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Pitch de vendas: tudo que você precisa saber, da teoria à prática

Saiba o que é pitch de vendas, qual é o momento certo de entrar em contato com o Lead e quais são os passos para ter um discurso eficiente

Pitch de vendas é um discurso objetivo e de curta duração, usado para fazer com que o cliente em potencial se interesse pelo produto ou serviço oferecido. Para isso, é preciso mesclar gatilhos, perguntas e informações adequadas ao momento da abordagem, pensando no estágio da jornada de compra em que o contato está.


Cada vez mais empresas optam por contar com um time de Inside Sales pelo desejo de baratear os custos da operação e de ter mais controle sobre o processo comercial. Ligações comerciais ainda são, de fato, uma das formas mais eficazes de converter clientes nesse modelo – especialmente em vendas consultivas, complexas e longas.

O alinhamento do pitch de vendas é fundamental em times comerciais internos, especialmente em empresas que lidam com um alto volume de vendas todos os meses. Esse discurso é o guia principal do vendedor, o fio condutor dos contatos com Leads e oportunidades.

Neste post, descubra o que é pitch de vendas, como construí-lo e de que maneira conectá-lo ao seu processo comercial para gerar ainda mais resultados!

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Você sabia que ligar nos primeiros 5 minutos para um Lead aumenta em 30 vezes as suas chances de avançar para uma próxima conversa?

O que é pitch de vendas?

Pitch é um termo em inglês muito utilizado no meio de tecnologia, referindo-se a um discurso rápido no qual você vende os benefícios do seu produto ou serviço de forma concisa. Muito se fala no “pitch de elevador”, por exemplo, uma pequena apresentação do seu negócio que poderia convencer um potencial cliente ou investidor em poucos minutos, como a duração do trajeto de um elevador.

O pitch de vendas é o discurso utilizado na abordagem comercial, de modo a torná-la mais objetiva e certeira. Levando pontos-chave em consideração, o pitch gera um impacto imediato, provocando o interesse e a identificação do ouvinte pela solução oferecida.

Construir um bom pitch de vendas envolve mesclar os gatilhos, perguntas e informações certas para o momento da abordagem, levando em consideração o estágio da jornada em que o Lead está.

O impacto das vendas consultivas no pitch

Em tempos de vendas consultivas, já não se pode mais fazer pitch de vendas como antigamente. Nessa nova realidade, o consumidor dispõe de muito mais informações: ele pesquisa na internet, lê os artigos do blog da empresa e compara os preços antes de pedir uma demonstração ou orçamento. 

Como isso impacta o pitch de vendas? Uma vez que o Lead já chega mais informado, é preciso que o vendedor vá além dos dados que esse contato já tem. Assim, o discurso não deve girar em torno do preço, mas sim do valor que o seu produto ou serviço pode agregar a esse potencial cliente. Como a sua oferta pode ajudá-lo a ganhar mais dinheiro, ou a perder menos? 

Outra mudança trazida pela venda consultiva é o perfil dos vendedores, que precisam entender que, às vezes, caso esse cliente não seja o ideal, o melhor é não vender, já que ele vai acabar cancelando no futuro e comprometendo a receita da empresa. 

Qual o momento certo para entrar em contato com o Lead e fazer o pitch de vendas?

Para acertar na comunicação, é fundamental entender em que momento o Lead se encontra. De maneira geral, separamos a jornada do cliente em quatro etapas:

  • Aprendizado e descoberta
  • Reconhecimento do problema
  • Consideração da solução
  • Decisão de compra

A primeira fase acontece quando o Lead tem os primeiros contatos com o objetivo da sua empresa. Ele ainda não sabe que enfrenta um problema no seu dia a dia, ou não entende o impacto dessa dificuldade. A partir daí, o Lead passa a afunilar cada vez mais seus interesses e pesquisas, ciente de sua necessidade e em busca de uma solução.

O mais comum é que ele chegue ao time comercial na etapa de consideração da solução, interessado em pedir um orçamento, receber uma apresentação ou uma proposta, entender a fundo como o produto ou serviço funciona e as vantagens reais que oferece. Nessa etapa, é bastante provável que o Lead também esteja em contato com concorrentes.

Atenção: jamais atropele as etapas da jornada de compra! Entrar em contato com Leads despreparados e desinteressados só vai sobrecarregar o seu time de vendas e provocar frustração.

A melhor maneira de ter controle sobre quais Leads estão prontos para receber uma abordagem comercial é trabalhando com um bom sistema de qualificação, que inclui:

Como qualificar Leads na etapa de pré-vendas?

Respeitar a jornada do cliente é um diferencial enorme do seu processo comercial, e esta é uma das razões para se ter uma rotina anterior às abordagens comerciais. Você pode ter uma área dedicada a isso, com profissionais de pré-vendas, ou incluir etapas de qualificação na rotina dos vendedores.

Nessas etapas, o profissional faz pesquisas e contatos iniciais com os Leads para entender se realmente estão no momento certo para avançar para uma tentativa de venda. É a hora em que o vendedor vai utilizar um pitch de pré-vendas, fazendo as perguntas certas e coletando informações relevantes.

Aqui vão algumas dicas:

  • No caso de uma qualificação por telefone, oriente os vendedores a deixarem claro que se trata de um primeiro contato, com foco em conhecê-lo e entender de que forma a empresa pode ajudá-lo. Isso permite que o Lead não crie expectativa de receber um orçamento ou proposta logo de cara, especialmente se ele não for qualificado.
  • Tenha um processo claro para descarte de Leads não qualificados, dando o devido retorno para essas pessoas. Informe que a solução que você oferece não é a melhor opção para o Lead no momento e, sempre que possível, tente indicar um próximo passo para que ele resolva os problemas que enfrenta.
  • É essencial registrar todas as informações no CRM, mesmo que o Lead não avance no funil. Os motivos de descarte nessa etapa são fundamentais para melhorar os processos de atração de Leads para a empresa. Já os dados da qualificação vão servir de suporte para o vendedor nas abordagens comerciais.
  • Validado o interesse e o perfil do Lead, ele pode avançar para as próximas fases do processo de vendas.

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6 passos para um pitch de vendas eficiente

Confira abaixo um passo a passo para criar um pitch de vendas eficiente para converter Leads em clientes!

1. Tente criar conversas agradáveis

A abertura da ligação é o momento mais importante para desenvolver uma boa conversa e conquistar a atenção do Lead. Nessa etapa, é importante transmitir três pontos para quem está do outro lado da linha:

  • Quem fala?
  • Por que está ligando?
  • Por que eu devo dar atenção?

Ainda que o Lead tenha solicitado o contato comercial, é preciso envolvê-lo na ligação, relembrando o que o motivou a passar seus dados para a empresa. Depois da abertura, o pitch pode evoluir para um momento mais explicativo, em que o vendedor dá um panorama geral da solução e tenta criar conexões com o potencial cliente.

Quanto mais tempo passa entre a conversão e a ligação, mais é necessário trabalhar bem o pitch de abertura, para arrebatar o Lead nos primeiros minutos!

2. Conheça o Lead e seu cenário atual

Agora, você terá a possibilidade de fazer perguntas-chave, que vão abrir caminho para entregar uma proposta irrecusável.

Saiba exatamente quais informações você precisa extrair do Lead para construir essa visão, e procure não parecer invasivo demais nas perguntas. Questione apenas o que for absolutamente necessário, para que a conversa não se estenda muito. Interações desnecessárias podem acabar com a sua venda.

Esse momento do pitch deve determinar se o Lead cumpre os pré-requisitos para seguir adiante, ou seja, se ele é de fato uma oportunidade.

Exemplos de perguntas:

  • Pode me contar um pouco sobre o momento atual da sua empresa?
  • Qual o maior problema que você enfrenta hoje?
  • Como funcionaria o seu processo de decisão caso você decidisse fechar negócio?

Os vendedores devem redobrar a atenção ao receber essas respostas, exercendo a escuta ativa para tentar criar relações entre as dores do Lead e o que a sua empresa pode oferecer. Dessa forma, é possível mitigar algumas objeções antes mesmo de chegar na etapa de negociação.

3. Entenda o objetivo do Lead

Com o levantamento desses dados, o vendedor já deve ter conhecimento sobre o principal desafio do prospect. Mas, mais do que identificar essas informações, é importante fazer o Lead ter clareza sobre o desafio e o impacto dele, para que entenda a necessidade de comprar com você.

O pitch de vendas pode incluir perguntas como:

  • Você sabe por que enfrenta esse desafio?
  • O que você entende que pode ser feito para solucioná-lo?
  • Qual o grau de prioridade dessa situação hoje?
  • Quais resultados estão sendo afetados por esse problema?

Se o Lead declara que o problema tem alta prioridade, está impactando em pontos críticos e que quer resolver o quanto antes, ele está preparado para caminhar para uma apresentação e recebê-la com bons olhos.

4. Apresente uma solução, não um produto ou serviço

Esse é o momento de brilhar os olhos do prospect. Estruture seu pitch de vendas para a apresentação conectando cada benefício da sua oferta a um objetivo ou desafio que o Lead te contou.

Aqui, não importa tanto a história da sua empresa e as especificações técnicas da oferta. O encantamento deve surgir do sentimento do Lead, quando perceber a total sintonia entre o que ele precisa e o que está sendo oferecido.

É importante gerar valor em poucas palavras. O objetivo final é que ele perceba a aplicabilidade do que vai adquirir, que não será um investimento perdido.

Feita a apresentação, valide com o Lead se o que foi mostrado faz sentido e se ele deseja seguir para uma negociação. O pitch de vendas precisa conter sempre um incentivo para a próxima fase, um gatilho que provoque no prospect a ansiedade de receber a proposta, discutir valores e bater o martelo.

5. Faça uma proposta conectada ao contexto

Durante os primeiros contatos, o vendedor teve inúmeras chances de levantar dados para construir uma proposta comercial coesa. O Lead sabe disso, pois dedicou tempo às conversas e espera receber uma proposta à altura do seu esforço.

Recapitule a apresentação do produto/solução com imagens e recursos visuais chamativos, relembrando as informações de forma clara e objetiva. Mostre os preços e condições de pagamento de forma transparente, sem insegurança sobre as cifras.

Ao longo dos contatos, o pitch de vendas esteve orientado a gerar valor, e o preço é avaliado em relação ao valor que a pessoa vê naquela compra.

Ao final da apresentação, abra alguns minutos para esclarecer dúvidas e responder perguntas. Lembre-se dos próximos passos: se não receber uma resposta na hora, marque uma data para retorno poucos dias após a reunião. Não deixe de incorporar outros gatilhos ao pitch, como alguma condição especial que provoque urgência.

6. Utilize suas ligações de vendas para aprimorar o processo

Gravar os contatos é essencial para a evolução do processo comercial em duas frentes: registro e treinamento.

Falando em registros, o vendedor pode ouvir novamente a gravação de um contato passado para relembrar informações e detalhes combinados com o Lead. Além disso, em empresas com estruturas separadas de Pré-vendas e Vendas, os vendedores podem acessar as gravações de Pré-vendas e coletar insights importantes para prosseguir com o contato.

Periodicamente, revisitar as gravações das ligações comerciais é uma forma de avaliar o pitch de vendas que o time tem utilizado. A gestão pode buscar pontos de melhoria, cruzar dados de performance e entender o que funciona e o que precisa ser ajustado.

As gravações também podem fazer parte dos treinamentos de entrada dos novos vendedores, ajudando na compreensão do pitch de vendas na prática!

Por fim, vale mensurar a capacidade de atendimento dos vendedores, para dimensionar corretamente as metas de vendas e a demanda que precisa ser gerada para atingir o objetivo.

Indo além do pitch de vendas, preparamos um material completo para mostrar como utilizar melhor suas ligações de vendas para gerar resultados. Faça o download abaixo, é gratuito!

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Artigo originalmente publicado em outubro de 2018 e atualizado mais recentemente em agosto de 2020.

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