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Inbound Marketing e Outbound Marketing: qual a diferença entre as estratégias, exemplos práticos, dicas e mitos!

Confira, na teoria e na prática, quais as diferenças entre Inbound Marketing e Outbound Marketing e saiba também como mesclar as duas metodologias.

Inbound e Outbound são duas formas diferentes de trabalhar as estratégias de marketing de uma empresa. O Inbound Marketing busca despertar o interesse do cliente com conteúdo relevante para que ele chegue ao seu produto. O Outbound Marketing é mais tradicional, com o uso de propagandas físicas e digitais.


O Inbound Marketing é um conceito que está sendo cada vez mais discutido e falado no mercado brasileiro. Mesmo com ar de novidade, muitas empresas já vêm implementando a metodologia – que, no momento, tornou-se uma necessidade para vencer a crise.

E aí muitas perguntas surgem na cabeça dos empresários curiosos por esse novo tipo de marketing. A principal delas geralmente é: será que vale a pena trocar a estratégia do meu negócio para o Inbound?

Para responder a essa pergunta, é preciso antes de tudo entender o que é o Inbound Marketing de fato, além de conhecer suas particularidades e diferenças em relação ao marketing tradicional. Continue a leitura do post para entender! 😄

O que é e como funciona o Inbound Marketing?

O principal objetivo do Inbound Marketing é atrair e fidelizar clientes. Em português livre, Inbound Marketing quer dizer “marketing de atração”. Ou seja, a ideia principal não é ir atrás do cliente, e sim despertar o interesse dele para que ele venha até você e se interesse pelo que a sua empresa oferece.

Essa atração é feita através de conteúdos de qualidade para o seu público. Sendo a produção de conteúdo o principal combustível para o Inbound, é necessário que esse conteúdo seja de qualidade e que se comunique com as pessoas certas.

Assim como a ideia principal é atrair o público e despertar nele um interesse genuíno nos produtos ou serviços da empresa, é preciso entender bem quem é esse público.

É necessário primeiro saber quais são seus interesses, dúvidas e desafios, para então oferecer materiais/conteúdos que o ajude a resolver os problemas que tem ou o faça enxergar uma oportunidade ainda não vista, cuja solução é exatamente o serviço/produto que a sua empresa oferece.

Conceitos de Inbound Marketing

Chamamos esse caminho todo de Funil de Vendas: o objetivo da sua empresa é ajudar esse público a chegar até o fundo do funil e virar efetivamente um cliente.

Portanto, usando conteúdos atrativos você aumenta o tráfego do seu site – sendo que nessa fase os usuários ainda são apenas visitantes, e você ainda não tem um contato, não sabe quem são essas pessoas. Então, mais do que criar conteúdos relevantes, é preciso ter em seus canais pontos de conversão, ou seja: formulários ou Landing Pages que transformem seus visitantes em contatos, que em Inbound chamamos de Leads.

Com os Leads, já é possível criar um canal de relacionamento através de Email Marketing, por exemplo, onde é possível nutrir os Leads com informações relevantes que gerem ou aumentem sua intenção de compra.

Assim, ao publicar o conteúdo certo no lugar e no momento certos, o marketing se torna relevante e útil para os seus clientes, e não intrusivo. Dessa maneira, a venda é resultado de um trabalho de qualidade, bem orientado e específico.

Outro ponto a se destacar no Inbound Marketing é o seu custo. Aqui você vai conseguir investir menos e ter um bom retorno. E, com o tempo, quanto mais otimizado seu conteúdo em termos de SEO, por exemplo, melhor seu ranqueamento e, consequentemente, menor será a necessidade de investimento em mídias pagas.

Exemplo de Inbound Marketing na prática

Engana-se quem pensa que Inbound só funciona para o segmento de tecnologia, onde o ciclo de vendas é mais longo e a decisão de compra mais demorada. O Inbound pode ser aplicado em diversos negócios de vários segmentos!

Uma academia local, por exemplo, pode se beneficiar do Inbound para a atração e retenção de alunos.

Primeiro, é preciso ter um site na internet que seja focado em SEO e na experiência do usuário. Você pode criar um blog, que servirá como mais um canal de atração e, claro, de referência. Aqui podem entrar temáticas diversas, de interesse da sua persona, saúde, bem estar, consequências de não se praticar atividades físicas, etc.

Vale lembrar das etapas do funil e da jornada de compra que esse cliente percorre. Visitantes do seu site podem estar no topo do funil (quando ainda não compraram a ideia da academia) ou já estarem no fundo (pesquisando academias da sua região para se matricular).

Então é válida a produção de conteúdo que supra todas as etapas que um consumidor passa até realmente virar seu cliente, de despertar o interesse no tema de fitness e bem-estar até, por exemplo, um programa de desconto no plano semestral.

Depois de atraídos e capturados os Leads, é necessário também pensar na nutrição e relacionamento, não só com os novos contatos mas também com quem já é cliente da academia.

Aqui você pode pensar em criar campanhas de Email Marketing, como newsletters, emails que mostrem a frequência do aluno, programas de indicação, ofertas, dentre outros.

O que é e como funciona o Outbound Marketing?

O Outbound Marketing, ou “marketing tradicional”, por sua vez tem como principal objetivo trazer clientes oferecendo serviços ou produtos. A ideia é ir atrás do cliente ativamente e não necessariamente gerar o interesse genuíno desse possível cliente na sua empresa.

Esse tipo de marketing cresceu muito com o uso de propagandas no rádio, TV, jornais, revistas, mala direta, cartazes, patrocínio de eventos, enfim, nos meios mais tradicionais de publicidade.

Mas, além desses meios, podemos encontrar o Outbound no meio digital também. Você provavelmente já foi interrompido por uma propaganda enquanto assistia a um vídeo na internet, certo? Banners, emails em massa e pop-ups são alguns tipos de publicidade presentes nessa metodologia.

O investimento no Outbound difere bastante do Inbound pois as mídias são bem mais caras. No Outbound, se, por exemplo, você precisar cortar o investimento de uma hora para outra, você “some” da mídia. Isso é algo que não acontece no Inbound, já que seus conteúdos continuam na internet e podem ser acessados a qualquer momento.

Exemplo de Outbound Marketing na prática

Aqui, engana-se quem pensa que o Outbound serve só para empresas antiquadas ou muito tradicionais. Essa metodologia pode ser adotada por diversos segmentos.

Voltemos à academia citada acima. Ela também pode se beneficiar do Outbound Marketing. Ações que podem funcionar para atração de novos clientes, por exemplo, seriam:

  • Fazer folhetos de promoções e distribuir nos comércios mais próximos;
  • Um spot na rádio da região;
  • Até mesmo uma ação de panfletagem na porta do estabelecimento.

→ *Lembrando que esses tipos de ações aconteceriam em um cenário normal, ao contrário da pandemia do Covid-19 que vivemos hoje. Por isso, no momento indicamos fortemente o uso do digital.*

Logo, pensando também no digital, a academia poderia fazer mídia paga direcionada para um público específico da região onde a academia se encontra.

Usando essas ações mais tradicionais não necessariamente a academia vai atingir quem está interessado, mas no meio dessas pessoas expostas a esses tipos de ações podem ter aquelas que no momento se sentirão atraídas pela oferta e se tornarão clientes.

Inbound e Outbound: como mesclar os dois

Pelo que vimos, é muito normal adotar as duas metodologias em uma empresa. Não necessariamente você deve escolher, sendo que uma não anula a outra. Portanto, sim, é muito possível mesclar as duas em suas estratégias de marketing.

O que se deve levar em consideração é o Retorno Sobre o Investimento (ROI) e como você vai conseguir comprovar isso. Esse retorno é o que vai dirá em quais canais vale mais a pena investir dinheiro e tempo.

O investimento em Marketing Digital é mais fácil de ser mensurado através dos cliques, das conversões e das vendas. Já a mensuração do retorno da mídia offline pode ser um pouco mais complicada.

Por exemplo, como mensurar de fato quais daquelas pessoas que foram impactadas pelo outdoor da sua empresa viraram realmente clientes, qual foi essa taxa de conversão? Fica um pouquinho difícil comprovar esse número. O que não quer dizer que esse canal não funcione.

O que vai guiar a mescla dos dois modelos no seu negócio é, principalmente:

  • O perfil do seu cliente (que chamamos de persona);
  • A jornada de compra dessa persona;
  • O ticket médio da empresa;
  • O funcionamento interno dos times de Marketing e Vendas;
  • O modelo de gestão da sua organização.

Antes é preciso fazer a análise de todos esses pontos e identificar, então, qual caminho seguir.

Exemplo de Outbound + Inbound Marketing na prática

Abaixo apresentamos alguns exemplos práticos de como misturar as duas estratégias usando diferentes meios.

Parcerias e indicações

As parcerias e indicações são bons exemplos de fonte de geração de Leads usando as duas metodologias.

A academia, por exemplo, poderia fazer uma parceria com um consultório de nutricionistas e, assim, implantar um programa de indicação e benefícios exclusivos para quem é cliente dos dois. As indicações acontecem no meio off, mas podem ser trabalhadas pelo meio online através de ferramentas – como email personalizados para quem veio desse parceiro.

→ A própria RD também possui um forte programa de parceria voltado a agências de Marketing Digital, além de ter como grande fonte de aquisição os próprios clientes, que acabam nos indicando para outros.

Dessa forma, a prospecção acontece via Inbound com as ações educativas envolvendo conteúdo e relacionamento e também via Outbound com as indicações externas e parcerias.

Loja física + loja online

Algumas lojas físicas também possuem versões de ecommerce, e aí fica a dúvida: como mesclar, neste caso, o off e o digital?

Aqui uma ação que funciona muito bem é, por exemplo, ter nos computadores da loja páginas de captura específicas para cadastro de clientes. Dessa forma, você vai saber quem veio do off e poderá trabalhar com essa lista de emails oferecendo ofertas/descontos exclusivos para que esses clientes comprem também na loja online.

Eventos

Os eventos também são um ótimo exemplo da mistura offline + online. Em eventos, é muito comum o cadastro de participantes se você estiver promovendo ou patrocinando, e também a troca de contatos como maneira de networking.

Nessas horas, ao invés de anotá-los, por exemplo, em uma planilha ou bloco de notas, use também uma página de captura em seu tablet ou notebook.

Dessa forma, você vai saber exatamente quais Leads foram gerados no evento em questão e poderá se relacionar de forma diferente dos demais, criando fluxos de automação pós-evento, por exemplo.

→ Enquanto a pandemia não passa, confira nosso post sobre “Como reinvestir sua verba de eventos e patrocínios para compensar as perdas do momento”. 😉

3 passos para otimizar a assertividade do Outbound com técnicas de Inbound Marketing

Você já atua com o “marketing tradicional” e gostaria, então, de migrar aos poucos para o digital? Confira as dicas a seguir.

1. Criação de Buyer Persona e plano de comunicação

Independentemente de como o Lead foi garimpado, a melhor maneira de você se aproximar dele e obter mais assertividade em seu contato Outbound é deixando a abordagem mais pessoal e próxima.

E o caminho para evitar erros nessa abordagem é criar uma Buyer Persona e um plano de comunicação apropriado para ela, tal qual é feito com as ações de Inbound.

Não é apenas na linguagem que você pode otimizar o contato Outbound. Os conteúdos de emails automatizados para sua equipe de SDR (fluxo de cadência) irão, certamente, despertar maior interesse ou senso de urgência em seu prospect.

Com um planejamento, você saberá quem ele é, quais são suas dores e necessidades e qual o melhor tom para se comunicar.

2. Demonstração de autoridade com indicação de conteúdos próprios

Você pode, dentro dos emails de cadência, inserir indicações de conteúdos produzidos para o fluxo de Inbound. Isso dará um tom mais pessoal para a conversa, visto que estará compartilhando um material de estudo com o prospect.

Ao mesmo tempo, deixará o Lead com a sensação de que deve responder seu contato, mesmo que educadamente recuse o conteúdo.

3. Recusou? Hora de nutrir!

Para finalizar, os Leads abordados em um fluxo de cadência que retornaram dizendo não ser o momento ideal para um contato comercial, ou recusaram a proposta, podem ser direcionados para um fluxo de nutrição Inbound específico.

Talvez aquele não tenha sido o momento certo para o contato, mas com mais informações você poderá realizar uma segunda chance de conexão.

A tentativa de nutrição Inbound após uma abordagem Outbound pode ser interessante para encaminhar o Lead mais rapidamente para uma venda futura. Ele já estará informado sobre o seu produto e receberá materiais de meio de funil, abordando uma problemática relacionada ao dia a dia dele.

E antes de dar o trabalho como encerrado, vale identificar quais pontos devem ser otimizados na sua estratégia de marketing. Seja no produto, na promoção e até mesmo na abordagem, garantindo, assim, mais eficiência.

Dicas extras

→ Ao trazer materiais que falam sobre as dores da persona e apresentar as funcionalidades da ferramenta como uma solução, você poderá facilitar a explicação que seria feita pela equipe de vendas.

→ Ao mesmo tempo, deixar um email de ativação comercial ao final de cada etapa do fluxo reduz a taxa de Leads estagnados e, de quebra, aumenta as chances de transformar o Lead em uma oportunidade. É preciso manter a mesma linguagem dos emails disparados e criar uma história de interação.

→ Além da montagem dos fluxos integrados, é interessante impulsionar os materiais de atração de topo e meio de funil por meio de mídias pagas (Facebook Ads, LinkedIn Ads e Google Ads).

→ A utilização de uma redação publicitária (copywriting) nos conteúdos produzidos é algo que não se pode prescindir. A concisão do texto, aliada a uma arte chamativa, torna-se mais uma porta de entrada para seus fluxos.

→ Faça uso de uma boa gestão de redes sociais, que irá otimizar os custos dos seus anúncios.

7 grandes mitos sobre a criação de estratégia de Inbound Marketing

Há tantos materiais interessantes e tantas possibilidades de condução da jornada de compra que, muitas vezes, o processo de criação de estratégia de Inbound Marketing fica de lado, e acabamos por gastar nossas energias de forma dispersa.

Não bastando esse sentimento, ainda nos deparamos com diversos mitos que atrapalham – e muito – nossos inputs para a formulação de uma boa estratégia para nossas empresas.

Por isso, listamos 7 grandes mitos sobre Inbound Marketing nos quais você deve parar de acreditar agora mesmo. Veja só!

1. Criar a estratégia pensando nas necessidades da sua empresa

O primeiro mito é provavelmente o maior erro das empresas que iniciam sua atuação no Inbound Marketing. O conteúdo que será produzido deve solucionar os problemas e dores da persona, e não os da sua empresa. Isto é, você deve se colocar constantemente no lugar dos seus potenciais clientes para saber como ter uma estratégia válida em Inbound Marketing.

Ainda está difícil pensar no que produzir de conteúdo? Pense nos seus atuais consumidores, nos seus perfis.

  • Quais são seus anseios?
  • Seus sonhos?
  • Quais materiais eles desejam consumir?
  • Como eles desejam ser abordados?
  • Quais redes sociais eles usam?

Tendo as respostas desses questionamentos, fica muito mais simples de construir uma estratégia.

2. Deixar os conteúdos virem por inspiração

Sabemos que a produção de conteúdo é o coração do Inbound Marketing – mas sabemos, também, o quão difícil pode ser criar esse conteúdo. E um grande mito quanto a isso é o de que os melhores materiais feitos pela sua empresa virão magicamente da inspiração.

A realidade é uma só: planejamento é a verdadeira chave para se ter materiais ricos e posts inteligentes. Pode até ser que você tenha ideias fantásticas e aproveite circunstâncias temáticas para criar alguns conteúdos – mas estamos falando de casos pontuais.

Para ter postagens recorrentes e concisas, você precisa de uma gestão completa de temas para gerenciar publicações e manter seus canais sempre atualizados.

→ Uma boa maneira de fazer isso é usando a nossa Planilha Gratuita de Gestão de Conteúdo. 😉

3. Sua estratégia de Inbound Marketing deve ser totalmente independente da estratégia de Outbound Marketing

Ficou claro por este blogpost – ao menos esperamos – mas não custa frisar. Inbound Marketing também é marketing, certo? Então por que muitas empresas o deixam tão desconexo do marketing tradicional?

Ao projetar suas participações em eventos, suas campanhas de anúncios de mídia tradicional e mesmo as atribuições de sua equipe, você deve levar em conta as consequências dessas ações na sua estratégia de Inbound Marketing.

É um grande erro, portanto, fazer planejamentos completamente independentes de Inbound e Outbound Marketing. Ambos os planos devem abordar o mesmo período de tempo – ou seja, os dois devem ser anuais, semestrais, trimestrais ou mensais. Também é interessante ver quais as porcentagens de recursos alocadas em cada um dos tipos de estratégia e medir os retornos sobre os investimentos realizados, sejam financeiros ou não.

4. Mensurar é algo que se faz apenas no final da execução da estratégia

Imagine que você está começando a construir uma casa. Primeiro você faz a planta, altera alguns desenhos do projeto, começa a obra, adapta alguns cômodos, escolhe os acabamentos, faz algumas novas mudanças de projeto… E, ao final, a casa sempre acaba sendo diferente (para melhor) do que a primeira casa que foi projetada, certo?

Boas estratégias são como boas construções. Elas podem ter um ótimo projeto, mas só se tornam mais polidas e próximas da perfeição quando sua execução é acompanhada constantemente. De nada adianta ver os indicadores de uma campanha apenas quando ela for finalizada. Muitas vezes, você verá que um certo tipo de direcionamento é mais rentável e poderá decidir alterar sua verba de projeto, por exemplo.

Por isso, mensurar é algo que se faz durante toda a estratégia de Inbound Marketing. Devemos analisar as conversões, as taxas de Email Marketing, as taxas do funil e todos os outros indicadores que forem necessários para sua empresa.

→ Quer entender mais sobre essas taxas? Aconselhamos que veja mais sobre “Como analisar resultados e fazer um relatório de Marketing Digital [Template gratuito]”.

5. Copiar os seus concorrentes é uma ótima forma de começar

Além de estarmos falando de plágio – o que por si só seria ruim -, o Google não valoriza conteúdos copiados nos resultados de pesquisa. Copiar conteúdo, definitivamente, nunca é uma boa ideia.

Comece fazendo uma pesquisa com seus clientes sobre quais reportagens e materiais eles gostariam de ler. Outra boa forma de escolher assuntos é falando com sua equipe Comercial.

Já que todo mundo está na internet, se você quiser ser diferente e se destacar, foque em criar um conteúdo muito melhor do que os já existentes – mesmo que eventualmente você fale sobre os mesmos assuntos da concorrência. Publicar o que todos já falam e da mesma forma que todos já fazem não lhe ajudará a alcançar seus objetivos.

6. Os resultados do Inbound sempre levam muito tempo

No começo da maior parte das estratégias, os resultados do Inbound podem até parecer que estão chegando a passos de formiga, mas o tempo mostra que os resultados de médio e longo prazo compensam a espera. Porém, há outros casos em que, para provar o novo canal de atuação, a empresa precisa de resultados mais imediatos e se depara com o mito de que não há como ter resultados rápidos via Inbound.

O funil de vendas e a jornada de compra levam tempos diferentes, conforme o produto ou serviço a ser vendido e os seus tickets médios. Contudo, atacar o fundo do funil pode ser uma boa saída para agilizar o retorno imediato.

Ofertas como promoções, combinações de conteúdos interessantes com um Call-to-Action para um “diagnóstico gratuito”, “conversa com especialista” ou “free trial” enviadas de forma segmentada para a sua base tendem a trazer bons negócios. Para saber um pouco mais sobre a produção de conteúdo para cada etapa do funil, você pode conferir os posts:

Conteúdo para Topo de Funil;

Conteúdo para Meio de Funil;

Conteúdo para Fundo de Funil.

7. Criar métricas é algo que se faz de forma arbitrária

Algumas empresas criam metas sem nenhum embasamento ou objetivo claro. Não é raro ouvir frases do setor de Marketing como “no terceiro mês queremos gerar 2 mil Leads”. Legal! Mas… de onde vieram esses números? Essa meta é realmente atingível no cenário de introdução que a sua empresa se encontra? Por que exatamente 2 mil?

Boa parte das empresas, naturalmente, já possui uma meta de vendas por Inbound – com base no mercado ou em benchmarks realizados com concorrentes. Para poder criar métricas de geração de Leads e de oportunidades, um bom caminho é fazer as conversões do funil na ordem inversa.

Por exemplo: se você planeja ter 10 vendas, de quantas oportunidades você precisa para gerar uma venda hoje? E de quantos Leads necessita para ter uma oportunidade? Com base nas conversões atuais, os 2 mil Leads gerados se tornarão 10 vendas?

Com essa metodologia de analisar o funil de vendas “ao contrário” fica mais fácil entender quais números devem ser usados como parâmetro e encontrar onde estão seus reais gargalos. Assim, o mito de que métricas são arbitrárias cai facilmente por terra.

Por que esses mitos persistem?

Apesar de ainda haver diversos mitos quanto ao Marketing Digital no mercado, devemos entender por que eles existem.

Muitas das premissas que desmistificamos juntos podem ter surgido pela má utilização de recursos e ferramentas, pela má execução e pela má análise de planejamentos. Portanto, uma estratégia, quando feita da forma correta, funciona e ajuda a trazer os resultados almejados.

Para ter um bom planejamento, foque nos passos sobre os quais conversamos, entenda o seu negócio e – principalmente – conheça o que o seu público espera de você. E, ah! Mais um lembrete: nenhuma estratégia funciona guardada na gaveta.

Hora de gerar resultados! 🤩

Nesse post, você viu que trabalhar com Inbound Marketing não exclui a possibilidade de trabalhar também com Outbound. E vice-versa. Mesmo com diferenças bem salientes, esses dois métodos juntos podem se complementar e, juntos, formar uma poderosa estratégia de marketing para sua empresa.

Abaixo, fizemos um quadro comparativo com as principais características de cada metodologia. Agora é só entender bem o seu público e por a mão na massa!

outbound inbound marketing diferenca infografico

E sua empresa, quais estratégias utiliza hoje? Já trabalha com Inbound Marketing ou ainda está somente no Outbound?

Conte nos comentários como tem sido sua experiência com Inbound, caso já esteja utilizando a metodologia. Ou, ainda, se já mesclou Inbound e Outbound, conte como tem sido os seus resultados.

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Post originalmente publicado em novembro de 2018 e atualizado em maio de 2020 com informações da Resultados Digitais e da agência parceira Layer Up.

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Comentários

13 comentários

  1. Rosana Martins

    Muito bom, adorei!

  2. Matheus Celestino

    Conteúdo muito esclarecedor, keep going!

  3. Descomplica MD/Patrícia Angelo

    Parabéns, excelente conteúdo. Adorei!!!

  4. Paulo de Tarso

    Muito bom conteúdo… altamente esclarecedor. Parabéns!

  5. Alex Caparelli

    Gostei do material, me permitem usar em aula com os devidos créditos?
    Alexandre

  6. Dante Francesconi

    Qual o meio que vc usa para divulgar o seu conteúdo (estratégia de Inbound) e fazer chegá-lo até seu público-alvo? vc usaria as mídias tradicionais ou, diria Outbound?

  7. Pyerre De Alcantara Campos Sou

    Olha… Sensacional. Parabéns

  8. Aluysio De Paula Ferreira

    bem bom! parabéns!

  9. Pedro Filho

    Claro e objetivo, parabéns!!

  10. alexandre

    Excelente artigo!

  11. Agencia Digital Door

    Muito bom o artigo! Parabéns!! Estou me preparando para utilizar o inbound com o outbound! De Maneira resumida irei anunciar meus matérias no Facebook e direcionar para minha Landing Pages.

  12. mathias

    @Silvia Gomes, agradecido pela explicação. Um post de conhecimento básico e muito importante para garantir claridade nas conversas de marketing digital.

  13. Jacqueline Yumi Asano

    Lindona!! Parabéns pelo artigo! definiu de maneira bem simples e prática as principais diferenças entre Inbound e Outbound!!! Parabéns!!! :)