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Inside Sales: o que é e como esse modelo pode funcionar para a sua empresa?

É cada vez mais frequente ver as empresas brasileiras adotando o modelo de Inside Sales, com vendas não presenciais, investindo para otimizar tempo e recursos para uma operação comercial mais sustentável

Inside Sales é a modalidade de venda realizada de dentro da empresa. O vendedor se aproveita da tecnologia para realizar reuniões à distância, reduzindo custos com deslocamento e aumentando a produtividade. É ideal para vendas com maior nível de complexidade.


A sua empresa precisa fechar contratos e tem uma equipe de vendas? Então é bem provável que você já tenha ouvido alguma dessas reclamações por parte dos seus representantes comerciais:

“Meu cliente teve um compromisso de última hora e desmarcou a reunião. Com isso, eu perdi a tarde de trabalho”

“Fiquei preso no trânsito, me atrasei e quando cheguei o cliente não podia me atender”

“Preciso de mais grana para as visitas de campo, pois o valor que eu recebo hoje não é suficiente para bancar os deslocamentos”

“O cliente não tinha a menor ideia do que eu ia apresentar, na verdade ele nem sabia o que estava buscando”

Essa lista poderia continuar por todo o post. Se você fizer um exercício, será capaz de completar mais de uma página com justificativas para vendas perdidas relacionadas a logística e custos. Isso sem falar da falta de entendimento, por parte do cliente, do problema que a sua empresa pode solucionar.

Todos esses contratempos são a base para reclamações e insatisfações por parte dos vendedores – e desperdiçam tempo e dinheiro. Uma saída para estes problemas é investir em Inside Sales, uma modalidade de vendas internas que vem ganhando força no Brasil.

Aproveitando-se das facilidades tecnológicas, como a internet e o telefone, é possível reduzir custos com deslocamento e aumentar a produtividade. Ainda, o modelo permite tratar apenas com clientes bem qualificados e conscientes, oportunidades reais de fechamento de negócios.

inside sales

Não, Inside Sales não é telemarketing!

A expressão Inside Sales surgiu com o objetivo inicial de diferenciar o novo modelo de vendas complexas feitas de maneira remota, do tradicional telemarketing.

Usado por empresas americanas desde o início dos anos 50 e adotado no Brasil nos anos 90, o formato tem muita rejeição por parte de consumidores. O telemarketing tradicional está focado em uma única ligação com um script previamente definido. Nesse contato, o vendedor, muitas vezes pouco preparado, insiste para que você compre o produto quase que de maneira mecânica.

Já o modelo de Inside Sales funciona melhor para a venda de produtos de maior complexidade. Ou seja, que requerem um maior nível de conhecimento do vendedor. Assim, por meio de uma série de reuniões virtuais, o negócio é fechado.

Como a empresa tira proveito de Inside Sales

“Eu gosto de sair para vender, e o modelo tradicional tem funcionado!” Se essa afirmação está passando pela sua cabeça neste momento, te propomos as seguintes reflexões:

  • O custo que a sua empresa tem para fechar um negócio poderia ser menor se seus funcionários gastassem menos tempo se deslocando até seus potenciais clientes?
  • A compra do seu produto exige um nível de tomada de decisão complexo e que poderia ser agilizado com conteúdos educativos e resposta às dúvidas de maneira remota?
  • O custo de ter um funcionário fora do escritório sem vender faz diferença no seu orçamento?

Caso a resposta para uma delas tenha sido positiva, isso significa que você pode tirar muito proveito de Inside Sales. Mais especificamente, terá vantagens com a diminuição de custos pelo aumento da produtividade da sua força de vendas.

Isso acontece porque, com a implementação de uma estratégia de produção de conteúdo de qualidade e um modelo de abordagem remota, terá oportunidades de negócios mais qualificadas. Além disso, evita se deslocar para falar com Leads que ainda não estão em momentos de compra ou que tinham apenas uma dúvida pontual.

Como controlar um processo comercial com vendas não presenciais?

O principal aliado da gestão comercial em Inside Sales é o CRM.

Por não precisar se deslocar para atendimentos presenciais, os vendedores conseguem executar mais tarefas ao longo do dia, desde a prospecção até o fechamento da venda. Com isso, passam a gerenciar mais oportunidades simultaneamente, precisando de um controle muito mais intenso de dados e agenda.

Uma ferramenta de CRM permite que os vendedores mantenham registros atualizados de todas as negociações que conduzem, identificando o estágio em que cada oportunidade se encontra e uma previsão de quando a venda será fechada.

Esse controle é poderoso porque fornece previsibilidade de faturamento, uma visão fundamental para a saúde da operação comercial. Também é através do CRM que o gestor comercial verifica o andamento dos resultados em relação às metas, para avaliar se os objetivos estão alinhados às possibilidades do time.

Por falar em time, o CRM também auxilia na gestão das equipes. Com mais organização nas tarefas, ganha-se em produtividade e eficiência. Além disso, quando todas as atividades acontecem por dentro da ferramenta, como o envio de e-mails e as ligações comerciais, tudo fica registrado e pode ser metrificado e analisado.

É possível combinar Inside Sales e vendas presenciais?

Se você tem bons resultados com vendas de campo e não está pronto para virar a chave completamente, é possível mesclar modelos e encontrar uma alternativa viável para a sua realidade.

Inside Sales se aplica naturalmente às vendas de produtos ou serviços mais complexos, em que são necessários alguns encontros para:

  • Realizar demonstrações
  • Construção de propostas e planos de execução;
  • Passar por etapas de educação e maturação antes da compra.

Essas características são mais comuns no mercado B2B, mas também podem ser encontradas em produtos/serviços B2C.

Já as vendas presenciais podem fazer sentido em negócios mais tradicionais, que demandam avaliações in loco e com um perfil de clientela que valoriza o contato pessoal. É possível encontrar um modelo misto, em que o comercial atue presencialmente apenas em etapas em que for absolutamente necessário, por exemplo.

É importante ressaltar que o fato da venda não ser 100% presencial não quer dizer, de forma alguma, que ela é menos personalizada ou humanizada. O trabalho de Inside Sales depende fortemente de ações direcionadas, assertivas e com inteligência de dados e mercado para funcionar.

Eliminando a proximidade física, é ainda mais fundamental criar relacionamentos e conexões entre vendedores e clientes!

Marketing e Inside Sales

No que diz respeito ao marketing, para que o modelo de Inside Sales aconteça de maneira eficiente, é importante pensar em uma estratégia de posicionamento baseada na produção de conteúdo de qualidade. Uma das formas de fazer isso é disponibilizar materiais gratuitos através de landing pages para capturar contatos qualificados e facilitar a abordagem do vendedor.

A transição de um modelo para outro ou a adoção de um modelo misto devem acontecer de maneira gradual, para permitir que as equipes se adaptem aos novos processos. É importante treinar os vendedores para que aprendam a se portar ao novo formato de contato, especialmente ao uso de ligações e videoconferências.

Além disso, a implementação exige testes para verificar qual é a resposta dos seus potenciais clientes. Não existe um modelo pronto que se encaixe perfeitamente em todas as empresas, lembre-se disso!

E Inside Sales funciona mesmo no Brasil?

Muitas empresas brasileiras já estão tirando proveito de novas formas de vender, desde o marketing de conteúdo até o modelo de Inside Sales. Dessa forma, estão vendendo mais com um custo menor.

As novas tecnologias permitem que empresas ampliem o seu território de atuação. Com ferramentas de webconferência, é possível que uma empresa de Porto Alegre atenda um cliente em Manaus sem gastar nenhum centavo em passagens aéreas e hospedagens.

Aqui na Resultado Digitais, já passamos de 16 mil clientes com o modelo de Inside Sales. Nosso time de vendas fica majoritariamente em Florianópolis, mas está em constante contato com Leads de todo o Brasil. Mesmo em nossa atuação internacional, em países como México e Colômbia, quase todas as vendas são feitas remotamente, direto de nossos escritórios locais.

Leia mais sobre vendas remotas

Para conhecer mais sobre esse modelo de vendas remotas, separamos alguns conteúdos complementares para você. Confira:

Esperamos que você possa encontrar uma forma de otimizar suas vendas e alcançar bons resultados com o modelo de Inside Sales, assim como nós fizemos por aqui!

Post publicado originalmente em janeiro de 2014 e atualizado pela última vez em março de 2020.

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Comentários

2 comentários

  1. Diego Cordovez

    Ótimo post, Thiago!

    Meus 50 centavos: quando você comenta sobre a transição do modelo tradicional para o modelo de Inside Sales a dica é tratá-lo como um “number’s game”. Se a empresa não está conseguindo obter resultados de início é porque provavelmente não está adicionando leads suficientes no topo do funil. Claro que não basta “quanto mais leads melhor”: seu inbound marketing bem feito filtra para que ainda com muitos leads, você tenha uma qualidade nos que entram no funil.

    Essa tratativa facilita a obtenção de resultados mais rápidos e dá mais credibilidade ao modelo de Inside Sales. Acredito que assim você mostra que os modelos não são excludentes e facilita a migração natural para Inside Sales, que é mais escalável. Basta ver o quanto esse modelo cresceu de quando o post foi publicado até hoje =)

    Abs

  2. Thiago Lavor

    Ótimo artigo. RD tem sido um grande apoio na nossa empreitada de escalar vendas com Inside Sales. oBS: inclui um link para o site da Project Builder ;)