Múltiplos funis de venda: quando utilizar e como fazer a gestão com inteligência

O uso de múltiplos funis de venda pode ser indicado em alguns casos, mas será que a sua empresa se enquadra neles? Descubra!


Quanto mais produtos, serviços e ofertas, maior é a complexidade da sua operação comercial, e também maior é a necessidade de organização e controle. Se você nem imaginava que uma empresa pode ter múltiplos funis de venda, este post vai te trazer muitas revelações importantes!

Continue lendo para descobrir mais a fundo quando faz sentido adotar mais de um funil, o que esse cenário demanda de recursos da empresa e como acompanhar de forma eficiente!

Quando operar com múltiplos funis de venda?

O principal motivo para a criação de mais de um funil de vendas é o volume de dados e informações que são tratadas no seu processo comercial, e a necessidade de manter esse processo organizado.

Quando você vende somente um produto, ou gerencia um volume pequeno de oportunidades mensalmente, um único funil é suficiente para a gestão das vendas. Com um time de vendas enxuto, também não faz sentido dividir os profissionais em múltiplos funis.

Contudo, quanto mais complexo o processo fica, maior a importância de gerenciar adequadamente para não deixar os pratos caírem. É o que acontece quando: 

  • Entram novos produtos ou serviços no catálogo da empresa;
  • Existem muitas etapas de contato, como pré-vendas, pós-vendas, atendimento/customer success, implementação, etc;
  • A empresa possui diversas fontes de aquisição de demanda, que trazem Leads de perfis distintos e que passarão por processos diferentes, como Inbound e Outbound.

Nesses casos, gerenciar tudo junto significaria ignorar as particularidades de cada processo, e de cada Lead que entra no funil. Daí a necessidade de tratar cada situação em um funil próprio. É o “cada um no seu quadrado”, só que na gestão comercial.

Porém, é preciso ter muita cautela: se criar um funil otimizado e eficiente já pode ser difícil, desenhar múltiplos processos deve demandar ainda mais cuidado. Não é simplesmente abrir o CRM e criar funis a torto e a direito.

Como gerenciar múltiplos funis de venda no dia a dia?

Por falar em CRM, se você ainda não usa um gerenciar múltiplos funis de venda será impossível. Se você conseguir gerenciar um único funil sem CRM, já vai ser complicado o suficiente.

A ferramenta de CRM é um recurso fundamental na gestão do processo comercial. É nela que a empresa tem o funil em prática, além de acompanhar todo o desenvolvimento do processo de vendas no dia a dia do seu time. 

O CRM te permite fazer a gestão de forma inteligente e sem perdas de dados ou de tempo. Planilhas podem até funcionar no início da operação, mas com o crescimento passa a ser essencial um controle mais assertivo. 

Por isso, antes de definir se você vai utilizar um, dois, cinco ou dez funis de venda, escolha uma ferramenta de CRM que tenha flexibilidade para suportar a sua operação. Neste post nós falamos mais sobre isso!

Agora, sobre a gestão de múltiplos funis de vendas: ela segue os mesmos preceitos da gestão comercial em uma operação com funil único. É preciso ter uma rotina bem definida para cada vendedor, rituais de acompanhamento, clareza sobre as métricas e metas ao longo de cada mês. 

Se você quiser saber mais sobre cada um desses pontos, confira o material completo sobre gestão de funis de vendas, fazendo o download abaixo: 

Ebook: Como fazer a gestão de múltiplos funis de venda

Reunimos dicas, lançamentos e conteúdos em diversos formatos para te apoiar na estruturação de seus funis de venda

- Ao preencher o formulário, concordo * em receber comunicações de acordo com meus interesses. - Ao informar meus dados, eu concordo com a Política de privacidade. * Você pode alterar suas permissões de comunicação a qualquer tempo.

Tipos de funil de vendas

Existem basicamente dois tipos de funil de vendas: paralelos e sequenciais. 

Os funis sequenciais são aqueles que pressupõem uma continuidade entre os processos de vendas. É o caso de funis de pré-vendas, vendas e pós-vendas. Os Leads iniciam o contato com a empresa no primeiro funil, vão evoluindo no processo de compra e passam adiante. 

Nos funis sequenciais, as etapas são interdependentes e um Lead só avança quando completa a etapa anterior.

Já os funis paralelos são independentes, atendem a diferentes canais, produtos ou perfis de clientes. É o caso de empresas com mais de uma unidade de negócios, por exemplo. Com funis paralelos, um mesmo cliente pode estar em negociação em mais de um funil, fechando contratos diferentes simultaneamente. 

Funis paralelos funcionam também para divisão de equipes comerciais, em que cada time atenderá a uma quantidade específica de Leads mensalmente. 

Como criar múltiplos funis de vendas?

Para estruturar múltiplos funis de vendas, você precisa seguir o seguinte passo a passo:

Primeiro, tenha o processo de vendas de cada funil totalmente estruturado. Defina quais serão as etapas, as tarefas a serem cumpridas e os recursos necessários para cada uma delas. 

Você pode começar essa estruturação utilizando o nosso Gerador de Funil de Vendas, uma ferramenta gratuita que te ajuda a definir etapas e tarefas em quantos funis de venda você desejar: 

ferramenta funil de vendas

Feito isso, é hora de levar seus funis para o CRM. Certifique-se de que o sistema aceita a criação de mais de um funil, e cadastre as etapas e tarefas definidas. Nessa fase da estruturação, você deve definir quais vendedores ou equipes cuidarão de cada funil, para garantir que só recebam oportunidades do funil adequado. 

Faça essas configurações com cuidado! Se você utiliza o RD Station CRM, pode contar com a nossa Central de Ajuda para não errar :) 

É muito importante que os funis estejam configurados corretamente no CRM, para que os relatórios sejam gerados com os dados certos e você possa gerenciar sua operação da forma adequada.

Com todas as etapas cadastradas, é hora de vender! 

Meus funis estão rodando! E agora?

É muito importante reforçar que o seu processo de vendas precisa ser vivo. Acompanhe de perto a operação, através de relatórios diários e reuniões semanais com as equipes comerciais. 

Avalie sempre a eficiência de cada funil, a previsão de fechamento dos negócios, e busque por possíveis gargalos entre as etapas. Para saber as métricas e indicadores que mais recomendamos na hora de analisar um processo comercial, leia o nosso post sobre esse assunto!

E, se lendo esse post, você percebeu que a sua empresa pode precisar de múltiplos funis de venda, eu te convido a conhecer o RD Station CRM. No nosso plano Basic, você pode criar quantos funis forem necessários para a sua operação, com relatórios automatizados para cada um deles, inclusive em tempo real. 

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