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O que o marketing deve cobrar da área de vendas na gestão de Leads

Para que o marketing se transforme em um centro de receita é preciso que o time de vendas cumpra alguns compromissos; conheça os principais

Esse post é um trecho do eBook Gestão de Leads: como transformar suas oportunidades de negócio em clientes de forma eficiente, disponível aqui para leitura gratuita.

Em vez de ler, que tal ouvir o artigo? Experimente no player abaixo:

 

 

Aqui no blog da Resultados Digitais sempre falamos muito sobre o papel do marketing no negócio ser entregar resultados reais, se distanciando da fumaça tradicional que costuma trazer para a diretoria a ideia do marketing como um centro de custo.

E qual é a única forma de provar que o marketing pode ser um centro de receita?

Acima de aumentar a quantidade de visitantes, gerar muitos Leads ou fazer boas campanhas de automação de marketing, é fundamental que a equipe de vendas consiga fazer negócios e trazer novos clientes a partir dos Leads gerados pelo marketing.

Entretanto, em empresas onde a geração de Leads é consistente, os vendedores enfrentam por vezes dificuldades de finalizar a negociação com os contatos enviados. Na maioria dos casos, ele fazem a abordagem de forma incorreta, dificultando que o marketing seja uma área forte na empresa.

A única forma de resolver este problema é um acordo claro do que vendas precisa entregar para marketing em retribuição aos ótimos Leads recebidos para vender.

São 5 os principais compromissos que o marketing precisa cobrar da área de vendas:

1. Atendimento rápido aos Leads

A possibilidade de fechar um negócio diminui rapidamente depois da última conversão do Lead. Não adianta gerar um ótimo Lead se o vendedor só vai conversar com ele uma semana depois da conversão deste visitante em Lead.

Por isso, quanto antes o primeiro email para os Inbound Leads puder ser enviado ou a primeira tentativa de contato for feita, melhor.

7
vezes mais chances de gerar uma conversa significativa têm as empresas que entram em contato com os Leads em até uma hora, segundo artigo da Harvard Business Review.

46

horas é o tempo que a maioria das empresas leva para responder aos Leads, segundo artigo publicado na Forbes. Resultado: perdem 71% de potenciais clientes gerados.

Existem três principais fatores que justificam a ligação imediata para os novos Leads:

  • Proximidade: se um Lead baixou um material no seu site e foi qualificado, você sabe exatamente em qual página ele estava na hora do download, e existem chances de ele ainda estar por perto
  • Memória recente: assim que baixa o material, o Lead sabe com certeza quem é você e de qual marca se trata.
  • Efeito “Uau”: funciona do mesmo jeito que uma resposta de email em menos de um minuto. Não é impressionante?

É impossível atender todos os Leads em até uma hora? Conte com a ajuda de ferramentas autoresponders, que fazem o disparo de respostas automáticas previamente configuradas.

2. Primeiro contato conforme o método utilizado pelo marketing

O respeito ao tempo da pessoa do outro lado da linha, um pedido de permissão para iniciar uma conversa, clareza no motivo da ligação e a intenção de continuar ajudando o Lead com conteúdo relevante durante o processo de venda devem ser prioridades para todos os vendedores no primeiro contato.

Mais: eles devem lembrar que nem todos os Leads recebidos levantaram a mão pedindo um contato e a abordagem precisa ser condizente com as etapas do funil de vendas até aqui.

Na Resultados Digitais oferecemos uma avaliação de marketing grátis para os nossos Leads qualificados. Até aqui, o modelo é completamente consultivo e o contato, voltado a ajudar o Lead a resolver o problema dele. Só depois desta etapa, o vendedor apresenta o produto que oferecemos, o RD Station Marketing.

3. Quantidade de tentativas de contato

É importante que o vendedor insista nas tentativas de contatar o cliente. Por outro lado, ele deve ter a capacidade e sensibilidade de saber quando parar as ligações. Segundo o estudo da Forbes citado, no mercado americano:

Quartas e quintas-feiras

são os melhores dias para fazer o primeiro contato com o Leads

16h às 18h

é o período quando as ligações também costumam funcionar melhor

Na RD, os profissionais do time de pré-vendas tentam contatar o Lead duas vezes ao dia durante nove jornadas úteis.

O potencial cliente também recebe cinco emails ao longo desse período. Caso todas as tentativas não tiverem sucesso, o Lead é considerado “perdido” e só será abordado novamente após seis meses de nutrição.

4. Devolução do Lead

O retorno do Lead de vendas para o marketing garante que o potencial cliente receba nutrição adicional por meio da automação de marketing e esteja pronto para uma futura e nova abordagem de vendas.

Falamos bastante da importância de especialização de cada etapa do funil: deve haver uma equipe focada na geração de Leads, outra no fechamento de negócios e uma terceira no sucesso do cliente. Quando o Lead ainda é imaturo, o melhor que a área de vendas pode fazer é devolvê-lo para o time de marketing.

Vale lembrar que um dos principais fatores de sucesso dos profissionais de Inside Sales são os Leads que retornam. Imagine: você falou com uma empresa há seis meses, quando ela ainda não estava no momento de compra. Mas essa mesma empresa acaba de entrar em contato com você para saber os preços do seu produto. Maravilhoso, não é? Isso só acontece se a máquina de marketing continuar operando a todo vapor com o trabalho de nutrição.

5. Feedback para completar o ciclo de informação

As devolutivas dos vendedores sobre os Leads indicam onde fazer melhorias no funil de vendas para atrair as pessoas certas para o site, gerar contatos com mais chances de se tornarem clientes e, por consequência, criar melhores oportunidades de negócio.

Para alcançar este nível de alinhamento é essencial que aconteça uma conversa mensal ou até semanal entre as duas áreas.

É comum vendedores cobrarem mais Leads e melhores oportunidades do time de marketing, muitas vezes responsabilizando-o pelos resultados ruins de vendas ― nós sabemos que em algumas ocasiões a reclamação é legítima.

Ainda assim, abordar os novos Leads rapidamente, insistir nas tentativas de contato, saber quando desistir e dar feedback são os compromissos mais importantes da área de vendas. Capacitar a área comercial é essencial nesse processo.

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Post publicado originalmente em agosto de 2014 e atualizado em julho de 2018.

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