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Inside Sales: o que é e como usamos para passar de 10 mil clientes

É cada vez mais frequente ver as empresas brasileiras adotando o modelo Inside Sales, com investimento na produção de conteúdo de qualidade para garantir um melhor posicionamento online e melhores Leads

Inside Sales é a modalidade de venda realizada de dentro da empresa. O vendedor se aproveita da tecnologia para realizar reuniões à distância, reduzindo custos com deslocamento e aumentando a produtividade. É ideal para vendas com maior nível de complexidade.


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A sua empresa precisa fechar contratos e tem uma equipe de vendas? Então é bem provável que você já tenha ouvido alguma dessas reclamações por parte dos seus representantes comerciais:

“Meu cliente teve um compromisso de última hora e eu perdi a tarde de trabalho indo e voltando para uma reunião que não aconteceu”

“Fiquei preso no trânsito e quando cheguei o cliente não podia me atender”

“Preciso de mais recursos para minhas visitas, o valor que eu recebo hoje não é suficiente para os meus deslocamentos”

“O cliente não tinha a menor ideia do que eu ia apresentar, acho que na verdade ele nem sabia o que estava buscando”

A lista é enorme. Tenho certeza que, se você fizer um exercício, será capaz de completar mais de uma página com as justificativas relacionadas a logística e custos. Isso sem falar da falta de entendimento, por parte do cliente, do problema que a sua empresa pode solucionar.

Todos esses contratempos são a base para argumentos negativos por parte dos vendedores – e desperdiçam tempo. Em outras palavras, isso significa a perda de vendas e, consequentemente, receita para manter seu negócio funcionando.

A saída é investir em Inside Sales. Essa modalidade que, em resumo, significa vender de dentro da sua empresa, vem ganhando força no Brasil. Aproveitando-se das facilidades tecnológicas, como a internet e o telefone, é possível reduzir custos com deslocamento e aumentar a produtividade.



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Não, Inside Sales não é telemarketing

A expressão Inside Sales surgiu com o objetivo inicial de diferenciar o novo modelo de vendas complexas, feitas de maneira remota, do tradicional telemarketing. Usado por empresas americanas desde o início dos anos 50 e adotado no Brasil nos anos 90, o formato tem muita rejeição por parte de consumidores.

Aqui vale uma explicação extra, já que essa diferença é crucial para que você entenda melhor o conceito que estamos discutindo. O telemarketing tradicional está focado em uma única ligação com um script previamente definido, na qual o vendedor, muitas vezes pouco preparado, insiste para que você compre o produto quase que de maneira mecânica.

Já o modelo de Inside Sales funciona melhor para a venda de produtos de maior complexidade, que requerem um maior nível de conhecimento do vendedor. Assim, por meio de uma série de reuniões virtuais, o negócio é fechado.

Como a empresa tira proveito de Inside Sales

“Eu gosto de sair para vender, e o modelo tradicional tem funcionado!”

Se essa afirmação está passando pela sua cabeça neste momento, veja as seguintes questões:

  • O custo que a sua empresa tem para fechar um negócio poderia ser menor se seus funcionários passassem mais tempo em contato remoto com o seu Lead, em vez de se deslocarem até ele?
  • A compra do seu produto exige um nível de tomada de decisão complexo e que poderia ser agilizado com conteúdos educativos e resposta de dúvidas de maneira remota?
  • O custo de ter um funcionário na rua sem vender faz diferença no seu orçamento?

Caso a resposta para uma delas tenha sido positiva, isso significa que você pode tirar muito proveito de Inside Sales. Mais especificamente, terá vantagem no que diz respeito à diminuição de custos pelo aumento da produtividade da sua força de vendas.

Isso acontece porque, com a implementação de uma estratégia de produção de conteúdo de qualidade e um modelo de abordagem remota, terá oportunidades de negócios mais qualificadas. Além disso, evita se deslocar para falar com Leads que ainda não estão em momentos de compra ou que tinham apenas uma dúvida pontual.

Os modelos de venda são excludentes?

Estamos conversando sobre uma nova possibilidade, que pode ser trabalhada de maneira conjunta com o modelo tradicional de vendas. Os dois modelos não são excludentes e se complementam em vários aspectos. Eles são aplicados de acordo com o objeto de venda e com o processo de marketing que a empresa está acostumada a fazer.

Inside Sales se aplica à venda de produtos ou serviços mais complexos em que são necessários alguns encontros, a realização de demonstrações, a construção de planos de execução e um tempo de maturação para a compra. Essas características são mais comuns no setor B2B, mas podem ser encontradas em produtos B2C mais complexos como o turismo ou a educação.

Sobre o marketing, é importante entender que, para que o modelo de Inside Sales aconteça de maneira eficiente, é importante pensar em uma estratégia de posicionamento baseada na produção de conteúdo de qualidade. Uma das formas de fazer isso é disponibilizar materiais gratuitos através de landing pages para capturar contatos qualificados e facilitar a abordagem do vendedor.

A mudança no modelo deve acontecer de maneira gradual, para permitir que as equipes se adaptem aos novos processos. Além disso, a implementação exige testes para verificar qual é a resposta dos seus potenciais clientes.

É fundamental contar com ferramentas que facilitem o modelo de promoção, vendas e gestão dos contatos, já que eles tendem a começar a acontecer com maior intensidade e em maior número. Para isso, você pode contar com o RD Station Marketing, que se integra às melhores plataformas de vendas do mercado.

Inside Sales funciona no Brasil?

Muitas empresas brasileiras já estão tirando proveito do marketing de conteúdo e do modelo de Inside Sales para vender mais com um custo menor. É cada vez mais frequente ver a migração de modelos de vendas, com investimento na produção de conteúdo de qualidade para garantir um melhor posicionamento online e melhores Leads.

As novas tecnologias permitem que empresas ampliem o seu território de atuação. Com ferramentas de webconferência, é possível que uma empresa de Porto Alegre atenda um cliente em Manaus sem gastar nenhum centavo em passagens aéreas e hospedagens.

Aqui na Resultado Digitais, já passamos de mais de 10 mil clientes com o modelo de Inside Sales. Nosso time de vendas fica em Florianópolis, de onde entra em contato com Leads de todo o Brasil e de outros países. Mesmo na Colômbia, no México e em Portugal, onde estamos fisicamente, quase todas as vendas são feitas remotamente da nossa sede.

Se você ainda tem dúvidas sobre a viabilidade desse modelo de vendas para a sua empresa, baixe nosso eBook Inside Sales: o Guia Completo.

Post publicado originalmente em janeiro de 2014 e atualizado em julho de 2018.

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