Blog de Marketing Digital de Resultados

Mensuração de resultados: entenda a importância de medir as ações de Marketing e Vendas + 7 passos para começar na prática

Saiba tudo sobre a mensuração de resultados, por que ela é tão importante para os times de Marketing e Vendas e por onde começar!

Mensuração de resultados é uma ação realizada pelas empresas para identificar o desempenho das estratégias colocadas em prática, de acordo com os objetivos traçados. Nas área de Marketing e Vendas, é um passo fundamental para identificar quais ações trazem os melhores resultados.


Como você sabe que suas estratégias de marketing trazem retorno? E será que o seu time de Vendas gera o resultado esperado? Para responder a estas perguntas, é preciso trabalhar com a mensuração de resultados nas áreas de Marketing e Vendas.

Focar na identificação de resultados tem o objetivo de criar relatórios que mostrem o Retorno Sobre o Investimento (ROI) dessas duas áreas, que são complementares, além de outras métricas relevantes.

Sem trabalhar com a mensuração de resultados, as equipes podem sofrer com uma série de problemas, como:

  • Dificuldade para identificar o canal de conversão que gera o melhor resultado para Vendas;
  • Dúvida sobre qual etapa do funil precisa de ajustes e melhorias;
  • Desconforto para comunicar se uma ação específica gerou retorno ou não.

É por isso que todos nós queremos um roteiro completo de ações que ajudem a identificar se estamos conquistando bons resultados, não é mesmo? E para ajudar você a entender qual a importância de trabalhar com a mensuração de desempenho, produzimos um conteúdo completo, com os passos práticos realizáveis. Confira!

Mês das Estratégias Avançadas para Análise de Resultados

Inscreva-se agora e participe de 5 webinars com importantes especialistas do mercado: eles vão cumprir a missão de apresentar as melhores estratégias de análise que utilizam no dia a dia!

Por que focar na mensuração de resultados?

Saber o caminho para onde estamos indo e o que precisamos fazer para melhorar. Estes são os principais pontos que tornam a mensuração de resultados tão importante para qualquer empresa.

Na prática, o Marketing pode atrair novos Leads por meio das redes sociais, da estratégia de Email Marketing ou de várias outras maneiras. Porém, se não houver um trabalho específico para medir os resultados gerados a partir de cada um desses canais quando os Leads se tornam oportunidades de negócio – e vendas! – fica difícil identificar qual o melhor deles.

Então, mais importante do que fazer essa mensuração é medir os resultados da maneira certa! Se você não acompanha o desempenho de Marketing e Vendas de maneira adequada, cria uma segurança falsa para toda a empresa. Logo, você transmite uma impressão errada de que está no caminho certo!

Só que existe um problema ainda maior: você gastar mais dinheiro do que deveria em uma campanha, supondo que os resultados estão acima do esperado. Por isso, trabalhar com a mensuração de resultados vai deixar claro se o seu negócio está no caminho certo ou errado de uma vez por todas.

Você será capaz de gerir com inteligência as ações de Marketing e Vendas, passando por uma análise completa de cada funil. Quanto melhor for o trabalho de mensuração de desempenho, maiores serão as suas chances de identificar pontos de melhorias em ambas as áreas.

mensuração de resultados

Como mensurar ações de Marketing e Vendas?

Tudo bem, já sabemos a importância e alguns benefícios de mensurar os resultados. Mas quais são os elementos mais importantes para começar a fazer esse trabalho?

Para que você consiga realizar a mensuração de resultados de Marketing e Vendas, existem alguns pontos indispensáveis:

  • Definir as métricas mais importantes;
  • Calcular as taxas de conversão entre as etapas;
  • Identificar os objetivos da empresa;
  • Conhecer as ferramentas para colocar as estratégias em prática;
  • Gerar os relatórios para fazer as análises corretas.

Veja os detalhes sobre cada um deles:

Métricas

No passado, os departamentos de Marketing não conseguiam medir os resultados precisos dos seus anúncios. Mas com o trabalho de Marketing Digital, as métricas agora são bem mais precisas e facilitam na hora de identificar qual foi o retorno obtido.

Saber os valores somados dos custos de produção, gastos com anúncios, investimento em ferramentas e os salários das equipes dividido pelo resultado que você gera com as vendas já é o primeiro passo para medir a eficiência dos seus resultados com Marketing e Vendas.

Principais métricas de Marketing

Existem diversas métricas que vão ajudar a aprofundar suas análises. No Marketing, algumas das mais utilizadas são:

  • Número de visitantes;
  • Número de Leads;
  • MQL (Marketing Qualified Lead ou Leads Qualificados pelo Marketing);
  • SAL (Sales Accepted Leads ou Leads Aceitos por Vendas);
  • ROI (Return On Investment ou Retorno sobre o Investimento).

Podemos acompanhar também métricas específicas para cada canal de Marketing. Alguns exemplos são:

  • Mídia paga
  • CPC (Custo por Clique);
  • CPA (Custo por Aquisição);
  • CPM (Custo por Mil impressões).
  • Email Marketing
  • Taxa de abertura;
  • Taxa de clique;
  • CTOR (Click-to-open rate ou Taxa de clique por abertura).
  • Social Media
  • Impressões;
  • Número de cliques;
  • Número de conversões.

Principais métricas de Vendas

Em Vendas, contamos com outras métricas específicas que ajudam a identificar o andamento das negociações e o retorno previsto com base no volume de contatos realizados.

Conheça algumas delas:

  • Oportunidades;
  • Ticket Médio;
  • Ciclo de vendas;
  • MRR (Monthly Recurring Revenue ou Receita Mensal Recorrente);
  • Tempo médio das chamadas do time de Vendas.

Para entender melhor cada uma das métricas citadas e conhecer diversas outras, acesse os nossos glossários:

Taxas de conversão

Além de olhar para as métricas de forma específica, é importante entender que há uma relação direta entre elas através das taxas de conversão.

O número de visitantes que você recebe no seu site e o volume de Leads gerados podem não significar muita coisa se observados separadamente. Contudo, quando olhamos o percentual desses Leads sobre o número de visitantes, conseguimos identificar se a taxa gerada está dentro do esperado e dos padrões de mercado para o nosso segmento.

Em Vendas, a quantidade de novas contas fechadas também precisa ser relacionada com outras métricas, como o volume de oportunidades trabalhadas ou o número de contatos que passaram para a etapa de negociação, por exemplo.

Objetivos e metas

As métricas e taxas de conversão já conseguem mostrar um caminho para medir seus resultados. Mas para saber quais deles são mais relevantes para sua operação, é preciso definir também quais são os objetivos centrais do negócio.

  • Onde a empresa espera chegar?
  • Com os esforços atuais, o que podemos esperar de resultados?

Todos os esforços gerados em Marketing e Vendas serão mensurados de acordo com esses objetivos e metas. Essas respostas vão indicar quais são as prioridades na sua área de aquisição de clientes.

Ferramentas

O que vimos até agora é apenas a base para entender como você precisa mensurar seus resultados. Mas, para colocar tudo isso em prática, é importante utilizar ferramentas que consigam entregar esse tipo de análise e que também ajudem a gerenciar sua operação.

Algumas das principais ferramentas utilizadas nessas áreas são:

  • Disparo de emails;
  • Criação de Landing Pages;
  • Automação de Marketing;
  • Análise de SEO;
  • CRM;
  • Gravador de chamadas.

Quando falamos dessas ferramentas, é importante que você escolha aquelas que conseguem entregar o máximo de informações possíveis em um só lugar. Além disso, elas precisam contar com uma estrutura de fácil integração – o que facilita muito o trabalho de passagem de contatos do time de Marketing para o time de Vendas.

Relatórios

O objetivo de trabalhar com relatórios é colocar os dados de forma visual para que todos possam entender os resultados alcançados. Eles funcionam como um guia onde todos podem ficar na mesma página e identificar como está o desempenho de acordo com suas metas.

Com os relatórios, você também consegue criar os famosos dashboards, que facilitam o acompanhamento diário das metas.

Exemplo de como fazer a mensuração de resultados na prática

Agora que já conhecemos a teoria por trás da mensuração de resultados e o que precisamos definir para começar, que tal partir para a prática e aprender o passo a passo?

Apresentamos um exemplo de como utilizar o RD Station Marketing e o RD Station CRM para conseguir dar os primeiros passos e mensurar os seus resultados!

1º passo: Analise o seu funil de Inbound Marketing

O primeiro passo para iniciar o processo de mensuração de resultados é olhar para o seu funil de Inbound Marketing. Lá você já consegue identificar os primeiros resultados através da mensuração automática dos dados.

É por isso que o dashboard do RD Station Marketing, por exemplo, já resume o funil na primeira tela, logo depois de realizar seu login:

funil de marketing

No exemplo acima, vemos que o volume de conversão de visitantes para Leads está alto, acima dos 67%. Mas quando olhamos para o volume de Leads Qualificados a partir disso, a taxa está bem menor. Dentro do mês, números importantes como as oportunidades e vendas ainda estão zeradas.

Algumas ações importantes que você pode fazer após identificar estes resultados:

  • Rever os critérios para determinar quais são os Leads Qualificados;
  • Trabalhar no relacionamento para que os Leads possam se tornar oportunidades e vendas.

Para saber se os números e taxas de conversão do seu funil estão de acordo com a média do mercado no seu segmento, acesse o Benchmarking do Funil de Vendas.

2º passo: Identifique qual a performance de cada canal

Além do resultado geral, é importante medir a performance de cada canal de conversão trabalhado pelo Marketing.

No exemplo a seguir, conseguimos identificar que a geração de Leads aconteceu a partir de dois canais: social e tráfego direto.

leads por canal

Com este mesmo gráfico de exemplo, também é perceptível que em um único dia houve um alto volume de geração de Leads, que caiu bruscamente nos dias seguintes. Este resultado geralmente acontece em um dia de lançamento, quando a divulgação é mais forte.

As ações que você pode colocar em prática para os próximos lançamentos são:

  • Compartilhar o conteúdo em outros canais;
  • Reforçar a divulgação para gerar conversões nos dias após o lançamento.

3º passo: Verifique a performance dos seus fluxos de automação

Trabalhar com fluxos de automação é uma das principais estratégias de Marketing utilizadas pelas empresas. Afinal, com uma sequência de contatos bem estruturada, o relacionamento com os seus Leads pode gerar ótimas oportunidades de negócios.

mensuração de resultados de fluxo de automação

Com este gráfico de análise dos fluxos de automação do RD Station Marketing, a mensuração de resultados dos envios ajuda a identificar a performance dessa estratégia. No exemplo, apesar de contar com uma boa taxa de abertura no email automático – acima de 31% – o percentual de cliques foi bem menor.

Para melhorar o desempenho após identificar esse resultado, você pode:

  • Melhorar o conteúdo no corpo do email;
  • Deixar o CTA mais chamativo para gerar mais cliques.

4º passo: Avalie os resultados da sua estratégia de email

A estratégia de Email Marketing é uma das que mais proporcionam resultados para as ações de Marketing. Mas da mesma forma, se o trabalho nesse canal não for bem planejado, o retorno esperado pode não acontecer.

mensuração de resultados de email

No resultado acima, fica claro como o primeiro email conseguiu gerar um percentual de cliques bem maior que o segundo. Contudo, outro ponto importante pode ser observado com esse disparo: ele aconteceu com menos de 24 horas do primeiro envio.

Com esses dados em mãos, as estratégias para os próximos envios podem trabalhar melhor alguns pontos como:

  • Dar mais tempo de intervalo entre um envio e outro;
  • Especificar melhor qual o objetivo de cada email.

→ Quer fazer esse passo a passo na prática? Faça o teste gratuito do RD Station Marketing!

5º passo: Acompanhe a passagem das oportunidades para o time de Vendas

No RD Station CRM, é possível acompanhar o volume de oportunidades enviados pelo time de Marketing para a área de Vendas. Assim, fica mais fácil identificar a qualidade dos contatos analisando o volume que aparece em cada etapa do pipeline.

pipeline

Por meio dessa funcionalidade do CRM, o volume de oportunidades em andamento e o valor em potencial das vendas facilita as análises do desempenho de toda a área.

6º passo: Identifique as fontes de origem das vendas

Será que a fonte que gera o maior volume de vendas é a mesma que está trazendo mais Leads? Se o investimento for maior em determinado canal, o resultado no fim do funil de vendas será melhor?

Estas dúvidas podem ser respondidas com a mensuração de resultados através dos relatórios presentes no CRM.

campanhas crm

O volume de clientes e a receita total gerada como resultado desses esforços vindos desde o início do trabalho do Marketing pode ser a métrica mais relevante para medir o sucesso dessas áreas. Ainda assim, segmentar por fonte original deixa claro o desempenho obtido por cada uma delas.

7º passo: Mensure o desempenho completo do time de Vendas

Utilizar os relatórios e gráficos ajuda a mensurar vários outros fatores importantes, como o desempenho individual do time e o status final das oportunidades geradas.

mensuração de resultados do time de vendas

Aqui fica mais fácil fazer a mensuração de desempenho de todo o pipeline de Vendas de forma visual.

Comece a fazer a mensuração de desempenho de acordo com as necessidades do seu negócio

Os 7 passos que você acabou de ver mostram apenas um exemplo de quais etapas você pode seguir para realizar a mensuração de resultados na área de aquisição de clientes – que envolve Marketing e Vendas.

Dependendo da sua estratégia e das métricas que precisa acompanhar, a mensuração de desempenho pode ser realizada de forma mais ampla ou mais específica, com novas etapas entre cada uma das apresentadas, por exemplo.

Assim, você vai conseguir ter em mãos a relação completa de resultados que tanto precisa para tomar as decisões certas e dar os próximos passos!

Não adianta só medir. É preciso agir!

Reunir todos esses dados, gerar esses relatórios e conseguir fazer a mensuração de resultados só faz sentido se você conseguir agir logo depois.

Esses levantamentos são fundamentais para encontrar as ações que precisam acontecer para otimizar seus resultados. Olhar os números só por olhar não vai ajudar!

Por isso, focar na mensuração de resultados facilita no momento de justificar os custo dos esforços de Marketing e também de Vendas. Sem falar que essa é a melhor chance de comprovar o valor das suas ações para, em seguida, aumentar seus investimentos.

Faça uma análise crítica sobre os dados sempre com a intenção de criar um plano de ação concreto. Depois, o comparativo de resultados vai deixar claro se as ações trouxeram benefícios ou não para a empresa.

Então, não deixe essa ação para depois! Clique no banner abaixo e faça o seu teste grátis do RD Station Marketing. Ela é a ferramenta líder de mercado segundo a B2B Stack, tudo em um para gerenciar, automatizar e mensurar suas ações de Marketing Digital para elevar seus resultados!

RD Station Marketing

Marcadores:

Deixe seu comentário