LGPD: 6 estratégias de Marketing e Vendas que você não deve fazer

O objetivo deste post é meramente informativo – não prestamos consultoria jurídica nem nos responsabilizamos por medidas que possam ser adotadas por terceiros.

As regulamentações de proteção de dados estão transformando o relacionamento das pessoas com os seus dados e, consequentemente, a forma que as empresas tratam esses dados. Com a entrada em vigor da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) no dia 18 de setembro de 2020, a dinâmica das equipes de Marketing com a sua base de Leads mudou.

Para você e sua empresa evitarem dores de cabeça, é importante saber como utilizar as diretrizes da lei para manter a sua base de Leads e, também, ter domínio sobre o que não fazer. O mau exemplo serve para nos ensinar, não é mesmo?

Pensando nisso, listamos 6 atividades que devem ser evitadas, modificadas (ou até abolidas) com a LGPD em vigor.

1. Comprar listas com dados de Leads

Se essa não é a pior atividade da lista, com certeza está entre as piores. Comprar listas já era considerada uma má prática de Marketing e Vendas, mas a LGPD reforça ainda mais a ilegalidade dessa atividade.

O maior problema desse processo está na aquisição de dados pessoais sem o conhecimento e a autorização dos titulares dos dados, ou seja, das próprias pessoas donas dos dados. Vale lembrar que qualquer dado que possa ser correlacionado com uma pessoa é considerado um dado pessoal (como e-mail ou telefone). Portanto, você precisa da autorização da pessoa para coletar, armazenar, ligar, enviar e-mails ou fazer qualquer tratamento com esse dado.

No fim do dia, toda empresa tem o objetivo de acelerar suas estratégias comerciais. Contudo, deve haver um limite ético em relação às formas como isso pode e deve ser feito.

>> Leia mais: LGPD: como a lei pode impactar a estratégia de vendas da sua empresa

2. Compartilhar dados de Leads sem autorização

Se um Lead converter em uma Landing Page da sua empresa, você não pode passar os dados coletados para outras empresas sem isso deixar claro para ele - mesmo que sejam empresas parceiras. É necessário que o Lead esteja ciente e tenha autorizado o compartilhamento dos seus dados. Afinal, os dados são dele.

Tende a ser mais comum ocorrer o compartilhamento de dados de Leads entre empresas quando, por exemplo:

• Após uma ação de co-marketing - É necessário que o Lead, ao converter em uma Landing Page em que existe co-marketing, tenha ciência de quais são as empresas envolvidas, e também que os dados coletados serão compartilhados com ambas.
• Após um evento - Vamos supor que a sua empresa realize um evento para o seu segmento. No evento, você estruturou um espaço para empresas patrocinadoras e apoiadoras. Após o evento, você decide compartilhar a lista de inscritos com todas as empresas que apoiaram o evento, sem que os participantes tivessem conhecimento ou consentissem com isso.

>> Leia mais: Quais podem ser os impactos da LGPD na geração de Leads?

3. Enviar emails para Leads sem base legal válida

Com a LGPD, o tratamento de dados pessoais é permitido apenas nas hipóteses descritas na lei, as famosas bases legais. Ou seja, para que você possa se comunicar com os seus Leads, você deve encontrar qual hipótese da lei que autoriza essa comunicação. As bases legais da LGPD já foram assunto de outro post aqui no nosso blog.

Na Europa, o tratamento de dados pessoais com “base legal insuficiente” é um dos principais motivos de punições. Por exemplo, a Tim fez diversas comunicações comerciais na Itália entre 2017 e 2019 sem autorização, além de outras atividades que desrespeitam a GDPR, resultando no pagamento de uma multa de € 27.800.000,00 em janeiro de 2020.

Para evitar dores de cabeça (e no bolso), é sempre importante garantir que você tem uma base legal válida antes de enviar e-mails para os seus Leads. O post LGPD: a importância dos princípios na adequação de bases legais explica critérios importantes para lhe ajudar nesta análise.

>> Leia mais: Consentimento retroativo: 4 passos para reduzir o impacto da LGPD na sua base de Leads

4. Coletar dados que não são necessários para sua operação

Sabe aquele dado que você acredita que vai usar futuramente, mas não tem nenhum caso de uso mapeando ainda? Por exemplo, aquele campo de telefone que está presente em todas as suas Landing Pages, sendo que o processo comercial da sua empresa não envolve nenhum contato telefônico? O princípio de necessidade da LGPD evidencia que não devem ser coletados dados que não são necessários pela sua operação atual.

Usar dados relevantes na tomada de decisão pode trazer resultados surpreendentes, principalmente no Marketing Digital. Este é mais um motivo para você não sujar a sua base com dados que não sejam necessários. Agora, é importante compreender a real necessidade da coleta de um dado, considerando a finalidade do tratamento autorizado pelo Lead.

Que tal aproveitar esta oportunidade para remover os campos que não trazem informações úteis e facilitar a vida do seu Lead ao preencher os formulários?

>> Leia mais: O que são cookies e como eles são usados na internet e no Marketing Digital

5. Utilizar dados dos seus Leads para outras finalidades

Imagine que uma empresa realizou uma pesquisa sobre o comportamento de compra de alimentos com 500 pessoas numa grande metrópole. Após a coleta dos dados para pesquisa, a equipe de Marketing passa a enviar ofertas de produtos da empresa para os entrevistados.

Caso os entrevistados não tenham autorizado que os dados coletados durante a pesquisa sejam utilizados para fins de Marketing, a empresa não poderia estar fazendo este tratamento.

Os três primeiros princípios da LGPD (finalidade, adequação e necessidade) discorrem sobre a obrigação do processamento de dados pessoais ser realizado para propósitos claros e compatíveis com as finalidades informadas, limitando ao mínimo necessário para a realização de suas finalidades.

Ou seja, se foi autorizada a utilização de dados pessoais apenas para uma pesquisa, a lei orienta que não sejam usados para outras finalidades, como marketing e vendas.

>> Leia mais: Pesquisa Empresas e LGPD: resultados apontam cenários, desafios e caminhos

6. Indicações sem conhecimento da pessoa indicada

Uma prática bastante utilizada para aumentar a geração de Leads é a estratégia de indicação, que consiste em pedir (via Landing Page, formulário, etc) para que uma pessoa indique outra pessoa que possa ter interesse na sua oferta.

O problema aqui reside no fato de que a sua empresa irá receber dados de pessoas que podem não ter conhecimento que estão sendo indicadas. No caso da indicação, o ideal é garantir que a pessoa esteja ciente de que os seus dados estão sendo passados.

Por exemplo: você pode adicionar um checkbox de responsabilização em que a pessoa que está indicando garante que o Lead indicado está ciente. Além disso, uma boa prática pode ser um email de double opt-in de boas vindas para o Lead indicado, com a variável do nome da pessoa que realizou a indicação.

Não basta saber o que não fazer em relação à LGPD

E aí, gostou das dicas? Vale lembrar que apenas não executar nenhuma dessas más práticas não garante que a sua empresa ou a sua estratégia de marketing digital está em conformidade com a LGPD. É necessário considerar as diretrizes de Proteção de Dados em todas as atividades que incluem dados pessoais, como a coleta, o armazenamento, o envio de comunicações, entre outros.

E se você tem Leads ou dados de Leads que se encaixam em alguma das atividades listadas, é a hora de repensar e adequar as suas estratégias o quanto antes. Cada empresa possui realidades e necessidades específicas de adequação à lei, contudo, existem perspectivas bastante positivas de médio/longo prazo para empresas que buscarem potencializar seus resultados e métricas dentro da lei.