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12 dicas de livros de vendas para você fechar (mais) negócios

Está difícil tirar um tempinho para ler na sua vida de vendedor? Ou você quer começar nessa profissão? Poupamos o seu trabalho de pesquisar com esta lista bem bacana de livros de vendas!

Responda com sinceridade: quantos livros você já leu neste ano? Se o número está baixo, não se recrimine, pois é normal termos cada vez menos tempo para a leitura. É importante, porém, criar um hábito de reciclar seus conhecimentos e revisitar alguns clássicos.

Se você trabalha com vendas, pode sofrer ainda mais os efeitos da pressão e da rotina, relegando os livros à rabeira das prioridades. Esse é o seu caso?

Pensando nisso, elaboramos uma lista de livros de vendas para você escolher alguns quando tiver um tempinho. Sugerimos alguns clássicos – e coisas novas também, para diferentes momentos da carreira de um sales rep. Dá uma olhada!

1. Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas
(Dale Carnegie)

Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas Dale Carnegie

A primeira dica de livro de vendas não é, propriamente, um livro de vendas. Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, na verdade, é um clássico sobre o comportamento humano. Dale Carnegie foi um escritor que se destacou na primeira metade do século XX, focado em desenvolver pessoas.

Nesse livro, publicado em 1936, Carnegie apresentou técnicas para que as outras pessoas façam o que você quer, porém de forma respeitável e empática.

Parece algo aplicável em vendas, não é mesmo? E o melhor é que as técnicas são apresentadas de forma bem simples.

2. Receita Previsível
(Aaron Ross e Marylou Tyler)

Receita Previs vel Aaron Ross e Marylou Tyler

Muitas empresas do Vale do Silício têm esse livro como um verdadeiro guia de vendas. Os autores mostram como aumentar a previsibilidade do fechamento de negócios, ajudando a empresa a se planejar com mais segurança.

Lendo Receita Previsível, você terá ideias preciosas para geração de Leads de forma recorrente, transformando sua empresa numa máquina de vendas. Se quiser experimentar antes de investir, baixe o capítulo 5 gratuitamente.



Receita Previsível: melhores práticas de vendas

Veja no 5º capítulo do livro Receita Previsível, de Aaron Ross e Marylou Tyler, como encurtar o seu ciclo de vendas e aumentar a produtividade da sua equipe

3. SPIN Selling
(Neil Rackham)

SPIN Selling Neil Rackham

Com o subtítulo “Alcançando Excelência em Vendas”, esse livro já deixa claro a que veio. O autor realizou uma extensa pesquisa para chegar às conclusões apresentadas no final dos anos 1980. O resultado foi uma metodologia completa baseada em perguntas.

Essas perguntas, porém, devem ser feitas na hora certa, em quatro momentos cujas iniciais formam a palavra SPIN:

  1. Situação
  2. Problema
  3. Implicação
  4. Necessidade

Rackham defendia, já em 1988, que as vendas exigem mais interação entre o sales rep e o cliente, com base na obtenção de informações.

Se você trabalha ou possui uma agência, leia também o post SPIN Selling: o que é e como essa metodologia vai ajudar você a ter sucesso na venda de serviços de Inbound Marketing.

4. As Armas da Persuasão
(Robert Cialdini)

As Armas da Persuas o

Você acredita em gatilhos mentais? Bom, para Robert Cialdini, existem seis “armas da persuasão”: reciprocidade; compromisso e coerência; aprovação social; afeição; autoridade; e escassez. Ele defende que elas ativam partes do cérebro e convencem a tomar decisões.

O livro ensina a usar essas “armas” para persuadir pessoas, e também como se proteger delas em negociações. É importante ressaltar que isso não é sinônimo de manipular – a ideia aqui é mostrar ao interlocutor que o caminho que você apresenta é o mais interessante a ser seguido.

Os conceitos apresentados podem ser usados por times comerciais, como mostra o post As Armas da Persuasão: o que esse livro pode te ensinar sobre vendas.

5. A Bíblia de Vendas
(Jeffrey Gitomer)

A B blia de Vendas Jeffrey Gitomer

Sabe quando um livro sobre um assunto é tão obrigatório que vira a bíblia do tema? Então, pelo jeito Jeffrey Gitomer tinha certeza de que seu livro viraria a bíblia de vendas antes de mesmo de publicá-lo, em 1994, e deu a ele esse nome!

Nesse caso, faz sentido: ele escreveu um bestseller considerado obrigatório para os profissionais do ramo. Chama atenção também o curioso subtítulo, que cita “10,5 mandamentos do sucesso de vendas”.

O foco da obra está na melhora de performance dos vendedores.

6. O Poder do Hábito
(Charles Duhigg)

O Poder do H bito Charles Duhigg

No começo deste post, falamos sobre cultivar o hábito da leitura, lembra? Pois Charles Duhigg fala justamente sobre a criação e manutenção de hábitos positivos. Não à toa, o livro é um enorme sucesso de vendas, pois se aplica tanto à vida pessoal quanto à profissional.

E para um vendedor, o que ele tem a dizer? O Poder do Hábito ajuda justamente a refletir sobre pequenas ações rotineiras que podem estar prejudicando seu desempenho. Por exemplo, será que você poderia eliminar — ou incluir — algo no seu dia para melhorar a sua produtividade e, assim, vender mais?

Se você já pensou em algum hábito a ser mudado agora, vale a leitura!

7. Vendas 3.0
(Sandro Magaldi)

Vendas 30 Sandro Magaldi

Se você está em um momento de carreira em que precisa fazer a gestão de um time de vendas, Sandro Magaldi pode te ajudar a ter uma visão mais estratégica. Com mais de 25 anos na área, ele é um dos criadores do site MeuSucesso.com.

O autor argumenta, com razão, que o mercado exige uma sofisticação cada vez maior da área de vendas. A própria exigência dos clientes é a principal mola propulsora desse movimento.

Dessa forma, para enfrentar esses desafios, o time comercial precisa de uma liderança menos tática e mais estratégica.

8. A Máquina Definitiva de Vendas
(Chet Holmes)

chet holmes m quina definitiva de vendas

Aqui também o subtítulo não deixa muita margem para dúvidas: “Turbine seu negócio com um foco implacável em 12 estratégias-chave”. Ou seja, o segredo para o sucesso requer apenas 12 passos, mas é preciso muita determinação para aplicá-los.

Apesar de deixar explícita a necessidade de disciplina e trabalho duro, Chet Holmes faz questão de ressaltar que o segredo está em usar mais a inteligência e menos a força-bruta.

9. Vender é Humano
(Daniel H. Pink)

Vender Humano Daniel H. Pink

Vendas são feitas por pessoas para outras pessoas. Daniel H. Pink reforça a ideia de que vender é uma atividade essencialmente humana. Parece óbvio, mas quantas vezes nos deixamos levar por fluxos e processos automatizados?

Esse livro ajuda a compreender que podemos influenciar e convencer as pessoas de formas mais humanas. Isso inclui, por exemplo, a habilidade de comover alguém, transmitir mensagens melhores e gerar rapport.

10. Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes
(Stephen R. Covey)

Os 7 H bitos das Pessoas Altamente Eficazes Stephen R. Covey

Você se considera uma pessoa eficaz? E seus hábitos de vendas, entregam os resultados esperados? Se respondeu não a algumas dessas perguntas, esse clássico do comportamento humano é uma ótima pedida, com lições úteis para vendedores.

Entre os hábitos a serem cultivados e que podemos relacionar a vendas, estão a pró-atividade, o estabelecimento de prioridades e a comunicação empática. Apesar de ter sido escrito há 15 anos, quando muitos dos estímulos à procrastinação que temos hoje ainda não existiam, as ideias seguem relevantes.

Caso queira mergulhar nas ideias apresentadas antes de comprá-lo, o blog dos nossos amigos da Endeavor Brasil fez um resumo bem completo do livro, com vídeo e tudo.

11. Os Segredos da Arte de Vender
(Zig Ziglar)

Os Segredos da Arte de Vender Zig Ziglar

Zig Ziglar é uma das maiores referências mundiais em vendas — que para ele é uma arte, como diz o nome do livro. Ele revela as lições que aprendeu e, ao fazê-lo, valoriza muito a profissão de vendedor. Então, se você anda questionando sua carreira, corra para ler!

O autor é um verdadeiro apaixonado por algo que é a razão de ser de um sales rep: ouvir um “sim”. Ele usa centenas de histórias, questionamentos e argumentos para ajudar o leitor a fechar mais negócios.

12. A Arte de Fazer Acontecer
(David Allen)

a arte de fazer acontecer

O método GTD (Get Things Done), de David Allen, ajuda diversos aspectos da vida de um sales rep. O grande diferencial dele é algo que você pode estar precisando: a busca do aumento da produtividade sem estresse. O autor promete colocar ordem no caos!

Entre as propostas de Arte de Fazer Acontecer estão auxiliar a reavaliar as metas e manter o foco; planejar projetos de longo prazo e revisá-los semanalmente; controlar a ansiedade e a sobrecarga de trabalho; e aceitar que você não pode fazer tudo ao mesmo tempo.

Temas assim são muito comuns na rotina de vendas. Se você está buscando resolver essas questões, adote o método GTD.

E aí, você tem mais livros de vendas para indicar para a gente? Deixe sua sugestão nos comentários! E para ir além no tema, assista aos webinars da Semana de Vendas Inbound da RD.

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