Os benefícios do marketing de conteúdo para a área comercial

Você que acompanha nossos posts com frequência, provavelmente já percebeu o quanto o Inbound Marketing está transformando as relações entre clientes e fornecedores. O novo modelo de comunicação horizontalizada tem colocado a presença digital na pauta de muitas reuniões de diretoria pelo país. Isso se deve à influência direta que a “promoção” tem no processo […]


Você que acompanha nossos posts com frequência, provavelmente já percebeu o quanto o Inbound Marketing está transformando as relações entre clientes e fornecedores. O novo modelo de comunicação horizontalizada tem colocado a presença digital na pauta de muitas reuniões de diretoria pelo país. Isso se deve à influência direta que a “promoção” tem no processo de vendas e, consequentemente, na quantidade de produtos ou serviços vendidos.

São muitas as diferenças entre o marketing tradicional (Outbound Marketing) e o marketing de conteúdo (Inbound Marketing) e também o seu impacto direto na área comercial. A seguir vamos recapitular as principais diferenças entre essas duas formas de conversar com o cliente e logo depois apresentamos os benefícios do Marketing de Conteúdo para a equipe de vendas.

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- Ao preencher o formulário, concordo * em receber comunicações de acordo com meus interesses. - Ao informar meus dados, eu concordo com a Política de privacidade. * Você pode alterar suas permissões de comunicação a qualquer tempo.

Promoção Tradicional  X Marketing de Conteúdo

O modelo de promoção tradicional é um processo mais invasivo, como as propagandas de televisão que interrompem o seu filme predileto para expor um produto que na maioria das vezes não tem nada a ver com o seu perfil. O Outbound Marketing trabalha criando uma necessidade a partir do produto final. São exemplos os call centers, que ligam oferecendo produtos para uma lista não segmentada de contatos, e os panfletos distribuídos nas ruas na tentativa de encontrar aquele 0,5% de pessoas que pode ter algum interesse pelo que está sendo ofertado.

Sobre o Marketing de Conteúdo podemos dizer que é uma forma de promoção mais amigável, onde a solução proposta está baseada em uma necessidade existente, ou seja, o próprio cliente é quem busca as informações sobre o problema que precisa resolver e define como pretende fazer isso. É um método onde a qualidade do conteúdo exposto sobre os problemas relacionados à solução é tão importante quanto a qualidade da própria solução.

Com a Internet e a facilidade de encontrar recomendações e críticas de usuários, ficou cada vez mais difícil ser enganado e induzido a comprar algo de que a empresa não necessita. Também por esse motivo, é um modelo que funciona muito bem para o mercado B2B, onde os valores altos de produtos e serviços fazem com que seja quase obrigatório buscar por mais opções e concorrentes na web. O desafio das empresas é justamente produzir conteúdo de qualidade e que seja facilmente encontrado pelo público-alvo.

Neste infográfico você entende alguns outros pontos dessa diferenciação.

3 vantagens importantes para vendas

Quando falamos especificamente do impacto desse novo marketing para a equipe de vendas da empresa temos uma grande mudança que envolve produtividade do time, satisfação com o trabalho, economia financeira e até a qualidade de vida dos vendedores. Aqui decidimos explorar as 3 principais vantagens do marketing de conteúdo para quem precisa colocar a cara no mercado em nome da empresa.

1)   Facilidade no primeiro contato:

Quem nunca foi surpreendido pela ligação de um atendente de telemarketing e ficou se perguntando: “de onde essas pessoas conseguem meus contatos?” Essa situação é muito embaraçosa para quem recebe e também para quem faz a primeira chamada nos moldes das listas compradas.

O Inbound Marketing facilita essa etapa, uma vez que as pessoas que serão contatadas conhecem a sua empresa e provavelmente já a tenham como uma referência no assunto, o que torna a ligação ainda mais amigável. Para o vendedor é a oportunidade de evitar respostas agressivas ou começar a ligação fazendo uma oferta equivocada. Além disso, é uma ótima chance de aproveitar o histórico de conversões do seu contato para ter argumentos concretos e diretos ao ponto para quebrar o gelo. Neste post você encontra outras dicas para acertar em uma primeira ligação.

2)   Clientes que sabem o que querem:

Segundo pesquisa da americana Forrester, os clientes  que buscam uma empresa através de formulários de contato web ou via telefone já completaram 75% do processo de vendas através de buscas na Internet ou referências com outros consumidores.  Isso quer dizer que temos clientes mais informados e que buscam sobre o problema no qual estão metidos. Como essas pesquisas são feitas online, a sua empresa precisa estar bem posicionada e oferecer materiais que te tornem referência no assunto.

Quando isso acontecer, os seus vendedores precisarão apenas trabalhar com alinhamento de expectativas e encaixar o produto da sua empresa ao problema que o cliente já sabe que possui. O processo de vendas se torna muito mais suave e honesto, resultando em uma equipe de vendas mais motivada e clientes mais satisfeitos, sem a sensação de que alguém está empurrando um produto goela a baixo.

São vários os fatores que influenciam no posicionamento orgânico da sua empresa nos buscadores, nesse post você entende um pouco melhor como isso funciona.

 3)   Redução de custos e esforços:

Já parou para imaginar quanto a sua empresa gasta todos os dias enviando vendedores para fazer abordagens que muitas vezes não convertem em vendas? Ou então, no valor da conta de telefone dos últimos três meses graças às inúmeras ligações inúteis para aquela lista de contatos que você comprou ou construiu procurando por empresas nas ferramentas de busca?

Custos como esses acabam representando uma grande fatia do orçamento no final do mês. Ela poderia ser diminuída com prospecções mais assertivas vindas de oportunidades geradas através da Internet. Outro fator para se ter em conta é o desgaste do vendedor que tem que passar o dia ligando para inúmeros contatos para conseguir agendar uma ou duas reuniões.

Resultados visíveis

Quando o cliente já demonstrou interesse sobre o tema e se disponibilizou a receber ajuda, as ligações passam a ser importantes e aguardadas e é a equipe de vendas que passa a definir quem deve abordar.

Como já deu pra perceber, o Inbound Marketing torna as abordagens muito mais assertivas, com investimentos menores e resultados mais efetivos. Ou seja, motivos de sobra para sua empresa mergulhar no marketing de conteúdo e acelerar a produção de material.

Crédito da imagem: Shutterstock

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Comentários

5 comentários

  1. Sergio Àlmêida

    Muito util todas essas orientações, espero que encontre meu caminho já. Objetivo aumentar as vendas.

  2. Agencia Digital Door

    Artigo Show! Educar o cliente no processo de compra, facilita o trabalho pois no momento da compra a equipe de vendas já está ciente do problema do cliente e já tem a solução que necessita.Aqui na Agência Digital Door trabalho assim, e o RD é onde busco a maioria das informações.

  3. Sandra Guimarães

    Muito interessante, é necessário formar novas mentalidades mais dinâmicas e assertivas!

  4. Hélio Araújo Silva

    Dia da Bandeira Assine essa Petição:

    A criação de uma Secretaria Nacional dos Povos Indígenas

    é um instrumento necessário para garantir cidadania aos índios.

    Em toda a história do Brasil, só o Deputado Federal Mário Juruna,

    ele mesmo um xavante, tentou representar os índios,

    mas com projetos equivocados.

    Cadê os índios no Congresso Nacional com mandato de Deputado ou Senador e

    com poder para representá-los coletivamente?

    E por que será que não há juízes índios?

    Governadores, Prefeitos? Tudo isso por quê?…

    É que, até hoje, o Estado e o Governo brasileiro não reconhecem o índio como um cidadão.

    Índios vivem nas periferias das cidades ou em reservas,

    onde agem como refugiados dentro de sua própria pátria.

    Ou seja, o nosso Brasil, um País que se ufana de ser uma sociedade democrática

    ainda convive, na prática, com o sistema de casta,

    já que os nossos índios são “intocáveis”, tal como na Índia (onde vivem os dalits).

    A nossa Pátria gentil e tão distraída deixou os seus filhos nativos

    sobreviver como sub-raça por mais de 500 anos,

    sofrendo injustiça e abandono, violência e opressão,

    com alto índice de suicídios, alcoolismo e drogas, além de uma série de outras brutalidades.

    E para que este estado de coisas perdure,

    quando surge uma liderança o Estado absorve para que o problema seja extirpado em sua própria origem.

    E como? Geralmente, oferecendo uma vaga no serviço público

    como uma forma de absorver todos os seus ideais…

    É uma estratégia antiga, tática de governantes espertos que querem se manter no controle da situação.

    E é por isso que existe uma fundação, a FUNAI, que é um verdadeiro cemitério de índios.

    Ora, não podemos nos esquecer de que índio não é apenas o passado,

    mas também representa o presente e o futuro de uma nação…

    Para confrontar este estado de coisas,

    há que se criar uma Secretaria Nacional dos Povos Indígenas.

    Com a aprovação do projeto de lei 173 da Comissão de Direitos Humanos e Legislação,

    o índio sai do Ministério da Justiça para se tornar um verdadeiro cidadão com plenos direito civis…

    Esta medida visa atender mais de 230 povos indígenas,

    já que, segundo o Censo de 2010 do IBGE, eles equivalem a 896.917 pessoas,

    correspondendo a aproximadamente 0,47% da população total do país.

    Para os menos avisados, isto pode parecer um pequeno percentual,

    mas, com certeza, representa um verdadeiro resgate histórico…

    Pense! Ouse!

    E transponha os limites de egos e interesses mesquinhos!

    Com certeza, você estará contribuindo para escrever uma nova história!…

    Assine aqui:

    http://www.avaaz.org/po/petition/Secretaria_Nacional_dos_Povos_Indigenas/ ?

  5. Lucas Gustavo

    Matéria muito interessante! Categoriza bem a forte e direta influência do Inbound Marketing nos resultados comerciais de uma empresa. Parabéns!