Blog de Marketing Digital de Resultados

Como construir um pitch inicial eficiente para Inside Sales em 5 passos

Conheça os principais pontos para ter um pitch elaborado e o que você precisa levar em consideração para ser mais eficiente ao iniciar um contato com um Lead

Em vez de ler, que tal ouvir o artigo? Experimente no player abaixo:

 

 

O que fazer com os Leads que chegam do marketing e caem direto no CRM? Qual é a melhor estratégia de abordagem? O que devo falar para conseguir a atenção do Lead já nos segundos iniciais de conversa? Essas perguntas surgem com frequência no dia a dia de quem trabalha com Inside Sales.

Atuando na área de aquisição de novos parceiros, entro em contato com cerca de 50 Leads por dia. Nesse processo, aprendi que de nada adianta ter um texto elaborado e engessado para fazer uma abordagem se não colocar alguns pontos em prática. E isso já começa no tom de voz do “alô” na call.

Por isso, elaborei uma trilha com os 5 principais pontos que explicam a importância de ter um pitch elaborado. Você vai saber o que precisa levar em consideração para ser mais eficiente ao iniciar um contato com um Lead e convertê-lo em uma oportunidade real de venda.

Antes de mais nada, a seguir veremos conceito de pitch. Vamos lá?

Kit Sales Pipeline: guia completo para fechar mais vendas

Um guia prático para otimizar processos, aumentar a produtividade e fazer sua equipe bater a meta todos os meses, com templates de emails para facilitar a negociação!

O que é pitch?

O pitch nada mais é do que um discurso de vendas utilizado para tornar a apresentação mais objetiva. Levando pontos-chave em consideração, ele transmite o entendimento de uma determinada solução de forma impactante.

Com frases bem estruturadas e uma pitada de informalidade, é possível ter a atenção e extrair informações importantíssimas do nosso prospect. Além disso, podemos criar o gatilho necessário para ter a atenção do Lead desde o momento de abertura da call, conduzindo-o para uma futura etapa investigativa do problema.

Exemplo de informalidade:

Tradicional: – Bom dia, poderia falar com o Sr. Rogério Mendes?

Informal 1: – Alô, o Rogério por favor.    

Informal 2: – Oi, o Rogério se encontra?

5 passos para fazer um pitch de Inside Sales eficiente

1 – Abrindo portas para uma conversa saudável

A abertura da call é o momento mais importante para desenvolver uma boa conversa e ter a atenção devida do seu Lead.

Nesta etapa, é importante transmitir ao seu Lead 3 pontos fundamentais para que, nos primeiros minutos, ele tome a decisão de continuar conversando. Assim, você terá a  oportunidade de mostrar a ele que pode ajudá-lo.

Sempre tenha em consideração essas três perguntas que o Lead faz mentalmente ao atender um número desconhecido:

  • Quem é?
  • Por que me ligou?
  • Por que devo te escutar? (Ou sendo otimista: Como você vai me ajudar?)

Apresentar-se no ínicio de uma chamada inesperada faz com que a pessoa do outro lado não presuma algo que você não é. Você se antecipa a esse pensamento antes mesmo que ele possa ser levado em consideração pelo Lead.

Mesmo em Inside Sales, é possível que o Lead sinta um desconforto inicial ao receber uma ligação por ter feito o download de um material. Logo, é importante que você rapidamente fale a razão do seu contato ou por que aquele é um momento oportuno para a conversa.

Após concluir a abertura e deixar claro o porquê da sua ligação, é importante mostrar conhecimento sobre o panorama atual do Lead e explicar, em uma breve frase, como pode ajudá-lo – ou agregar, se preferir. Isso será feito com informações obtidas pelo formulário de conversão e pelo Lead Scoring.

Exemplos de uma boa abertura:

  • Opa, Rogério, tudo bem? Aqui é o Felipe, da Resultados Digitais. Estou te ligando pois vi que você acessou nosso conteúdo sobre “Panorama de Agências Digitais” e, olhando um pouco do seu site, vi também que você presta vários serviços de Marketing Digital.
  • Falo aqui da área de Agências e gostaria de conversar um pouco com você para conhecer sua necessidade com nosso material e mostrar como podemos agregar com nossa parceria, beleza? 

2 – Conhecendo o Lead e seu cenário

Agora você terá a possibilidade de fazer uma pergunta-chave, que deve abrir todo o caminho a ser percorrido para entender a real necessidade de quem está no outro lado da linha.

Evite perguntas fechadas e saiba exatamente quais informações você precisa extrair. Assim, poderá descobrir se ele possui os pré-requisitos necessários para seguir adiante, até chegar ao momento em que você irá classificá-lo (ou não) como uma “oportunidade de venda”.

Exemplos de perguntas abertas:

  • Me fale o panorama da empresa para eu entender um pouco melhor seu cenário.
  • Me conte um pouco sobre o porquê de você acessar nosso conteúdo de Inbound Marketing?
  • Me fale um pouco sobre quem é a empresa hoje.

Agora é o momento de dobrar a atenção em cada informação e detalhe que a conversa trará. O importante é que você tenha o máximo possível de escuta ativa para não somente entender profundamente o cenário do seu Lead, mas também saber conectar sua solução de modo que supram as necessidades do Lead.

3 – Chegando até o problema/desafio do Lead

Com o levantamento de todos esses dados, já é possível que você saiba, pelo menos, o principal desafio que seu prospect enfrenta e os impactos que esse problema podem trazer no futuro. Mais importante do que identificar essas informações, é fazê-lo enxergar isso de forma clara – esse é o momento de guiar seu Lead a chegar até essa conclusão.

Um simples problema ou objetivo pode ter uma série de fatores motivadores. Dessa forma, vemos que é possível chegar à raiz do problema, e para isso devemos analisar alguns pontos, como:

  • Ter pelo menos 3 objetivos claros mencionados pelo Lead;
  • Saber o porquê dele estar passando por este momento hoje;
  • Saber o que ele acredita que possa ser feito para resolver a situação;
  • Com qual prioridade ele trata a resolução desse problema (classificar de 0 à 10);
  • Saber se a decisão sobre a solução depende somente dele.

Ao conduzir o Lead a um ponto da conversa em que ele tire as próprias conclusões e enxergue o problema raiz e os impactos que eles podem gerar na sua empresa, é hora de avaliar qual a prioridade que ele possui para resolvê-los. Caso ele a classifique como 9 ou 10, você já está apto para avançá-lo à próxima etapa: a apresentação da solução.

4 – Overview + Conexão com avaliação

Esse é o momento de brilhar os olhos de quem está no outro lado da conversa! Para isso, sugiro que você elabore um overview rápido que mostre ao Lead o quanto sua solução está conectada com os objetivos/desafios dele.

Nesse momento, é importante gerar valor em poucas palavras, separar a apresentação em bullet points e criar engajamento do Lead com sua solução. O objetivo final é que ele veja a aplicabilidade em seu negócio do que foi explicado por você.

Considerando que faz sentido e que desempenhou todo o processo com ótima eficiência, chegou a hora de alinhar os próximos passos para uma venda.

Valide com seu Lead o que foi conversado até o momento para garantir que vocês estão na mesma página. Confirme que ele está realmente ciente e engajado no processo de venda, e dê sequência agendando um novo horário para apresentar sua proposta comercial.

Essa é uma estratégia para deixar seu Lead pensando em tudo que foi falado e também uma oportunidade para gerar valor. Dá tempo, também, para pensar em uma proposta conectada com os desafios mapeados.

A sugestão é agendar para o dia seguinte ao primeiro contato, pois é tempo suficiente para ele refletir sobre as principais dores que possui e também estar o mais aberto possível para conhecer nossa solução.

Ajuste isso ao seu processo, já que esse prazo vai depender sempre do engajamento que você criou, da prioridade que o seu Lead possui e do ciclo de vendas do seu produto.

5 – Apresentar proposta comercial e/ou produto

Aproveite essa oportunidade para surpreender! Inicie recapitulando pontos principais da última conversa, especialmente os que se relacionam com os objetivos do seu Lead. Aprofunde-se no que é mais relevante e prioritário para deixar essa dor mais latente.

Tenha uma ótima apresentação do produto/solução em slides ou fotos, de modo que impacte-o visualmente e mostre a informação de forma clara e objetiva. Prepare-se para apresentar preços e formas de pagamento de forma transparente. É a hora de gerar valor ao que você oferece.

Ao final da apresentação, abra alguns minutos para esclarecer dúvidas e responder perguntas que irão surgir.

Uma boa apresentação é aquela em que conseguimos passar a informação de forma clara e objetiva. Responda todas as dúvidas do Lead, pois são essenciais para antecipar objeções futuras e garantir o alinhamento do fechamento.

Caso você não possua uma resposta positiva imediatamente, não deixe de marcar um novo horário para fechar a venda ou iniciar uma negociação – se for possível, dependendo do tipo de produto/serviço.

O mais aconselhado é que seja uma data próxima, no máximo em 1 ou 2 dias após a apresentação da solução. Isso porque as propostas devem possuir validade ou condição especial para gerar senso de urgência no fechamento. Por exemplo: “Esse desconto só consigo dar até o dia x do mês y.”

Para complementar este post e otimizar ainda mais seu pitch de Inside Sales, baixe o nosso kit Sales Pipeline: guia completo para fechar mais vendas. Basta preencher os dados abaixo para ter acesso gratuitamente!

Kit Sales Pipeline: guia completo para fechar mais vendas

Um guia prático para otimizar processos, aumentar a produtividade e fazer sua equipe bater a meta todos os meses, com templates de emails para facilitar a negociação!

Marcadores:

Deixe seu comentário