Como se relacionar com os Leads que estão no fundo do funil de vendas?

Aprenda como se relacionar com os Leads que demonstraram interesse em seu produto ou serviço para garantir que se tornem clientes


Você apostou em bons conteúdos e conseguiu levar seus Leads até o fundo do funil de vendas. Para isso, eles venceram as fases de aprendizado e descoberta, identificaram uma questão que precisam resolver, ou uma oportunidade de negócio, e pesquisaram as alternativas à disposição. Surge, então, a pergunta: o que fazer com os contatos que estão nesse estágio avançado da jornada de compra

O objetivo da empresa, agora, é ajudar esses Leads a tomarem a decisão de compra. Mas, para isso, eles precisam ter certeza de que a sua solução resolve os problemas que enfrentam. Portanto, é crucial que você tenha clareza sobre quais necessidades desse Lead o seu produto ou serviço pode resolver.

Neste artigo, entenda como identificar Leads no fundo do funil e como se relacionar com eles, conduzindo-os até a venda.

Como identificar os Leads que estão no fundo do funil?

Antes de se relacionar com os Leads que estão no fundo do funil, é preciso identificar, na sua base, quais se encaixam nessa categoria. Para isso, você pode seguir algumas dicas:

Disponibilize opções de “levantada de mão” em formulários

Os Leads nos quais já foi despertado o interesse por contratar um produto ou serviço demonstrarão isso ao baixar materiais mais avançados, como catálogos, tutoriais, casos de uso, solicitar demonstrações, cupons de desconto, testes gratuitos etc.

Procure disponibilizar essas opções de demonstração de interesse, ou “levantada de mão”, por meio de formulários. As informações que você solicita do visitante nessa etapa devem servir para qualificá-lo como um cliente em potencial ou um Lead comum entre os demais.

Por meio de Landing Pages você pode:

  • Obter mais informações sobre esses possíveis clientes para otimizações na segmentação deles em sua base de contatos, a fim de proporcionar uma abordagem mais assertiva e coerente com a necessidade e o perfil do seu contato;
  • Registrar esses eventos para acompanhar melhor a jornada de seus Leads.

Use o Lead Scoring

Os dados do histórico do Lead são poderosos para identificar quais estão no fundo de funil. Com o Lead Scoring, por exemplo, é possível mapear as páginas importantes que o contato visitou, além de identificar as ações decisivas que ele fez. 

O Lead Scoring é uma técnica de pontuação de Leads que, no geral, usa dois critérios para identificar os contatos da sua base que estão mais preparados para a compra: perfil (o que inclui cargo e segmento da empresa, por exemplo) e interesse (quais conteúdos e páginas acessou).

Para isso, utiliza-se um software, que analisa toda a base e dá notas para identificar quão próximo da compra cada contato está. Também dá para fazer isso de forma manual, mas é bem mais trabalhoso. Se você quer testar o Lead Scoring automático, vale a pena conhecer o RD Station Marketing, que possui uma função específica para a pontuação de Leads. 

O que fazer com os Leads no fundo do funil de vendas?

1. Identifique os Leads de fundo de funil em sua base de contatos

Todas essas possibilidades de se chegar ao fundo do seu funil de vendas podem significar a conversão de seus Leads em oportunidades, ou seja, em clientes potenciais.

Portanto, lembre-se de, ao longo da estratégia, qualificar os Leads, marcar as oportunidades e, conforme for seu modelo de atendimento, marcar um responsável na sua equipe comercial para que entre em contato o mais rápido possível e não perca o timing.

Além disso, é indicado adicionar ou remover tags e alterar seu estágio no Funil (Lead Qualificado, oportunidade ou cliente), a fim de segmentá-los e movimentá-los em sua base para criar uma abordagem adequada ao momento de cada Lead.

2. Crie fluxos de nutrição de email

Uma oportunidade de venda é um Lead mais avançado na jornada de compra. Para chegar a esse status, ele precisou percorrer os outros estágios do funil, ou fazer uma levantada de mão. Por isso, entendemos que, para chegar até aqui, o Lead já está mais maduro quanto ao interesse de comprar ou contratar, sendo assim já é possível fazer uma abordagem de venda.

No entanto, é indicado ao vendedor utilizar uma abordagem consultiva, atenta às informações que o Lead já forneceu através das Landing Pages e formulários, e adequada ao seu perfil.

Em paralelo ao contato direto por sua equipe interna, você pode criar uma estratégia por email para contribuir para o fechamento da venda.

E como fazer isso de forma automática?

Se você usa uma ferramenta de automação de marketing, crie um fluxo para o Lead que entrou na lista ou converteu no evento de fundo de funil com as seguintes regras:

  • Atribua um vendedor como dono desse Lead;
  • Marque-o como uma oportunidade em sua base de contatos;
  • Envie um email ao Lead contando que você notou seu interesse na solução;
  • Vá além e crie um fluxo de nutrição adequado ao perfil do Lead: um CEO tem dores diferentes de um analista, por exemplo, e ambos podem demonstrar interesse por sua solução.

3. Ofereça conteúdos de fundo de funil

Aproveite os contatos que fizer com os Leads de fundo de funil para oferecer conteúdos que estejam de acordo com o estágio dele. Seja por email ou por outros canais, ofereça outros conteúdos de Fundo de Funil e contribua para a tomada de decisão do Lead. 

Por exemplo, você pode dizer, por email: “registramos seu interesse e em breve um de nossos consultores entrará em contato. Enquanto isso, que tal dar uma olhada em nosso catálogo?”. Inclua um CTA que leve à Landing Page de download do catálogo e aproveite para obter informações adicionais sobre o seu contato.

Estes são tipos de conteúdo interessantes para Leads de fundo de funil:

Cases de sucesso

Os cases de sucesso são interessantes para mostrar aos Leads como outras empresas estão usando a sua solução na prática, com dados que mostram como eles atingiram o sucesso.

Demonstração e teste gratuito

Em casos mais complexos, pode-se ainda oferecer uma demonstração ou teste gratuito (trial).

Se você lida com software e cloud, como é o caso do RD Station Marketing, pode convidar o Lead para experimentar sua ferramenta gratuitamente ou conduzi-lo a uma Landing Page de diagnóstico gratuito.

Você também pode oferecer um cupom de desconto, um comparativo de produtos ou qualquer outra ação relacionada ao seu negócio que funcione como indicativo de interesse do Lead pelo seu produto ou serviço.

Em resumo, aproveite os emails de Fundo de Funil para transmitir informações úteis ao processo de compra ou contratação, tais como:

  • Indicar um caso de uso do seu produto ou uma história de sucesso envolvendo suas soluções ou outro material que julgue relevante aos Leads que estão nessa etapa da jornada;
  • Enfatizar os pré-requisitos para participar da promoção ou da demonstração ou para efetuar a matrícula, por exemplo;
  • Apresentar os próximos passos.

A importância do CRM no relacionamento com Leads de fundo de funil

Vendedores que contam apenas com a própria memória, ou com anotações pouco organizadas, em blocos de notas e planilhas, para lembrar das interações com todos os contatos podem acabar perdendo vendas. 

Isso porque esquecer de um prazo ou de um acordo combinado com o Lead é comum nesses casos. O problema é que isso pode comprometer a venda, prejudicando a experiência do potencial cliente.

É por isso que é recomendado que o vendedor tenha o apoio de um CRM ao se relacionar com os Leads de fundo de funil. Com a ferramenta é possível organizar e registrar todas as atividades, além de personalizar o funil de vendas, incluindo as etapas definidas pela empresa.

Dessa maneira, o vendedor pode alterar o status de cada oportunidade de venda que recebe, atualizando-a de acordo com o andar da negociação ou registrando os motivos de perda.

A lista de tarefas a serem feitas para cada oportunidade também fica registrada, de modo que o vendedor sempre tem um próximo passo para realizar.

Para completar, em softwares como o RD Station CRM é possível ainda controlar a agenda e fazer integrações com outras ferramentas usadas pela empresa.

Fechei vendas, e agora?

Se os seus Leads de fundo de funil finalmente foram convertidos em vendas, é hora de anotar as lições aprendidas no processo. 

Uma dica é olhar as características em comum entre os clientes e promover melhorias nos critérios de qualificação de Leads, além de ajustes no Lead Scoring. Aproveite e peça feedbacks para esses novos clientes, perguntando o que estão achando da experiência até aqui. 

Se a sua empresa ainda não tem um funil de vendas bem definido, você também pode aproveitar a nossa Ferramenta de Funil de Vendas para construir o seu. 

Com a ferramenta, você poderá:

  • Entender o conceito de funil de vendas, como é formado e por que utilizá-lo
  • Receber um funil de vendas com etapas pensadas por segmento da empresa
  • Definir atividades comerciais que irão direcionar os vendedores em cada etapa
  • Compartilhar os resultados com o seu time

E o melhor: é gratuito. Acesse agora!

Post originalmente publicado em junho de 2018 e atualizado em agosto de 2020.

Marcadores:

Deixe seu comentário

Comentários