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O que os vendedores da nova geração querem e como motivá-los: dicas de Jacco vanderKooij no #RDSummit

"Temos um conflito geracional: a geração anterior quer que resolvamos os problemas trabalhando duro, mas a nova tem problemas complexos nas mãos", diz

Este post faz parte do RD Summit Live Show, a cobertura completa do RD Summit 2018. Além de artigos, teremos entrevistas com palestrantes, fotos, vídeos e mais durante os três dias de evento. Visite a página da cobertura e fique por dentro de tudo!

Além da cobertura da palestra, também conversamos com Jacco vanderKooij no RD Summit Live Show. Assista abaixo:

Em uma palestra animada com muita música, o especialista em vendas Jacco vanderKooij trouxe ao RD Summit reflexões sobre as mudanças que impactam o trabalho dos vendedores hoje em dia. São dicas tanto para quem vende quanto para líderes que precisam motivar um time de vendedores da nova geração.

SaaS é a mudança

“Quais são as maiores mudanças no mundo nos últimos 10, 15 anos? Será que é o iPhone, Amazon, o armazenamento em nuvem?”, questiona. Para Jacco, a resposta é: SaaS. O palestrante acredita que, devido às empresas de software como serviço, novas pessoas podem começar empresas e mudar o mundo com elas.

Mas, se o SaaS é uma novidade, por que em algumas empresas o processo de vendas continua igual? Para ele, não faz sentido que a nova geração comtinue trabalhando em um modelo antigo, focado somente na meta. “Damos ferramentas, script, café, camisetas, mesa de ping pong e transformamos os vendedores em robôs. O resultado? O crescimento cai”, explica.

Jacco vanderKooij rd summit 2018

Começamos do ponto de vista errado

“Se você quer mudar o mundo, pensar em fazer muito dinheiro não é um bom lugar para começar”, fala. Para ele, o que explica a queda no crescimento de algumas empresas, mesmo com a abundância de ferramentas e de talentos, é o fato de começarmos do ponto de vista errado. “Temos um conflito geracional: a geração anterior quer que resolvamos os problemas trabalhando duro, mas a nova tem problemas complexos nas mãos”, diz. Mas como resolvê-los?

Como fazer vendas inteligentes

Jacco trouxe algumas dicas rápidas que podem ajudar os vendedores a obterem resultados – e os seus líderes a motivá-los. Confira as principais:

As pessoas odeiam que vendam para elas

“As pessoas odeiam que vendam para elas, mas amam comprar”, explica. Se é assim, o melhor é ajudar os clientes a comprarem. Se o vendedor mostrar que se importa, o comprador se importará também. Por isso, ouvir o cliente é chave.

Dispositivos móveis, não online

Dispositivos móveis e online não são a mesma coisa. “Dispositivo móvel eu tenho no bolso, online pode ser no computador”, diz. Para Jacco, na atualidade é o móvel que devemos otimizar. Ele deu o exemplo de uma empresa que atendeu cuja consultoria foi focada em otimizar como os emails são vistos em dispositivos móveis.

Novas regras no local de trabalho

A nova geração quer ter um trabalho com significado, não está lá só para bater a meta. Eles precisam de gestores excelentes, alguém que os represente. Além disso, buscam um ambiente fantástico. E isso vai além do café grátis: para Jacco, é preciso investir na educação dos vendedores.

Oportunidades de crescimento

Outro desejo da nova geração é a oportunidade crescimento para todos. Aqui, ele destacou a falta de mulheres em cargos altos quando vai a reuniões. “Tem que consertar isso, é inaceitável que mulheres não estejam chegando ao nível sênior. Se a empresa está vendendo para ambos os gêneros, por que no nível executivo não acontece o mesmo”, conclui.

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