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Marketing Digital para Construtoras e Incorporadoras: da geração de Leads à venda

Para desenvolver um bom relacionamento por email no ramo imobiliário, o ponto de partida é entender que o Lead de imobiliária é diferente do Lead de incorporadoras e construtoras

Ouça o post sobre marketing para construtoras no player abaixo:

 

 

Negócios do mundo todo estão usando a internet para alavancar seus resultados. Para tanto, criar uma forte presença digital é essencial. O Marketing Digital para construtoras não foge à regra: na última década, este mercado tem investido cada vez mais na construção de sites e redes sociais. 

De acordo com o Google, as buscas por termos como “imóvel”, “casa”, “apartamento”, “construtoras” são altas. Dados do buscador apontam que mais de 100 mil visitantes já fizeram essa busca.

As estratégias de marketing para construtoras podem ser as mais variadas, incluindo o uso de Automação de Marketing, redes sociais, blog, entre outras.

E você, já está usando a tecnologia a favor da sua construtora ou incorporadora? 

Se não, vem com a gente aprender. Se sim, quem sabe você não descobre algumas coisas novas por aqui. 😉 Acompanhe a leitura! 

4 ações de relacionamento por email para incorporadoras e construtoras

No segmento imobiliário, as ações de Email Marketing, quando bem planejadas e realizadas de forma estratégica, podem gerar excelentes resultados.

Contudo, há alguns detalhes importantes que devem ser levados em conta na estratégia de relacionamento por email com os Leads de mercado imobiliário.

Para desenvolver um bom relacionamento por email no ramo imobiliário, o ponto de partida é entender que o Lead de imobiliária é diferente do Lead de incorporadoras e construtoras. Afinal de contas, a dinâmica de trabalho de uma imobiliária é bem diferente da dinâmica das incorporadoras e construtoras.

Para incorporadoras e construtoras, o número de ofertas é menor e o público é bem mais segmentado. Isso faz com que a estratégia de relacionamento por email seja um pouco mais simples, porém, desafiadora.

Para ajudar incorporadoras e construtoras a se relacionarem de forma eficiente por esse canal, a The Wedge separou 4 ações de relacionamento por email para o segmento.

1. Reative quem já comprou um dos seus empreendimentos

É um equívoco pensar que as pessoas que já compraram um empreendimento seu são Leads frios que já foram conquistados – e que, por isso, não precisam mais ser trabalhados. Reativar esses Leads por email é uma estratégia que pode ir muito além do pós-venda.

Em primeiro lugar, você não precisa se preocupar em captar o contato desse Lead, pois ele já é seu e está na sua base. A sua única preocupação, logo, é reforçar a marca positivamente e reativar o interesse do Lead em um outro produto ou no seu serviço.

No relacionamento pós-venda de um empreendimento comprado na planta, é interessante enviar um email logo após a compra; agradecendo a escolha e fornecendo os principais contatos da incorporadora para o cliente.

Depois da compra de um imóvel na planta, o cliente só recebe boletos para pagar e isso pode esfriar os ânimos dele. A sua incorporadora pode se diferenciar enviando emails escritos de forma bem pessoal, informando sobre o andamento da obra ao final de cada mês. Isso contribui para que o cliente continue satisfeito com a compra do imóvel, além de gerar boas expectativas, como no exemplo:

Olá, Roberto. Como você está hoje?

Aqui é o Davi, da incorporadora X.

Esta semana nós começamos a escavação do solo na área onde vamos construir a piscina do seu condomínio.

Você já vai poder curtir o próximo verão aqui nessa piscina com seus filhos!

Se você quiser saber mais detalhes sobre o andamento da obra, estou à disposição para conversarmos.

Abraços,

Davi

Além de mostrar o andamento da obra você pode também enviar emails mostrando “a cara” de quem está construindo o novo lar daquele cliente. Isso ajuda a humanizar a sua marca na área da Construção Civil – que é tão conhecida por ser fria -, além de fazer com que o cliente se sinta cuidado pela empresa.

Olá, Roberto. Tudo bem?

Aqui é o Davi novamente, da Incorporadora X.

Quero apresentar para você a Vanessa, o Eduardo e o Felipe. Eles são o nosso trio de arquitetos que estão escolhendo cuidadosamente todos os materiais de acabamentos do seu apartamento.

Você pode confiar nesse time. Eles estão escolhendo o melhor para o seu novo lar!

Se você quiser saber mais detalhes sobre o andamento da obra, estou à disposição para conversarmos.

Abraços,

Davi

Muito além do pós-venda, você pode reativar aqueles clientes que compraram um empreendimento seu há alguns anos.

A vida das pessoas muda constantemente. Filhos nascem e é preciso mais dormitórios, o trabalho muda de endereço e ficou longe de casa ou, simplesmente, o edifício já está antigo e a pessoa quer um upgrade de imóvel.

Separe os contatos daqueles clientes que já compraram um empreendimento seu há uns 4 anos e envie um email para eles perguntando se estão satisfeitos com o imóvel ou se desejam mudar novamente. 

Aproveite para mostrar seus produtos novos nessa mensagem, como no exemplo: 

Olá, Flávio. Tudo bem?

Aqui é o Davi, da Incorporadora X.

Você já está morando no empreendimento Y há 4 anos.

Gostaria de perguntar se você ainda está satisfeito morando nesse empreendimento ou se já está pensando em se mudar novamente.

Estamos construindo um novo empreendimento próximo ao metrô, na Avenida Z.

Esse novo empreendimento conta com 3 suítes e uma infraestrutura de condomínio completa!

Se você tiver interesse em conhecer e saber mais, entre em contato comigo por email ou pelo telefone xxxx-xxx. 

Abraços,

Davi

2. Relacione-se com o público investidor

Não é só para clientes finais que uma construtora ou incorporadora vende seus empreendimentos. Os investidores também são um público importante e merecem uma estratégia de comunicação personalizada por email.

Separe a sua base de contatos de investidores, pessoas que compraram um ou mais imóveis da sua construtora e revenderam ou colocaram para alugar. Construa um fluxo de emails sobre o seus novos lançamentos, onde cada email conterá alguma informação sobre esses empreendimentos novos, sempre pensando pelo aspecto da rentabilidade.

Para esse público, o que mais interessa são os números.

Exemplo:

Olá, Karina. Tudo bem?

Aqui é o Davi, da incorporadora X.

Estou enviando esse email pois sei que você já investiu em um dos nossos empreendimentos e estamos com alguns lançamentos que podem lhe interessar.

Empreendimento 1: Localização em ascensão.

Empreendimento 2: Studios para público jovem perto da Universidade.

Em anexo estou enviando planilhas com os valores e condições de compra, além de estimativas de rentabilidade desses imóveis.

Se você tiver interesse em conhecer e saber mais, entre em contato comigo por email ou pelo telefone xxxx-xxx.

Abraços,

Davi

Informar o Lead investidor sobre questões de localização, público dos empreendimentos – entre outras informações detalhadas que contribuem para a atratividade do imóvel como negócio – é o fator principal na comunicação.

3. Capte novos Leads por meio de produtos e feche vendas nutrindo-os com conteúdos segmentados

Captar novos Leads interessados em seus empreendimentos e fechar a venda é um grande desafio. Isso pode ficar menos difícil se você construir uma Landing Page com a oferta do seu produto e, então, desenhar fluxos de email para nutrir o Lead com conteúdos sobre o seu produto.

Quanto mais segmentada a sua Landing Page for para o público, melhor. Faça duas Landing Pages do mesmo produto, uma focada na conversão para o público final e outra focada na conversão do público investidor. Afinal de contas, esses públicos têm interesses bem diferentes quando se trata de comprar um imóvel.

Depois que o visitante converteu para saber mais sobre o seu novo empreendimento, envie um email de agradecimento logo em seguida informando que você recebeu o contato dele.

Oi, Silvia

Acabo de receber o seu interesse em saber mais sobre o empreendimento X.

Em breve vamos entrar em contato com você.

Abraços,

Davi

A ideia é que, logo após esse email, alguém da equipe de Vendas entre em contato com o Lead para dar andamento ao atendimento. 

Em paralelo você pode, por email, seguir nutrindo esse Lead com informações sobre o empreendimento para que ele se mantenha aquecido, ou melhor: para que permaneça interessado no imóvel.

Email de nutrição 2 dias após a conversão

Oi, Silvia. Tudo bem?

Há dois dias você demonstrou interesse no empreendimento X.

Você sabia que ele está localizado em uma das regiões mais convenientes da cidade?

Nós escrevemos sobre essa região no nosso blog.

Separamos o post para você ler: 4 Razões para o bairro Y ser um dos mais convenientes da cidade

Abraços,

Davi

Email de nutrição 4 dias depois

Oi, Silvia. Tudo bem?

Estou enviando esse email porque nesse final de semana vai fazer 35C° em Florianópolis!

Nada como ter uma piscina no condomínio para se refrescar nesse calor todo. Na área social do empreendimento X vai ter uma piscina adulto e outra piscina infantil para que toda a família possa se refrescar.

No próximo verão você vai poder aproveitar essa piscina com seus filhos.

Abraços,

Davi

Lembre-se de que, além de fazer Landing Pages direcionadas para públicos diferentes, o fluxo de emails pós-conversão também precisa contar com conteúdos diferentes, segmentados para o devido público.

4. Relacione-se com o público corretor também

Hoje em dia, a maior parte das construtoras e incorporadoras possuem seu próprio time de Vendas. Ainda assim, os empreendimentos podem ser vendidos por corretores de várias imobiliárias diferentes. Relacionar-se por email com esse público é uma forma bem interessante de ajudar os corretores a venderem o seu produto.

Solicite para as imobiliárias parceiras uma lista com os emails dos corretores. Por meio do email, você pode enviar listas com argumentos de vendas para que os corretores falem do seu produto para os clientes com boa argumentação.

Além disso, você também pode enviar por email materiais completos sobre os seus empreendimentos para download.

Olá, Maurício. Tudo bem?

Espero que a sua agenda esteja lotada de clientes hoje!

Nesse email, envio informações mais detalhadas sobre o nosso empreendimento X. Ele é perfeito para aqueles jovens casais que estão começando a vida juntos.

Em anexo está o material completo sobre o empreendimento para você apresentar para seus clientes.

Faça o download agora!

Abraços,

Davi

Procure utilizar uma linguagem personalizada para que esse público se identifique e veja valor no relacionamento com a sua construtora ou incorporadora.

A ideia é munir os corretores com as informações certas e detalhadas sobre seus produtos, além de demonstrar que a sua incorporadora quer ajudá-los a vender.

Se pensado de forma segmentada e estratégica, o email é uma excelente forma de se comunicar com seus públicos, captar novos Leads e gerar negócios para a sua incorporadora ou construtora.

Remarketing: quando bem dosada, uma ótima estratégia

Quem nunca acessou um site específico ou mesmo o Google para pesquisar algum produto ou serviço e, depois, deu de cara com vários anúncios sobre o mesmo tópico em outros sites e redes sociais? 

Isso se chama Remarketing, uma estratégia que – quando usada corretamente – pode fortalecer a sua marca, deixando-a em evidência por mais tempo, bem como seus empreendimentos (no caso das construtoras).

De acordo com a WordStream, agência especializada em anúncios online, a duração ideal de uma campanha de remarketing seria algo em torno de 60 dias. Claro, o número pode variar de acordo com o seu produto e audiência, contudo, as campanhas de remarketing duram mesmo entre 30 e 90 dias, no máximo.

Para evitar a fadiga de marca – o que é bem comum de acontecer com essas campanhas –  não vá além de 10 impressões diárias e busque variar os anúncios dentro desse período.

Links patrocinados

Por falar em anúncios, outra boa estratégia é apostar nos links patrocinados para ser encontrado mais facilmente nos buscadores, principalmente no Google. 

Para tanto, trabalhar esses anúncios com palavras-chave relacionadas especificamente aos seus serviços e produtos, segmentando-as conforme o necessário, é fundamental.

Aposte também em boas descrições, copies que engajem com suas personas – de forma individual – bem como em segmentações geográficas. 

Redes sociais para construtoras: estreitando o vínculo com seus consumidores

Para contribuir com suas estratégias de comunicação, considere produzir conteúdos relevantes sobre os temas abordados pelo setor imobiliário e de Construção Civil nas redes sociais. Com isso, além de divulgar sua marca, você também pode se tornar autoridade no assunto – virando uma fonte confiável para seus clientes e possíveis clientes. 

Analisando o perfil do seu público, você conseguirá criar um tom de voz específico para ele – que combine a informalidade adotada nas mídias sociais com o dia a dia dessas pessoas. 

Como sabemos que um negócio pode ter mais de uma persona – e normalmente tem! -, procure “dividir e conquistar”, selecionando posts que conversem com cada uma delas em diferentes momentos – o que é mais recomendado do que tentar abranger todas elas com um único copy e acabar sem um tom definido e claro

Lembre-se também que, quando falamos em conteúdo para redes sociais, os formatos podem ser os mais variados: 

  • Vídeos;
  • Tutoriais;
  • Blog posts;
  • Enquetes;
  • Sorteios;
  • Concursos culturais, etc. 

Com isso, a empresa torna-se mais acessível e proporciona uma visão mais humana aos seus seguidores – afinal, todos brincam, falam de coisas sérias, se relacionam, trabalham… No seu setor não poderia ser diferente! 

Com qual rede eu vou?

Pensar em público-alvo, adequação do discurso e características da rede social são pontos a serem considerados ao optar por mais um canal de comunicação – no caso, uma rede social.

Além disso, é importante estar preparado para tanto: a partir do momento em que você decide atuar em uma mídia social, será para conversar com o seu público. Os comentários (tanto positivos, como negativos), mensagens privadas e menções precisarão ser respondidas. Do contrário, a estratégia poderá virar rapidamente um tiro no pé! 

O Facebook, por exemplo, está com uma pegada mais de “comunidades” hoje em dia. Lembra do Orkut? Pois é! O Facebook apostou em grupos privados e abertos e a iniciativa deu tão certo quanto. Você pode encontrar de grupos de vendas até comunidades de corretores, investidores, etc. As páginas empresariais também podem ser adaptadas e fornecem diversos recursos de comunicação. 

Já no Instagram, a regra é ser visualmente atrativo. Pode ser uma boa saída para exibir a beleza e as funcionalidades dos seus empreendimentos – com legendas curtas, porém, informativas. Além disso, é um excelente local para o uso de vídeos. “Tours” visuais pelos apartamentos também são uma boa pedida.

O LinkedIn já se tornou quase indispensável: por se tratar de uma rede social para networking, é onde todos os negócios deveriam estar. Porém, cuidado: por lá, o papo é sobre empresas, profissionalismo, cultura e valores. Definitivamente, não é o lugar certo para tentar vender produtos e utilizar abordagens muito comerciais. 

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Post originalmente escrito por Rafaela Galvão, da The Wedge, em agosto de 2017 e atualizado em outubro de 2019

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