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Quando Marketing e Vendas trabalham juntos, toda a empresa ganha

Conheça alguns desafios do alinhamento entre Marketing e Vendas, saiba como enfrentá-los e veja o que fazer para que os papéis estejam claros

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Se alguém lhe pergunta por que é importante ter Marketing e Vendas trabalhando juntos, qual é a sua resposta? “Harmonia na empresa”? “Clima de amizade”? “Churrascos mais divertidos”? Tudo isso pode ser verdade, mas aposto que você responde “vender mais”.

E é isso mesmo que importa, no fim das contas — embora eu reconheça que os churrascos também ficam melhores e mais animados.

willy magia

Porém, não é porque o objetivo é “vender mais” que a responsabilidade de melhorar essa relação é apenas de Vendas. A atuação é conjunta.

Neste post, vou falar sobre as mudança nos papéis das áreas na jornada de compra dos consumidores. Você também vai saber como aproximar as duas áreas dentro da sua empresa. Continue lendo e entenda como alinhar Marketing e Vendas!

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Atritos entre Marketing e Vendas

Não é necessariamente um padrão, mas é comum que Marketing e Vendas tenham atritos. Isso pode gerar alguns conflitos, levando a um desalinhamento e, consequentemente, prejuízos para o negócio.

Veja se você já ouviu algumas dessas críticas de Vendas ao Marketing:

  • Entregar Leads ruins;
  • Manipular os números para bater a meta;
  • Falta de oportunidades para trabalhar, o que leva a vendedores ociosos;
  • Falta de visão de linha de frente;
  • Falta de senso de urgência.

Por outro lado, essas restrições do Marketing a Vendas vão lhe parecer comuns:

  • Desperdiçar boas oportunidades de negócio;
  • Não seguir o processo estabelecido;
  • Falta de visão de longo prazo;
  • Vendedor que usa problemas da operação como muleta e não assume a responsabilidade pela entrega.

O que leva a essas críticas não é culpa exclusiva de um lado. Acaba sendo o reflexo de um ciclo de falta de interação entre os times. Por causa da grande pressão exercida sobre Marketing e Vendas, as áreas acabam se vendo como inimigas em um cabo de guerra.

A mudança nos papéis de Marketing e Vendas

O Marketing sempre desempenhou uma função de suporte a Vendas. Fazia isso divulgando os produtos e municiando os vendedores com material demonstrativo e afins. A internet, porém, mudou a forma com empresas e consumidores se relacionam.

Assim, houve um grande empoderamento do consumidor, que hoje não depende do Sales Rep para entender sobre produtos e concorrentes, suas características e preços. Além disso, há as provas sociais que as marcas constroem em torno de produtos e serviços.

A forma com que os consumidores percorrem a jornada de compra também mudou radicalmente. Enquanto antes o vendedor atuava diretamente desde o início, hoje, quando esse contato acontece, o consumidor já está considerando uma solução ou, até mesmo, decidido pela compra. Por quê? Porque pesquisou na internet.

ellen degeneres

Ou seja, estamos falando que pelo menos metade do processo percorrido pelos consumidores hoje é feito através de pesquisas na internet, sem qualquer interferência de Vendas. O Inbound Marketing é a forma mais eficiente de fazer esse trabalho.

A importância de ter Marketing e Vendas trabalhando juntos

Nesse novo contexto, Marketing e Vendas são agora parceiros de uma maratona. O Marketing inicia a jornada de compra junto aos Leads e entrega para Vendas oportunidades de negócio para serem convertidas. É o já consolidado funil de Marketing e Vendas.

Uma coisa fica bastante clara nesse novo cenário: o fato de os times de Marketing e Vendas estão dividindo responsabilidades. Eles são responsáveis conjuntamente por trazer receita para dentro da empresa. Por isso é tão importante estarem alinhados.

As funções de Marketing são atrair e nutrir Leads com potencial de compra até determinado ponto de maturidade. Em seguida, deve entregá-los para Vendas com boas condições de fechamento.

Já o time de Vendas recebe essas oportunidades e tenta avançá-las no processo de compra. Além disso, dá feedbacks para o Marketing entender quais características dos Leads se refletem maior potencial de fechamento.

Parece que está tudo resolvido então, né?

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Por que ter um SLA entre Marketing e Vendas

Pois é. Na vida real, o Marketing pode forçar a barra com a qualidade dos Leads. É normal, também, que vendedores não ofereçam feedback para Marketing. Isso se resolve com um documento: um SLA (Service Level Agreement) entre Marketing e Vendas.

O SLA é como um contrato, define as responsabilidades e expectativas de cada time. O importante que nele esteja, por exemplo, a quantidade e qualidade dos Leads passados de Marketing para Vendas e os passos dos vendedores no follow-up daqueles Leads.

Ali devem estar, também as, metas que devem ser cumpridas por cada uma das equipes, definindo quando um Lead deve ser transferido passar de um lado para outro. Isso evita que as expectativas fiquem desalinhadas ou que um time tenha mais atividades que o outro.

O importante é que tudo estará documentado, sendo facilmente acessado por todos na empresa. Isso diminuirá conflitos, já que todos entenderão seus objetivos com clareza. Se quiser saber como fazer o seu contrato, leia o post “O que é Service Level Agreement (SLA) e como implementar o acordo nas áreas de marketing e vendas da sua empresa”.

Facilitando o alinhamento com integração de ferramentas

Outra coisa que facilita muito o alinhamento entre as áreas é integrar ferramentas de Marketing e Vendas. Os processos ficam mais claros e os dados ficam visíveis para todos os membros dos times. Isso acaba evitando muitos conflitos e desencontros.

A plataforma RD Station, da Resultados Digitais, tem dois softwares que funcionam de forma totalmente integrada: o RD Station Marketing e o RD Station CRM. Você pode testar ambos gratuitamente, para que perceba os benefícios que sua operação terá.

O CRM, aliás, tem uma versão totalmente gratuita. Se o seu time de Vendas ainda usa planilhas e tem informações perdidas por todos os lados, o RD Station CRM vai te ajudar a resolver esse e muitos outros problemas.

Além disso, baixe o nosso eBook Guia do CRM: um manual para você não deixar nenhuma venda passar. Basta preencher os dados abaixo para receber o material gratuitamente!

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