Playbook de vendas: o que é, importância e como criar o documento

Com o playbook de vendas, o vendedor tem à disposição todas as estratégias e informações de que precisa para fechar mais negócios


Playbook de vendas é um documento que contém tudo o que está relacionado aos seus processos de vendas: jornada de compra, perfil do cliente ideal, rotinas e funções da equipe, indicadores e mais. Nele, o vendedor tem à disposição estratégias e informações de que precisa para fechar mais negócios.


Ter um time de vendas produtivo, que segue práticas padronizadas e cujos novos vendedores alcançam bons resultados depois de poucos meses é o sonho de muitas empresas. Mas você sabia que a resposta para isso pode estar na criação de um playbook de vendas?

Se a sua área comercial ainda não tem esse documento bem definido, leia este artigo. Nele você vai saber o que é playbook de vendas, qual a sua importância e como criar um, passo a passo. Acompanhe!

playbook de vendas

O que é playbook de vendas?

O playbook de vendas é um documento que inclui as informações relevantes da área comercial da sua empresa, desde a captação dos clientes até a etapa do pós-venda. O objetivo é padronizar o processo de vendas, simplificando-o. 

Além disso, um playbook de vendas também facilita a passagem de conhecimento aos novos colaboradores. Isso porque, nessa espécie de guia, o vendedor encontra informações sobre a cultura de vendas da empresa e fica por dentro das melhores práticas para alcançar bons resultados dentro do período esperado. 

O playbook pode ser usado em diferentes canais de vendas, como telefone e presencial. Mas lembre-se de que o documento não é algo escrito em pedra: é preciso que ele seja atualizado e revisado constantemente, com base nos aprendizados do time, nas novidades do mercado e, é claro, nas necessidades dos clientes.

Por ser um documento importante para a empresa, e que precisa ser o mais completo possível, o playbook de vendas pode ser escrito a muitas mãos. Pode-se contar com especialistas das diversas áreas de vendas e, além disso, há empresas que optam por uma consultoria externa, para ampliar a visão e reduzir riscos. Na construção do documento, lideranças internas e consultoria devem trabalhar em conjunto. 

De modo geral, é importante que um playbook de vendas contenha:

Como fazer um playbook de vendas?

Agora que você já sabe o que é playbook de vendas, o que ele deve conter e qual a sua importância, vamos para a parte prática: como criar o seu?

1. Defina um formato de apresentação

O primeiro passo para criar um playbook de vendas é definir sobre a sua apresentação. Como a ideia é que os conhecimentos sejam absorvidos de maneira fácil e rápida, é importante caprichar nessa etapa. 

Para facilitar, a dica é usar programas acessíveis, como PowerPoint ou PDF. Imagens e vídeos são bem-vindos, pois ilustram os textos, que devem ser curtos, e tornam o material mais dinâmico.

2. Conte a história da empresa

No início do playbook, inclua uma visão geral da empresa, com informações como:

  • Quando ela foi criada
  • Um breve histórico
  • Missão, visão e valores
  • Cultura da organização
  • Os desafios do mercado
  • A concorrência
  • Uma breve explicação sobre o nome e o logo
  • Planos para o futuro

Outras informações sobre o seu posicionamento também cabem aqui, sempre de maneira resumida!

Esses dados podem enriquecer o discurso dos vendedores no dia a dia. Pode parecer básico, mas, dentre tantas informações que o vendedor precisa absorver, o essencial pode passar batido. 

3. Mostre uma visão macro da empresa

Aqui, é o momento de oferecer ao vendedor uma visão macro da empresa, para que ele entenda sua função no negócio. Para isso, a empresa pode incluir no documento um organograma das áreas e os principais processos de cada setor. 

Assim, o vendedor compreende em qual ponto ele se encontra e sabe a quem pode recorrer. Nesse item, também podem ser incluídas as responsabilidades gerais de vendas. 

4. Descreva a área de vendas

Este é o cerne do playbook de vendas! Dê atenção especial a essa parte, já que ela deve ser bastante consultada pelos vendedores no futuro. Esse é um item que tem suas próprias etapas: 

  • Primeiro, é preciso fazer um mapeamento, criado com dados do mercado e do seu histórico de vendas, para entender quem é seu cliente em potencial. Persona, ICP e público-alvo devem ser descritos;
  • Depois, é preciso apresentar o processo de vendas da empresa, começando pelo primeiro contato com o Lead até o fechamento do negócio e o pós-venda. As etapas devem ser descritas em detalhes, evitando equívocos;
  • Aqui, o vendedor também toma conhecimento do funil de vendas e dos seus estágios — topo, meio e fundo — e da jornada de compra;
  • O documento também pode incluir simulações e possíveis objeções, o que vai preparar o vendedor para situações que possa encontrar no dia a dia.

5. Explique a relação entre marketing e vendas

Como sempre falamos aqui no blog, o alinhamento entre marketing e vendas é essencial para o sucesso da área comercial. E isso também entra no playbook de vendas: deve-se explicar as funções de cada área na empresa e suas responsabilidades no funil de vendas, assim como apresentar os principais pontos do SLA.

6. Mostre quais são as métricas e relatórios utilizados

Depois de tudo isso, é hora de apresentar métricas e relatórios usados pela área de vendas.

Mostre quais são os relatórios gerados na área e as métricas usadas para avaliar os resultados do time. E lembre os vendedores de que acompanhar esses dados no dia a dia é essencial para todos, não só para os gestores. Dessa forma, o vendedor terá mais consciência do seu papel dentro da área. 

A maior parte desses relatórios e dados será retirada do seu CRM, então é importante acompanhar o padrão de nomeclatura e apresentação da ferramenta. Para os dados que serão cruzados e interpretados além do CRM, também descreva com detalhes o que cada indicador deve mensurar!

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7. Compartilhe o playbook de vendas

De nada adianta produzir um playbook de vendas excelente se ele vai ficar guardado na gaveta — ou em uma pasta escondida do computador. 

Portanto, depois de construir o documento, é hora de colocá-lo à disposição do time de vendas. Garanta que todos o leiam e, o mais importante, coloquem em prática o conteúdo do playbook!

Mantenha seu playbook de vendas atualizado

Por último, vale lembrar: na medida que seu processo de vendas se modifica, você lança novos produtos ou serviços, muda sua estratégia, enfim, é preciso atualizar o playbook de vendas para que ele fique a par dessas alterações. 

Por isso, mantenha seu playbook de vendas em dia. Quando fizer alguma mudança grande, como adicionar um novo tópico ou mudar o posicionamento da empresa, faça o anúncio de maneira pública, seja em uma reunião, email ou messenger corporativo.

Seguindo essas dicas, seu negócio terá um playbook de vendas bem construído, e os resultados serão visíveis no dia a dia dos vendedores. 

Para saber mais sobre como criar um processo de vendas que gera resultados, assista ao vídeo! 

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