Blog de Marketing Digital de Resultados

Copywriting: o que é, boas práticas (e por que elas funcionam) e tudo para você se tornar um Copywriter

O que é copywriting e qual é sua importância no marketing? Leia nosso post e veja como criá-lo para se relacionar melhor com seu público

Copywriting é o processo de produção de textos persuasivos para ações de Marketing e Vendas, como o conteúdo de emails, sites, catálogos, anúncios e cartas de vendas, por exemplo. O profissional responsável pelo desenvolvimento do texto (também chamado de “copy) é conhecido como Copywriter.


Imagine que seu filho está crescendo e você está procurando brinquedos educativos para ele. Fazendo buscas online, você vai parar na página “sobre” de duas empresas:

Empresa X:

“A X é uma empresa com base em __. A empresa ainda pertence à família __, que a fundou em __. A X é comprometida com o desenvolvimento da criatividade das crianças por meio de brincadeiras e aprendizados. Com base em seus primeiros produtos, a empresa hoje oferece brinquedos, experiências e materiais de ensino para crianças em mais de 130 países.”

Empresa Y:

“Nós estamos no meio de uma Revolução no Aprendizado — uma revolução que defende a importância das brincadeiras no ensino do século XXI! A Y cria e produz brinquedos que ensinam sobre empatia, comunicação criativa, colaboração e outras habilidades necessárias para os aprendizes do século XXI, de qualquer idade.”

A descrição da empresa Y parece muito mais interessante do que o da empresa X, não acha?

Isso porque, mais do que falar sobre seus produtos, a empresa Y passa seus valores. Ou seja, ela vende uma ideia. A ideia de uma nova forma de educar, que associa o ato de brincar ao ato de aprender.

Mas e o que isso tem a ver com copywriting?

Na verdade, tudo. Quer ver como?

Kit Produção de Conteúdo: teoria e prática

Veja aqui todos os recursos que você precisa para evoluir sua estratégia de produção de conteúdo e gerar mais resultados para sua empresa

O que é copywriting

Antes de falar sobre copywriting, vamos dar um passo para trás e falar sobre os propósitos de escrever.

Como você deve imaginar, escrever tem diferentes propósitos; no marketing, a escrita tem como principal objetivo convencer o público-alvo de algo, seja comprar um produto, um serviço ou mesmo uma ideia.

E é nesse sentido que o propósito da escrita no marketing se relaciona ao copywriting. Copywriting é o ato de produzir textos (sejam eles slogans, sites, posts, eBooks, emails etc.) com o objetivo de guiar sua audiência na tomada de uma decisão.

Como dissemos, essa tomada de decisão pode estar relacionada a uma compra direta (quando falamos do produto ou do serviço) ou a outra ação que esteja dentro desse processo (vendendo uma ideia ou oferecendo um conteúdo, por exemplo).

Mas, então, no caso acima, se ambos os textos tentam convencer a audiência da importância e qualidade das empresas e seus produtos, por que o segundo parece muito mais interessante e cativante do que o primeiro?

A resposta para isso está em diferenciar o que é e o que não é um bom copywriting. E o que seria um bom copywriting?

As novas estratégias de marketing, como o Inbound Marketing e o Marketing de Conteúdo online, fazem com que seja necessário rever esse conceito.

Com a popularização dessas estratégias nos últimos anos, percebe-se cada vez mais a importância de um copywriting que traga também informação ao público-alvo, e não seja só propaganda.

Mais importante do que vender, é transmitir a informação que seu público quer ver, e que agregue valor para ele.

E quais seriam as boas práticas para passar essa informação?

Para falarmos sobre isso, começaremos apontando aquilo que não faz parte de um bom copywriting.

O que não é (bom) copywriting

Texto pobre/ruim

Esse é, com certeza, um dos principais problemas de um copywriting ruim. Será muito difícil você vender qualquer coisa se seu texto não tiver um mínimo de coerência, apresentar erros gramaticais e apelar para uma linguagem pobre.

Não por acaso, muitos exemplos de copywriting memoráveis foram criados por copywriters que são e foram escritores talentosos.

Por isso, se quiser copies de qualidade, chame quem realmente entende do assunto: contrate redatores especializados. E não se esqueça de ter sempre alguém para revisar o texto. Isso evita que muitos erros passem despercebidos e prejudiquem o objetivo do seu copy.

Não ter credibilidade

Também não adianta você ter um texto impecável se a sua empresa ou aquilo que você está tentando vender não passa credibilidade à sua audiência.

Por isso, é preciso construir uma relação de confiança com seu público. E isso não se faz da noite para o dia. Antes de tentar vender algo ao seu público-alvo, mostre que você tem interesse genuíno em ajudá-lo, e que sua empresa cumpre o que promete.

Não dosar a quantidade de informações

Você deve conhecer aquela frase “menos é mais”. E ela vale para quando estamos falando de copywriting também.

Não adianta tentar abraçar o mundo em um único texto, pois mesmo sua audiência é formada por diversos subpúblicos diferentes, com os quais você precisará ter diversas abordagens para tentar vender uma mesma ideia.

Então, se você tentar falar com todo mundo ao mesmo tempo usando a mesma fórmula, acabará passando uma mensagem genérica, que não dialoga com ninguém.

Abusar dos jargões

É claro que cada segmento possui um jargão, e que muitas vezes é impossível falar do seu mercado sem recorrer a ele. Mas lembre-se de que seu público nem sempre está tão familiarizado com esse vocabulário.

Por isso, use-o com moderação. Tenha sempre o cuidado de explicar à sua audiência os conceitos que você está abordando. Use uma linguagem clara e simples — o que não significa que seja simplória.

Falar somente das características do seu produto/serviço e esquecer os benefícios

No fim das contas, lembre-se de que não se trata de tentar empurrar sua solução para seu público, porque não é na sua solução que ele está interessado, e sim em resolver os próprios problemas.

Por isso, foque nas vantagens que uma solução ou ideia pode trazer à sua audiência, e não tanto em detalhes que não agreguem valor de forma completa.

Boas práticas de copywriting — e por que elas funcionam

Bom, agora já conhecemos algumas práticas ruins e que não funcionam. Mas e quais são as boas práticas? O que faz um copywriting funcionar melhor? Seria apenas fazer o contrário das práticas criticadas acima?

Para falar sobre isso, vamos voltar ao próprio conceito de copywriting. O copywriting também é conhecido como escrita persuasiva. Isso significa que o objetivo é persuadir o público-alvo. E quais são as armas da persuasão utilizadas na criação de um bom copywriting?

A resposta? Gatilhos mentais.

De forma geral, gatilhos mentais são mecanismos cerebrais que tem como objetivo tornar mais rápido o processo de decisão, evitando que isso tome muito do nosso tempo e energia.

Segundo Robert Cialdini, no livro As Armas da Persuasão, o comportamento humano é governado por alguns princípios psicológicos fundamentais, que geralmente nos levam a agir de forma quase que automática: reciprocidade, aprovação social, afinidade, autoridade, escassez e compromisso.

  • Reciprocidade: esse princípio psicológico sugere que o ser humano tem a tendência natural a responder uma ação positiva com outra ação positiva. É o famoso “gentileza gera gentileza”.
  • Aprovação social: o gatilho da aprovação social conclui que somos influenciados pelos outros em nossas decisões e, quanto mais pessoas optam por algo, mais as outras são levadas a tomar a mesma atitude.
  • Afeição/Afinidade: é o princípio psicológico que afirma que as pessoas tendem a se conectar psicologicamente com quem se parece com elas, seja por medos, angústias, habilidades e características parecidas.
  • Autoridade: esse gatilho sugere que o ser humano tende a obedecer quem ele julga como superior, por uma questão de respeito.
  • Compromisso e coerência: defende que, ao comprometer-se publicamente com algo, a pessoa se sente pressionada psicologicamente a se comportar de modo coerente com a missão que foi assumida.
  • Escassez: é um gatilho mental que é rapidamente acionado quando estamos em posição de perder algo. Com isso, nosso cérebro reage de forma emocional (parte do cérebro límbico) e tenta evitar essa sensação.

Assim, esses princípios psicológicos podem — e devem — ser utilizados para tornar o copywriting mais eficiente.

Os 5 passos do copywriting para dobrar suas conversões, por Rafael Albertoni

O copywriter e fundador da Sociedade Brasileira de Copywriting (SBCopy), Rafael Albertoni, apresentou na plenária do RD Summit 2018 os 5 principais passos para obter mais conversões com a técnica de escrita, que define como “a arte e a ciência de criar uma comunicação com o objetivo de gerar uma ação como resposta”.

rafael albertoni rd summit 2018

Atenção

Para ele, é importante ter em mente que a estratégia de conteúdo precisa ser feita pensando na venda, não no conteúdo em si. E 80% da força de um bom copy está nesta etapa.

São elementos como o título, que deve “fazer a pessoa parar tudo o que ela está fazendo para ler”. Outra dica é usar a “regra do um”, que consiste em falar de um assunto por vez para não desviar a atenção do leitor.

Conexão e identificação

Para que o leitor desenvolva conexão e identificação com sua marca é preciso apelar para a emoção. “Se as pessoas se conectam com a marca, elas compram; o ser humano age por emoção e justifica com lógica” explicou.

Isso pode ser feito com histórias e características que o interlocutor tenha em comum com o leitor, já que pessoas gostam de conversar com seus semelhantes.

Problema

Um bom copy também fala de problemas pelos quais a pessoa passou e que está passando para gerar identificação. E pode também olhar para o futuro, indicando problemas pelos quais alguém pode passar, caso não faça algo a respeito. Nesse último caso, o apelo é feito pelo medo.

Solução

“A melhor solução para entregar para seu cliente não é seu conteúdo, é o seu produto”. Depois de identificar o problema do cliente, Rafael Albertoni diz que o copy deve informar o que o seu produto pode fazer pelo cliente em potencial.

“Se enquanto vende você está resolvendo um problema, sua oferta precisa trabalhar em cima desse contexto para conseguir sucesso”, explicou.

Oferta

De acordo com Rafael Albertoni, muitos copywriters têm medo de vender, seja por medo de descadastros por email ou de perder clientes. Mas, segundo ele, não deveria ser assim. Segundo ele, os casos em que obteve mais descadastros foram também aqueles em que gerou mais resultados.

A melhor solução que você tem para entregar não é seu conteúdo, é seu produto; o conteúdo tem a única função de fazer sua empresa crescer. Cuidado para não entrar no jogo do Google e esquecer do jogo do seu negócio, pois sem venda nenhum negócio sobrevive.

Na hora de fazer a oferta, ele sugere dar garantias reais de que o produto funciona, por exemplo, “receba seu dinheiro de volta”, e incluir cases e depoimentos de quem já viu a solução funcionar na prática.

7 dicas de Copywriting para você usar na produção de conteúdo

A seguir, veremos algumas boas práticas de copywriting — e quais princípios psicológicos as governam.

1. Conheça seu público

Esse é um dos pontos mais básicos de um bom copywriting. Afinal de contas, só é possível convencer seu público a realizar a ação desejada se você o conhece, sabe do que ele precisa e entende como se comunicar com ele.

Para isso, é preciso conhecer muito bem suas personas, saber em que etapa elas estão na jornada de compra e entender como criar conteúdos que gerem valor para essa persona de acordo com a etapa em que ela se encontra.

Assim, você poderá criar um copy que realmente responda às dúvidas e atenda aos desejos das suas personas, se comunicando com elas da forma como elas desejam.

Veja o exemplo de email abaixo. Apenas pelo conteúdo oferecido, podemos tentar traçar a persona para a qual esse email foi enviado. Então, se ele for disparado para uma base formada predominantemente por homens, por exemplo, saberemos que provavelmente não gerará o resultado esperado.

Princípio psicológico: afeição/afinidade

copywriting

2. Ofereça algo “a mais” para o seu leitor

Se você quer iniciar ou intensificar o relacionamento com sua audiência, não comece pedindo a eles suas informações. Em vez disso, faça o oposto, e ofereça algo para essas pessoas, de preferência algo que você saiba que gera valor para elas.

Veja o exemplo abaixo: ao oferecer um material aprofundado e de qualidade a suas personas, elas não se importarão em dar a você algumas informações em troca.

Contudo, não se esqueça de que, para obter o que você deseja, aquilo que você oferece realmente deve gerar valor para seu público-alvo.

Princípio psicológico: reciprocidade

copywriting

3. Prove o que você está dizendo

Não adianta você tentar vender um produto, serviço ou ideia para as pessoas se você não pode provar o que está falando. Afinal, por que elas deveriam confiar em você?

Contudo, se você puder confirmar o que diz, principalmente por meio de depoimentos, suas personas passarão a enxergar o que você afirma com outros olhos — afinal, se outros clientes confiaram em você e estão tendo resultados, por que elas não devem fazer o mesmo?

Assim, ao mesmo tempo que você mostra que outras pessoas estão tendo sucesso com sua solução, já se posiciona como alguém que entende do seu mercado e mostra o que está fazendo para resolver o problema da sua persona.

Veja o exemplo abaixo da Resultados Digitais. Usamos o depoimento de um cliente que utiliza o RD Station, nossa plataforma de Automação de Marketing. Com isso, mostramos aos leitores que é possível obter sucesso com a ferramenta. Assim, as chances de nossas personas quererem testar a ferramenta ou falar com um consultor podem ser muito maiores.

Princípio psicológico: aprovação social e autoridade

copywriting

4. Assuma erros

Essa dica pode parecer um tiro no pé, mas ela pode ser um verdadeiro trunfo da sua empresa em copywriting. É claro que não estamos estimulando você a cometer erros, mas sim a assumi-los quando a situação se faz necessária.

Dessa forma, você criará uma espécie de conexão com suas personas, mostrando a elas que, assim como todo mundo, sua empresa também é passível de cometer deslizes, mas que passa por cima das adversidades para ter uma relação de confiança com seu público — e pode até usar a situação para oferecer uma compensação aos seus Leads e clientes. Quer mais transparência do que isso?

Veja o exemplo da Made.com, marca de móveis do Reino Unido. Eles haviam criado uma campanha de Email Marketing para caso o resultado do referendo da independência da Escócia fosse “sim”. Mas, mesmo o resultado sendo negativo, eles acabaram fazendo o disparo da campanha.

A solução que a empresa encontrou foi enviar um email de desculpas celebrando a “volta” da Escócia ao Reino Unido, e oferecendo um desconto nas compras.

Princípio psicológico: afinidade

copywriting

Desculpe-nos! Sem querer, nós enviamos um email que preparamos no caso de um ‘SIM’ para a independência escocesa. Escócia, é bom ter você de volta! Para celebrar a união, ganhe £10 de desconto em compras acima de £100 usando o código GREATBRITAIN para qualquer pedido feito antes da meia noite de domingo (21 de setembro).

5. Ofereça algo limitado

Oferecer seu produto, serviço ou conteúdo como algo único e exclusivo fará criará uma urgência em seu público-alvo para obtê-lo. Além disso, é importante agregar valor ao cliente de forma a oferecer alguma vantagem competitiva e de forma limitada.

Você pode, por exemplo, enviar emails que informem ao Lead ou cliente que você liberou um teste em seu produto de forma gratuita, mas apenas para os primeiros que baixarem um conteúdo específico. Não se esqueça também de indicar que falta pouco para que algo se esgote.

Princípio psicológico: escassez

copywriting

6. Faça o Lead/cliente concordar com o que você está dizendo

Se você falar diretamente sobre as características de seu produto ou serviço, é muito provável que muitos Leads e clientes sequer deem ouvidos ao que você tem a dizer.

Mas, se em vez disso você falar sobre os problemas que o Lead/cliente enfrenta e mostrar que você pode ajudar a solucioná-los, a situação muda completamente. Isso porque, ao fazer sua audiência identificar e admitir seus problemas e dúvidas, você naturalmente a estimula a buscar soluções que atendam a determinado problema. A solução, no caso, é você que oferece.

Por exemplo, o vendedor poderia fazer a seguinte pergunta:

“Cliente, você está me dizendo que este problema é o responsável por limitar o seu crescimento, correto?”

(Aguardar o “sim”).

“E se eu te mostrar que o produto que possuo pode resolver esse problema e fazer com que sua empresa volte a crescer em médio prazo, você estaria disposto a investir?”

(Aguardar o “sim”).

Dessa forma, o cliente estaria propenso a dizer sim e aumentaria a chance de fechar o negócio devido ao compromisso firmado.

Princípio psicológico: compromisso e coerência

copywriting

7. Conte histórias

O famoso storytelling não é uma técnica utilizada por acaso: por meio de histórias de sua empresa ou de seus clientes, suas personas poderão criar uma identificação, compartilhando medos, receios, angústias, habilidades, desafios e conquistas com as histórias que leem/veem.

Assim, é muito provável que outras empresas vejam o valor em determinada solução quando percebem que outros negócios passaram pela mesma jornada e obtiveram êxito.

Princípio psicológico: afinidade e aprovação social

Um bom copywriting tem o poder de criar e influenciar a percepção que as pessoas têm sobre a sua marca.

Além disso, também é essencial para a construção de um bom relacionamento com seu público-alvo, e influencia em todas as etapas da jornada de compra da sua audiência, da descoberta à avaliação e compra.

Por isso, faça com que o copywriting crie uma percepção positiva: escolha com cautela e estratégia a abordagem, e comprove o valor gerado para o seu negócio!

Quer conhecer mais sobre os segredos de um bom conteúdo?

Assista abaixo a entrevista de André Siqueira com a escritora bestseller e especialista em conteúdo, Ann Handley. Ela conta o que você precisa fazer para ter foco e produzir um bom conteúdo para sua audiência.

 

Post originalmente publicado em setembro de 2018 e atualizado em maio de 2020

Marcadores:

Deixe seu comentário

Comentários

16 comentários

  1. Helena Monteiro

    Gostei muito da entrevista. Reforça o aprendizado neste artigo.

  2. Boris Raichel

    Muito bom. Infelizmente a entrevista com Ann Handley acima está em inglês, o que impossibilita muitos entender o que diz.

  3. Santa Aquisição - Agência de Marketing

    Excelente conteúdo abordado.

    É o que sempre falamos aos nossos colaboradores e parceiros aqui na agência para criar conteúdo para os clientes. Em primeiro lugar, concentre-se no leitor – faça uma promessa importante logo no início (com seu título e parágrafos de abertura) que diga ao leitor o que há para ele. Nunca permita que os leitores questionem por que estão se preocupando em prestar atenção.

  4. Luisa Antao

    Gostei muito. De uma forma simples e clara consegui ter uma ideia do que um copywriter faz.
    Interessante verificar que quem fez comentários aproveitou para divulgar de imediato seus serviços, blogs, etc….:)

  5. Mytcheline lopes

    Muito relevante,pra mim e pra quem estava em duvidas.

  6. Lourival Brito

    Sou um lançador e estou aperfeiçoando as minhas técnicas de produção de cop. Sempre que tenho duvidas ou curiosidade sobre um tema, busco na literatura da web, fontes que possam me nutrir de conhecimentos.

    Este material é rico e agregador.

    Muito obrigado por disponibiliza-lo

  7. Thays Araujo Custódio Silva

    Amei seu artigo, um dos mais completos que encontrei na internet. O que mais gosto do blog de vocês é que fazem muita copy dentro do texto, nos levando a aprofundar muito mais sobre o assunto.
    Parabéns

  8. Monica M. M. Rodrigues

    muito bom conteúdo

  9. Aloisio

    Suas dicas me ajudaram a montar a copy do meu site, coloquei na prática o que ensinou e percebo que os gatilhos mentais utilizados com ética são realmente armas de persuasão para dar ao cliente aquilo que ele realmente deseja. Veja, apliquei a técnica no meu site: https://sejarico.net/reprogramacao-mental-para-atrair-dinheiro/

  10. leila pereira

    Muito bom conhecer o copywriting e as suas tecnicas de gatilhos mentais, me ajudou bastante em meu blog a melhorar meu contato e esperiência com o meu público alvo. http://comoganhardinheirocombitcoin.com

  11. Ben

    Excelente texto, bastante inspirador para a criação de um copywriting, parabéns.

  12. Fabiana Emagrecimento

    Obrigada pelas explicações, estou tendo muitas dificuldades com Copy. me ajudou muito.

  13. Manuel

    Realmente gostaria de ter uma opinião com maior percepção, mas sou novo nestas andanças, embora me pareça, muito bom o que li.
    Parabens

  14. Kathia Carmona

    Muito bom galera!!!!
    Eu amo escrever e sempre tomo muito cuidado nesse processo. (http://www.metaus.com.br/blog/). Vocês são incríveis, uma referência neste segmento, sou fã!

  15. Marcelo da Hora

    Muito bom! De fato um trabalho bem feito de copywriting faz toda diferença (até mesmo num simples “assunto” de email. Parabéns pelo texto! O blog de vocês tem ajudado bastante nós do Treino Fácil (https://www.treinofacil.com.br).