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Inbound vs. Outbound Sales: qual modelo usar para gerar mais vendas?

Com as recentes mudanças no comportamento dos consumidores, as áreas de marketing e vendas das empresas tiveram que se adaptar a novas ideias

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Inbound e Outbound são termos comuns no vocabulário do Marketing Digital. Com as recentes mudanças no comportamento dos consumidores, as áreas de marketing e vendas das empresas tiveram que se adaptar a essas novas ideias.

Para entender, podemos pensar em como uma venda era feita há cerca de 20 anos. Para comprar uma televisão, por exemplo, era preciso ir até uma loja física e conversar com um vendedor, que detinha o conhecimento sobre os diferentes modelos.

Na era da informação, não é mais preciso sair de casa nem para se informar nem para comprar. Uma simples pesquisa no Google e podemos comparar preços de diversos modelos em diversas lojas. Por isso, não é novidade que a maneira como compramos sofreu muitas mudanças.

Neste post, falaremos sobre como os conceito de Inbound e Outbound se aplicam à área de vendas e com qual deles pode-se obter mais resultados.



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Inbound Sales

O Inbound Sales (ou vendas Inbound) é uma metodologia de vendas derivada do Inbound Marketing, que por sua vez tem como objetivo atrair visitantes para o site ou blog da empresa e gerar Leads, contatos que são passados para o time de vendas.

A ideia é que essas pessoas cujas informações são passadas aos vendedores já conheçam a empresa e tenham interesse no que ela oferece — ainda que muitas vezes não tenham se dado conta disso.

Como utiliza a internet, uma vantagem do Inbound é atingir pessoas em qualquer lugar do mundo. E aqui entra uma outra palavra-chave para compreender essa metodologia: o Inbound Sales está diretamente ligado ao Inside Sales (ou venda interna), que é o que possibilita vender para qualquer lugar do mundo, sem depender de ir de porta em porta. Na maioria das vezes, ambos Inside e Inbound Sales caminham juntos.

Ao contrário de métodos mais tradicionais, que forçam a venda de produtos e serviços, no Inbound o público fica mais livre para buscar pelas empresas. Também torna o time de vendedores mais produtivo, já que ele não precisa entrar em contato com pessoas que provavelmente não estão interessadas no que a empresa tem a oferecer.

A equipe de vendas recebe Leads com informações sobre perfil e interesse (com base nos conteúdos consumidos e nas páginas que acessou) e, dessa forma, pode se preparar para uma abordagem mais adequada, oferecendo um atendimento mais direcionado ao momento de compra do Lead e ao problema dele.

Além dessas informações vindas da equipe de marketing, o vendedor pode recorrer a redes sociais do Lead, além de blog e site da empresa para buscar outros dados relevantes. Quando conversarem, finalmente, o vendedor poderá guiar a conversa com base nas informações que possui.

A venda Inbound é, portanto, mais consultiva e dotada de processos de qualificação do prospect, com o vendedor conhecendo a realidade do Lead e se esforçando para auxiliá-lo com informações customizadas para cada caso, que são dados que não se pode encontrar na internet.

Outbound Sales

Se o Inbound foca na atração dos clientes, o Outbound vai atrás dessas pessoas, escolhendo os Leads que tenham perfis mais adequados e entrando em contato com aqueles que não necessariamente tenham sido atraídos pela empresa.

Mas, apesar de divergir do Inbound, o Outbound traz muitos resultados para algumas empresas — alguns negócios de tecnologia, aliás, só fazem uso dessa metodologia. Depende muito da empresa que usa, do cliente que ela busca, da estrutura comercial que tem, do ticket médio, do ciclo de vendas, dentre outros fatores.

No Outbound, tem-se mais controle sobre quando será feita a abordagem, já que não é preciso esperar o interesse do Lead. Mas as chances de ser inconveniente e de repelir essa pessoa também são maiores, pois ela não teve interação com o seu tema anteriormente, de modo que sua abordagem pode ficar fora de contexto.

Também pode ocorrer de essa pessoa não ter necessidade do seu produto, o que faz com que muitas tentativas de contato sejam em vão, onerando a equipe com ligações e deslocamento de forma desnecessária.

Como o Inbound nem sempre supre 100% das vendas necessárias, algumas empresas têm adotado o Outbound como complemento, principalmente para atrair um público bem específico.

Outbound ou Inbound?

Se você está pensando em qual método de vendas é para a sua empresa, tenha em mente as características de cada um deles e saiba que não são excludentes: eles podem ser combinados para você obter mais resultados.

O Inbound é focado em aumentar a produtividade e eficiência do time de vendas e o faturamento da sua empresa, mas no longo prazo. Também busca fidelizar os consumidores. O online é a estratégia predominante, com o offline servindo como um complemento.

No Inbound, o Lead vai saber do que se trata a ligação e como conseguiram seu número e estará mais propenso a conversar, já que estava buscando sobre o tema. Como no Outbound não há nada disso, a metodologia pode ser mais adequada para empresas que focam em um nicho e que já sabem quem são os clientes em potencial.

Vamos revisar algumas características e vantagens de cada um desses métodos?

inbound vs outbound sales - infográfico

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