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Nutrição de Leads: o que é, quais os benefícios e como configurar seus fluxos automáticos

A nutrição de Leads serve para conduzir até a venda os contatos que já demonstraram interesse pela sua empresa

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Você sabia que boa parte dos Leads das empresas B2B são qualificados, mas ainda não estão no momento ideal da compra? É para estimular o interesse desses contatos que já realizaram uma interação e conduzi-los pelo funil vendas que existe a nutrição de Leads.



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O que é nutrição de Leads

A nutrição de Leads consiste em enviar, de forma automatizada, uma sequência de emails com conteúdos relacionados aos que o usuário demonstrou interesse alguns dias antes, como na imagem.

nutrição de leads O objetivo é deixar os Leads mais prontos para avançarem para a etapa seguinte do funil de vendas. Eles recebem informações que estão de acordo com cada um dos estágios da Jornada de Compra: Aprendizado, Reconhecimento do Problema, Consideração da Solução e Decisão de Compra.

Dessa forma, o vendedor não perde tempo abordando contatos que ainda não estão prontos para comprar. Ele só se envolve quando os Leads realmente estão em estágio avançado, e o atendimento se torna mais fácil para o profissional e menos inconveniente para o contato.

A imagem abaixo explica visualmente esse processo de amadurecimento:

nutrição de leads

7 benefícios de utilizar a nutrição de Leads

Os benefícios de utilizar a nutrição de Leads são visíveis: pesquisas comprovam que a estratégia pode aumentar em 50% o volume de vendas de uma empresa a partir de contatos online. Isso a um custo 33% menor do que o de conquistar novos contatos, segundo dados do Forrester Research. Ou seja, além de aumentar as oportunidades e conversões, acaba derrubando o custo de aquisição de clientes.

Conheça em detalhes as 7 principais vantagens de utilizar a nutrição de Leads em sua empresa:

1. Facilidade e economia de tempo dos profissionais

Como o processo é automatizado (os emails são previamente redigidos e incluídos no sistema para serem enviados de forma periódica para Leads com o mesmo perfil), não requer o envolvimento direto das equipes de marketing e vendas no envio de sugestões de conteúdos para serem acessados pelos Leads. Isso economiza tempo dos profissionais e torna mais barato todo o processo.

2. Envio de emails segmentados e relevantes

O fato de o envio ser automatizado não significa que as mensagens são genéricas. Os emails são extremamente segmentados – o conteúdo está de acordo com o que o usuário baixou no site e o material é relevante para o momento, uma vez que a primeira mensagem é enviada normalmente um dia após o usuário ter baixado conteúdo relacionado no site da empresa. O que quer dizer que ele ainda está atento ao tema.

Essa precisão no conteúdo acaba garantindo resultados melhores no engajamento. Uma pesquisa realizada pelo especialista Dan Zarella avaliou que a taxa de cliques sobe consideravelmente: vai de 3% em uma campanha normal para 8% em uma campanha de nutrição de Leads.

3. Follow-up organizado

O vendedor não precisará se preocupar com o envio de emails para manter contato com esses Leads ao longo dos dias. O envio automatizado vai desempenhar muito bem esse papel e prevenir possíveis falhas de falta de tempo ou de esquecimento do profissional.

4. Volume de oportunidades

Uma vez que a campanha é produzida uma única vez para determinado grupo de Leads com perfil afim, o envio automático permite que essas pessoas tenham contato próximo com a empresa por vários dias. O resultado, como falamos antes, é que a estratégia acaba gerando mais oportunidades para o time de vendas. Vale a pena repetir: com uma campanha bem feita, é possível aumentar em 50% o volume de vendas de uma empresa.

5. Gera oportunidades mais qualificadas

Como o conteúdo enviado tem o objetivo de esclarecer alguns temas de interesse do Lead e de aproximá-lo da empresa, o resultado é que a estratégia acaba gerando contatos mais prontos e bem informados sobre problemas que os produtos e serviços da empresa ajudam a resolver. Dessa forma, fica muito mais fácil vender para eles.

6. Vendas melhores e maiores

De acordo com o Annuitas Group, Leads que foram nutridos geram 47% mais vendas em comparação com aqueles que não foram. Como tem mais informação sobre as vantagens e forma de funcionamento do produto ou serviço, o potencial cliente enxerga de forma clara os benefícios da compra e acaba adquirindo pacotes mais completos.

7. Capacidade de analisar os resultados e ajustar o processo

Ao realizar uma campanha de nutrição, é possível ter total controle sobre os resultados. Sua empresa consegue mensurar que tipo de email apresenta uma conversão ruim e reformular a mensagem ou alterar a sequência de emails para obter resultados melhores.

Como fazer uma campanha de nutrição de Leads

Em primeiro lugar, identifique o conteúdo que sua empresa já possui (posts, eBooks, apresentações, webinars etc.) e como ele pode ser aproveitado nesse processo. O ideal é pensar bem nos emails e na sequência com que serão enviados a partir de uma oferta específica que sua empresa deseja divulgar.

Veja a seguir os pontos que precisam ser planejados para que a campanha seja bem montada:

1. Listar qual o objetivo principal da campanha

Sua empresa pretende passar informações sobre como funciona um software específico? Que oferta, evento ou conteúdo pretende divulgar?

2. Determinar quem é a persona

Como é o perfil do cliente de cada campanha? Qual seu cargo? Que materiais baixou no site?

3. Sinalizar qual é o evento disparador

Que conteúdos a persona (cliente em potencial) deveria ter baixado para mostrar interesse para o software em questão? Foi um eBook sobre Introdução ao Email Marketing, por exemplo?

4. Definir quais ofertas serão enviadas em cada estágio

Essa é a etapa de definir que conteúdos sua empresa já produziu que sejam interessantes para chamar a atenção do Lead em cada uma das etapas:

  • Aprendizado – sugestão de leitura de eBooks introdutórios sobre o tema são uma boa opção;
  • Reconhecimento do Problema – conteúdo mais aprofundado e que leve a perceber erros e oportunidades, como checklists, ferramentas de avaliação;
  • Consideração da Solução – estudos de caso, diagnóstico gratuito, guias de montagem de solução;
  • Avaliação e Compra – orçamentos, comparativos com concorrentes, experimentação gratuita.

5. Avaliar qual o tempo de duração da campanha e o intervalo entre as mensagens

Imagine que se o tempo total do ciclo de vendas de seu produto é de 15 dias, o ideal é programar para que a campanha tenha 10 dias de duração, por exemplo. Desta forma, você pode mandar 5 emails no total, enviando-os a cada dois dias.

6. Redigir o corpo do email

Considerando a sequência lógica, é interessante mencionar alguns aspectos do email anterior e demonstrar que a cada mensagem o conteúdo é aprofundado.

7. Criar as mensagens no sistema

Depois de montar o esqueleto da campanha e o conteúdo, chegou o momento de inserir as mensagens no sistema. No RD Station Marketing, é possível criar os emails, acessando as seguintes opções no menu: Relacionar -> Email.

Veja um dos emails de nossas campanhas de nutrição:

nutrição de leads

8. Montar o fluxo de nutrição

Depois de elaborar cada mensagem, você deve criar uma campanha de nutrição e identificar a ordem em que elas serão enviadas. Usando o RD Station Marketing para criar uma campanha de nutrição, vá em Relacionar -> Automação de Marketing.

nutrição de leads

Essa é uma forma mais básica para começar a enviar campanhas de nutrição para seus clientes. O processo vai ficando mais avançado à medida que você consegue identificar os vários estágios dos Leads dentro do processo de compras e, de acordo com o interesse (conteúdo baixado), define campanhas diferentes para serem disparadas para cada grupo.

Se você ainda não implantou em sua empresa, comece a usar a estratégia e depois comente pra gente os resultados. E, para descobrir como usar os canais online para vender mais, baixe gratuitamente nosso Guia Definitivo do Email Marketing.



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Post publicado em dezembro de 2013 e atualizado em junho de 2018.

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