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Geração de Leads: como dar os primeiros passos e potencializar seu negócio

Saiba como gerar os primeiros Leads com a produção de materiais ricos e alcançar resultados mais expressivos para o seu negócio

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Como você avalia os resultados gerados em suas estratégias de Inbound Marketing?

É comum empresas adotarem estratégias de Inbound sem foco em resultados. Realizam diversas ações, como produção de conteúdo no blog e anúncios em mídia paga, mas não conseguem mensurar os resultados nem criam um relacionamento consistente com seus potenciais clientes.

Mas por que isso acontece?

Um dos motivos é a produção de conteúdo sem geração de Leads.

Por mais que o conteúdo seja relevante e de qualidade, sem gerar Leads você não conseguirá evoluir em seu funil de vendas e terá dificuldades em mensurar os resultados.

Após a atração de visitantes para seu site ou blog, você precisa saber quem são essas pessoas, quais seus interesses e se estão qualificados como uma oportunidade para o seu negócio.

Neste artigo vamos explicar quais são os primeiros passos para gerar Leads e obter resultados com o Inbound Marketing.

1. Entenda a importância da geração de Leads

Um Lead é gerado quando alguém fornece suas informações de contato (nome, email, telefone etc.) em troca de uma oferta de valor que você oferece em seu site ou blog.

Essa oferta de valor deve ser um conteúdo rico, algo exclusivo, como um eBook, guia, template, planilha, checklist, trial ou até mesmo um diagnóstico gratuito.

Com a geração de Leads você consegue avaliar o interesse de seus visitantes em suas ofertas e ainda entende como está a sua conversão. Se você possui uma boa taxa de conversão é sinal de que seu conteúdo é atrativo para sua persona.

Saber o estágio de compra do Lead também é um fator importante. É comum as empresas pensarem somente nos Leads que estão prontos para realizar uma compra de um produto ou contratação de um serviço.

No entanto, pensando assim você estará desperdiçando uma grande fatia dos Leads em um estágio de aprendizagem e consideração, que ainda não estão preparados para sua oferta.

Entenda melhor sobre a jornada de compra no post Jornada de compra: o que é e sua importância para estratégia do Marketing Digital.

2. Defina sua persona

O primeiro passo para quem quer iniciar uma estratégia de Inbound Marketing é definir quem é sua persona. Afinal como se comunicar adequadamente se você não souber com quem está falando?

Uma persona é uma representação fictícia de seu cliente ideal. Ela é baseada em dados reais sobre comportamento e características demográficas dos seus clientes, assim como uma criação de suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações.

Um grande erro é utilizar a mesma linguagem para públicos distintos. Quanto mais personalizada sua comunicação, melhor será o resultado. É preciso que exista identificação de sua persona com o conteúdo oferecido.

Além de ter conhecimento sobre características pessoais (idade, gênero, preferências etc.), entender a dor/necessidade de sua persona é um dos pontos mais importantes.

A criação de materiais ricos foca em sanar uma dor ou suprir uma necessidade. Portanto, procure entender bem sua persona para que seu conteúdo seja o mais específico e personalizado possível.

E quanto ao número de personas? Uma empresa pode ter mais de uma? Sim, é bem provável que sua empresa tenha mais de uma persona, por isso entender e conhecer cada uma delas será fundamental para a identificação de oportunidades para o seu negócio.

Quer saber mais sobre personas? Confira o Kit: Personas e Jornada de Compra.

Kit Personas e Jornada de Compra

Veja na prática como definir Personas para sua empresa e desenhar a Jornada de Compra do seu cliente

Para gerar sua persona recomendo o uso da ferramenta Gerador de Personas.

3. Produza materiais ricos

É possível encontrar muitos conteúdos disponíveis numa simples consulta ao Google, principalmente em formato de posts de blog. Diante disso, para que seu conteúdo chame a atenção de sua persona ele precisa ser exclusivo.

Materiais ricos funcionam como isca, por isso devem apresentar conteúdos relevantes e despertar o interesse da persona para que ela forneça as informações de contato.

Diferentemente do que muitos pensam, um material rico pode ser produzido com base em seu conhecimento no negócio ou até mesmo com a adaptação de algum conteúdo que você tenha e que seja interessante para seu público.

Tem dúvidas de que tipo de material criar? Recomendo a leitura do eBook 28 tipos de oferta para geração de Leads.

eBook: 28 tipos de oferta para geração de Leads

Escrever um eBook não é a única forma de gerar Leads. Conheça quais são os outros tipos de ofertas que funcionam bem para transformar seus visitantes em oportunidades de negócio

4. Utilize Landing Pages, pop-ups e formulários

Sua persona precisa ter acesso ao material rico que você criou. Para isso, utilize ferramentas que permitam a sua distribuição para geração de Leads.

As opções mais comuns e que podem ajudar nessa etapa são:

Landing Pages

Landing Pages são páginas de captura que ajudam no processo de geração de Leads. Elas são fundamentais, pois apresentam uma estrutura simples e com objetivo definido.

Utilizando uma ferramenta de automação de marketing, como o RD Station, você consegue criar de forma rápida uma Landing Page.

Nela, você terá geralmente uma chamada principal, uma descrição do material rico que está oferecendo, um formulário com os campos necessários para geração do Lead (nome, email e outros campos personalizados) e um Call-to-Action (CTA), que é um botão de ação para envio das informações.

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O material oferecido e a estrutura da Landing Page são decisivos para obter uma boa taxa de conversão. Pensando nisso, sugiro que assista ao webinar Como criar Landing Pages efetivas.

Pop-ups

É uma janela que abre no navegador quando se acessa uma determinada página. No RD Station há 2 modelos disponíveis:

Pop-up formulário: é exibido em seu site de forma centralizada quando o visitante tenta sair da página. Ele é excelente para recuperar visitantes que já estavam decididos a fechar a página.

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Pop-up CTA: aparece no canto da tela quando seus visitantes rolam 50% da página. Eles possuem dois principais objetivos: promover as suas Landing Pages e avançar os seus visitantes na Jornada de Compra.

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Para saber mais, confira o eBook: Como converter mais utilizando pop-ups.

Formulários

Os formulários também são uma excelente alternativa para geração de Leads e podem ser inseridos diretamente nas páginas de seu site.

São ideais para casos em que o formulário deve fazer parte de uma página já existente (como um post de blog) ou deve ocupar pouco espaço no site (como um formulário de newsletter).

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Confira 8 dicas de como montar um bom formulário para geração de leads.

5. Defina uma estratégia de promoção

Landing Page criada, e agora? É o momento de promovê-la para alcançar sua persona e gerar os primeiros Leads.

Antes de tomar qualquer decisão sobre como irá promover sua Landing Page, entenda o comportamento das fontes de tráfego de seu site.

Se você tem pouco tráfego em seu site e precisa de resultados em curto prazo, será interessante optar por mídias pagas (Facebook Ads, Google AdWords ou LinkedIn Ads), que poderão trazer um volume maior de visitantes.

Agora, se você já tem um bom tráfego, além de utilizar mídias pagas e redes sociais na promoção, pode optar pelo uso de pop-ups e formulários para gerar Leads a partir do tráfego orgânico que recebe.

Para saber quais são as melhores alternativas para divulgação de sua Landing Page e geração de Leads recomendo o artigo Como entender o tráfego de seu site e divulgar Landing Pages para gerar os primeiros resultados.

Leads gerados. Como fazer o relacionamento?

Agora que você já sabe quais são os primeiros passos para gerar Leads, pense em como se relacionar com eles. Avalie em qual estágio da jornada de compra eles estão e quais materiais podem ajudá-lo a progredir e se tornar uma oportunidade.

Crie uma jornada de compra considerando quais serão as ações a partir de cada conversão em um novo material. É preciso nutrir os Leads gerados até o próximo estágio do funil de vendas.

Você tem a oportunidade de ser uma referência para esse Lead com a produção de materiais de qualidade e pela forma com que se relaciona com eles.

Se você está nessa fase, acesse o Guia Definitivo da Geração de Leads para aprender como sua empresa pode ser mais efetiva em Marketing e Vendas por meio da geração e nutrição de Leads.

Guia Definitivo da Geração de Leads

Aprenda como transformar seus canais de Marketing em máquinas de conversão

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