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As principais métricas para monitorar sua equipe de Inside Sales

Aprenda a acompanhar os resultados de todos os colaboradores da sua equipe e veja como melhorar o desempenho das vendas na sua empresa

Este conteúdo foi baseado no nosso webinar de Métricas de Inside Sales, da Semana das Vendas Inbound. Para acessar o material na íntegra e se aprofundar ainda mais no assunto deste post, é só clicar aqui.

Em vez de ler, que tal ouvir o post? Experimente no player abaixo:

 

 

Quando falamos sobre a numeração das artes, muita gente só consegue se lembrar das sete primeiras. Não que isso seja um problema, até porque não existe um consenso sobre quais são todas elas, na verdade. Alguns dizem que existem 10, outros dizem 11 e há aqueles que dizem 12.

Fato é que, para ser considerada uma arte, é preciso que exista o encanto; tirar quem a aprecia do seu lugar comum e oferecer estímulos positivos. É por isso que é tão difícil definir todas as artes e, pelo mesmo motivo, consideramos que vendas seja uma delas.

Vender é muito mais do que simplesmente oferecer algo a alguém. É criar uma conexão, é se envolver com seu cliente. Não à toa, o vendedor está entre uma das profissões mais antigas do mundo e que permanece existindo até hoje. Bons vendedores são mutáveis, evoluem junto com a tecnologia e adaptam suas técnicas às práticas de seus consumidores.

O avanço tecnológico permitiu que, àqueles que souberam acompanhá-lo, desenvolvessem novas estratégias de vendas, reduzissem os custos com deslocamento e melhorassem o acompanhamento no processo de vendas. Para essa nova técnica, deu-se o nome de Inside Sales, que nada mais é do que o processo de realizar toda a venda e seu acompanhamento de dentro da empresa.

Neste post, você irá conhecer um pouco mais sobre as principais práticas para ter uma equipe de Inside Sales pronta para o sucesso. Para se aprofundar ainda mais no assunto, assista nosso webinar de “Métricas de Inside Sales”, apresentado na parceria de dois grandes nomes de Inside Sales aqui na Resultados Digitais: Ben-Hur Rocha e Leonardo Yoshihara. É só preencher os dados abaixo.

Semana das Vendas Inbound

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Como funciona o Inside Sales?

Sem muita enrolação, a ideia é pular direto para a prática. Vamos mostrar para você como funciona Inside Sales aqui dentro da Resultados Digitais e algumas das métricas que analisamos durante o processo.

Para ficar mais fácil de entender os temas abordados neste post, sugerimos que você conheça um pouco mais sobre os seguintes assuntos:

Para ter sucesso com Inside Sales é muito importante saber como o seu funil de vendas funciona. Sua empresa precisa ter uma visão macro e micro de cada etapa. Aqui na RD, por exemplo, nosso funil completo de vendas conta com Marketing cuidando do Topo de Funil (ToFu) gerando eads, Pré-Vendas aprofundando e preparando esses leads no Meio de Funil (MoFu) e a área de Vendas cuidando para a efetivação e conclusão desse processo no Fundo de Funil (BoFu).

No entanto, cada uma dessas etapas possuem seus próprios funis de vendas. É isso mesmo, vários funis dentro de um grande funil. Afinal, cada área possui uma jornada estruturada do começo ao fim para captar esse lead e levá-lo até a próxima etapa, quando outro setor cuidará do seu desenvolvimento.

Principais métricas de cada área

As três áreas devem trabalhar integradas, mas cada uma com seus objetivos específicos. Vamos falar sobre elas individualmente e apresentar as principais métricas a serem avaliadas.

Marketing

É na área de Marketing que a jornada começa. Com uma estratégia de Inbound Marketing, captamos os leads através do fornecimento de conteúdo qualificado e o trazemos para dentro do nosso funil de vendas.

Dentro de Marketing, e através do lead scoring, é que identificamos quais desses leads estão mais aptos a avançarem na jornada de compra e quais são seus principais interesses. Cabe a esta área garantir que os leads já estão prontos para consumir o produto, seja compreendendo se estes contatos já possuem o conhecimento necessário ou desenvolvendo-os com os materiais de que precisam para chegar ao momento de compra.

Aqui, as principais métricas a serem analisadas são a quantidade de leads qualificados e a quantidade de SAL (sales accepted leads) gerados. O que os torna qualificados e SAL, vai depender muito do seu SLA, que pode variar de acordo com o seu negócio.

Para algumas empresas, saber o ramo de atuação do seu contato é muito importante, por exemplo. Para outras, nem tanto assim. Então é muito importante você manter as suas áreas de Marketing e Vendas muito bem alinhadas, com uma revisão do SLA constante, para garantir que os leads adquiridos por Marketing sejam sempre os melhores possíveis.

Pré-Vendas

Pense cada etapa do funil de vendas como uma grande peneira. A cada avanço de jornada, a quantidade de leads vai diminuindo, porém vão melhorando em sua qualificação. De todos os contatos gerados por Marketing, os mais preparados para adquirir o produto passarão para a próxima etapa e serão desenvolvidos pela equipe de Pré-Vendas.

Para garantir maior efetividade da equipe de vendas, cabe à área de pré-vendas analisar cada um dos leads qualificados passados para frente por Marketing para identificar quais deles estão prontos para adquirir o produto oferecido. No nosso caso, aqueles que realmente precisam do RD Station Marketing.

É muito importante o crivo desta área, pois leads que ainda não estão totalmente preparados para a compra tomarão um tempo precioso do seu time de vendas. Mesmo que consigam ser efetivados como clientes, aqueles que ainda não estão prontos, podem tanto acabar cancelando a assinatura do seu produto, se esse for o caso, como podem criar uma percepção negativa da sua marca e jamais voltarem a consumir com você.

É muito importante ficar de olho nas métricas geradas por essa área, já que é aqui que você identifica se existe alguma mudança na qualificação dos leads que deve ser feitas por marketing ou se a sua área precisa de algumas melhorias para preparar melhor os contatos para vendas.

Aqui na RD olhamos para as seguintes informações:

  • Volume de ligações feitas pelo vendedor. É muito importante ter uma visão de quantas ligações o seu representante de pré-vendas está fazendo por dia. Aqui na RD prezamos que o contato seja feito com o máximo de informações possíveis, facilitando o diálogo. O RD Station Marketing permite que você saiba quais os principais interesses do seu usuário com base nas páginas visitadas e conteúdos consumidos, portanto é sempre válida a pesquisa detalhada com antecedência. No entanto, precisam ser estipuladas metas diárias para garantir que esses contatos existam diariamente para serem trabalhados por vendas;
  • Taxas de abertura da prospecção por e-mail. Caso não seja possível o contato direto com o lead através do número de telefone passado, uma régua de e-mail especial para aquele contato deve ser feita. É importante saber qual a taxa de abertura desses e-mails para entender se sua estratégia de abordagem tem dado certo;
  • Taxas de conversão por volume de ligação. Este dado é muito importante para medir a efetividade dos seus representantes de pré-vendas;
  • Taxa de bolo. Chamamos de taxa de bolo aqueles contatos que vão enrolando o representante até conseguir despistá-lo. Um bom representante de pré-vendas deve saber gerar a urgência no lead e fazer com que ele deseje te escutar no momento em que você ligar. Nossos estudos internos mostram que, quanto mais tempo um lead demora para ser desenvolvido dentro da área de pré-vendas, menor a chance dele converter na próxima etapa;
  • Principais motivos que fazem o representante perder o lead no caminho. O entendimento deste item ajudará você a melhorar suas estratégias de abordagem futuras.

Vendas

É para este momento que toda a sua equipe trabalhou. Após o seu lead ter avançado durante as duas primeiras etapas do funil (e todas as etapas dentro de cada uma delas), finalmente ele está preparado para ser trabalhado pela sua equipe de vendas.

Se todos os passos foram seguidos até aqui, seu lead já está meio caminho andado no processo de efetivação de compra. Cabe ao seu vendedor usar toda a magia de negociação e mostrar o porquê vendas deve estar entre todas as outras artes modernas.

Além da boa dicção e condução no diálogo com o cliente, o seu vendedor deve ser uma pessoa muito boa de organização, já que o processo de vendas em Inside Sales é muito mais processual.

Para garantir uma melhor qualidade do time, olhamos para duas métricas em especial no dia a dia dos nossos colaboradores: as atividades significativas e as atividades não significativas.

  • Atividades significativas são todas aquelas ações que fazem alguma diferença no processo de vendas e vão avançar o lead para o fim do funil. Dependendo do seu ramo de atuação, essas ações variam e podem ser consideradas desde um oferecimento de amostra ou teste grátis à uma reunião de avaliação;
  • Atividades não significativas são todas aquelas ações que não vão surtir nenhum efeito no processo de decisão de compra, como follow ups e tentativas de marcação de reunião.

É muito importante que seus vendedores atinjam um equilíbrio entre essas atividades com cada lead, para garantir um resultado melhor das negociações. Um vendedor que está realizando muitas atividades não significativas, por exemplo, demonstra não estar no controle de suas vendas e dificilmente conseguirá gerar oportunidades de vendas.

Estas foram algumas dicas de como metrificar e estruturar suas áreas para uma estratégia de Inside Sales, baseadas na nossa atuação aqui dentro da Resultados Digitais. No entanto, é muito importante que o conhecimento do seu negócio seja colocado em prática para gerar suas próprias métricas de avaliação.

Para se aprofundar ainda mais no assunto e ainda conhecer algumas ferramentas para realizar esse processo, acesse o nosso webinar “Métricas de Inside Sales”. Para assistir, é só preencher o formulário abaixo.

Semana das Vendas Inbound

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