Blog de Marketing Digital de Resultados

Por que me preocupar em estruturar e documentar meu processo de vendas?

Ter um processo estruturado, replicável e claro é um dos primeiros passos para um time de vendas eficiente e produtivo!

Você já se perguntou por que estruturar e documentar seu processo de vendas?

São muitos os motivos para investir tempo nessa organização. Aqui na Resultados Digitais, observamos que, embora habilidades de negociação e comunicação sejam essenciais para os vendedores, o processo e o suporte que um sales rep tem para executar seu trabalho podem mudar completamente o desempenho da sua equipe de vendas.

Ter um processo estruturado, replicável e claro é um dos primeiros passos para ter um time de vendas mais eficiente e produtivo. Vimos na prática o efeito que isso tem nos resultados e na motivação dos vendedores no dia a dia de vendas da própria RD.

Mas, se você ainda não está convencido, leia o artigo para entender por que estruturar e documentar o seu processo de vendas é tão necessário.

eBook Processo de Vendas

O bom resultado em vendas é consequência de um processo comercial bem definido e estruturado.

Por que estruturar e documentar o processo de vendas? Conheça 5 motivos

Abaixo, separamos os 5 principais motivos pelos quais gestores de vendas devem investir em um processo de vendas estruturado e bem documentado. Confira!

1. Para trabalhar de maneira alinhada

Um processo bem definido e comunicado funciona como uma ferramenta de alinhamento entre gestor e equipe. É com base nele que novos membros vão conquistar a segurança e a experiência necessárias para terem um bom desempenho. É com a garantia de um processo provado que vão encarar a próxima abordagem de um possível cliente.

Depois de algum tempo executando repetidamente, o vendedor vai desenvolver seu próprio jeito de trabalhar e direcionar suas negociações. No entanto, o cerne do processo vai se manter garantindo seus resultados, e a documentação bem comunicada serve como lembrete e guia para vendedores já calejados. 

É onde ele vai para ter rápida recuperação depois de um “não” inesperado, de um bolo em uma reunião ou simplesmente para aquele dia após a celebração do atingimento de metas do mês passado.

Seja para novos ou antigos membros da equipe, o processo é um organismo vivo, que evolui com os aprendizados da equipe, do gestor de vendas e do gestor de sales operations. A troca de experiências durante o amadurecimento de um processo central gera, além dos benefícios de desempenho, muito aprendizado para todos os envolvidos!

2. Para detectar gargalos e problemas de performance

A partir de uma noção clara do que deve ser feito em cada etapa do funil de vendas e de uma equipe engajada em segui-lo, é possível perceber gargalos e problemas de performance. Em uma gestão proativa, não importa de quem é a culpa pelo problema, mas sim que ele seja percebido e resolvido o mais rápido possível.

Também, com o passar do tempo e a experiência, é possível inclusive estabelecer mecanismos de detecção de problemas – e troubleshooting.

Pra ficar um pouco mais prático: uma alta taxa de perda na etapa de primeiro contato (chamamos de conexão aqui) pode significar uma queda na qualidade dos Leads passados para vendas ou um problema no pitch dessa ligação. Podemos olhar os motivos de perda (já previstos e listados para uso da equipe) para identificar as possíveis causas, e montar um plano de ação corretivo.

E, claro, à medida que sua operação de vendas cresce, é preciso analisar os dados de performance das equipes e seus membros para identificar discrepâncias e atuar rapidamente.

Lembre-se: a demora na tomada de decisão e atuação perante um cenário de baixa performance pode fazer toda a diferença na história de uma pessoa, ou até da empresa.

3. Para identificar padrões de comportamento

Para contrariar a cultura tradicional de vendas, que fala de arte e deposita toda a responsabilidade sobre o talento individual, a instituição de um processo de vendas traz também o poder de predizer, com base em dados e grau de incerteza conhecido, quais resultados serão atingidos por um membro da equipe e por toda uma área comercial.

Por meio de análise estatística e acompanhamento de forecast (com disciplina e comprometimento do time), é possível identificar padrões de comportamento e taxa de confiabilidade nas predições.

É a partir desse acompanhamento de um processo estruturado, comunicado e metrificado que entendemos o tempo e o esforço sendo colocados em cada etapa da venda – e o ROI proveniente disso.

Entender o custo de cada etapa e sua performance, além do ciclo de venda total e parcial do funil, é o que nos permite identificar também os pontos de melhoria do processo e priorizá-los de acordo com o impacto previsto no resultado final.

Essa revisão deve ser bem frequente, para evitar que qualquer gargalo ou falha de processo tenha impacto duradouro ou se consolide no dia a dia da equipe.

O quanto antes, menor o custo e maior o impacto da mudança!

4. Para rampear os vendedores de forma mais rápida

Em muitas equipes comerciais, os conhecimentos sobre a operação de vendas estão centralizados em alguns vendedores, que trabalham com base nas experiências anteriores. 

O problema é que entradas e saídas de vendedores são comuns em vendas. Sem um processo estruturado e documentado, fica difícil repassar qual caminho os novos vendedores devem trilhar, e assim os profissionais levam mais tempo até alcançarem os primeiros resultados.

Quando o vendedor dispõe de um guia detalhado das atividades e ações que deve fazer, fica mais fácil atingir as metas esperadas. Os treinamentos de vendas também podem ser padronizados.

5. Para ganhar eficiência e produtividade

Todos esses benefícios que listamos levam a uma área de vendas com mais eficiência e produtividade. A equipe de vendas consegue crescer com base em um processo ensinável e replicável, orientada para o alcance de resultados. As margens de erro na operação também são reduzidas, e a área evita o uso de práticas pouco benéficas para o modelo de vendas da empresa.

Agora que você já sabe por que estruturar e documentar seu processo de vendas, veja algumas dicas de como fazer isso no vídeo abaixo!

Para amadurecer ainda mais o seu processo de vendas, temos ainda uma última dica: o eBook Processo de vendas: tudo o que você precisa saber para melhorar a performance comercial. O material completo foi preparado para mostrar, passo a passo, como definir seu processo de vendas do zero e garantir que todas as peças se encaixem da maneira ideal. E o melhor: é grátis. Faça o download agora!

eBook Processo de Vendas

O bom resultado em vendas é consequência de um processo comercial bem definido e estruturado.

Marcadores:

Deixe seu comentário

Comentários

Um comentário

  1. Joilson Fernandes | AONLead

    Ótimos tópicos Rafael!!

    Entender como esse processo é estruturado, e a melhor forma de replicá-lo, nos ajuda muito a seguir na direção certa e otimizar os resultados aqui!

    #QuemVaiJuntoVaiMaisLonge ;)