Como criar uma estratégia de Marketing de Influência eficiente

Marketing de Influência é o conjunto de ações e estratégias que se utilizam de um interlocutor com poder de convencimento ou liderança, buscando realizar influência na decisão de compra a favor da sua marca. 

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Os influenciadores estão cada vez mais presente na vida das empresas e dos consumidores. Isso vale tanto no contexto de mercados de vendas em larga escala e, também, de negociações mais complexas. Por isso, vale entender como eles podem se encaixar na sua estratégia de Marketing Digital.

Neste post, separamos algumas das principais dúvidas de quem quer começar a fazer ações com influencers. Para esclarecê-las, criamos um conteúdo com tudo o que você precisa saber sobre Marketing de Influência, que pode ajudar você a perder o medo de investir parte da sua verba de marketing nessas ações que podem, sim, trazer grandes resultados para o seu negócio. Continue lendo para ver que essa estratégia também pode te ajudar!

Marketing de influência é para minha empresa?

Essa é a pergunta de 1 milhão de dólares, não é mesmo? Ou 10 milhões de dólares, dependendo do tamanho da sua empresa.

Você sabia que o brasileiro passa em média 9 horas conectados à internet? E, dessas 9 horas, grande parte do tempo conectado é gasto dentro das redes sociais? 

E,nesta terra de consumo de dados, os influenciadores são os reis e rainhas dos conteúdos: 71% das pessoas conectadas afirmam seguir algum tipo de influenciador e 62% afirmam possuir um influenciador favorito.

É importante entender que os influenciadores constroem afinidade com seus seguidores. Essa aproximação gera confiança, e confiança gera vendas. Não à toa, 45% das pessoas afirmaram já ter comprado algum produto por indicação de suas personalidades favoritas.

Esses dados ajudam a comprovar a força que o mercado de Marketing de Influência vem ganhando. 

Como escolher as pessoas certas para sua estratégia de Marketing de Influência?

Muita gente liga a palavra influenciador (ou influencer) apenas às grandes celebridades da internet. No entanto, a verdade é que as empresas têm muitos tipos de parcerias que podem ser feitas. O segredo está em encontrar alguém que faça sentido para a sua marca. Você sabia, por exemplo, que essa pessoa pode já estar na sua empresa?

Ok, talvez não necessariamente você (ou sim, quem sabe!). Você precisa mapear os influenciadores do seu segmento, quem são as pessoas que fazem a cabeça dos seus consumidores, quais os tipos de conteúdos que seus potenciais consumidores seguem.

Durante essa análise, você precisa levar em conta qual é o objetivo da campanha de Marketing de Influência, além do tamanho da sua empresa e da sua verba. Se você quer “dar um tiro de canhão”, precisa encontrar um influencer que tenha um número considerável de seguidores. Assim, vai atingir mais pessoas, de diversos perfis.

Por outro lado, os chamados micro influenciadores podem ser mais úteis em uma campanha de marketing de influência B2B, por exemplo. No caso de uma venda mais complexa e com um ticket maior, um vídeo de um especialista testando seu produto pode fazer mais sentido. Lembre-se, porém, de que qualquer campanha tem que se conectar com a realidade daquele influenciador.

Para mais dicas de como escolher as melhores personalidades para a sua campanha de Marketing de Influência, confira nosso eBook sobre o tema.

>> Leia mais: Fake influencers: o que são, como identificar e quais são seus principais truques

Dicas para extrair o melhor da sua estratégia de Marketing de Influência

Agora que você já sabe que a sua empresa pode, sim, trabalhar com marketing de influência e gerar bons resultados, é importante se atentar às dicas abaixo para poder extrair os melhores resultados possíveis de suas ações.

1. Não limite a criatividade

Não deixe que a sua insegurança sobre tratar da sua marca em um ambiente não tão controlável como suas redes imponha obstáculos na maneira como você irá estruturar sua campanha de Marketing de Influência. Lembre-se de que as pessoas desejam mensagens reais e verdadeiras, portanto não tenha medo de ousar e ser criativo.

2. Case canais, cruze campanhas e explore combinações

Uma estratégia de Marketing de Influência pode envolver apenas um influenciador, mas nunca é somente sobre o influenciador. Pense em como utilizar seus outros canais para aumentar o alcance da sua mensagem. Se pretende utilizar mais influenciadores, crie um diálogo entre suas comunicações e garanta que as ações não se tratem de publicações que não se conversam.

3. PJ ou PF?

Caso vá realizar pessoalmente a contratação do seu influenciador, sem o intermédio de uma agência, lembre-se de que este é um mercado novo. Muitos micro influenciadores e até mesmo grandes influenciadores ainda não possuem empresa aberta, portanto será comum lidar com a contratação de pessoas físicas.

É claro que o custo de realizar uma contratação RPA é maior do que o pagamento de uma nota fiscal emitida pelo seu contratado. No entanto, se o influenciador fizer sentido para o seu negócio, não deixe que isso seja um impeditivo e programe-se antes de realizar as negociações.

4. Micro ou grandes influenciadores?

Para não realizar uma escolha que lhe trará mais custos do que resultados, pense no seu objetivo. Grandes influenciadores costumam chamar mais atenção pela quantidade de pessoas que conseguem mobilizar, no entanto, micro influenciadores costumam ter um engajamento mais intimista.

Não se deixe levar por números de seguidores, mas sim pelos resultados que esse influencer irá agregar à sua estratégia de Marketing de Influência.

5. Cuidado com as praças

Nem sempre um influenciador irá se comunicar com as pessoas da cidade em que se encontra. Pergunte ao seu influenciador quais as principais cidades de seus seguidores para entender se anunciar com ele faz sentido.

Para empresas menores, anunciar com influenciadores que trarão pessoas de outras cidades ou que irão gerar uma demanda que você não consegue atender pode causar frustração entre esses consumidores, portanto pesquise muito bem antes de fechar seu contrato.

6. Fique atento ao comportamento anterior e posterior do seu influenciador

Hoje em dia, os influenciadores estão mais cientes de que suas redes sociais são suas marcas e, na maioria das vezes, tentam não se envolver em polêmicas que possam manchar sua imagem. Quando isso acontece, é comum dos seguidores cobrarem uma atitude dos patrocinadores daquele influenciador, perguntando se a atitude ou comentário condizem com os valores da sua marca.

Para não gerar nenhum tipo de crise, se o comportamento do seu influenciador não condiz com o que você prega como empresa, a melhor solução é encerrar o contrato. E, antes de fechar um contrato, faça uma busca no Google por polêmicas e nos últimos 6 meses de conteúdo daquele influenciador.

Se o diálogo mantido está de acordo com seus princípios, feche seu contrato com tranquilidade.

7. #Publi ou #Ad

É muito importante deixar bem claro na sua comunicação com o influenciador que ela se trata de uma propaganda. Publicidade velada não é ética e pode ser punida pelo Conar. Portanto, sempre garanta que uma dessas hashtags esteja inserida no fim ou ao longo do texto criado pelo seu influenciador.

Como medir o retorno do Marketing de Influência?

Como foi a entrega do material criado pelo seu influenciador? Não só os números devem ser analisados, como também o conjunto todo da obra. Os criativos estão agradando e têm trazido a verdade que você busca para gerar conexão entre sua marca e os seguidores do seu influencer?

Assim como toda ação de Marketing Digital, o Marketing de Influência também deve ter seus resultados analisados durante a realização da campanha. Se você possui um contrato de várias publicações, o criativo deve fazer parte da sua análise.

Caso o desempenho de suas publicações não estejam atingindo o resultado ou nível criativo esperado, vale conversar com o seu influenciador durante o percurso.

As métricas de redes sociais importam, mas existem muito mais opções a serem exploradas

A premissa de um relatório é mostrar se os objetivos estipulados para a sua campanha foram cumpridos. Portanto, as informações que você deve levantar devem conter essas respostas e, se possível, trazer insights importantes para o compreendimento do desempenho da ação.

Antes de sair analisando os números das suas ações de Marketing de Influência, sua marca deve ter bem definidos os seguintes aspectos:

1. Quais são seus objetivos de negócio?
2. Qual é o tipo da campanha que foi planejada?

• Lançamento de um novo produto?
• Ação de branding?
• Ação de vendas?
• Campanha para se tornar top of mind da sua categoria?
• Campanha para mudar a percepção da minha marca?
• Ação para atingir novas audiências?

Percebe como cada pergunta acima pede que se analise diferentes dados para chegar à resposta? E, para todas elas, somente os números entregues pelas redes sociais não respondem às suas dúvidas.

Para facilitar a sua tomada de decisão sobre quais outras métricas incluir em seus relatórios, abaixo damos algumas sugestões:

Métricas de reconhecimento

São métricas que provam o quão visualizada sua campanha foi:

• pessoas alcançadas;
• impressões;
• novos visitantes no site;
• impacto de influência da campanha;
• retorno monetário.

Métricas de consideração

São métricas que provam o quanto as pessoas estão mais dispostas a consumir seus produtos:

• engajamento;
• aumento de seguidores;
• cliques para o site;
• novas visitas no site;
• conteúdo salvo no Instagram;
• aumento de buscas no Google;
• retargeting.

Métricas de conversão

São as métricas que mostram a efetividade da sua campanha:

• Leads gerados;
• conversões no site;
• quantidade de cupons utilizados;
• conversões na loja física;
• downloads no app.

Um bom relatório faz a combinação desses dados, junto com a análise subjetiva dos seus resultados. Não se esqueça de incluir, também:

• prints dos posts criados;
• prints de comentários relevantes;
• sentimento dos comentários;
• análise do envolvimento que o influencer teve em sua campanha.

E atente-se à essas dicas importantes para garantir seus números:

• parametrize os seus links;
• quando sua campanha for de descontos, crie cupons personalizados com o nome do influenciador, pois mesmo se a pessoa não realizar a compra pelo link parametrizado, você continua sabendo a origem da venda.

Como faço o Marketing de Influência se transformar em vendas?

Vendas. No fim, o objetivo é sempre esse: girar o ponteiro que move a sua empresa. Com o Marketing de Influência a ideia não é outra. No entanto, você precisa entender que as coisas funcionam um pouco diferentes neste lado da internet.

O influenciador sozinho, realmente, pode não gerar nenhuma venda. No entanto, o conjunto de estratégias de um Marketing de Influência, esse sim irá ajudar a melhorar seus resultados.

Segundo uma pesquisa realizada pela MindMiners, 47% das pessoas já comprou algo por ver o influenciador falando sobre. E com o checklist abaixo, vamos ajudá-lo a fazer parte deste time.

As pessoas com as quais seu influenciador se comunica têm fit com seu produto?

Na hora de selecionar um influenciador para sua campanha de Marketing de Influência, é comum vermos personalidades sendo escolhidas pelo estilo, pelo conteúdo que produzem e pelo fit que possuem com a marca. E não está errado olhar para todos esses itens. No entanto, a principal informação acaba sendo deixada de lado: quem é o público que consome os conteúdos do seu influenciador?

A dica aqui é olhar do fim para o começo: preste atenção na audiência do seu influenciador. Leia os comentários deixados em suas publicações, peça prints das áreas de insights que mostram qual a faixa etária e localização do público que o segue.

E, principalmente, confie no seu instinto. Se você acha que tem algo de errado com os comentários, curtidas e compartilhamentos do influenciador que você escolheu, não hesite em levantar esses pontos em uma conversa franca.

Outro ponto para ficar de olho é o passado do seu influenciador. Ele já realizou alguma campanha antes? Quais foram os resultados dessas publicações? Qual foi a maneira utilizada em sua comunicação? Os posts soaram verdadeiros?

Para que sua estratégia funcione, suas escolhas precisam ser certeiras.

Você escolheu influenciadores das redes certas?

Essa dica é muito importante para micro e pequenas empresas que desejam trabalhar com Marketing de Influência. Sempre que for trabalhar com influenciadores, escolha entre aqueles que estão nas redes em que sua empresa também esteja.

Se você não possui condição de se comunicar com as pessoas que vão se interessar pelo seu produto e não tem nada a oferecer caso os interessados busquem por você na rede, é melhor não arriscar. Você vai acabar gastando uma parte da sua verba e dificilmente terá algum retorno.

Não aposte somente no conteúdo do seu influenciador

Essa dica é complementar à de cima. O que você oferece ao seu cliente quando ele procura por você na rede social em que seu influenciador está?

Se estamos falando de um produto ou serviço que não possui um ecommerce para a compra imediata e o interessado na comunicação do seu influenciador for procurar por você, suas redes oferecem conteúdos complementares àqueles feitos pelo seu influenciador? Como você continua a conversa com essas pessoas?

Sua marca deve ser muito mais que um anúncio de influenciador e, quando o consumidor for impactado por sua personalidade favorita, você não deve quebrar a magia criada pelo seu contratado.

Seu influenciador transmite verdade?

Grandes influenciadores são muito bons para dar alcance ao seu produto ou serviço. No entanto, as pessoas já possuem um maior discernimento sobre o que é ou não é publicidade. Alguns grandes influenciadores já deixaram de serem percebidos como pessoas normais e se tornaram celebridades. E as pessoas sabem que celebridades vendem.

Uma boa estratégia de Marketing de Influência deve saber qual é o principal objetivo da sua campanha e, portanto, colocar esse fator na balança na hora de escolher um influenciador.

Líderes digitais têm uma confiabilidade muito maior entre seus seguidores e, provavelmente, podem ser uma melhor opção para empresas menores, que buscam inserir seu produto ou serviço na rotina das pessoas.

Sua campanha gera empatia entre influenciador e seus seguidores?

O trabalho de um influenciador é gerar conexão, e é dessa confiança entre seguidor e personalidade que ele vive. Sua marca não pode pedir que essa confiança seja traída com textos jurídicos e promoções falsas. Se a sua marca disponibiliza um cupom para o influenciador distribuir, por exemplo, mas com o mesmo desconto que você já dá em suas lojas, qual é o benefício real que você está gerando?

Trabalhar com Marketing de Influência é diferente do que trabalhar com uma campanha de mídia. As pessoas vão questionar sobre o seu produto, sobre a qualidade dele, vão tirar as dúvidas e vão criticar ao se sentirem enganadas.

Seja transparente, alinhe premissas e não engesse o seu influenciador. Muito pelo contrário: disponha de oportunidades para que ele possa fazer com que sua marca seja melhor percebida pelos seus seguidores.

E lembre-se sempre:

• Escolha seus talentos com muito cuidado;
• A venda é a consequência de uma ação de marketing muito boa. É preciso que exista uma conexão real e genuína, senão você passará despercebido;
• Esteja 100% alinhado quanto aos seus reais objetivos com a contratação do influencer. Ele deve saber que existem metas por trás do seu contrato e o que você realmente espera dele;
• Ações pontuais não giram ponteiro. Um post esporádico dificilmente irá construir algo para a sua marca;
• Pense em como trabalhar sua estratégia de Marketing de Influência por períodos mais longos. Para transmitir ainda mais verdade aos seguidores, o influenciador deve mostrar que sua marca realmente está presente em seu dia a dia.

Acesse o eBook Marketing de Influência: gerando vendas com influenciadores digitais

Gostou das dicas de Marketing de Influência? Então, agora, vá além! Para começar a colocar em prática a sua estratégia com influenciadores, acesse o eBook Marketing de Influência: gerando vendas com influenciadores digitais. Nele, você encontra as seguintes informações, em detalhes:

• Contratar uma agência ou fazer tudo por conta;
• Como escolher o influenciador;
• Como montar um briefing;
• Quem deve responder os comentários no post: empresa ou influenciador;
• Princípios da empresa e princípios do influenciador;
• Como continuar a conversa que o influenciador criou;
• Fazer o Marketing de Influência se transformar em vendas;
• Como avaliar as métricas da campanha.

O material é gratuito! Para acessar, basta preencher os dados abaixo:

Post originalmente publicado em agosto de 2019 e atualizado em setembro de 2020.