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Inside Sales: quais são os benefícios e o perfil de vendedor desse modelo + Curso gratuito

Saiba também se o modelo de Inside Sales serve para ser adotado na sua empresa

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Se você trabalha com vendas, deve sentir na pele o quanto o processo de compra mudou devido ao aumento do acesso à internet e os avanços tecnológicos.

Isso porque, antigamente, a principal fonte de informação sobre um produto ou serviço ficava apenas com o vendedor. O que não acontece hoje em dia, visto que qualquer pessoa consegue encontrar na internet as informações que precisa sobre os mais diversos produtos ou serviços.

Diante dessa mudança, a maneira com que uma empresa se posiciona e um vendedor atua na abordagem comercial também precisa — e deve — mudar. Nesse cenário, uma boa alternativa é a implementação de uma operação de Inside Sales, ou vendas internas.

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Benefícios de uma operação de Inside Sales

Inside Sales tem como principais benefícios a redução de custos com deslocamento e o aumento da produtividade do time comercial. Isso porque, ao gastar menos tempo indo de um cliente a outro, os vendedores podem dedicar mais tempo a, de fato, prospectar e conversar com possíveis clientes.

Além disso, ao implementar uma operação de Inside Sales, você poderá contar com:

  • Redução do ciclo de vendas;
  • Aumento das prospecções e vendas;
  • Diminuição do Custo de Aquisição de Clientes (CAC);
  • Mais proximidade entre vendedores e gestores, que trabalham lado a lado.

Como saber se Inside Sales serve para minha empresa?

Basicamente, esse modelo se encaixa bem para os mais diversos segmentos, mas existem três fatores que podem ser levados em consideração ao analisar se essa operação faz sentido ou não para o seu negócio. São eles:

1. Ciclo de vendas

Se o seu produto possui um ciclo de vendas muito curto, provavelmente o seu cliente não precisa da ajuda ou intervenção de um vendedor. Dessa forma, não teria sentido alocar um funcionário para abordar o prospect quando ele consegue fazer a compra sozinho.

2. Ticket médio

De modo geral, produtos “caros” não costumam ser vendidos sozinhos, como imóveis, pois as pessoas tendem a ser mais receosas quando o investimento é alto. Como esses prospects precisam confiar e conhecer a fundo o produto antes de fechar o negócio, para produtos de ticket médio alto é comum que a aplicação de Inside Sales faça sentido.

3. Complexidade da venda

Assim como acontece com o ticket médio alto, é comum que a compra de produtos mais complexos, como um software de automação de marketing, exija a intervenção do vendedor. Isso porque o prospect pode não entender detalhes muito técnicos e precise da ajuda de um vendedor nesse processo.

O perfil de um vendedor em Inside Sales

Com essa nova metodologia, empurrar produtos ou serviços para o possível cliente já não funciona mais. É preciso que os vendedores também encontrem diferentes formas de conversar com os prospects.

Entre as principais habilidades que um vendedor de Inside Sales deve ter, podemos citar:

  • Atuar como consultor, para conseguir mapear as reais dores do prospect e desenhar a melhor solução para ele;
  • Ter escuta ativa, para estar 100% presente na conversa e ouvir, de fato, o que o possível cliente está dizendo;
  • Ser organizado, para conseguir planejar a sua agenda, que é baseada em um alto volume de ligações e prospecções;
  • Anotar as principais informações de cada prospect, para manter sempre a memória fresca sobre cada uma das negociações.

Sabemos que a implementação de uma nova operação de vendas pode ser complexa, mas o modelo de Inside Sales vem ganhando cada vez mais espaço no Brasil. Inclusive, foi essa metodologia que levou a RD de 0 a mais de 13.000 clientes.

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