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Persona: como e por que criar uma para sua empresa

Criar uma persona é um dos passos mais importantes para a estratégia de Marketing Digital da sua empresa; saiba como e por que criar a sua

Persona é a representação fictícia do cliente ideal de um negócio. Ela é baseada em dados reais sobre comportamento e características demográficas dos clientes, assim como uma criação de suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações. A persona guia as estratégias de criação de conteúdo e de marketing digital.


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Se você trabalha com marketing ou publicidade, certamente alguma vez já recebeu o questionamento sobre qual é o público-alvo da empresa. Isso porque compreender quem compra é fundamental não só para o desenvolvimento de produtos, mas também para a produção de conteúdo que orientará a aquisição de novos clientes.

Na produção de material para o blog ou para as redes sociais de uma empresa, utilizamos um recurso interessante que facilita o direcionamento dos temas: a criação de uma persona. Trata-se da definição do cliente típico, com todas as principais características dos compradores.

Cumprir esse desafio de criar e montar uma persona, ou várias personas, pode ser mais fácil quando você consegue fazer as perguntas certas. Depois, basta utilizar essas informações de forma produtiva para que toda ação e tomada de decisão sejam direcionadas àquele perfil.

Neste post, vamos abordar o conceito de persona e mostrar sua importância para um negócio. Ainda vamos ensinar você a criar um modelo de persona ideal para orientar corretamente as ações de sua empresa. Confira!



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O que é Persona?

Persona é a representação fictícia do seu cliente ideal. Ela é baseada em dados reais sobre comportamento e características demográficas dos seus clientes. Apresenta, também, uma criação de suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações.

Uma boa definição de persona passa justamente pelo contato com o seu público-alvo. Assim, em uma rápida análise, você pode identificar características comuns entre os potenciais compradores.

Se você possui uma base de clientes, esse será a fonte perfeita para começar suas investigações. Mesmo que tenha perfis diferentes de pessoas ou empresas que consumiram seu produto, alguns deles tendem a exemplificar a sua persona.

Uma dica importante é focar tanto em clientes satisfeitos quanto insatisfeitos. Em ambos os casos, você certamente aprenderá algo sobre a percepção do seu produto e quais desafios seus clientes estão encarando.

Quer ver um vídeo sobre criação de persona? Assista abaixo e depois continue a leitura:

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Qual é a diferença entre persona e público-alvo?

É comum que haja alguma confusão nos conceitos. Vamos, então, deixar uma coisa bem clara: persona e público-alvo não são sinônimos.

Veja um exemplo prático:

  • Público-alvo: Homens e mulheres, de 24 a 30 anos, solteiros, graduados em arquitetura, com renda média mensal de R$ 3.500. Pretendem aumentar sua capacitação profissional e gostam de viagens.
  • Persona: Pedro Paulo tem 26 anos, é arquiteto recém-formado e autônomo. Pensa em se desenvolver profissionalmente através de um mestrado fora do país, pois adora viajar, é solteiro e sempre quis fazer um intercâmbio. Está buscando uma agência que o ajude a encontrar universidades na Europa que aceitem alunos estrangeiros.

Entendeu a diferença?

De uma maneira geral, público-alvo é uma parcela abrangente da sociedade para quem você vende seus produtos ou serviços. Já a persona, como falado no tópico acima, é a representação do seu cliente ideal, de forma mais humanizada e mais personalizada.

Em um primeiro momento pode até soar muito parecido. Porém, faz toda a diferença pensar em uma estratégia de marketing direcionada ao Pedro Paulo e não a um extenso público-alvo.

Além do mais, não é preciso limitar-se a uma única persona, caso você ache que tenha segmentado muito a fundo. É comum que os negócios tenham mais do que uma persona definida.

Só que é melhor não exagerar. Se uma persona pode limitar muito seu público, muitas personas podem fazer com que sua estratégia perca o foco.

Por que criar uma persona?

A criação de personas é um passo fundamental dentro de uma estratégia de Marketing Digital de resultados. Criamos personas para enviar a mensagem certa para as pessoas certas e, assim, termos maiores chances de sucesso.

Sem uma persona definida, é possível que em alguns casos sua estratégia se perca e você acabe falando português para quem só entende grego. Ou promovendo cortes de carnes para quem é vegetariano. Ou oferecendo um produto destinado à classe A para a classe C. Os exemplos são muitos!

Sendo assim, enumeramos alguns motivos que provam a importância da criação de personas para seu negócio:

  • Determinar o tipo de conteúdo que você precisa para atingir seus objetivos;
  • Definir o tom e o estilo de seu conteúdo;
  • Ajudar a desenhar suas estratégias de marketing apresentando o público que deve ser focado;
  • Definir os tópicos sobre os quais você deve escrever;
  • Entender onde os prospectos buscam suas informações e como eles querem consumi-las.

Questões que ajudam a definir uma persona

Depois de entender o que é persona, quais suas vantagens para seu negócio e de levantar algumas informações preliminares, você precisará se orientar pelo perfil de seu cliente típico.

Ou seja, deverá ser guiado pela maioria para responder a algumas questões que vão ajudar a definir o perfil comportamental de sua persona:

  • Quem é o seu potencial cliente? (características físicas e psicológicas do responsável pela compra)
  • Que tipo de assunto interessaria a ele sobre o seu setor?
  • Quais são as atividades mais comuns que ele realiza (tanto pessoal quanto profissionalmente)?
  • Qual seu nível de instrução? Quais seus desafios e obstáculos?
  • Que tipo de informações ele consome e em quais veículos?
  • Quais são seus objetivos, suas dificuldades e desafios?
  • No caso de produtos B2B, qual é o tipo de empresa que compra a sua solução? E qual o cargo de quem compra?
  • Quem influencia suas decisões?

Resumindo: você precisa ter em mente o que a pessoa responsável pela compra de seu produto ou serviço busca na área de atuação de sua empresa. Pense nos assuntos em que ela pode estar interessada, como os problemas relacionados ao seu setor que ela enfrenta no dia-a-dia.

Uma vez encerrado esse processo, você terá uma boa quantidade de dados brutos sobre os potenciais consumidores.

Como fazer entrevistas para criar as personas

Se você tiver essa possibilidade, entrevistar seus clientes é a melhor forma de definir suas personas. Assim, você evita “achismos” da percepção interna da empresa. Escolha pessoas, monte um roteiro para realizar entrevistas ou reunir grupos de discussão e pense na abordagem ideal.

  • Escolhendo as pessoas:
    • Observe quem são as pessoas mais ativas nas suas redes sociais, principalmente as que interagem com mais frequência;
    • Analise o perfil e postagens da pessoa, já terá alguns dados e insights;
    • Veja seu banco de dados de clientes e selecione os mais frequentes ou aqueles que consomem mais seu produto;
    • Se o seu produto ou serviço é novo, peça indicações de contatos de pessoas que possam se encaixar no que você imagina que será o perfil do seu futuro cliente.
  • Montando o roteiro de perguntas:
    • Pense em perguntas básicas relacionadas aos dados para a criação das personas citadas acima;
    • Pense em um formato de conversa que seja fluida, não composta apenas por perguntas;
    • Deixe espaço para o entrevistado comentar outros assuntos, pois eles podem trazer informações interessantes;
    • Prepare-se para a possibilidade de insights e oportunidades de descobrir pontos-chave para a construção de diferentes perfis.
  • Abordagem:
    • Escreva uma mensagem privada com perfil pessoal se apresentando;
    • Fale um pouco sobre o objetivo do contato e proponha uma conversa para saber mais sobre seus hábitos de compra;
    • Se possível, ofereça algum benefício como forma de agradecimento ao final;
    • O contato pode ser a distância ou presencial, pois o que importa é obter as informações que considera essenciais.

Como criar uma persona

O próximo passo é detalhar o perfil do cliente a partir das respostas obtidas. Com isso, você poderá unificar as informações e elaborar o personagem em um documento a ser disponibilizado para todos na empresa que possam se beneficiar do estudo que você fez.

Algumas características que utilizamos para definir as personas aqui na Resultados Digitais:

  • Idade;
  • Cargo;
  • Hábitos;
  • Frustrações;
  • Desafios;
  • Crenças;
  • Hobbies;
  • Estilo de vida;
  • Hábitos de compra;
  • Quais mídias preferem;
  • Quem os influencia;
  • Quais tecnologias usa;
  • Onde busca informação;
  • Critérios de decisão na hora da compra;
  • Momento da jornada de compra em que se encontra.

 

Criamos nomes para as personas porque isso facilita os debates internos, colocando a persona como alvo. Por exemplo: “mas você acredita que a Joana se interessaria por isso?”

Outra possibilidade, um pouco além no processo, é utilizar algum modelo gráfico para representar a persona.

Lembre-se de considerar também que a persona pode ser um visitante que acabou de chegar, que não conhece nem está procurando sua empresa, mas sim a solução para um problema. É bastante comum isso acontecer em sites de empresas que fazem Inbound Marketing.

Então, reflita: como pode ser a abordagem e a exposição do conteúdo relacionado ao seu mercado para esta pessoa?

Ferramenta para gerar personas

fantástico gerador de personas

Se você ainda sente um pouco de dificuldades na hora de criar a persona ideal para sua empresa, utilize a nossa ferramenta destinada para esse fim.

Fantástico Gerador de Personas é um passo-a-passo que vai auxiliar você na criação dessa persona. Ao final das etapas, a ferramenta disponibilizará para download um PDF com todas as informações da persona documentadas.

Uma dica é você imprimir esse documento e compartilhá-lo com sua empresa. Você pode colar as imagens em paredes, murais ou quadros para dar um destaque maior. Vale também disponibilizar em um drive na nuvem para que todos os colaboradores tenham rápido acesso.

Como alinhar as personas com a jornada de compra

Depois de definir as personas, sua empresa está pronta para se comunicar da maneira mais adequada com seus potenciais clientes. O próximo passo é criar uma estratégia de relacionamento baseada na jornada de compra dessas personas.

Sua empresa pode criar conteúdos baseados na jornada de compra da sua persona e, em seguida, usar essa jornada de compra para fazer um planejamento de automação de marketing.

Para ajudar você nesse processo, temos uma ferramenta complementar: o Gerador de Jornada de Compra, um passo-a-passo para você definir e conhecer de forma rápida e fácil os caminhos que as suas personas trilham até estarem prontas para comprar seu produto ou serviço.

Por fim, inscreva-se na Semana do Planejamento de Marketing Digital, que terá 5 webinars ao vivo e gratuitos com grandes especialistas! É só preencher os dados abaixo.



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Este post foi atualizado em setembro de 2018.

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