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Como identificar (e priorizar) boas oportunidades de vendas em seu funil

Saiba por que elaborar um SLA e identificar os gargalos de Leads são ações decisivas para a geração de negócios

Oportunidades de Vendas são os Leads mais avançados na jornada de compra, considerados qualificados para um contato de um vendedor. Geralmente um Lead se torna uma Oportunidade de Vendas após passar pelas etapas anteriores do funil de vendas ou quando “levanta sua mão”, solicitando um contato comercial da empresa.


Esse post é um trecho do eBook Gestão de Leads: como transformar suas oportunidades de negócio em clientes de forma eficiente, disponível aqui para leitura gratuita.

O Inbound Marketing é a forma mais eficiente de atrair e educar os potenciais clientes por meio da internet. Para todas as empresas cujas vendas não podem acontecer inteiramente online, ainda há o time de representantes comerciais cumprindo o papel de receber e fechar os negócios.

Nesse novo contexto, os times de Marketing e Vendas são parceiros de uma maratona: o primeiro iniciará a jornada de compra junto aos Leads, identificando boas oportunidades de vendas e entregando-as ao segundo serem convertidas. É por isso que falamos em Funil de Marketing e Vendas.

Esses times dividem a responsabilidade de trazer receita para dentro da empresa. Acertar os ponteiros entre essas equipes, portanto, é crucial para garantir a eficiência do funil. Neste post, você vai saber como garantir esse alinhamento de duas formas: elaborando o seu SLA e identificando os gargalos de Leads.

Acordo entre áreas - SLA Marketing e Vendas

Preparamos um template completo para documentar e organizar esse processo na sua empresa.

Escreva um SLA

O Service Level Agreement, ou acordo de nível de serviço, em português, determina os parâmetros de entregas entre times, alinhando os objetivos da empresa ao longo de todo o processo, desde a aquisição até o acompanhamento dos clientes.

O documento é uma forma rápida e simples de orientar e auditar processos, desenhados em comum acordo entre as áreas. Ele direciona e alinha os times de acordo com os objetivos da empresa, aumentando a confiança nos trabalhos e entregas das diferentes equipes.

Por exemplo: se um vendedor recebe uma oportunidade do time de Marketing, o SLA garante que essa oportunidade seja válida. Assim, ele não perde tempo tentando abordar alguém que não tem compatibilidade com o produto vendido.

Se você tiver dificuldade para fazer o seu, baixe o nosso Template SLA: Marketing & Vendas para definir os parâmetros de entregas entre os times da sua empresa.

 

Mas, se você quiser elaborar o seu SLA, veja as etapas que deve seguir:

Discussão e experimentação

O primeiro passo para avançar nesse acordo é definir o principal objetivo da empresa. A partir disso, observe e relacione os indicadores de performance dos times, criando regras para chegar lá.

Nesse processo, cada equipe deve levantar os principais pontos que afetam seu trabalho e performance, reunindo critérios que avaliam a qualidade de cada recurso entregue de um time para outro. Ajuste também valores mínimos ou combinação mínima que garantem a qualidade de entrega de um time para outro

Mapeadas as informações, representantes dos times envolvidos devem conversar sobre os tópicos a serem observados pelo SLA, com simulações de performances caso as regras fossem criadas regras.

Tomada de decisão construtiva e consciente

Esse processo deve ser acordado com os times envolvidos, em discussões que levantem de fato o problema que necessita da criação das regras.

Iterar aprendizados e justificar decisões

É normal que o primeiro SLA não resolva todos os acordos da forma ideal. Vale ter em mente que esse acordo é flexível e deve ser constantemente revisado para:

  • Atualizar os principais objetivos da empresa
  • Estar de acordo com o mercado
  • Ajustar critérios ou regras que foram mal dimensionados na versão anterior, promovendo melhorias constantes no acordo entre os times.

Encontre os gargalos de Leads

Você já tem um SLA, mas mesmo assim a coisa não consegue identificar boas oportunidades de vendas? Isso é muito ruim, pois a ausência de Leads no início e fim do funil de vendas pode impactar seriamente os resultados da sua empresa.

Se você não está conseguindo gerar um número suficiente de Leads, talvez suas ofertas estejam pouco atraentes. Pode ser, também, que elas não estejam atraindo o perfil correto de potenciais consumidores. Vale a pena mapear melhor a jornada de compra de seus clientes.

Caso os Leads estejam fornecendo informações falsas, o que impede o trabalho do vendedor seguir adiante, o entrave pode estar na atração de usuários inadequados. É um sinal, também, de que eles não têm interesse real de comprar o seu produto ou serviço.

Leads escassos no fim do funil são um problema, pois os vendedores investiram tempo e recursos para ter a proposta recusada. Nesta situação, é melhor dar um passo atrás e rever a forma de qualificação dos potenciais clientes. As perguntas certas estão sendo feitas na etapa de relacionamento e pré-venda?

Como priorizar oportunidades no funil de vendas?

Se a sua empresa sofre para priorizar oportunidades, desenvolvemos este post para falar especialmente sobre este assunto. Afinal, gerar Leads e oportunidades não é suficiente: é preciso saber como organizá-los e definir uma ordem de atendimento para garantir que nenhuma venda será perdida.

Os critérios de priorização são variados e dependem muito do seu ciclo de vendas, do produto ou serviço e do perfil do seu cliente. Por isso, separamos dicas mais amplas, que podem se aplicar a diferentes cenários.

Por que priorizar oportunidades?

Vamos começar pelo básico: por que priorizar? Eu não posso simplesmente atender as oportunidades por ordem de chegada?

Sim e não. Em uma operação de vendas mais simples, com um volume menor de oportunidades, os vendedores têm tempo para entrar em contato com todo mundo que chega. Mas, à medida em que o negócio se populariza e cresce, o volume aumenta e fica difícil conciliar os primeiros contatos com as negociações em curso e os fechamentos.

Muitas vendas acabam perdidas nesse momento por falta de organização. Por isso, faz sentido investir em algumas lógicas de priorização, pensando especialmente em facilitar a rotina dos vendedores.

Em algumas empresas, existe a divisão entre Pré-vendas e Vendas, onde um profissional (chamado de Sales Development Representative ou SDR) cuida dos primeiros contatos com as oportunidades. Depois de validar a qualificação e o perfil, o SDR repassa a oportunidade para um Sales Representative, um vendedor propriamente dito, que  conduzirá as negociações até o fechamento.

Essa estrutura faz bastante sentido quando se tem um volume maior de oportunidades ou um time com mais vendedores. Se a sua operação ainda não alcançou esse porte, priorizar oportunidades é ainda mais importante.

Podemos falar em, pelo menos, três critérios de priorização:

1. Priorizar por previsão de fechamento

Essa dica é válida para quem tem um controle detalhado do ciclo de vendas. Se ainda te falta segurança nesse quesito, conheça o RD Station CRM! Você pode criar uma conta gratuita agora mesmo e começar a usar a ferramenta para entender melhor o seu ciclo de vendas e ganhar assertividade ao priorizar oportunidades.

RD Station CRM

No CRM, é possível identificar a data prevista de fechamento de compra para cada Lead, baseada na duração média do ciclo de vendas.

O gerente de vendas deve acompanhar semanalmente as oportunidades com previsão mais próxima de fechamento para priorizá-las. A ideia é evitar prolongar o ciclo de vendas sem necessidade – além de evitar que as oportunidades sejam perdidas por causa disso.

Assim, os vendedores terão como objetivo principal destravar essas negociações: cobrar retorno sobre a proposta, alterar o escopo proposto, conceder desconto – o que for possível para tentar fechar negócio.

Quanto mais longo o ciclo, maior o custo dele para a sua empresa, menos tempo disponível para abordar novas oportunidades e manter a engrenagem de vendas girando. E, é claro, maior a chance de perder o timing e esfriar a relação com o cliente.

2. Priorizar por perfil

No CRM, procure identificar as oportunidades que mais têm fit com a sua empresa. Isso significa ter o melhor encaixe possível no Perfil de Cliente Ideal (ICP).

No início da sua estratégia, você desenhou o seu ICP e as suas personas. Essas informações guiam todas as ações de marketing para que atraiam Leads adequados para o que você vende. Porém, nem sempre um Lead percorre todo o caminho desenhado pelo Marketing ou consegue passar por alguns filtros sem cumprir todos os requisitos.

Depois que um Lead se torna oportunidade, é fundamental atestar que ele se encaixa nessa definição, para priorizá-lo ou não no funil de vendas.

Se a oportunidade tem fit total com o seu ICP, provavelmente é uma venda garantida. Se o desenho do seu ICP estiver correto e as etapas de qualificação também, em tese, não há motivos para que essa venda não aconteça.

Será uma oportunidade mais fácil de trabalhar, que demandará menos da equipe Comercial em termos de negociação, adequações de proposta e até mesmo no Suporte e uso da sua solução.

Um adendo importante: ter fit é muito mais importante do que ter interesse na oferta. Isso vale para aqueles Leads que “passam direto” pelo funil de marketing. Querer comprar não é suficiente, porque podem faltar as condições básicas para que o possível cliente usufrua do produto ou do serviço – e, no fim, fique insatisfeito com a sua empresa.

Se a oportunidade se encaixa no perfil ideal, o vendedor consegue construir o interesse e convencê-la a comprar usando as técnicas certas. O fit de perfil vem em primeiro lugar!

3. Priorizar por oferta

Uma outra estratégia bastante inteligente é priorizar as oportunidades por oferta, se você trabalha com múltiplos produtos ou serviços. Se a empresa possui ofertas que são mais lucrativas, faz sentido priorizar as vendas para elas. Afinal, são mais importantes para a sobrevivência do negócio.

Esse modelo também funciona para ofertas de entrada, em que o cliente começa em planos mais simples e vai adquirindo novas funcionalidades conforme necessário. Se a estratégia é fomentar esses planos de entrada, dê prioridade para oportunidades com esse interesse e trate os upsells em um segundo momento.

Se você está lançando uma nova oferta e já tem um volume bem estabelecido para as outras frentes, pode ser interessante também priorizar as levantadas de mão para a novidade. Tudo depende da estratégia de negócio no momento.

Dicas para organizar o funil de vendas

Agora que você já sabe por que e como priorizar oportunidades, vamos te dar algumas dicas para organizar seu funil de vendas:

  • Use um software de CRM, pois controlar o funil sem um sistema próprio para isso é oneroso, complicado e perigoso;
  • Entenda a jornada do seu cliente e desenhe seu processo comercial com base nela;
  • Treine seus vendedores para que abordem corretamente cada oportunidade, com base no perfil e histórico de interações com a sua empresa;
  • Tenha clareza sobre o seu ICP e sobre os perfis para os quais você não quer vender;
  • Analise os relatórios do seu CRM para entender cada vez mais como os seus clientes se comportam, a duração média do ciclo de vendas, o ticket médio, as dúvidas mais comuns e os motivos de perda que mais aparecem. Essas informações são fundamentais para melhorar seu processo de vendas continuamente.

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ferramenta funil de vendas


Post originalmente publicado em julho de 2018 e atualizado em setembro de 2020

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Comentários

Um comentário

  1. Renon Pena de Sá

    Eu gostei muito!