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5 passos que um profissional de pré-vendas deve seguir para ter uma carreira internacional

As chances de começar uma carreira internacional e se desenvolver na área comercial aumentam se você pensar e agir sem fronteiras

Em vez de ler, que tal ouvir o post? Experimente no player abaixo:

 

 

Quando falamos de carreira, percebemos que a realização profissional está diretamente relacionada à possibilidade de trabalhar com algo que provoque satisfação, que permita o desenvolvimento e que esteja em consonância com princípios éticos.

Ao menos essa é a percepção que venho construindo desde que entrei no curso de publicidade e propaganda, há 14 anos.

De lá para cá, busco posições profissionais com foco em relacionamento direcionado a encontrar soluções para desafios de pessoas e empresas. Além disso, tento conciliar esse perfil profissional com um interesse pessoal antigo: o de conhecer e me relacionar com as diferentes culturas existentes em outros países.

E foi assim que agarrei a grande oportunidade de ingressar na equipe comercial da Resultados Digitais como SDR, na equipe de expansão internacional.

Tenho certeza que, assim como eu, há diversos profissionais com o mesmo objetivo. Por isso, compartilho algumas dicas do que aprendi nos seis meses em que participei da operação de inbound sales da RD, como SDR do time de vendas diretas, com foco na América Latina.

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Como começar uma carreira internacional na área de pré-vendas?

Antes de qualquer coisa é preciso entender bem qual é o papel do time de SDR na equipe de vendas diretas de uma empresa.

Em um time de Inbound Sales, o profissional  de pré-vendas, conhecido como Sales Development Representative (SDR), tem como função principal qualificar os potenciais clientes atraídos pelo marketing e engajá-los no processo comercial.

Na prática, significa identificar se aquela empresa que o marketing destacou como oportunidade reúne as condições necessárias de objetivos e orçamento para avançar na jornada de compra para uma etapa de negociação e fechamento.

Para se aprofundar mais sobre as habilidades que o profissional de pré-vendas precisa, como ter a inteligência emocional em dia, recomendo a leitura dos posts:

Agora que você já conhece a job, entenda alguns passos que você deve ter para performar bem na área comercial de um processo de expansão internacional.

1. Primeiro passo: fale a língua dos países que você vai atender!

Ter fluência no idioma do país que você pretende prospectar é fundamental! Se você tem dúvidas sobre isso, é importante ter claro que fluência não é sinônimo de falar perfeitamente.

Ter fluência em um idioma significa dominar o processo de compreensão oral, ter boa escrita, extenso vocabulário e potencial de fala suficientes para que a comunicação aconteça de forma clara e sem ruídos.

Por isso, se você precisa se comunicar profissionalmente em um idioma que não é o seu de origem, uma boa prática seria intensificar o contato com a língua por meio de filmes, séries, livros e notícias, além de treinar ao máximo a conversação.

Quanto maior for a sua dificuldade, maior deve ser o seu esforço para superar esse desafio.

2. Não basta falar, tem que conhecer o contexto!

Certo dia, tentei me comunicar com uma empresa mexicana em um momento inoportuno, logo após um terremoto ter acontecido no país. Consegui falar com a representante da empresa, mas a experiência daquele contato foi negativa tanto para mim, quanto para ela.

Isso porque o processo de comunicação não considerou o contexto atual do país, que recentemente havia passado por um desastre natural que interferiu bastante na realidade das pequenas e médias empresas.

Para não cometer o mesmo erro, leia sempre as notícias dos países em que vai atuar. Entenda o contexto social e econômico. Saiba sobre a geografia e sobre os fatores que influenciam na economia e no mundo dos negócios.

Afinal, como você vai negociar com uma empresa inserida em um contexto econômico de alta taxa inflacionária? Como vai sugerir crescimento a um empreendedor que acabou de perder tudo graças a um desastre natural?

Por isso, para ter uma carreira internacional, é preciso estar disposto a aprender. E a nossa próxima dica tem tudo a ver com uma das melhores práticas de aprendizagem: olhar o caminho já percorrido pela empresa, que certamente está cheio de lições e desafios já superados.

3. Seja um profissional data driven sempre!

Uma empresa, quando decide expandir, certamente já está em fase avançada de consolidação no seu mercado de origem. Logo, a expansão quase sempre é um passo a mais.

Então, se você quer ter um bom desempenho, principalmente na área comercial, cujas metas são e serão agressivas, você também precisa voltar a sua atenção para o capital processual acumulado pela empresa.

Dê valor aos processos e tenha a humildade de aprender, nas experiências já existentes, quais os caminhos e as boas práticas que vão te ajudar a ter um desempenho de alta performance.

Entender os caminhos de desenvolvimento pelos quais a empresa já passou permitirão contribuir ainda mais com o processo de expansão internacional, principalmente se ele estiver em uma etapa de prova de canal, quando a operação está em fase de teste da aplicabilidade de seu produto e serviço.

Na equipe de pré-vendas da Resultados Digitais, seguimos um processo estruturado com tempo para organização do dia de trabalho e para reuniões de contato com as oportunidades geradas pelo marketing, por exemplo.

Também temos uma estimativa de volume ideal de ligações por dia para se ter um bom desempenho na hora de qualificar as oportunidades que o time precisa para atingir as metas da empresa.

Esse modelo está testado, comprovado e é replicável. Entender isso é tão importante quanto saber o momento e as condições da sua empresa no processo de expansão.

4. Tenha paciência e resiliência!

Essas são talvez as principais características que todo profissional da área comercial precisa ter: paciência e resiliência.

Principalmente quando você está em um processo inicial de expansão internacional, em que autoridade da sua empresa está em níveis menos avançados do que no país de origem.

Por isso, não cometa o erro de entrar em mercados novos e ainda desconhecidos com a mesma autoridade e postura que você teria ao abordar uma empresa de seu mercado de origem, no qual sua empresa já tem uma trajetória reconhecida e consolidada.

Da mesma forma, reforce a sua inteligência emocional e entenda que uma expansão internacional é um “começar de novo”, com todos os desafios que esse processo exige.

A grande diferença é que você está recomeçando com uma bagagem diferente e um cenário favorável de quem já tem um modelo comprovado! Saber disso vai ajudar a escalar bons resultados muito mais rápido.

5. Por último, mas não menos importante, invista pesado na sua qualificação

Imagina agora que você é um empresário com todos os desafios diários característicos do empreendedorismo.

Então, no meio da sua rotina, você recebe uma ligação de um consultor de novos negócios para te ajudar com os desafios da sua empresa! Como você reagiria?

Em uma operação de Inbound Sales, é verdade que o contato acontece após a identificação de um interesse da empresa que está em fase de prospecção. No entanto, você não pode jamais se escorar somente na autoridade da empresa.

Você realmente precisa entender sobre o produto da sua empresa e sobre os desafios existentes no mercado com o qual você se relaciona. Por isso, aproveite ao máximo todo o capital disponível na sua empresa (e fora dela) para se desenvolver.

Na Resultados Digitais, temos uma plataforma educativa chamada RD University, com uma formação intensa sobre Marketing Digital e vendas.

Além disso, há uma produção significativa de conteúdos educativos, histórias de sucesso, webinars que ajudam não só a acelerar seus conhecimentos, mas entender sobre os materiais que atraem o público que você vai prospectar.

Quanto mais você aprender, mais condições vai ter de ajudar as empresas com as quais tem contato a superar seus desafios.

Essa autoridade, manifestada no contato inicial da equipe de pré-vendas, é estratégica não só para o processo comercial, mas para a satisfação do cliente em todas as etapas do relacionamento com a empresa.

Considerações finais

Esse post foi escrito com a intenção de ajudar pessoas que querem desenvolver uma carreira internacional na área comercial de uma empresa. No entanto, as dicas e experiências compartilhadas não se resumem a área de vendas.

Afinal, os desafios relatados são comuns a qualquer área que implique relacionamento e atendimento a pessoas e empresas de outros países.

Se você já passou por situações semelhantes ou se tem argumentos diferentes aos existentes neste post, não deixe de compartilhar com a gente a sua percepção nos comentários.

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