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A técnica de Harvard de negociação por princípios, por Manuela Lenzi #RDSummit

A gerente de Partner Marketing da Resultados Digitais mostrou como as negociações fazem parte das nossas vidas, e como podemos ser melhores nelas

Este post faz parte do RD Summit Live Show, a cobertura completa do RD Summit 2018. Além de artigos, teremos entrevistas com palestrantes, fotos, vídeos e mais durante os três dias de evento. Visite a página da cobertura e fique por dentro de tudo!

Manuela Lenzi é gerente de Partner Marketing na Resultados Digitais. Há quase 5 anos na empresa, ela já exerceu diversos papéis de liderança e de ativação de agências parceiras. Em sua palestra no RD Summit 2018, Manuela dividiu com o público algumas técnicas de negociação por princípios, que ela estudou em um curso na universidade de Harvard.

Manuela Lenzi RD Summit 2018

Embora associemos, normalmente, as negociações à vida profissional, Manuela reforça que elas acontecem cotidianamente. Pode ser o preço final para a compra de um carro ou até quem vai decidir o restaurante para um jantar de comemoração.

Negociar é, basicamente, conseguir o que você quer de outra pessoa. O problema é que estratégias tradicionais geralmente deixam as pessoas insatisfeitas, esgotadas ou resignadas – frequentemente, todas as opções anteriores.

A principal mensagem que Manuela passou na palestra foi a seguinte:

Não tenha tanta certeza sobre alguma coisa que isso te impeça de ter algo ainda melhor.

Ela apresentou o framework desenvolvido pelo Harvard Negotiation Project, que se divide em 7 elementos:

Alternativas

O que você vai fazer se você não tiver o que você quer? No caso da venda de uma casa, por exemplo, o normal seria você definir apenas o valor mínimo aceitável para vendê-la.

O ideal é você ter alternativas, como o que você vai fazer se, depois de um certo tempo, ela não for vendida. Ou seja, tenha saídas caso a negociação não alcance seu objetivo.

Interesses

Por que as partes querem o que elas querem? Manuela aponta esse questionamento para os envolvidos na negociação consigam atingir o melhor resultados para ambos.

Às vezes, não fazemos concessões, mas se houvesse um diálogo mais direto todos poderiam sair ganhando.

Opções

Esse item se refere a uma avaliação prévia de todas as formas que um acordo pode ser estruturado. Isso pode envolver, por exemplo, um brainstorming antes da negociação.

A palestrante apontou que opções variadas e criativas são caminhos que melhor podem resolver problemas.

Critérios

Aqui, se trata de padrões que ajudam as partes a avaliarem quais opções são justas. Mesmo com conhecimento dos interesses da outra parte, boas alternativas ou dando valor ao relacionamento em jogo, o conflito de visões sempre fará parte de uma negociação.

Manuela deu um exemplo bem direto: duas crianças dividindo um pedaço de bolo. A forma de termos a divisão mais justa é uma cortar e a outra escolher, assim nenhuma poderá reclamar do resultado.

Comunicação

Em relação à comunicação, não tem muito segredo. O processo que vamos usar para trocar informações será determinante.

Independentemente da negociação ser presencial ou à distância, é importante entender o nível de formalidade, prazos, documentação do acordo, etc.

Relacionamento

O nível de confiança entre as partes não pode, idealmente, ser abalado na negociação. Não estamos lidando com uma representatividade abstrata do “outro lado”, mas com um ser humano. É importante lembrar que o relacionamento continua depois.

Pessoas podem ser imprevisíveis. Porém, um relacionamento em que confiança, respeito e amizade são construídos fazem com que cada nova negociação seja mais suave e mais eficiente.

Comprometimento

Esse item é definido pela maneira como você fechou o negócio. Manuela colocou que uma boa negociação é aquela em que ambas as parte saem satisfeitas. O ideal é construir relações duradouras.

Dessa forma, não é um cenário ideal uma das partes “sair ganhando”. Todas as partes têm que demonstrar, posteriormente, o sucesso dessa negociação.



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