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Marketing e Vendas cada vez mais integrados: o que mudou desde a 1ª aquisição da RD

Há um ano, a RD anunciava a aquisição da Plug CRM - hoje, RD Station CRM; entenda mais dos aprendizados, mudanças nos produtos e impacto na vida dos clientes que usam as soluções de Marketing e Vendas integradas

Através de muitos conteúdos e materiais educativos, a RD está desde 2011 ajudando as empresas a usar o Marketing Digital para construir uma máquina de crescimento. Mas, ainda assim, uma pergunta era frequente: “gerei Leads, e agora?”

Marketing não existe sem Vendas. Vendas também não existe sem Marketing. Os departamentos, que muitas vezes não se conversam e possuem atritos, são dependentes um do outro para a respectiva sobrevivência.

Ter uma ferramenta de vendas passou a ser fundamental para tornar as empresas mais escaláveis, lucrativas e previsíveis. Foi assim que, no dia 6 de agosto de 2018, anunciamos a aquisição da startup Plug CRM.

Neste post, vamos falar, 1 ano depois, como está o RD Station CRM.

A importância de uma ferramenta de CRM

O CRM é a extensão natural de uma ferramenta de automação de Marketing. Da mesma forma, o envio de dados de vendas é uma das fontes mais relevantes para criar ações de Marketing mais assertivas e segmentadas.

Ao colocarmos mais um produto na prateleira, não estamos apenas “integrando” dois produtos. Estamos construindo uma plataforma que gera mais informações sobre os Leads, oportunidades e clientes, e que capta todo o histórico de evolução e amadurecimento dos contatos.

Uma plataforma que consegue gerar inteligência para as empresas, através de relatórios mais completos, com mais dados para segmentar ações, fazer filtros e buscar campanhas que geram mais resultado.

RD STATION CRM

Adquirir uma empresa pode ser mais complexo do que parece, afinal não é apenas um produto e novas pessoas na equipe. Estamos falando de unificação de tecnologia, infraestrutura, sistemas internos, processos administrativos, financeiros, recursos humanos, novas contratações, comunicação, treinamento para equipes, planos de negócios e certamente outras complexidades extras, além do alinhamento de cultura e expectativas.

Não é raro grandes aquisições falharem, não apenas quando o assunto é produto, mas também quando o assunto são processos e pessoas.

Quando entramos num mercado novo, também descobrimos outra variáveis. Por exemplo: na última pesquisa que fizemos sobre maturidade em Marketing e Vendas, vimos que a maior parte dos nossos clientes – mesmo os que possuem boa qualificação em Marketing – não usavam nenhuma ferramenta de vendas e tinham um processo pouco maduro.

Maturidade do mercado

Também vimos que esse problema é ainda mais comum no mercado brasileiro e que, apesar das empresas possuírem vendedores, há pouco conhecimento sobre processo de vendas, gestão de oportunidades, técnicas de follow up, etc.

Mesmo aqueles que possuem Marketing e Vendas integrados ainda têm dúvidas como a diferença entre um Lead e uma oportunidade ou qual é o SLA entre as áreas.

Ou seja, não foi apenas uma aquisição de empresa e desenvolvimento de um novo produto: estamos também educando e gerando mais conteúdos sobre Vendas e CRM para vendedores, gestores comerciais, analistas de Marketing e agências parceiras.

É um caminho muito parecido com o início da RD, quando tínhamos que ensinar o que era Inbound Marketing, os principais conceitos, como utilizar e quase tudo sobre o tema.

Time da Resultados Digitais no lançamento do RD Station CRM, durante o RD Summit 2018

Como o RD Station CRM evoluiu

Tudo isso influenciou muito no desenvolvimento do RD Station CRM. Veja abaixo uma lista de evoluções no produto nos últimos 365 dias:

Um plano de CRM gratuito

Lançamos um produto 100% grátis, sem limites de cadastros de oportunidades, clientes, contatos e tarefas e que pode ser integrado com qualquer plano do RD Station Marketing. O RD Station CRM Free foi criado para as pequenas e médias empresas que estão construindo seu processo comercial e ainda não conhecem muito de CRM ou dos principais termos de vendas. Aqui, há as funções básicas de gestão de oportunidades, follow up, etc.

Um plano Basic mais completo

O plano Basic do RD Station CRM é voltado para empresas que já possuem um processo comercial, com vendedores já bem alinhados com os conceitos. É para times que desejam ter mais previsibilidade, mais relatórios, gestão de visibilidade e funcionalidades extras, como ações em massa, multivendas, etc.

Um único login para ambas as ferramentas

Com seu login e senha você consegue acessar a ferramenta que deseja trabalhar, seja o RD Station CRM ou o RD Station Marketing.

Melhorias de engenharia e performance

Mais estabilidade, velocidade e tecnologia no produto de vendas. Num contexto e aquisição de nova empresa, isso é super importante.

Melhorias ao longo do produto

Novo mecanismo de busca, novo onboarding para usuários, treinamentos para gestores e usuários, melhorias nas comunicações do produto, novo e-mail de lembrete diário de tarefas, etc.

Como o RD Station CRM auxilia a integração das áreas

Quanto o assunto é troca de dados entre Marketing e Vendas, podemos listar tópicos específicos, que geram bastante valor para quem está integrando as áreas:

Histórico do Marketing nas oportunidades

Essa funcionalidade é uma primeira amostra do que é possível ser feito numa plataforma. Os vendedores podem acompanhar as conversões de Marketing de um Lead dentro de uma oportunidade, acompanhando se ele baixou materiais, acessou a página de preços ou acessou conteúdos. Esses insights ajudam o vendedor no rapport, na negociação e no follow up.

Múltiplos gatilhos para geração das oportunidades

Clientes podem escolher qual evento do RD Station Marketing devem gerar oportunidades no CRM. Assim, o vendedor tem mais chance de receber a oportunidade certa, no momento certo, na etapa mais adequada. Se quiser, ainda pode distribuir entre vendedores, equipes e usuários específicos.

Trocas automáticas de informações

O CRM troca dados com o Marketing quando uma oportunidade é criada, perdida ou vendida no CRM (para já automatizar fluxos de comunicação ou nutrição).

Motivos de perda

Quando uma oportunidade é perdida no CRM, ela é enviada para o RD Station Marketing com o motivo da perda, para você fazer ações segmentadas e contextualizadas.

Fontes e Campanhas

O CRM é preenchido com a origem do Lead e ID das conversões, abastecendo relatórios de vendas. Assim, tanto o gerente comercial quanto o analista de Marketing conseguem medir quais ações e quais mídias geram mais resultados.

Atualizações no histórico do Lead

Você pode criar campanhas de Marketing super segmentadas a partir de dados que o CRM vai atualizando no histórico do Lead. Por exemplo: se a oportunidade foi criada no CRM, se avançou no funil de vendas, se está ou não qualificada, se houve ou não determinadas tarefas de follow up, quem é o responsável pela oportunidade, e muito mais. Somando essas informações, você pode fazer segmentos bem específicos que vão gerar mais resultados.

Lead scoring preenchendo qualificação

De forma automatizada, o vendedor já pode receber a oportunidade com qualificações bem contextualizadas.

Primeiros resultados que nos orgulham

Ainda existem muitos desafios no desenvolvimento do produto e da plataforma, com evoluções relacionadas ao alinhamento de termos e conceitos, usabilidade, desenvolvimento de novos casos de uso integrados.

Mas o mais importante de tudo é que já conseguimos entregar resultados relevantes, inclusive para empresas que começaram a usar CRM para valer apenas recentemente. Veja, como exemplo, a história do Marcos da 8D Pro, que duplicou as vendas e atingiu mais de 70% da meta do ano em maio.

O produto de CRM alcançou mais de 300% de crescimento e alcançou o posto de melhor ferramenta em duas categorias, segundo o B2B Stack: Vendas e CRM. Veja o gráfico abaixo:

Reviews de CRM

Publicamos o que desejamos entregar no produto no segundo semestre, que você pode acompanhar neste post. A RD está movendo os produtos para uma estrutura de Product Led Growt, como mostra o artigo do nosso co-founder Guilherme Lopes sobre o assunto.

Assim, o CRM – especialmente o plano gratuito – encara esse desafio como uma oportunidade única de fazer um produto simples e fácil. Queremos atender a maior parte das demandas, acompanhando a maturidade do cliente de acordo com sua evolução.

Quanto à nossa vontade de educar e desenvolver os vendedores, gerentes de vendas e analistas de Marketing, estamos desenvolvendo novos projetos e materiais. Na próxima semana, lançaremos a primeira Semana de Vendas e Gestão Comercial (do Básico ao Avançado), com 12 grandes especialistas no assunto.

Além disso, produzimos webinars semanais para vendedores e gestores de vendas, treinamentos de uso da ferramenta, demonstrações, e muito mais.

E quais os próximos passos?

Os produtos de CRM e de Marketing estão se desenvolvendo para fortalecer a plataforma dos nossos clientes: gerar mais dados integrados, mais informações compartilhadas e mais inteligência para uso de nova integrações. Queremos que as pequenas e médias empresas construam verdadeiras máquinas de vendas baseadas em dados e crescendo com inteligência e sustentabilidade.

Acreditamos que uma plataforma de Marketing e vendas gera mais resultado e valor, que ferramentas isoladas. Vamos avançar para entregar mais dessas funcionalidades com uma experiência de uso cada vez melhor.

Se funciona para a RD, funcionou para o Marcos (o case que citei anteriormente) e para centenas de clientes, podemos levar a produtividade das empresas para um outro nível.

 

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