Blog de Marketing Digital de Resultados

Como se relacionar com os Leads que estão no fundo do funil de vendas?

Relacione-se com os Leads que demonstraram interesse em seu produto ou serviço para garantir que se tornem clientes

Em vez de ler, que tal ouvir o post? Experimente no player abaixo:

 

 

Dentre as principais dúvidas dos clientes que atendi no último ano na Resultados Digitais, a nutrição da base de contatos para gerar vendas constava no top 3.

Os Leads no fundo do funil já venceram as fases de aprendizado e descoberta, identificaram uma questão que precisam resolver, ou uma oportunidade, e pesquisaram as alternativas à disposição.

O foco desses Leads agora é tomar a decisão de compra ou contratação que resolverá suas dores. Portanto, é crucial que você tenha clareza dos problemas que sua solução, serviço ou produto resolvem.

Índice

Como identificar os Leads que estão no fundo do funil?

Os Leads nos quais já foi despertado o interesse por contratar um produto ou serviço demonstrarão isso ao baixar catálogos, tutoriais, casos de uso, solicitar demonstrações, cupons de desconto, testes gratuitos etc. Ao final deste post, apresentarei alguns exemplos.

Procure disponibilizar essas opções de “levantada de mão” por meio de formulários. As informações que você solicita do visitante nessa etapa devem servir para qualificá-lo como um cliente em potencial ou um Lead comum entre os demais.

Por meio de Landing Pages você pode:

  • Obter mais informações sobre esses possíveis clientes para otimizações na segmentação deles em sua base de contatos a fim de proporcionar uma abordagem mais assertiva e coerente com a necessidade e o perfil do seu contato.
  • Registrar esses eventos para acompanhar melhor a jornada de seus Leads.

Veja um exemplo:

leads fundo funil de vendas

Mas, afinal, o que fazer com os Leads no fundo do funil de vendas?

1. Identifique os Leads em sua base de contatos

Todas essas possibilidades de se chegar ao fundo do seu funil de vendas podem significar a conversão de seus Leads em oportunidades, ou seja, em clientes potenciais.

Portanto, lembre-se de, ao longo da estratégia, qualificar os Leads, marcar as oportunidades e, conforme for seu modelo de atendimento, marcar um responsável na sua equipe comercial para que entrem em contato o mais breve possível e não percam o timing.

Além disso, é indicado adicionar ou remover tags e alterar seu estágio no Funil (Lead Qualificado, oportunidade ou cliente), a fim de segmentá-los e movimentá-los em sua base para criar uma abordagem adequada ao momento de cada Lead.

Aqui em nosso blog você encontra dicas sobre Como usar a Automação de Marketing para extrair mais oportunidades para vendas.

2. “Não perca a oportunidade!”

Entendemos que, para chegar até aqui, o Lead já está mais maduro quanto ao interesse de comprar ou contratar, sendo assim já é possível fazer uma abordagem de venda.

No entanto, é indicado ao vendedor utilizar uma abordagem consultiva, atenta às informações que o Lead já forneceu através das Landing Pages e formulários, e adequada ao seu perfil.

Em paralelo ao contato direto por sua equipe interna, você pode criar uma estratégia por email para contribuir para o fechamento da venda.

E como fazer isso de forma automática?

Se você usa uma ferramenta de automação de marketing, crie um fluxo para o Lead que entrou na lista ou converteu no evento de fundo de funil com as seguintes regras:

  • Atribua um vendedor como dono desse Lead;
  • Marque-o como uma oportunidade em sua base de contatos;
  • E envie um email ao Lead contando que você notou seu interesse na solução; ou:
  • Vá além e crie um fluxo de nutrição adequado ao perfil do Lead: um CEO tem dores diferentes de um analista, por exemplo, e ambos podem demonstrar interesse por sua solução.

3. Relacione-se com os Leads para venda

Uma resposta genérica ao recebimento da mensagem não vai satisfazer seus Leads, nem contribuirá para a venda. Por isso, vá além do email meramente transacional.

Aproveite para oferecer outro conteúdo de Fundo de Funil e contribuir para a tomada de decisão do Lead. Por exemplo: “registramos seu interesse e em breve um de nossos consultores entrará em contato. Enquanto isso, que tal dar uma olhada em nosso catálogo?”. Inclua um CTA que leve à Landing Page de download do catálogo e aproveite para obter informações adicionais sobre o seu contato.

Separei 3 modelos de email dessa etapa da jornada de compra para servir de inspiração.

a) Caso de uso

Os casos de uso são interessantes para mostrar aos Leads como outras empresas estão usando a sua solução na prática, com dados que mostram como eles atingiram o sucesso. Veja este exemplo do Trello:

leads fundo funil de vendas

b) Storytelling

Contar uma história relacionada com o momento pelo qual o contato está passando é uma ótima forma de engajar seus Leads e de tornar o assunto mais interessante. Técnicas de storytelling podem ajudar nesse trabalho.

leads fundo funil de vendas

c) Demonstração e teste gratuito

Em casos mais complexos, pode-se ainda oferecer uma demonstração ou teste gratuito (trial).

Se você lida com software e cloud, como é o caso do RD Station Marketing, pode convidar o Lead para experimentar sua ferramenta gratuitamente ou conduzi-lo a uma Landing Page de diagnóstico gratuito.

leads fundo funil de vendas

Você também pode oferecer um cupom de desconto, um comparativo de produtos ou qualquer outra ação relacionada ao seu negócio que funcione como indicativo de interesse do Lead pelo seu produto ou serviço.

Em resumo, aproveite os emails de Fundo de Funil para transmitir informações úteis ao processo de compra ou contratação, tais como:

  • Indicar um caso de uso do seu produto ou uma história de sucesso envolvendo suas soluções ou outro material que julgue relevante aos Leads que estão nessa etapa da jornada;
  • Enfatizar os pré-requisitos para participar da promoção ou da demonstração ou para efetuar a matrícula, por exemplo;
  • Apresentar os próximos passos.

Fechei vendas, e agora?

Anote as lições aprendidas nesse processo. Observe as características em comum que reúnem esse grupo de clientes e promova melhorias nos critérios de qualificação de seus Leads. Faça ajustes no Lead Scoring. Solicite a opinião dos novos clientes sobre a experiência até aqui.

Há uma série de práticas interessantes para trabalhar com a base de clientes, mas isso é tema para um próximo post…

Enquanto isso, baixe gratuitamente nosso Guia do Email Marketing, um material com tudo o que você precisa saber para fortalecer o relacionamento com os Leads e gerar resultados de negócio.



eBook gratuito: O Guia do Email Marketing

Tudo o que você precisa saber para fortalecer o relacionamento com clientes e gerar resultados de negócio

 

Marcadores:

Deixe seu comentário