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Nutrição de Leads: o que é, quais os benefícios e como configurar seus fluxos automáticos

A nutrição de Leads serve para conduzir até a venda os contatos que já demonstraram interesse pela sua empresa

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Você sabia que boa parte dos Leads das empresas B2B são qualificados, mas ainda não estão no momento ideal da compra? É para estimular o interesse desses contatos que já realizaram uma interação e conduzi-los pelo funil vendas que existe a nutrição de Leads.

O que é nutrição de Leads

A nutrição de Leads consiste em enviar, de forma automatizada, uma sequência de emails com conteúdos relacionados aos que o usuário demonstrou interesse alguns dias antes, como na imagem.

nutrição de leads O objetivo é deixar os Leads mais prontos para avançarem para a etapa seguinte do funil de vendas. Eles recebem informações que estão de acordo com cada um dos estágios da Jornada de Compra: Aprendizado, Reconhecimento do Problema, Consideração da Solução e Decisão de Compra.

Dessa forma, o vendedor não perde tempo abordando contatos que ainda não estão prontos para comprar. Ele só se envolve quando os Leads realmente estão em estágio avançado, e o atendimento se torna mais fácil para o profissional e menos inconveniente para o contato.

A imagem abaixo explica visualmente esse processo de amadurecimento:

nutrição de leads

7 benefícios de utilizar a nutrição de Leads

Os benefícios de utilizar a nutrição de Leads são visíveis: pesquisas comprovam que a estratégia pode aumentar em 50% o volume de vendas de uma empresa a partir de contatos online. Isso a um custo 33% menor do que o de conquistar novos contatos, segundo dados do Forrester Research. Ou seja, além de aumentar as oportunidades e conversões, acaba derrubando o custo de aquisição de clientes.

Conheça em detalhes as 7 principais vantagens de utilizar a nutrição de Leads em sua empresa:

1. Facilidade e economia de tempo dos profissionais

Como o processo é automatizado (os emails são previamente redigidos e incluídos no sistema para serem enviados de forma periódica para Leads com o mesmo perfil), não requer o envolvimento direto das equipes de marketing e vendas no envio de sugestões de conteúdos para serem acessados pelos Leads. Isso economiza tempo dos profissionais e torna mais barato todo o processo.

2. Envio de emails segmentados e relevantes

O fato de o envio ser automatizado não significa que as mensagens são genéricas. Os emails são extremamente segmentados – o conteúdo está de acordo com o que o usuário baixou no site e o material é relevante para o momento, uma vez que a primeira mensagem é enviada normalmente um dia após o usuário ter baixado conteúdo relacionado no site da empresa. O que quer dizer que ele ainda está atento ao tema.

Essa precisão no conteúdo acaba garantindo resultados melhores no engajamento. Uma pesquisa realizada pelo especialista Dan Zarella avaliou que a taxa de cliques sobe consideravelmente: vai de 3% em uma campanha normal para 8% em uma campanha de nutrição de Leads.

3. Follow-up organizado

O vendedor não precisará se preocupar com o envio de emails para manter contato com esses Leads ao longo dos dias. O envio automatizado vai desempenhar muito bem esse papel e prevenir possíveis falhas de falta de tempo ou de esquecimento do profissional.

4. Volume de oportunidades

Uma vez que a campanha é produzida uma única vez para determinado grupo de Leads com perfil afim, o envio automático permite que essas pessoas tenham contato próximo com a empresa por vários dias. O resultado, como falamos antes, é que a estratégia acaba gerando mais oportunidades para o time de vendas. Vale a pena repetir: com uma campanha bem feita, é possível aumentar em 50% o volume de vendas de uma empresa.

5. Gera oportunidades mais qualificadas

Como o conteúdo enviado tem o objetivo de esclarecer alguns temas de interesse do Lead e de aproximá-lo da empresa, o resultado é que a estratégia acaba gerando contatos mais prontos e bem informados sobre problemas que os produtos e serviços da empresa ajudam a resolver. Dessa forma, fica muito mais fácil vender para eles.

6. Vendas melhores e maiores

De acordo com o Annuitas Group, Leads que foram nutridos geram 47% mais vendas em comparação com aqueles que não foram. Como tem mais informação sobre as vantagens e forma de funcionamento do produto ou serviço, o potencial cliente enxerga de forma clara os benefícios da compra e acaba adquirindo pacotes mais completos.

7. Capacidade de analisar os resultados e ajustar o processo

Ao realizar uma campanha de nutrição, é possível ter total controle sobre os resultados. Sua empresa consegue mensurar que tipo de email apresenta uma conversão ruim e reformular a mensagem ou alterar a sequência de emails para obter resultados melhores.

Como fazer uma campanha de nutrição de Leads

Em primeiro lugar, identifique o conteúdo que sua empresa já possui (posts, eBooks, apresentações, webinars etc.) e como ele pode ser aproveitado nesse processo. O ideal é pensar bem nos emails e na sequência com que serão enviados a partir de uma oferta específica que sua empresa deseja divulgar.

Veja a seguir os pontos que precisam ser planejados para que a campanha seja bem montada:

1. Listar qual o objetivo principal da campanha

Sua empresa pretende passar informações sobre como funciona um software específico? Que oferta, evento ou conteúdo pretende divulgar?

2. Determinar quem é a persona

Como é o perfil do cliente de cada campanha? Qual seu cargo? Que materiais baixou no site?

3. Sinalizar qual é o evento disparador

Que conteúdos a persona (cliente em potencial) deveria ter baixado para mostrar interesse para o software em questão? Foi um eBook sobre Introdução ao Email Marketing, por exemplo?

4. Definir quais ofertas serão enviadas em cada estágio

Essa é a etapa de definir que conteúdos sua empresa já produziu que sejam interessantes para chamar a atenção do Lead em cada uma das etapas:

  • Aprendizado – sugestão de leitura de eBooks introdutórios sobre o tema são uma boa opção;
  • Reconhecimento do Problema – conteúdo mais aprofundado e que leve a perceber erros e oportunidades, como checklists, ferramentas de avaliação;
  • Consideração da Solução – estudos de caso, diagnóstico gratuito, guias de montagem de solução;
  • Avaliação e Compra – orçamentos, comparativos com concorrentes, experimentação gratuita.

5. Avaliar qual o tempo de duração da campanha e o intervalo entre as mensagens

Imagine que se o tempo total do ciclo de vendas de seu produto é de 15 dias, o ideal é programar para que a campanha tenha 10 dias de duração, por exemplo. Desta forma, você pode mandar 5 emails no total, enviando-os a cada dois dias.

6. Redigir o corpo do email

Considerando a sequência lógica, é interessante mencionar alguns aspectos do email anterior e demonstrar que a cada mensagem o conteúdo é aprofundado.

7. Criar as mensagens no sistema

Depois de montar o esqueleto da campanha e o conteúdo, chegou o momento de inserir as mensagens no sistema. No RD Station Marketing, é possível criar os emails, acessando as seguintes opções no menu: Relacionar -> Email.

Veja um dos emails de nossas campanhas de nutrição:

nutrição de leads

8. Montar o fluxo de nutrição

Depois de elaborar cada mensagem, você deve criar uma campanha de nutrição e identificar a ordem em que elas serão enviadas. Usando o RD Station Marketing para criar uma campanha de nutrição, vá em Relacionar -> Automação de Marketing.

nutrição de leads

Essa é uma forma mais básica para começar a enviar campanhas de nutrição para seus clientes. O processo vai ficando mais avançado à medida que você consegue identificar os vários estágios dos Leads dentro do processo de compras e, de acordo com o interesse (conteúdo baixado), define campanhas diferentes para serem disparadas para cada grupo.

Se você ainda não implantou em sua empresa, comece a usar a estratégia e depois comente pra gente os resultados. E, para descobrir como usar os canais online para vender mais, baixe gratuitamente nosso Guia Definitivo do Email Marketing.


Post publicado em dezembro de 2013 e atualizado em junho de 2018.

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