Desde 2014, eu e o meu time conversamos e acompanhamos diariamente gestores e gestoras de vendas dos mais diversos mercados, indústrias, portes e maturidades, para tentar entender o que funciona e o que não funciona nas lideranças comerciais.
Após conversarmos com milhares de pessoas, percebemos que há um padrão de ações entre aqueles que possuem um time eficiente e produtivo, diferente daqueles que colocam as vendas como uma atividade de sorte somada a um "dom de persuasão".
Com base nessa observação e em diversos testes na nossa rotina, nasceu uma metodologia de gestão para ajudar as empresas a alcançarem resultados melhores, de forma previsível, escalável e sustentável - o PEACE. Para conhecer e entender o método, continue lendo este post. E se você já conhece o PEACE, inscreva-se agora no nosso curso 100% gratuito da metodologia!
"O que você faria para dobrar seus resultados?"
Nos últimos meses, provocamos vários clientes com a seguinte pergunta: "O que você faria hoje para dobrar seus resultados?"
As respostas estavam relacionadas, basicamente, a dois pontos:
- Aumentar o volume de Leads qualificados gerados pelo Marketing;
- Aumentar o volume de atividades feitas pelo time de Vendas.
Nós já falamos aqui no blog diversas vezes que é comum existirem atritos entre os times de Marketing e Vendas. E, realmente, quando não há um alinhamento claro entre as áreas, com compartilhamento de números e iniciativas, esses atritos têm motivo para existir.
Quando existe esse alinhamento, é fácil perceber que dobrar o volume de leads qualificados não é a resposta mais inteligente para dobrar os resultados de vendas.
Cuidados ao aumentar o volume de Leads
Primeiro, porque não é fácil dobrar o volume de Leads de Marketing de um dia para o outro. Leads qualificados demandam tempo, e existe uma jornada de compra a ser percorrida desde o aprendizado até a consideração de uma solução.
Existem formas de "acelerar" a geração de novos Leads, aumentando o investimento em mídia paga, anúncios em outras plataformas, panfletagem no centro da cidade ou qualquer outra ação de massa.
O fato é que essas iniciativas vão custar mais dinheiro, podem trazer Leads pouco preparados para comprar no momento ou com perfis pouco interessantes para a empresa. O custo de aquisição pode ir para as alturas e você pode não ter retorno sobre esse investimento.
Além disso, aumentar o volume de Leads sem um time comercial preparado e eficiente vai apenas sobrecarregar a agenda dos vendedores com oportunidades que não vão fechar no tempo previsto, e o investimento em Marketing terá sido em vão. Mais ainda: você estará "queimando mercado", por abordar pessoas que não estão preparadas para compra agora, mas poderiam comprar no futuro, e desperdiçando tempo valioso do seu time comercial.
A falsa impressão de produtividade
Do outro lado, vamos analisar a hipótese de dobrar as atividades do comercial. Fazer o dobro de ligações, e-mails, reuniões e visitas, não significa o dobro de resultados, por um motivo bem óbvio: o tempo que os seus vendedores têm diariamente não vai dobrar, ele permanece o mesmo.
Cobrar mais tarefas e atividades, mais volume, mais, mais e mais, é fomentar a força bruta, uma guerra em que não saem vencedores. A força bruta sempre perde para a técnica.
Cria-se uma falsa impressão de produtividade, porque o time está constantemente ocupado e sobrecarregado. Você pode tentar motivá-los, o que também é importante para os profissionais de Vendas, e os "guerreiros com faca nos dentes" podem até ganhar uma guerra de um ou dois meses, mas não ganharão o ano.
Sim, vendas envolvem motivação, transpiração, atitude… mas, hoje, também envolvem inteligência. Trabalhar de forma inteligente gera mais resultado que trabalhar como um louco, especialmente em um contexto de mercado em que os clientes chegam muito mais informados, vindos das redes sociais e pesquisas no Google.
Os times de Vendas precisam sair da zona de guerra e entrar em uma zona de paz. O sucesso em Vendas precisa ser proporcional à qualidade de vida gerada pelo trabalho.
O nosso método para criar a zona paz em Vendas - PEACE
O papel de gestores de vendas é buscar eficiência: trazer mais resultados com menos esforço.
Com isso em mente, criamos um método para alcançar eficiência na gestão em vendas, para gestores e gestoras que querem melhorar seus resultados e a qualidade de vida dos seus times. O objetivo é que a sua empresa não dependa do estresse e da força bruta para bater as metas do ano.
O acrônimo PEACE significa Processo, Empoderamento, Abordagem, Conversão e Evolução. Cada uma dessas etapas são trabalhadas pela gestão de vendas, e geram mais resultados através de um framework de:
- De técnicas e atividades
- Das métricas de acompanhamento
- Dos personagens envolvidos em cada etapa
- De ferramentas de apoio
- Dos rituais de gestão
O PEACE funciona para qualquer tipo de empresa, em qualquer estágio, de qualquer tamanho, maturidade ou indústria.
Funciona para empresas que acreditam que o time comercial está perdido, que poderiam e deveriam gerar mais resultados, e que ainda baseiam a meta de vendas na força bruta.
Também funciona para empresas que já têm um processo comercial maduro e estruturado, e desejam escalar as vendas. É o nosso caso, aqui na RD, por exemplo. Em 2020, nós executamos o framework PEACE diversas vezes na nossa própria operação!
Se você é gestor ou gestora de vendas, eu recomendo que aplique o PEACE na sua operação HOJE. Não vou dizer que é fácil, mas posso garantir que é simples. De forma resumida, os pilares do método são:
Processo
Eu já ouvi inúmeras vezes lideranças de venda afirmando ter um processo comercial bem definido. Mas, na verdade, não tinham. A maioria confunde "tarefas" com processo, e considera uma lista de afazeres como o seu processo de vendas: "o lead entra no funil, eu faço uma ligação, depois um email, depois uma reunião, depois isso e aquilo".
O processo é o mapa da operação comercial. Você não descobre o tesouro, sem um mapa. Não adianta buscar ferramentas, tecnologias, palestras motivacionais, treinamentos e metodologias se você não consegue saber com propriedade o que funciona e o que não funciona, qual é o caminho certo.
Na etapa de Processo, o importante é definir um funil de vendas, com as atividades de cada etapa, gatilhos (ações) que o cliente faz que o permitam avançar a cada etapa, mapeamento de motivos de perda e monitoramento do volume de oportunidades em cada estágio do funil.
A ferramenta mais importante aqui é o playbook de vendas, um documento (pode ser em Word, Power Point, planilha, etc), que tenha o desenho do processo completo e claro. Ele pode ser consultado pelo time, ajuda no treinamento de novos vendedores e te permite revisar o processo de tempos em tempos.
Por fim, o playbook precisa ter rituais de acompanhamento e validação. Monitore o percentual de vendedores que seguem o playbook à risca, valide frequentemente o processo junto do time e acompanhe a evolução ao longo do tempo.
Empoderamento
Gestão de Vendas é gestão de pessoas. Um gestor tem o papel de liderar a operação de Vendas em direção às metas. Com o processo bem definido, precisa engajar e empoderar o time comercial neste modelo.
A liderança de Vendas deve ser o personagem principal no patrocínio do processo, aplicando no dia a dia com o time e conduzindo melhorias sempre que necessário.
Sempre que um processo mudar, vai haver resistência, é normal. Será um período de bastante trabalho e suor, e também de erros que só vão aparecer quando o processo estiver rodando na rotina. Faz parte!
A etapa de Empoderamento é sobre garantir o engajamento do time na execução diária do processo comercial, com a ajuda de pontos essenciais:
- Explicar o que é esperado do time
- Esclarecer por que é importante seguir o processo
- Explicitar qual o ganho para os vendedores (eficiência, Leads de melhor qualidade, vendas mais lucrativas)
- Definir quais dados serão monitorados e como serão usados nas melhorias do processo
- Estruturar treinamentos para que o time se mantenha alinhado
Sem o empoderamento do time comercial, o gestor continuará dependendo da força bruta para chegar nos resultados, do estresse na última semana do mês, de ações quase milagrosas.
O uso do CRM passa a ser fundamental e as primeiras métricas de análise vêm dele: garantir que as oportunidades estão sendo criadas no sistema, que estão preenchendo todos os campos e observações, que os motivos de perda estão sendo marcados adequadamente, etc.
Em um time empoderado, qualquer tentativa de "burlar o processo" prejudica quem burla, e não quem segue o playbook. Por isso, reconhecer aqueles que estão seguindo o processo e tudo que foi acordado também é uma atividade de empoderamento.
Abordagem
Agora que você tem um processo de vendas bem definido e que está rodando com o time, é hora de entender melhor como as oportunidades estão sendo abordadas, as perguntas que estão sendo feitas e as técnicas do seu time de vendas.
Na etapa de Abordagem, o CRM, os meios de comunicação (email, telefone, WhatsApp, etc) e técnicas como o SPIN Selling entram são as ferramentas que vão atuar na melhoria das interações com cada oportunidade.
A venda não é uma corrida de 100m, é uma maratona de 42km. Cada contato de uma oportunidade com a sua empresa é um marco nesse percurso. Por isso, utilize esses contatos como insumos para aprender mais sobre o que funciona e o que não funciona em cada abordagem.
Tenha o hábito de escutar as gravações das ligações e checar os emails enviados, e leve exemplos do que fazer e do que não fazer para o time. Não é um momento de julgamento ou avaliação, e sim de aprendizado prático. Outro ritual bastante útil na calibração da abordagem são os "role plays", simulações de situações comuns e desafiadoras para treinar o time e ajustar o pitch.
Também é o momento de compartilhar tudo que está sendo feito em Marketing, dividindo com o time as iniciativas de campanhas para que possam utilizar essas informações para uma abordagem ainda mais conectada e personalizada de acordo com a jornada de compra.
Conversão
Muitos gestores deixam o time comercial à deriva durante o mês, e na última semana surgem cobrando resultados. Essa postura é o que impede muitas empresas de bater as metas, porque falta previsibilidade e tempo hábil para mudar de estratégia.
É fundamental que a liderança saiba dizer qual o valor previsto para fechamento na próxima semana, por exemplo.
A previsibilidade em vendas só existe após o desenho de um processo, aplicado por um time empoderado que segue as rotinas inteligentes de trabalho, que estão com a abordagem e a conexão com o cliente bem alinhadas.
Nessa etapa, você precisa acompanhar as métricas do seu funil de vendas, como a duração do ciclo de vendas e taxas de conversão por etapa/perfil de cliente.
São informações que te dão a base para tomar decisões ao longo do mês, e não só na reta final. Se você sabe a duração média do seu ciclo de vendas e a taxa de conversão em cada etapa, conseguirá projetar quantas oportunidades devem avançar até o fim da semana, e se esse volume é suficiente para a meta total.
Caso não seja, há tempo para mudar de estratégia:
- Priorizar oportunidades com mais chance de fechamento;
- Acelerar ou reduzir a geração de Leads em uma determinada campanha;
- Prospectar clientes de um perfil específico, etc.
No dia a dia, a análise de conversão depende de dois rituais muito importantes. Um deles é o "pipe review", ou revisão do funil, feita semanalmente entre gestores e vendedores, para analisar a situação de cada negociação. Outro é o exercício do forecast, da projeção de fechamentos a cada semana, com base nos dados.
Evolução
Quando falamos em dados, eu me lembro de duas frases famosas:
- "Você só gerencia o que consegue medir"
- "Confiamos em Deus. Todos os outros, tragam-me dados".
É fácil justificar um mês ruim ou bom com base nas emoções e no feeling, mas isso não vai levar sua empresa a lugar algum. Quanto mais dados, menos drama: menos atrito com o time de vendas, menos atrito com Marketing, desenvolvimento constante, resolução de gargalos, mais assertividade e mais resultados.
Nessa etapa de Evolução, é preciso identificar o que é preciso fazer para chegar no resultado esperado.
Podem ser mais atividades. Podem ser mais Leads. Mas também pode ser aumentar a taxa de conversão, eliminar algum gargalo em uma etapa específica do funil, resolver um problema na oferta que está provocando muita perda de vendas e pode ser contornado… Podem ser várias coisas!
Tendo Processo, um time Empoderado, com Abordagem refinada e boa priorização para Conversão, você saberá encontrar as oportunidades de Evolução. A Evolução é a melhoria contínua que você deve implementar para ser sempre mais eficiente, em todas as etapas.
Dê uma chance ao PEACE
Como comentei, o PEACE funciona para empresas pequenas, médias e grandes; para times de Vendas pouco maduros ou muito maduros; para quem trabalha com vendas há um mês ou há décadas; e para praticamente qualquer indústria, segmento ou mercado.
Mas mais que tudo isso, o PEACE é aplicado por lideranças em busca de mais resultados, mas sem força bruta. Querem gerar mais vendas, bater mais metas, sem sacrificar a qualidade de vida e a leveza no trabalho.
Repito: a força bruta pode ganhar um mês ou outro, mas não ganha o ano inteiro. Continue motivando sua equipe, mas invista em inteligência e previsibilidade!
Talento e habilidades são importantes, mas a nossa realidade de hoje não se sustenta só na "lábia" de um bom vendedor. Vence a maratona quem aborda o perfil certo, na hora certa, com a argumentação certa, e que consegue mensurar e evoluir com esses aprendizados.
Dê uma chance à paz nas vendas: faça o nosso curso gratuito na RD University e inclua toda a sua equipe na metodologia PEACE. O curso tem mais de 40 aulas com grandes especialistas de Marketing, Vendas e Gestão, e também gera certificado de conclusão. Mais de 1000 pessoas já estão se certificando no PEACE, você não vai perder essa oportunidade, não é? Nos vemos no curso!
