Ouça o post no player abaixo e aprenda a contornar perguntas sobre preço:
Qual o maior medo dos seus vendedores? Em algumas empresas, o time comercial pode até gaguejar se o cliente chegar com perguntas sobre preço no meio de uma ligação.
Quando estabelecemos uma rotina comercial, pensamos em cada etapa e em como cada contato deveria funcionar idealmente. Entretanto, as pessoas nem sempre seguem o roteiro planejado, e podem acabar pulando etapas para acelerar um contato de vendas.
Nessa hora, é preciso agilidade e jogo de cintura para não perder o ritmo. Se as perguntas sobre preço também pegam seu time despreparado, confira nossas dicas para lidar com elas em diferentes cenários!
Por que o cliente faz perguntas sobre preço?
Em uma abordagem de vendas, muitas vezes cliente e vendedor não se conectam imediatamente. Com isso, o cliente não ouve atentamente as explicações e apresentações, e não constrói o que chamamos de percepção de valor.
A percepção de valor sobre um produto ou serviço ocorre quando nos damos conta do impacto que ele terá sobre as nossas vidas. Pode ser aquela sensação de "nossa, que produto inútil" ou o sentimento arrebatador de "como eu vivi sem isso até hoje?".
Essa percepção positiva é fundamental para fechar uma venda. É a partir dessa reação que o cliente está ganho, e tudo o que falta é assinar o contrato. Ele vai querer saber o preço, claro, mas apenas para confirmar que está dentro do orçamento.
Quando o cliente não vê valor na oferta, ele olha diretamente para o preço. Ao perguntar "quanto custa?", ele pode estar em busca de um empecilho, uma justificativa para não fechar negócio. Se ele não está disposto a ouvir, é mais fácil dizer que está caro do que dizer que não vê sentido, e arriscar que o vendedor comece as explicações novamente.
A pergunta sobre preço também pode vir como uma forma de confirmar os benefícios. Quando um produto parece bom, mas custa muito barato, tendemos a desconfiar da qualidade. Se o valor parecer justo para a entrega, é ainda mais fácil concluir a venda.
Qual a melhor forma de responder?
Muitos vendedores se assustam ao receber uma pergunta sobre preço, especialmente em um primeiro contato. Nesse momento, é importante não transparecer que a pergunta te desestabilizou!
Por isso, treinar os vendedores é fundamental. Um roteiro de vendas deve ser um apoio, mas o vendedor deve ser capaz de improvisar com naturalidade e contornar situações adversas.
O primeiro passo é identificar o que pode estar por trás da pergunta. Isso vai determinar a melhor resposta:
1. Fugir da pergunta
Vendedores experientes costumam ser especialistas em desviar da pergunta. Essa pode ser uma boa estratégia, desde que o cliente pareça estar interessado em ouvir os benefícios e conhecer mais a fundo a sua oferta antes de falar em valores.
Do contrário, pode soar como enrolação e o cliente pode se sentir desrespeitado. A premissa fundamental é sempre respeitar o tempo e a vontade do cliente. Se ele insistir para saber o preço, pode ser melhor responder e tentar contornar, do que deixá-lo insatisfeito e perder qualquer chance de recuperar a venda.
Alguns vendedores seguem uma linha parecida, explicando que aquele não é o melhor momento para falar em preços, pois gostariam de conhecer melhor o cliente antes de fazer uma proposta. Essa abordagem é bastante honesta e pode ser bem recebida pelos clientes!
Por isso, é essencial buscar entender o motivo da pergunta. Assim, o vendedor não perde tempo negociando com alguém que, no fim das contas, não vai ser uma venda ganha.
2. Dar uma faixa de preços
Outra alternativa é responder de uma forma um pouco evasiva, dando uma faixa de preços praticados pela empresa. Responda que o serviço varia entre X e Y reais, dependendo do plano ou do escopo do projeto.
Esse pode ser um bom gatilho para continuar a conversa! Sabendo que pode adaptar o valor às suas necessidades, o cliente pode se sentir mais aberto para compartilhar detalhes que vão ajudar o vendedor na construção da proposta.
O vendedor também pode informar um valor mais amplo, como "em torno de x reais" ou "a partir de y reais", sempre retomando que precisa saber mais para informar o valor correto. Nesses casos, o cliente já pode até manifestar se esse preço cabe no orçamento disponível e qual seria a margem de negociação.
Novamente o vendedor consegue otimizar seu tempo, tratando apenas as oportunidades com chance real de fechamento!
3. Entregar o preço
Poucos vendedores seguem este caminho e respondem o valor diretamente. Como falamos há pouco, em algumas situações essa será a melhor saída. Contudo, sempre é possível contornar e garantir que o cliente consiga perceber o valor da oferta, para além do preço.
Um exemplo é utilizar alguns valores de referência, para mostrar que o preço está compatível com o benefício. Vamos supor que você vende um software e, ao adotá-lo, o cliente deixará de gastar com outras 3 ferramentas, além da economia de tempo.
Informe ao cliente os valores que ele vai economizar com as ferramentas e uma quantia aproximada do ganho em produtividade, com base no custo das horas dos colaboradores. Assim, o cliente associa o valor a ser pago com a economia gerada, uma comparação que será positiva para o seu negócio.
Outra estratégia é informar o preço a ser pago por mês, no caso de assinaturas recorrentes ou parcelamentos, em vez do valor anual, que pode ser alto e provocar resistência.
No caso de vendas com bônus ou brindes, precifique-os! Isso ajuda na percepção de valor, uma vez que o preço deveria ser maior, mas o cliente conseguirá pagar menos pelo mesmo benefício.
E o desconto?
Depois das perguntas sobre preço, os pedidos de desconto são os maiores inimigos de uma negociação. Alguns clientes pedem descontos porque perceberam que precisam comprar, mas o orçamento não permite; outros, porque não enxergaram valor na oferta e acham que deveriam estar pagando menos.
Nesses casos, vale a pena avaliar o que está motivando o pedido de desconto e se a empresa trabalha com alguma margem padrão para negociações, sem prejudicar o faturamento e o lucro desejado.
Lembre-se de que o desconto pode ser um facilitador para a venda, mas que não deve ser uma constante! Da mesma forma, eventuais promoções e condições especiais devem ter regras. Do contrário, quando a empresa voltar a praticar os preços normais, terá dificuldades para vender.
Prepare-se para perguntas sobre preço com o Guia da Abordagem Comercial
E por aí, como seus vendedores lidam com as perguntas sobre preço? Seja como for, o importante é ter segurança para argumentar e levar o cliente ao fechamento!
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