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Como fazer a passagem de Leads de Marketing para Vendas

A passagem de Leads é uma das partes mais complicadas da geração de oportunidades, mas fundamental para o sucesso de uma operação de Marketing e Vendas

O papel do time de Marketing mudou: agora sua principal função é gerar oportunidades diretas para o time de Vendas. Entretanto, isso só funciona bem se os times estiverem bem alinhados e começarem a trabalhar de forma colaborativa.

O benefício de aumentar a colaboração entre os times de Marketing e Vendas é claro: melhoria da eficiência e performance do time de Vendas, ou seja, mais negócios fechados!

Um dos desafios desse alinhamento é ter um processo eficiente na passagem do Lead do time de marketing para o time de Vendas.

Essa agilidade faz muita diferença nos resultados, pois garante que o Lead ainda esteja “quente” quando for abordado pelo time de Vendas.

Para garantir um processo eficiente de passagem de Leads, podemos separá-lo em 7 etapas:

passagem de leads

Como fazer a passagem de Leads em 7 etapas

1. Defina quais são as conversões mais importantes

Essa primeira etapa consiste em identificar quais conversões dos Leads no seu site mostram mais interesse deles pelo seu produto.

Isso pode ser o download de um eBook específico ou ações mais diretas, como um pedido de orçamento.

Uma boa ferramenta para ajudar nessa etapa é o Lead Scoring do RD Station Marketing. Com o Lead Scoring configurado, toda vez que um Lead converter em uma Landing Page, ele terá um valor atribuído a seu perfil.  Dessa forma, a ferramenta vai medir o quanto esse Lead está interessado no seu produto ou serviço.

Quanto mais alta a pontuação do Lead, maior o interesse demonstrado em seu produto ou serviço. Ao combinar esse valor com o grupo de perfil do contato (A, B, C ou D), é possível encontrar os Leads mais propensos a fecharem negócio.

passagem de leads de marketing para vendas no rd station marketing

2. Receba notificações das conversões mais importantes

Algo bem eficiente é receber notificações a cada conversão definida como importante.

Essas notificações em tempo real vão proporcionar mais velocidade para o time de Inbound Marketing, algo essencial para garantir a eficiência nesse processo.

Um bom exemplo são as notificações enviadas pelo RD Station Marketing, que já mencionamos no item anterior. Com o software é possível escolher as conversões mais relevantes e receber notificações por email a cada conversão. Além disso, por email já é possível fazer uma rápida análise desse Lead.

rd station conversao lead email

3. Analise se o Lead está pronto para venda

Para avaliar se o Lead está realmente pronto para ser abordado, é interessante analisar o histórico de relacionamento dele com sua empresa, quais materiais ele já teve acesso, além de características como cargo, setor e tamanho da empresa.

Essa etapa tem basicamente dois objetivos: o primeiro é evitar incomodar Leads que ainda não estejam prontos para compra, e o segundo é maximizar eficiência do time de Vendas através de Leads mais qualificados.

rd station lead detalhes

4. Passe as informações dos Leads qualificados para Vendas

Se o Lead é realmente qualificado, passe para o time de Vendas não apenas o seu contato, mas também as informações que o time de marketing já coletou durante a análise.

É sempre importante distribuir os Leads de forma “justa” entre os vendedores, mas, para garantir maior agilidade, a prioridade deve ser para o vendedor que esteja à disposição para entrar em contato com o Lead o quanto antes.

Para isso, é interessante usar ferramentas que facilitem essa comunicação, como email e Skype, além de fazer integrações com ferramentas de CRM.

Um exemplo é o RD Station CRM. Ele pode ser integrado ao RD Station Marketing, permitindo automatizar a passagem de Leads do Marketing para Vendas.

Caso o volume de Leads gerados por sua empresa seja alto, pode valer a pena ter uma área de pré-vendas para fazer o diagnóstico desses Leads e encaminhar apenas os mais quentes para os vendedores.

Isso vai aumentar a produtividade do time de Vendas, fazendo com que apenas os que estão mais propensos a comprar — e que mais têm fit com sua solução — sejam contatados.

5. Responda os Leads que não foram qualificados

Nesse caso, ainda que o Lead não tenha qualificação para ser abordado, mas tenha feito alguma pergunta ou pedido de orçamento, por exemplo, é interessante não deixá-lo sem resposta.

Sua resposta pode ser acompanhada da sugestão para ele conferir algum conteúdo, como posts ou vídeos em que sua empresa oferece esclarecimentos sobre o assunto.

6. Entre em contato com os Leads qualificados rapidamente

É importante notar que, apesar de o processo ser simples e ter poucas etapas, se não for bem combinado e otimizado, há grandes chances de haver um gargalo em algumas das etapas e ele acabar demorando muito mais tempo do que o recomendado, principalmente quando a quantidade de Leads gerados é muito grande.

O mais recomendado é que o Lead qualificado receba uma ligação de um dos vendedores em menos de uma hora após sua conversão. Dessa forma ele ainda estará “quente” e pensando na sua empresa. Quanto maior o tempo, mais difícil é a abordagem e a venda.

7. Continue nutrindo os Leads

Para finalizar o processo, por melhor que seja a análise feita pelo marketing, eventualmente alguns Leads não estarão interessados na compra naquele momento.

Nesses casos, é recomendado que o time de Vendas “devolva” o Lead para o time de Marketing. Ele pode ser incluído em algum fluxo de emails específico para que depois de algum tempo este Lead retorne num momento de compra mais adequado.

Um exemplo é a nutrição de Leads no RD Station Marketing. Ao definir algumas regras, é possível agendar uma série de emails que são enviados de forma automatizada. Dessa forma, o contato tende a retornar para os vendedores, mas em um momento mais oportuno para venda.

RD Station Marketing Fluxos de automacao passagem de leads de marketing para vendas no rd station marketing

O que não fazer? 4 erros para evitar durante a passagem de Leads

Apresentamos um tutorial de como fazer a passagem de Leads de Marketing para Vendas. Mas, além de seguir essas etapas, há ainda alguns erros a evitar durante o processo. Quando o alinhamento entre Marketing e Vendas não funciona bem, podem surgir diversos atritos entre as equipes, afetando, também, a entrega dos contatos de um time para o outro. Entenda quais são:

1. Fazer a qualificação de Leads manualmente

Fazer a qualificação de Leads manualmente pode funcionar, afinal uma pessoa consegue pesquisar e garantir que Vendas só receba os melhores contatos.

O problema é que, trabalhando dessa forma, não há escalabilidade. Os vendedores precisam de Leads para não ficarem ociosos, por isso, quanto mais vendedores, mais pessoas serão necessárias para qualificar contatos no marketing. Isso torna o processo insustável. O melhor, portanto, é usar uma ferramenta para isso.

2. Desperdiçar bons Leads

Desvios podem ocorrer, mas é preciso buscar a perfeição para não desperdiçar bons Leads. Contatos com bom perfil podem não avançar sozinhos no processo, precisando de ajuda do vendedor.

Para evitar esse problema, a dica é coletar as informações dos contatos de forma inteligente, avaliando o perfil e criando conteúdos que denotem o seu estágio de compra.

3. Passar Leads inadequados para Vendas

Enviar Leads ruins para que Vendas faça a abordagem de todos é uma ótima forma de desperdiçar o tempo dos seus vendedores. Ao abordar contatos sem conhecer o nível de interesse dele no seu produto ou serviço, a probabilidade de que o negócio seja fechado é baixa.

Perder tempo com esse tipo de contato vai reduzir suas taxas de fechamento e prejudicar a produtividade dos vendedores. Fazer a abordagem antes da hora certa também pode prejudicar suas chances futuras.

O que fazer, então? O melhor é colocar algumas iscas em conteúdos, que permitam identificar quando o Lead chegou ao momento de ser abordado.

4. Ter critérios de qualificação sem padrão

A falta de objetividade no processo de qualificação de Leads prejudica a qualidade das entregas do marketing. Quando recebe uma mistura de Leads bons e ruins, o vendedor não sabe qual é o melhor Lead para abordar primeiro, aumentando o tempo de resposta.

A frustração é outra consequência, já que o profissional de Vendas recebe um grande número de Leads para no final fechar o mesmo número, ou uma quantidade menor, de vendas. Para evitar esse problema, é preciso tornar o processo de filtragem de Leads mais objetivo, entendendo qual o volume ideal para o número de vendedores que a empresa tem. Isso pode ser resolvido com um bom acordo entre Marketing e Vendas.

Se você quer se aprofundar no assunto passagem de Leads, preparamos um material especial sobre o tema.

No eBook Passagem de Leads: como alinhar Marketing e Vendas nesse processo, você vai aprender:

  • Dicas para melhorar os processos entre Marketing e Vendas
  • O que é um SLA entre Marketing e Vendas
  • Como fazer a passagem de Leads na prática
  • Ferramentas para usar no processo

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Passagem de Leads: como alinhar Marketing e Vendas nesse processo

Vamos explicar tudo o que você precisa saber sobre passagem de Leads neste eBook!

Post originalmente publicado em fevereiro de 2018 e atualizado em setembro de 2020.

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