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Lúcia Haracemiv: entre a ciência e a sapiência: como manter consistência no batimento de metas #RDSummit

Segundo a sócia-fundadora da DNA de Vendas, só os saberes científicos e exatos não são capazes de compreender toda a dinâmica da área de vendas; é necessário também levar em conta questões subjetivas.

Este post faz parte do RD Summit Live Show, a cobertura completa do RD Summit 2018. Além de artigos, teremos entrevistas com palestrantes, fotos, vídeos e mais durante os três dias de evento. Visite a página da cobertura e fique por dentro de tudo!

Além da cobertura da palestra, também conversamos com Lúcia Haracemiv no RD Summit Live Show. Assista abaixo:

No início de sua palestra, Lúcia Haracemiv, sócia-fundadora da DNA de Vendas, propôs uma reflexão: segundo ela, a área de vendas costuma se apoiar muito na ciência para vender, para criar uma máquina de vendas.

Só que saberes científicos e exatos não são capazes de compreender toda a dinâmica da área de vendas. Lúcia fez a seguinte comparação: a ciência entende tudo sobre o olho humano (questões exatas), mas não é capaz de explicar tudo sobre o olhar (questões subjetivas).

Nesse sentido, ela afirmou que, em sua experiência como consultora, tem visto que as empresas estão bastante focadas nos saberes científicos sobre as vendas, mas estão perdendo a sensibilidade e a subjetividade necessária dentro deste processo.

Lúcia também afirmou que a forma como enxergamos o processo de vendas muda a forma o executamos também. Ela trouxe um exemplo bem interessante para exemplificar isso: a metáfora dos cegos e do elefante. Quatro cegos foram colocados para sentir diferentes partes do corpo de um elefante, para tentar adivinhar do que se tratava.

O primeiro cego foi colocado ao lado da barriga do elefante, e ao senti-la, acreditou que se tratasse de uma parede. O segundo, foi colocado ao lado das pernas e, ao tocá-las, achou que estava diante de árvores. O terceiro cego, ao ser colocado de frente para a tromba e encostar nela, pensou que era uma cobra. E o último, sentir as presas, achou que eram lanças.

Isso sugere que uma mesma situação pode ser vista de vários lados diferentes e, a não ser que todos entrem em acordo de que todas as avaliações podem ser parcialmente válidas, não haverá consenso nem solução. E isso significa aceitar a subjetividade e experiências de cada um. Fazendo um paralelo com vendas, o que se diz é que não se pode resolver com ciência exata todos os problemas na operação.

Isso significa entender que vendas não funciona sempre como uma máquina: há oscilações naturais no processo, que derivam tanto de subjetividades e alterações internas quanto externas. E isso precisa ser considerado.

Lucia Haracemiv RD Summit

Mas, antes mesmo de considerar isso, algumas etapas anteriores devem ser cumpridas. Uma delas é integrar o funil de marketing com vendas, e isso pode ser feito com o auxílio de ferramentas, como o RD Station Marketing. É importante ressaltar que a ferramenta de automação de marketing e o CRM (Customer relationship management) devem poder ser integrados.

Na sequência, Lúcia deu algumas dicas para equilibrar a ciência e a sapiência no processo de vendas:

  • 1) Meta definida: Pode parecer óbvio, mas Lúcia afirmou que muitas empresas, mesmo grandes, ainda não fazem isso, e que muitas vezes bagunçam suas metas. E ela afirmou, por exemplo, que metas para vendas recorrentes não podem ser misturadas com vendas novas, pois não devem ser consideradas a mesma coisa. A lógica deve ser outra.
  • 2) Estratégia: Por mais lógico que pareça, é necessário que todas as áreas da empresa tenham a mesma percepção do posicionamento do negócio. Por isso, é importante se perguntar: será que sua empresa ocupa a posição perante o público que você acha que ela tem? Como você está perante sua audiência? Como você está perante o Google? Suas estratégias inbound e outbound, online e offline estão casadas? Marketing e vendas precisam estar em sintonia, assim como seus canais de aquisição precisam estar no lugar certo.
  • 3) Ferramentas: Neste caso, ferramentas são mais do que os softwares que sua empresa usa (embora também os incluam): são qualquer meio que possibilite e melhore o trabalho de sua equipe, seja infraestrutura adequada, templates para padronizar a comunicação, e-mails padrão para toda a equipe etc.
  • 4) Disciplina e execução: É necessário criar e aplicar processos bem definidos de vendas e marketing para tornar a operação mais alinhada. É importante, por exemplo, definir um playbook, fazer recrutamento e seleção alinhados, e o onboarding tem que estar rodando. Além disso, é preciso considerar ajustes de rota na operação, como oscilações no mercado, férias de funcionários, demissões ocasionais etc. Outro processo importantíssimo é o 1-1, reunião individual feita entre líder e liderado. É importante fazê-la para discutir o funil de vendas.
  • 5) Acompanhamentos e correções: Neste caso, estamos falando de acompanhar e corrigir a rota da operação quando necessário. Você sabe, por exemplo se a equipe cumpre o volume de ligações a serem feitas?

Por fim, Lúcia acrescentou que o processo de vendas nada mais é do que uma forma de sedução e, como tal, vai muito além de convencer alguém a comprar algo. É uma sedução pelo objetivo, pelo novo, pela mudança que o consumo promoverá.

Por isso, é preciso ter sensibilidade para entender o que vai além da venda em si, e qual é o objetivo final do consumidor. Isso é ter sapiência.

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