Como a Medway cresceu sua base de Leads em 196% durante a pandemia

Os desafios que surgem na quarentena afetam empresas de qualquer segmento, porte ou tempo de vida, inclusive lançamos um estudo, com a Endeavor Brasil e Pequenas Empresas Grandes Negócios, sobre os  impactos da Covid-19 e os passos para a retomada em que você pode conferir um pouco mais sobre o assunto.  E no sentindo de ter uma recuperação da quarentena, a Medway, fundada em 2018, está mostrando que o Marketing Digital é um caminho essencial para conseguir manter seu fluxo de vendas mesmo durante a pandemia.

Com o foco em oferecer cursos para quem está se preparando para os processos seletivos de residência médica, a empresa correu contra o tempo para disponibilizar no mercado uma formação gratuita e ajudar os profissionais que estão trabalhando na linha de frente de atendimento a pacientes com COVID-19.

Confira agora as ações que a equipe da Medway adotou para fortalecer sua base de Leads, apoiar os profissionais da área médica, arrecadar mais de R$ 40 mil em doações e, consequentemente, fechar mais vendas durante a quarentena, usando o Marketing Digital.

Desafios enfrentados pela Medway no cenário de crise

A Medway iniciou sua operação realizando consultorias para alunos que queriam fazer residência médica. Foi aí que, após observar a demanda do mercado, os três sócios fundadores investiram na parte de educação, desenvolvendo cursos que preparam os alunos para as concorridas provas na área. 

E a estratégia foi um sucesso! A equipe saiu de quatro colaboradores em janeiro de 2019 para 30 pessoas em dezembro de 2019.

O time começou 2020 com o pé direito, com o faturamento acima do projetado, conseguindo bater 130% da meta no primeiro trimestre. A estratégia principal para este ano era antecipar as turmas dos cursos. Como as provas acontecem no final do ano, o maior fluxo de vendas acontece naturalmente no 2º semestre.

Conseguiram fechar três turmas no início do ano. Até que veio a pandemia e, com ela, o desafio de continuar comercializando os cursos apenas no ambiente online, já que a versão presencial só pode contar com turmas agendadas para o segundo semestre. 

Era preciso garantir as vendas e fortalecer as ofertas de cursos presentes no portfólio da empresa, já que as formações exclusivamente online possuem um ticket médio menor quando comparadas com as formações presenciais. Por isso, foram adotadas diversas mudanças, da forma de entrega dos conteúdos até o lançamento de um novo treinamento.

Ações de Marketing Digital adotadas pela Medway na quarentena

Para superar os desafios impostos por esse período, a equipe de Marketing da Medway trabalhou com diversas ações no meio digital que trouxeram importantes resultados para a empresa.

Lançamento do curso sobre COVID-19

Em apenas uma semana, a Medway criou um curso totalmente dedicado ao COVID-19. A iniciativa surgiu dos três fundadores da empresa que fizeram suas residências médicas na emergência do Hospital das Clínicas da Universidade de São Paulo (HCFMUSP). Hoje o hospital é referência no atendimento dos pacientes com COVID-19.

A ideia inicial era que o curso fosse disponibilizado de forma gratuita. Mas pensando no contexto solidário, a equipe viu uma boa oportunidade de arrecadar doações - de 10, 25 ou 50 reais - para ajudar o próprio Hospital das Clínicas e outras instituições que estão atendendo pacientes.

Essa foi a principal forma encontrada para criar um conteúdo inovador e relevante para ajudar o público com educação. Afinal, médicos de diversas áreas precisam entender como atender os pacientes durante esta pandemia. Foram mais de 2 mil alunos que, juntos, geraram mais de R$ 40 mil de doações.

“Nosso objetivo era ajudar os profissionais com educação, porque médicos de diversas áreas vão precisar entender como atender os pacientes com COVID-19”, relata João Vitor, CMO e cofundador da Medway.

Esse curso ajudou a ter um ótimo resultado de branding. A marca passou a ser mais conhecida no mercado, e isso foi determinante para gerar novas vendas dos outros cursos disponíveis. Hoje já são 100 novos alunos em outras formações que conheceram a Medway a partir do curso de COVID-19.

Uso da estratégia completa de Inbound Marketing

Durante o período de quarentena, a equipe da Medway precisou implementar uma estratégia completa de Inbound Marketing. O time de Marketing fortaleceu suas ações com atividades práticas como:

• Aumentar a produção de conteúdo;
• Realizar lives no Instagram toda terça-feira;
• Criar outros cursos gratuitos de curta duração.

Usando gatilhos de urgência e escassez em todas essas ações, utilizando principalmente os canais de Email Marketing e Redes Sociais, ficou fácil atrair novos Leads para os cursos e materiais.

Fluxos de automação para fortalecer o relacionamento e fechar novas vendas

Para manter um relacionamento constante com a sua base de Leads, a Medway contou com uma das estratégias mais importantes do Marketing Digital, que é o trabalho com os fluxos de automação - funcionalidade presente no RD Station Marketing, a ferramenta utilizada no dia a dia para colocar esse trabalho em prática.

Mas o principal objetivo de fazer esses fluxos é colocar em prática a nutrição focada em vendas, para gerar uma demanda recorrente, sem depender tanto dos lançamentos de novos cursos.

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A automação inicia a partir da conversão em alguns materiais ricos, que são condições de entrada para a nutrição que leva o Lead a caminhar no funil até o momento de compra.

Nessa jornada, alguns impactos positivos foram percebidos pela equipe com o uso da ferramenta:

• Estão usando melhor os formulários para usar perguntas que ajudam a entregar dados que melhoram as segmentações;
• Com o Inbound, garantem que a base estará aberta para receber as novas ofertas;
• Tiveram não só um aumento no número de seguidores no Instagram, mas também um crescimento na base de Leads no RD Station Marketing.

Uso do Lead Scoring para entender o perfil da base de Leads

Mesmo durante a pandemia, o time de Marketing da Medway foi além e investiu na criação do seu Lead Scoring, importante ferramenta para conhecer os detalhes da sua base de Leads. E, mais importante que isso, entender quem está mais propenso a comprar. Para a empresa, os Leads que possuem uma pontuação acima de 700 pontos estão mais propensos a comprar.

Com essa implementação, a equipe já descobriu qual o perfil de Lead que fecha mais vendas e qual a parte da base que precisa ser melhor trabalhada junto da estratégia de automação. 

Segundo Igor Medeiros, coordenador de Marketing da Medway, essa funcionalidade foi essencial para compreender qual o perfil predominante na base de Leads da empresa. 

“As métricas disponíveis no RD Station com o Lead Scoring ajudam a segmentar a base e a tomar não só decisões de conteúdo, mas também de Leads necessários para bater as metas financeiras.”

Resultados alcançados com a estratégia de Marketing Digital que foi implementada

Com a implementação de todas essas ações de Marketing Digital, a Medway conseguiu ótimos resultados mesmo durante este período de pandemia. Confira os principais que foram frutos dos esforços das ações de Marketing Digital adotadas até aqui.

Crescimento de 196% na base de Leads

Disponibilizando ofertas de conteúdo que fazem todo o sentido para a persona e para o momento que ela vive, a Medway conseguiu aumentar sua base total de Leads em 196% (comparando o volume que tinham em janeiro de 2020 com o de agora, mês de maio).

• A Medway começou com 27 mil Leads em Janeiro/2020;
• Estão com 80 mil Leads na base atualmente.

Esse crescimento foi alavancado pelo resultado do mês de abril, que contou com a implementação das novas estratégias de Inbound Marketing e com o aumento do número de conversões no eBook Guia de Prescrições.

Ao longo deste único mês, foram gerado 11 mil novos Leads para a base, o dobro do que conseguiram no mês anterior.

Estratégia de email gerando 30% das vendas totais da empresa

Todo o trabalho do time de Marketing focado nas ações digitais resultaram em ganhos na parte de vendas, principalmente com as ações de Email Marketing.

“Hoje o canal de Email Marketing está no nosso Top 3 canais de aquisição de vendas last click”, afirma Igor.

Com o trabalho de ampliação da base de Leads, Automação de Marketing e compartilhamento de conteúdo, a perspectiva para os próximos meses é que o canal tenha uma performance ainda melhor no resultado final.

Ao falar sobre o impacto do Marketing Digital nos resultados da empresa, o CEO João conta que: 

A gente tinha pouca expertise em Marketing Digital (...) este ano, com a consciência de que a gente precisava parar para fortalecer o Inbound, conseguimos dar passos para frente. Foi uma jornada de foco, conhecimento e amadurecimento do time, e viramos uma máquina de tráfego, aquisição e vendas com crescimento exponencial.

Foque suas ações de Marketing Digital com o RD Station Marketing

Percebeu quantas ações o time da Medway conseguiu realizar em pouco tempo para gerar resultados expressivos? E não só para a área de Marketing, mas sim para toda a empresa? E todos esses passos contaram com o uso do RD Station Marketing, a ferramenta tudo em um para gerenciar e automatizar suas ações de Marketing Digital.

Sua empresa também pode dar esses passos de forma simples contando com um time de especialistas que vão apoiar no desenvolvimento da sua estratégia. 

Deixe seu email abaixo, comece um teste gratuito do RD Station Marketing e faça parte do time de mais de 20 mil empresas que geram resultados com a ferramenta!