tempo do processo de venda.

Os números de mercado indicam que hoje a decisão de compra leva de 9 a 12 meses. Por isso, quanto antes você iniciar o planejamento para a execução de estratégias, mais cedo sua imobiliária vai sentir o impacto dos resultados.

Se você quer se aprofundar um pouco mais na geração de oportunidades de negócios, baixe uma seleção de materiais que irá te ajudar. É só preencher os dados abaixo!

Kit de Marketing Digital para Imobiliárias

O consumidor utiliza muitas ferramentas online para pesquisar a compra e o aluguel de imóveis, e o Marketing Digital é a peça chave que vai conectar a sua empresa com essas pessoas. Conheça agora estratégias de Marketing Digital para atrair, relacionar e fechar negócios imobiliários.

Esse post originalmente publicado em 2018 e atualizado com a participação das agências Pericoco, Inforce e The Wedge.  

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